BtoBの広報・PR戦略と成功事例を解説
最終更新日：2024年03月04日
本記事では、BtoBビジネスにおける広報戦略やPR施策について事例を交えて紹介しています。
どのような情報発信や媒体活用が効果的なのか、具体的に解説していきます。
BtoB広報とBtoC広報の違いは何ですか？
BtoB（Business to Business）広報とBtoC（Business to Consumer）広報は、ビジネスの世界で異なる役割とアプローチを持ちます。これらの違いを理解することは、効果的な広報戦略を策定する上で重要です。以下では、それぞれの広報活動の特徴と異なる点を説明します。
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| ターゲット | 消費者 | 企業思考決定者 |
| 高単価商品 | BtoB企業は、高価値な製品やサービスを提供しています。そのため、購入の意思決定は単純なものではなく、承認プロセスが必要です。 | BtoC企業は、一般消費者向けに低価格帯の商品を提供しています。購入は瞬時に行われることが一般的です。 |
| 重要なポイント | 信頼性と信用性: BtoB広報では、企業の信頼性や信用性を高めることが重要です。顧客は長期的な関係を構築するために、提供元が信頼できるかどうかを重視します。 | 感情とブランドイメージ: BtoC広報では、感情やブランドイメージを重視します。消費者は製品やブランドに共感し、その価値を感じることが重要です。 |
BtoB広報とBtoC広報は、異なるターゲットオーディエンスや商品性に応じて異なるアプローチを取ります。BtoBでは信頼性と競争力、BtoCでは感情とブランド魅力が重視されます。企業は、自社のビジネスモデルとターゲット市場に合った広報戦略を展開することが重要です。
BtoBの広報・PRは何をすべきか
BtoBの広報・PRでは、何をするべきなのでしょうか。基本的な目的と代表的な取り組みを紹介します。
BtoBビジネスに関わる広報・PRの目的
広報は対社内・社外に様々な目的を持ちますが、BtoBのビジネスに大きく関わる目的としては「ブランディング」と「認知拡大」があります。
自社が提供できる価値を明確にし、さらに価値を高めていく情報発信をすることでブランディングを確立。
ブランディングとして確立した価値を広く認知してもらえるように、広報戦略を考え実施していきます。
BtoBの広報・PR戦略の基本的なポイント
単発ではなく継続的に発信することが必要
広報活動で企業価値を高めるには、ある程度の時間がかかります。たった1回の広報活動で、企業価値を高められることはほとんどありません。
一貫したメッセージを継続的に発信することで社会の共感や信頼を醸成し、ファンを少しずつ増やしていくことが重要です。
業界紙や地方新聞などの反響は効果的
自社の情報を発信するにあたり積極的に活用したいのが、業界紙や地方新聞などです。
幅広い層に伝えることは難しいですが、特定の業界、特定の地域に強い影響力を持っているため、自社の製品やサービスとマッチしていれば大きな反響を期待できます。
最近はオンラインでの広報・PR活動が主流に
オンラインを活用した広報活動も積極的に行っていきましょう。インターネットで情報収集を行うビジネスパーソンが増えているうえ、ユーザーとコミュニケーションを図りやすいというメリットもあります。
具体的な手法として、自社Webサイトやオウンドメディア、SNS、ブログ、メールマガジンなどが挙げられます。
ブランディング広報にはオウンドメディアが効果あり
自社サイトのコンテンツ作成や、SNSなどはコストもあまりかからず、取り組みを始めやすい施策です。
しかし本格的に「ブランディング」と「認知拡大」を進めていく際には、ひとつのテーマに特化でき、コンテンツの自由度が高いオウンドメディアもぜひ検討してみましょう。
広報に既存の媒体を活用する際には、発信情報の内容や情報量などに制限がある場合もあります。
またSNSなどは情報が流れていってしまうため、情報が蓄積しない、安定したユーザー流入が期待できない、といったリスクも。
自社の「ブランディング」と「認知拡大」の基盤となるオウンドメディアがあると、広報するイメージにもブレがなくなり、企業として一貫性のあるメッセージを発信できます。
認知拡大と売上アップに効果あり！
集客とブランディングを両立
オウンドメディアの広報戦略
とは
BtoB向けの広報・PR戦略、宣言方法について解説
続いて、BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動を解説します。
SNSを使った広報
SNSが広く浸透している現代ではBtoBでもSNSを使った広報の重要性が高まっています。
SNSは社会とつながりをもつ手段のほか、情報を収集する手段としても活用されています。
例えばGoogleではなくTwitterで、情報を調べる人も増えています。ビジネスパーソンの情報収集においても例外ではありません。
このように幅広い場面で利用されているため、BtoBの広報でもSNSを活用しない手はありません。
SNSを使っての広報では運用の目的を明確にしておくことが重要です。運用の目的として、認知度の向上、製品の周知、自社のブランディング、採用などが挙げられます。
最初に「SNSを使って広報を行う理由」を明確にして担当者間や社内ですりあわせておくと、発信内容のブレもなくなります。
次に重要なポイントが、ターゲット設定。ターゲットを決めることで、効果的なメッセージを発信できるようになります。
SNSではバズや面白さを追求しがちですが、BtoBの広報では自社の価値や強みをターゲットにじっくりと伝えることに重きがおかれます。拡散力が常に最優先されるわけではありません。
SNSではコミュニケーションのしやすさもメリット。真摯な姿勢でユーザーと向き合えば、企業の信頼度や好感度は上昇します。また良好な関係を築くことで、ユーザー自らが自社の情報を発信してくれることも期待できます。
目的とターゲットに合わせたSNSを選択することも欠かせません。日本国内で利用されているSNSとして、Facebook、Twitter、Instagramなどが挙げられます。それぞれの特徴を理解したうえで、広報活動で使用するSNSを選択しましょう。
Facebook施策の場合
Facebookは、ユーザー数が世界で最も多いSNSです。日本国内のユーザー数は2600万人程度（2019年時点）です。利用率の高い年代は20代・30代・40代・50代で、特に30代の利用率が高くなっています。幅広い年代に活用されているSNSといえるでしょう。
Facebookの特徴は、実名登録制を採用していることです。偽名で登録すると、アカウントを停止される恐れがあります。匿名で利用できる他のSNSに比べると、信頼性が高いと捉えられています。
Facebookを利用しているユーザーは、仕事関係者とつながっているケースが少なくありません。実際に仕事に活用しているビジネスパーソンも存在します。またビジネス関連の話題を積極的に投稿しているユーザーもいます。BtoBの広報が受け入れられる環境は整っているといえるでしょう。
Facebookインサイトを活用すれば、アクセス解析を行える点も魅力です。ユーザーの行動を分析して、仮説を立てることができます。
BtoBの広報活動に適したSNSですが、10代の利用率は他のSNSよりも低くなっています。また世界最大のSNSでありながら、日本国内のユーザー数は圧倒的といえるほど多くありません。したがって20代以降をターゲットに設定する場合、海外をターゲットに設定する場合などに有効なSNSといえるでしょう。
Twitter施策の場合
140文字以内の短文と画像や動画を投稿できるSNSです。2017年における日本国内のユーザー数は4500万人となっています。利用率の高い年代は10～50代です。特に10～30代の利用率が高くなっています。幅広い年代に愛用されているSNSと評価できます。
Twitterの特徴は、ユーザー間のコミュニケーションが活発な点です。広報で利用する場合は、いわゆる「中の人」として情報を発信してもよいでしょう。個人を意識することで、ユーザーとのコミュニケーションを図りやすくなります。
実名登録制を採用しているわけではありませんが、実名で登録してビジネスの話題を積極的に投稿しているユーザーは少なくありません。
またビジネス関係の情報を、Twitterで収集しているユーザーもいます。TwitterもBtoBの広報を行いやすい環境は整っています。Twitterは、リツイートにより情報が爆発的に拡散することがあるので、多くの人が話題にしたくなる広報を行える企業に適しているといえるでしょう。
Instagram施策の場合
Instagramは、写真や動画を共有できるSNSです。2019年6月に、国内月間アクティブアカウント数が3300万を突破しました。利用率の高い年代は10～40代で、特に10代と20代の利用率が高くなっています。
女性のユーザーが多い印象ですが、2019年6月における男女比は男性43％、女性57％です。以前に比べると、利用者層が多様化しているといえるでしょう。
Instagramの特徴は、写真や動画を手軽に共有できることです。インスタ映えする写真は、瞬く間に拡散されることがあります。また若い女性層を中心に、他のユーザーの投稿が商品購入のきっかけになることも知られています。
魅力的なSNSですが、仕事の情報を発信しているビジネスパーソン、仕事の情報を収集しているビジネスパーソンはそれほど多くありません。自社との相性をよく吟味してから選択したいSNSです。
業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア
展示会以外の集客方法を探している、競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！
プレスリリースの配信
BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動として、プレスリリースの配信も挙げられます。プレスリリースというとメディア向けに配信するものと思われがちですが、現在では状況が変わっています。
プレスリリース配信サイトやSNSなどを使って、メディア以外にも情報を発信できるようになっているのです。
取引先やその他の利害関係者に、自社の方針や活動を伝えられる可能性があるため、BtoB企業もプレスリリースを積極的に配信したいと考えられます。必要に応じて、製品情報・イベント情報・経営情報・各種レポート・お詫びと訂正などを配信するとよいでしょう。
オウンドメディア（ブランディングメディア）の活用
オウンドメディアの活用も、BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動です。オウンドメディアは、自社が管理・運営する情報発信媒体を指します。
身近な例として、コーポレートサイト、SNS、ブログなどが挙げられます。オウンドメディアの魅力は、発信する情報をコントロールしやすいことと広告費がかからないことです。
ユーザーの求めている情報を分析し、応えるコンテンツを準備しておけば、企業の規模や知名度に関わらず、Web検索経由で多くのユーザーに情報を発信できます。
ホームページなどから独立したオウンドメディアであれば、サイト全体でテーマを統一できるため、メディアのデザイン・コンテンツ内容から伝わるブランドイメージをより強固にできます。
ブランド強化と顧客獲得を可能にするオウンドメディア戦略
キャククルを運営するZenkenでは、ブランディングの確立と集客効果も兼ね備えたオウンドメディアである「ブランディングメディア」の制作を得意としています。
その戦略設計を可能としているのは、いままでに120業種以上の集客やマーケティング戦略を支援してきたノウハウに基づく、分析ノウハウと戦略設計によるものです。
市場分析から戦略提案、サイト設計・デザイン・制作・運用まですべてワンストップで対応できるため、メディア全体を通して貴社の魅力がしっかり伝わる、こだわりのメディアをつくることができます。
Webを活用した広報にもっと力を入れていきたい、このメディアを見れば自社のことがわかるというブランディングの基盤をつくりたい、といったご要望や課題がございましたら、ぜひご検討ください。
BtoBにおける広報・PR戦略の事例紹介
広報戦略の代表的な参考事例として、以下の3社をご紹介します。
シャープの事例
生活家電メーカーのシャープは、Twitterを活用した広報でファンの獲得に成功しています。ポイントは、企業公式アカウントでありながら人間味を感じられる投稿をしていることです。ユーザーとコミュニケーションを図りながら、未来の顧客を育成しています。
もちろん単にコミュニケーションを図るだけではなく、自社製品に関する投稿も行っています。ただし一般的な企業アカウントのように、発売時期に自社商品に関する投稿を行っているわけではありません。
シャープのアカウントは、発売時期ではなくユーザーが実際に使用するタイミングに合わせて、自社製品に関する投稿を行っています。広報にTwitterを活用するのであれば、参考にしたいアカウントといえるでしょう。
伊藤忠商事の事例
伊藤忠商事は、2020年1月にCorporate Brand施策を推進する組織「Corporate Brand Initiative」を起ち上げて、広報誌「星の商人」を創刊しています。
ターゲットは、利害関係者だけでなく幅広い層を想定。ポイントは、図解を積極的に用いる、動画でイメージを伝えるなどの取り組みを行い、誰でも理解できるようにしていることです。
自社が運用しているFacebook、Webサイトのリンクが掲載されている点もポイントといえるでしょう。伊藤忠商事は、広報誌「星の商人」とFacebook、自社Webサイトなどを活用してブランド力を高めています。
岡三オンライン証券の事例
岡三オンライン証券は動画を用いた広報を展開しています。具体的には自社の社員が登場する動画で投資情報などを配信しているのです。
自社の社員が顔出しで動画に登場することで、企業の信頼性を高めるとともに多数のファンを獲得しています。担当者の顔が見えづらいオンラインサービスで、特に有効な広報戦略と考えられます。
BtoBの広報・PR活動は計画的かつ戦略的に
BtoBビジネスを展開する企業も広報活動は必要です。広報活動を行うことにより、企業価値を高められます。具体的な広報活動として、SNSやオウンドメディアの活用などが挙げられます。
SNSを活用する場合は自社に適した媒体を選択すること、オウンドメディアを活用する場合はユーザーが求めているコンテンツを配信することが重要です。いずれにせよ計画的かつ戦略的な取り組みが求められます。
Zenkenでは培ってきたマーケティング戦略のノウハウを活かして、貴社に最適な戦略をご提案させていただきます。
現在までのクライアント企業は120業種以上。競争環境の激しい業界、逆にニッチな業界であっても、ぜひお気軽にご相談ください。
