BtoBで取り入れたい広報戦略と成功事例

BtoBで取り入れたい広報戦略と成功事例
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BtoBの広報は何をすべきか

BtoBの広報では、何をするべきなのでしょうか。基本的な目的と代表的な取り組みを紹介します。

大前提として企業価値を高めるのが重要

BtoBの広報活動を行う前に、その目的を明確にしておく必要があります。BtoBにおける広報活動の最終的な目的は、企業価値を高めることです。企業価値を高めるため、プレスリリースの配信やWebサイトの運営などを行います。

単発ではなく継続的に発信することが必要

広報活動で企業価値を高めるには、ある程度の時間がかかります。たった1回の広報活動で、企業価値を高められることはほとんどありません。

したがって企業価値を向上させる一貫したメッセージを継続的に発信する必要があります。社会の共感や信頼を醸成し、ファンを少しずつ増やしていくことが重要です。

業界紙や地方新聞などの掲載からの反響は効果的

自社の情報を発信するにあたり積極的に活用したいのが、業界紙や地方新聞などです。幅広い層に伝えることは難しいですが、特定の業界、特定の地域に強い影響力を持っているため、自社の製品やサービスとマッチしていれば大きな反響を期待できます。

最近はオンラインでの広報活動も効果的

オンラインを活用した広報活動も積極的に行いたいといえます。オンラインを活用して情報収集を行うビジネスパーソンが増えているうえ、ユーザーとコミュニケーションを図りやすいため、適切に運用すれば大きな効果を期待できるからです。

具体的な手法として、自社Webサイト、SNS、ブログ、メールマガジンなどが挙げられます。

BtoB向けの広報戦略

BtoB向けの広報戦略

続いて、BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動を解説します。

SNSを使った広報

BtoBでもSNSを使った広報の重要性が高まっています。SNSが社会に浸透しているからです。SNSは社会とつながりをもつ手段のほか、情報を収集する手段としても活用されています。

例えばGoogleではなくTwitterで、街の情報を調べる若者が増えています。また仕事に関する情報をSNSで調べるビジネスパーソンも増えています。幅広い場面で利用されているため、BtoBの広報でもSNSの重要性が高まっているのです。

SNSを使って広報を行う場合、どのような点に気を付ければよいのでしょうか。最も重要なポイントは、運用の目的を明確にすることです。運用の目的として、認知度の向上、製品の周知、自社のブランディング、採用などが挙げられます。最初に「SNSを使って広報を行う理由」を明確にするとよいでしょう。

次に重要なポイントが、ターゲットを設定することです。ターゲットを設定することで、効果的なメッセージを発信できるようになります。メッセージを発信するときは、そのテイストも考えておかなければなりません。

面白さを追求しがちですが、BtoBの広報では面白さよりも自社の価値や強みをターゲットにじっくりと伝えることが求められます。拡散力が常に最優先されるわけではありません。

ユーザーとのコミュニケーションも意識しておきたいポイントです。真摯な姿勢でユーザーと向き合えば、企業の信頼度や好感度は上昇します。また良好な関係を築くことで、ユーザー自らが自社の情報を発信してくれることも期待できます。

目的とターゲットに合わせたSNSを選択することも欠かせません。日本国内で利用されているSNSとして、Facebook、Twitter、Instagramなどが挙げられます。それぞれの特徴を理解したうえで、広報活動で使用するSNSを選択しましょう。

Facebook施策の場合

facebook公式サイトキャプチャ画像
引用元:facebook公式サイト「https://ja-jp.facebook.com/」

Facebookは、ユーザー数が世界で最も多いSNSです。日本国内のユーザー数は2600万人程度(2019年時点)です。利用率の高い年代は20代・30代・40代・50代で、特に30代の利用率が高くなっています。幅広い年代に活用されているSNSといえるでしょう。

Facebookの特徴は、実名登録制を採用していることです。偽名で登録すると、アカウントを停止される恐れがあります。匿名で利用できる他のSNSに比べると、信頼性が高いと捉えられています。

Facebookを利用しているユーザーは、仕事関係者とつながっているケースが少なくありません。実際に仕事に活用しているビジネスパーソンも存在します。またビジネス関連の話題を積極的に投稿しているユーザーもいます。BtoBの広報が受け入れられる環境は整っているといえるでしょう。

Facebookインサイトを活用すれば、アクセス解析を行える点も魅力です。ユーザーの行動を分析して、仮説を立てることができます。

BtoBの広報活動に適したSNSですが、10代の利用率は他のSNSよりも低くなっています。また世界最大のSNSでありながら、日本国内のユーザー数は圧倒的といえるほど多くありません。したがって20代以降をターゲットに設定する場合、海外をターゲットに設定する場合などに有効なSNSといえるでしょう。

Twitter施策の場合

twitter公式サイトキャプチャ画像
引用元:twitter公式サイト「https://twitter.com/?lang=ja」

140文字以内の短文と画像や動画を投稿できるSNSです。2017年における日本国内のユーザー数は4500万人となっています。利用率の高い年代は10~50代です。特に10~30代の利用率が高くなっています。幅広い年代に愛用されているSNSと評価できます。

Twitterの特徴は、ユーザー間のコミュニケーションが活発な点です。広報で利用する場合は、いわゆる「中の人」として情報を発信してもよいでしょう。個人を意識することで、ユーザーとのコミュニケーションを図りやすくなります。

実名登録制を採用しているわけではありませんが、実名で登録してビジネスの話題を積極的に投稿しているユーザーは少なくありません。

またビジネス関係の情報を、Twitterで収集しているユーザーもいます。TwitterもBtoBの広報を行いやすい環境は整っています。Twitterは、リツイートにより情報が爆発的に拡散することがあるので、多くの人が話題にしたくなる広報を行える企業に適しているといえるでしょう。

Instagram施策の場合

instagram公式サイトキャプチャ画像
引用元:instagram公式サイト「https://www.instagram.com/?hl=ja」

Instagramは、写真や動画を共有できるSNSです。2019年6月に、国内月間アクティブアカウント数が3300万を突破しました。利用率の高い年代は10~40代で、特に10代と20代の利用率が高くなっています。

女性のユーザーが多い印象ですが、2019年6月における男女比は男性43%、女性57%です。以前に比べると、利用者層が多様化しているといえるでしょう。

Instagramの特徴は、写真や動画を手軽に共有できることです。インスタ映えする写真は、瞬く間に拡散されることがあります。また若い女性層を中心に、他のユーザーの投稿が商品購入のきっかけになることも知られています。

魅力的なSNSですが、仕事の情報を発信しているビジネスパーソン、仕事の情報を収集しているビジネスパーソンはそれほど多くありません。自社との相性をよく吟味してから選択したいSNSです。

プレスリリースの配信

BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動として、プレスリリースの配信も挙げられます。プレスリリースというとメディア向けに配信するものと思われがちですが、現在では状況が変わっています。

プレスリリース配信サイトやSNSなどを使って、メディア以外にも情報を発信できるようになっているのです。

取引先やその他の利害関係者に、自社の方針や活動を伝えられる可能性があるため、BtoB企業もプレスリリースを積極的に配信したいと考えられます。必要に応じて、製品情報・イベント情報・経営情報・各種レポート・お詫びと訂正などを配信するとよいでしょう。

オウンドメディア(ブランディングメディア)の活用

オウンドメディア(ブランディングメディア)の活用も、BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動です。オウンドメディアは、自社が管理・運営する情報発信媒体を指します。

身近な例として、コーポレートサイト、SNS、ブログなどが挙げられます。オウンドメディアの魅力は、発信する情報をコントロールしやすいことと広告費がかからないことです。

企業の規模、知名度に関わらず、Web検索経由で多くのユーザーに情報を発信できる点も見逃せません。オウンドメディアの活用で重要になるのがコンテンツの拡充です。ユーザーが求める情報を発信するWebサイトの構築などが求められます。

弊社のオウンドメディアはいわゆるブランディングメディアとして、企業価値を上げるために有意義な施策としてご提案しています。

全研本社が制作する
オウンドメディアの仕組みとは

ポジショニングメディアの活用

オウンドメディアは自社情報や商材情報の発信やブログにおける認知度向上に対し、自社に合った市場に合わせて展開されるWebメディアを指します。

徹底的な市場分析をもとに競合他社や競合サービスを徹底的に比較するメディア戦略で、自社と親和性の高いユーザーを集客するだけでなく、受注につながる顕在性の高いユーザーを獲得できるという特徴があります。

BtoBの競合情報を網羅して構築するため、貴社が戦う市場の把握にも役立ちます。ポジショニングメディアの構造や仕組みについては、下記ページをご覧ください。

優良リード獲得が期待できる
ポジショニングメディアとは?

社内でご検討いただく際にご活用いただける資料も作成していますので、ぜひ下記よりダウンロードしてご共有ください。

広報戦略の事例紹介

広報戦略の事例紹

広報戦略にお悩みのご担当者様は、広報戦略の成功事例を参考にするとよいでしょう。代表的な参考事例として、以下の3社が挙げられます。

シャープの場合

生活家電メーカーのシャープは、Twitterを活用した広報でファンの獲得に成功しています。ポイントは、企業公式アカウントでありながら人間味を感じられる投稿をしていることです。ユーザーとコミュニケーションを図りながら、未来の顧客を育成しています。

もちろん単にコミュニケーションを図るだけではなく、自社製品に関する投稿も行っています。ただし一般的な企業アカウントのように、発売時期に自社商品に関する投稿を行っているわけではありません。

シャープのアカウントは、発売時期ではなくユーザーが実際に使用するタイミングに合わせて、自社製品に関する投稿を行っています。広報にTwitterを活用するのであれば、参考にしたいアカウントといえるでしょう。

伊藤忠商事の場合

伊藤忠商事は、2020年1月にCorporate Brand施策を推進する組織「Corporate Brand Initiative」を起ち上げて、広報誌「星の商人」を創刊しています。

ターゲットは、利害関係者だけでなく幅広い層を想定しています。ポイントは、図解を積極的に用いる、動画でイメージを伝えるなどの取り組みを行い、誰でも理解できるようにしていることです。

自社が運用しているFacebook、Webサイトのリンクが掲載されている点もポイントといえるでしょう。伊藤忠商事は、広報誌「星の商人」とFacebook、自社Webサイトなどを活用してブランド力を高めています。

岡三オンライン証券の場合

岡三オンライン証券は動画を用いた広報を展開しています。具体的には自社の社員が登場する動画で投資情報などを配信しているのです。

自社の社員が顔出しで動画に登場することで、企業の信頼性を高めるとともに多数のファンを獲得しています。担当者の顔が見えづらいオンラインサービスで、特に有効な広報戦略と考えられます。

BtoBの広報活動は計画的かつ戦略的に

BtoBの広報活動は計画的かつ戦略的に

BtoBビジネスを展開する企業も広報活動は必要です。広報活動を行うことにより、企業価値を高められます。具体的な広報活動として、SNSやオウンドメディアの活用などが挙げられます。

SNSを活用する場合は自社に適した媒体を選択すること、オウンドメディアを活用する場合はユーザーが求めているコンテンツを配信することが重要です。

いずれにせよ計画的かつ戦略的な取り組みが求められます。効果的な広報活動を行いたいご担当者様は、成約率を重視したWebマーケティングに定評がある、キャククル運営元の全研本社までお問い合わせください。

貴社のバリュープロポジション(提案できる価値)を明確にしたうえで、SNSやオウンドメディアを活用した広報戦略をご提案させていただきます。

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