広告代理店の経営課題を解決するネット広告時代の戦略

広告代理店の経営課題を解決するネット広告時代の戦略
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2019年、広告費の内訳としてインターネット広告費がテレビ広告費を抜き1位となりました。
以降もインターネット広告の伸張は止まらず、SNSや動画、リスティング、ディスプレイ広告など手法も多岐にわたっています。

この激しい変化の中で販促・集客広告を扱う広告代理店においても、様々な経営課題に直面。
それらを解決できる戦略や打ち手を、常に検討・模索している状態でしょう。

広告代理店の大きな経営課題はスキル不足

2020年7月に、株式会社Shirofuneが行なった広告代理店へのアンケート調査によると、
自社の経営課題として「担当者のスキル不足」があると多くの広告代理店が答えています。

広告代理店_経営課題アンケートデータ
画像・データ引用元:PRTIMES | 売上・利益率の低さに加え、スキル不足や長時間労働なども課題に 広告代理店の経営者83人へのアンケートで分かった課題の傾向

先程述べたように、現在主流となっているインターネット広告は手法が多岐にわたる上に変化も早くなっています。

SEO対策ひとつとっても、Googleの検索アルゴリズムは常に更新されます。
またユーザー・競合の分析ノウハウ、それに基づくWebマーケティング戦略立案など、求められるスキルの幅が広い上に、環境の変化への対応力(運用スキル)も必要です。

サービスの品質に対しても課題感が大きい

スキル不足に伴う結果として、クライアントへのサービス提供における課題(複数回答可)のアンケートにおいても、「メンバーのスキル不足で、クライアントに良質なサービス提供ができていない」という回答が群を抜いて多い

広告代理店_経営課題アンケートデータ
画像・データ引用元:PRTIMES | 売上・利益率の低さに加え、スキル不足や長時間労働なども課題に 広告代理店の経営者83人へのアンケートで分かった課題の傾向

スキル不足の経営課題をどう解決するか

自社採用・育成

まず一般的に考えられるのはスキルをすでに持っている人材を採用する、または社内でスタッフを育成する方法。
ただし採用については、容易に進められないリスクもあります。

自社の経営課題に対するアンケートでも、「自社の目標より売上・利益率が低い」「新規案件を満足に獲得できていない」という課題に続くのが、「スキルある運用者を採用できない」となっています。

広告代理店_経営課題アンケートデータ
画像・データ引用元:PRTIMES | 売上・利益率の低さに加え、スキル不足や長時間労働なども課題に 広告代理店の経営者83人へのアンケートで分かった課題の傾向

運悪く採用ができないことも考えて、並行して社内でWebマーケティングやネット広告運用を担当するスタッフ選出、育成の下準備を進めておくほうが無難でしょう。

社内で育成するにあたっても、自社に知識・ノウハウを持った人材がひとりもいない場合は、次に紹介するパートナー戦略を軸に考えてみてください。

ゼロからマーケターの知識を学ぶことは可能ですが、非常に時間がかかります。変化の早いネット広告界隈では、スピード感も欠かせないポイントです。

パートナー戦略

広告代理店のパートナー戦略

パートナー戦略とは、自社にないノウハウ・技術・商品を他の企業と手を組むことで補完する方法です。

単にアウトソーシング先を探すのではなく、協業する企業の商品・サービスを自社のサービスとして扱う。業務提携に近しい点がポイントです。

アウトソーシングの場合は自社内に情報やデータが残りません。しかし自社でそのサービスを扱うことで、社内にノウハウが蓄積し、スタッフの育成にもつながります。

先に述べた社内スタッフ育成を進めるという観点でも、すでにノウハウを持っている企業とのパートナー戦略は非常に有効なのです。

  • 現状の自社に足りていないスキルはなにか
  • クライアントの課題感に応えられるサービスとは

など、提携パートナーの選定においては、目的なども意識して厳選しましょう。より詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。

パートナー戦略とは?事例とともに
戦略の重要性を解説

クライアントにとっての良質なサービスを行う広告代理店とは

もうひとつの広告代理店の経営課題として、「メンバーのスキル不足で、クライアントに良質なサービス提供ができていない」があることは先に述べました。

そもそも広告を出稿する目的とはなんでしょうか。販促・集客、認知向上、ブランディングなどが考えられますが、これらはただ広告を出稿するだけではかないません

クライアントならではの広告戦略が実行できているか

その広告で伝えるべきこが明確であること、つまりはクライアントのバリュープロポジションを体現できていることが重要になります。

バリュープロポジションとは、独自の提供価値という意味です。

単にクライアントだけがやっていること、という意味ではなくユーザーニーズはあるが競合は提供していないという前提のもとでバリュープロポジションは考えます。

>>【漫画で解説】バリュープロポジションとは

広告代理店におけるバリュープロポジション戦略の重要性

バリュープロポジションを軸にした広告を見て魅力を感じるユーザーは、クライアントの強みと相性が良く、購買・申込などのコンバージョン率も高くなります。

クライアントにとっては、自社のファンにもなり得る顧客を獲得できるわけです。

良質なサービスを提供できる広告代理店とは、多数の広告手法の選択肢の中から、クライアントのバリュープロポジションに則した広告を紹介できる。
つまりは広告の枠を売るのではなく、戦略を売ることができる代理店のことをいうのではないでしょうか。

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全研本社では、クライアントのバリュープロポジションを表現するポジショニングメディア戦略を得意としています。

差別化ポイントを競合と比較することで、市場内でのポジション(立ち位置)を明確にし、ユーザー自らが納得してクライアント企業を選んでくれるアプローチが可能です。

広告代理店の武器になるWeb商材「ポジショニングメディア」

ポジショニングメディア戦略は単なる比較サイトや、無根拠なランキングサイトとは違います

バリュープロポジションを分析するにあたり、ユーザーニーズや競合状況を把握。〇〇というニーズなら競合のA社だが、△△のニーズならクライアントという形で見せることで、クライアントと相性の良いユーザーの集客を実現しています。

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