建設業界は、元請けから下請け、さらに孫請けといった発注プロセスの中で仕事を請け負う特徴があります。多くの収益を得るには「どれだけ仕事を元請けできるか」「どれだけ安定的な下請け案件が取れるか」が重要で、人と人との繋がりを重視した「営業」が主流でした。
しかし、インターネットの急速な発達により、ビジネス全体でオンライン取引が活発化しています。自社の知名度を上げ、より多くの新規顧客を集めるべく、各種ネット広告や、オンラインで仕事の受発注を行うビジネスマッチングサイトが盛んです。
このような流れは、すでに建設業界でも起こっています。旧態依然の営業スタイルにこだわっていては、新規受注が取りにくく、Webを介して今まで繋がりがなかった企業へ積極的にアプローチする建設業と、これまでの営業スタイルで既存の顧客だけを相手にする建設業とに二分されつつあります。
この記事では、Webマーケティングで新規顧客を獲得する集客方法を解説しています。今後の営業展開をどうしようとお悩みの方は、従来の営業スタイルから脱却した集客を始めることができます。
また、
- 自社コンセプトにあった施主が集客でき、平均客単価が1,000万円以上アップした
- これまで資料請求100件中1アポだったのが、10件中8アポに確率が上がった
- 見込み顧客100件の会員登録が増えて、月2棟コンスタントに契約が取れるようになった
を実現した専門メディアを活用した集客施策「ポジショニングメディア」についても紹介します。
建設業で集客するならWebが狙い目
人と人との繋がりを重視してきた建設業ですが、集客をする上で「今なぜWeb」が狙い目なのでしょうか？その理由について解説します。
重層下請け構造からの脱却
建設業界では、発注者から元請け→下請け→孫請けの「重層下請け構造」になっています。この構造の中で、収益を上げていくには「どれだけ元請けになれるか」にかかっています。
しかし、元請けは基本的にゼネコン、地元の建設業者、工務店などが請け負うことが多く、それ以外の建設会社は、下請け、孫請けで受注することになります。
その営業スタイルが、同業の「知人からの紹介」のケースが多いのが建設業界の特徴です。人脈が広ければ、より多くの仕事を獲得できるメリットがありますが、下層の仕事を請け負うほど、利益率が下がってしまいます。
働けども利益が上がらず、経営状態を悪化させるリスクがあります。
そこで、人に依存せずに元請けになる営業方法として狙い目なのが「Webの活用」です。その最たるものが「自社サイト」の制作ですが、わざわざ人に会わなくても自社を売り込む「営業マン」としての役割を果たしてくれます。
ただし、自社サイトを作れば良いというわけではありません。多くのユーザーに閲覧してもらうための工夫が必要になりますが、その具体的な方法については、この後くわしく紹介します。
コロナによる影響への対策
Webでの集客が狙い目の2つめの理由は、「コロナによる影響」です。建設業界に限らず、人と人が直接会って商談する「対面式」の営業がしにくくなる中、オンラインでの「Web商談」が急速に活発化しています。
商談に辿り着くまでには、自社の商品・サービスの魅力を宣伝する「集客活動」も必要ですが、集客も自社サイトの制作、ユーザーに役立つコンテンツ配信、リスティング広告、ビジネスマッチングサイト等、Webを中心に広告展開する企業が急増しています。
Webマーケティングに注力する建設会社が少ない現状
3つ目の理由は、「人との繋がり」で仕事を得る風潮が強いため、そもそもWebマーケティングに注力する建設会社が少ない現状にあります。
昨今のオンラインビジネスの潮流やコロナ禍の中、いかに顧客から選ばれ「元請け」になるには、Webマーケティングを外すわけにはいきません。
その土壌がまだ未成熟な業界だからこそ、他社より先行しWebマーケティングを導入した方が先行者利益が得られます。
では、今後どのようなWebマーケティングに取組めば良いのでしょうか？次項で具体的な方法を解説します。
建設業界でWeb集客を成功させるには
Webマーケティングの最終ゴールは集客をするのではなく、マーケティング施策を「成約」に繋げることです。
昨今、Webは業界問わず新しい集客チャネルとして注目されており、競合が激しくなっています。そのような状況でも成功を得るには、「ただユーザーを集める」のではなく、「ユーザーに選ばれる」ためのWeb集客戦略が必要となります。
次項では、ユーザーに選ばれ成約に繋げたい方におすすめの方法を紹介します。
3C分析で自社の強みと競合状況を把握する
建設業界でユーザーに選ばれるには、自社を知ってもらう必要があります。そのために自社サイトの制作やリニューアル、各種インターネット広告を展開することも大切です。
しかしWeb集客戦略を立てて、具体的な施策を打ち出す前に明確にしておくべき非常に重要な要素が2つがあります。それは「競合他社にはない強み」と、「その強みを活かせる市場は何処か」です。
競合が提供できていない、自社ならではの強みは、顧客が自社を選ぶ理由となります。強みが明確になっていないと、それを伝える集客施策も打ち出せません。また、自社の強みが把握できても、その強みを求めている市場が洗い出せていないと、集客施策の効率や費用対効果が下がってしまいます。
自社の「強み」を明確にするためには、「3C分析」というフレームワークがあります。3Cは「Company（会社 ＝ 自社）」「Customer（顧客）」「Competitor（競合他社）」の頭文字をとった略ですが、この3つの要素をフレームワークに沿って分析すれば、「バリュープロポジション」とも呼ばれる自社の強みが導き出せます。
下記のページには、テンプレートに記入するだけで3C分析が行われる無料ワークシートを用意しています。さっそくやってみたいという方は、ぜひダウンロードして活用してみてください。
マーケティングのターゲットを絞り込む
集客施策やマーケティング戦略に落とし込む自社ならの強みが分かったら、メッセージを発信する市場を選定します。このステップで重要となるのは、ターゲット市場をなるべく絞り込むことです。
Web集客の中でもメジャーな施策である「SEO対策」「コンテンツマーケティング」「リスティング広告」は、検索エンジンの検索キーワードに基づいています。ｓのような施策を打ち出すに当たり、Web集客の経験があまりない企業が起こしやすいミスは「多く検索されているキーワードに注目する」ことです。
自社製品・サービスの情報を多く検索されているキーワードと結び付けてユーザーに露出できれば、確かに大きな集客効果が見込めます。しかし、検索数が大きいキーワードは曖昧なうえで競争が激しいものがとても多くなっています。そのため、そのキーワードを狙ったWeb集客をやっても成約に繋がらない反響ばかり獲得したり、そもそも注目してもらえなかったりする問題も起こりやすいです。
一般的な「ターゲット層」よりも深く掘り下げて、自社の強みさえしれば必ず自社を選ぶようなターゲット市場に対してのWebマーケティングを行いましょう。
自社に適したマーケティング媒体を選ぶ
一口にWeb集客といっても、手法は様々です。集客に使う媒体はターゲット市場や競合状況と自社の強みに合わせましょう。
例えば自社のターゲット市場が競合が比較的少ないキーワードと合致している場合は、そのキーワードに対応したWebサイトやコンテンツを作り、集客することが可能です。しかし、競合が多く検索結果画面での上位表示が難しい場合は、自社のホームページ内にランディングページ（LP）を用意して、リスティング広告を活かしてユーザーにそれを露出するというアプローチのほうがいいかもしれません。
また、業界のマッチングサイトは掲載費は比較的安く集客施策として始めやすいですが、自社の強みが伝わりづらいようなサイトも多くあります。建設業を総合的に扱っているサイトではなく自社の強みが輝くニッチを扱っているサイトのほうが成果が得やすい場合もあります。
ここから、集客方法・媒体について、詳しく解説していきます。
自社の「強み」を伝えるべきユーザーに伝えるWebメディア施策
自社の強みとターゲット市場をおさえれば、効率的なWeb集客戦略を作り上げることが可能です。
しかし、
- 「3C分析をやってみたが、これといった強みが見つからない」
- 「自社の強みは分かったが、どうやって必要とするユーザーに伝えたら良いのか分からない」
という方もいらっしゃるでしょう。
自社サイト？リスティング広告？SNS？何が最適な集客方法なのか、日々の業務で忙しく時間もない中で、「誰に対し、どんな方法、どんな内容で」伝えるのか、その計画や実行、効果検証、改善などのPDCAを全て自社で行うのは困難を極めます。
そこで、貴社の「強み」を的確に伝えるWebメディア施策を、
- 市場環境分析（貴社の強みを明確化）
- 市場における貴社のポジショニング設計
- 獲得すべきユーザーの明確化
- 競合調査
- SEO対策
- Webメディア制作
- 運用
- 運用後の検証
- 改善
まで全てプロに任せることで解決できます。
そのWebメディアとは、貴社の「強み」と求めるユーザーをマッチングして成約へと導く「ポジショニングメディア」です。
ポジショニングメディアとは
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、自社の強みや魅力と、それを必要とするユーザーをマッチングさせ成約に繋げることを目的とした集客メディアです。
貴社がおかれている建設業の市場における独自の「強み」が訴求でき、ユーザーに対して貴社の価値を分かりやすく可視化し、競合との優位性を打ち出すことが可能です。
ポジショニングメディアを導入することで、集客する段階から貴社の「強み」をユーザーが的確に理解してもらうフローを作り出すことができます。
ユーザー側から見ると、「自分（自社）が求めている商品は、この企業が提供してくれる」と認識するため、競合他社と比較する問い合わせではなく、「貴社の商品の購入を検討しているので、詳細を詳しく教えて欲しい」という、成約に繋がる反響を獲得できるのが最大のメリットです。
ポジショニングメディアは、建設業をはじめ、不動産、人材サービス、学習塾、金融など、すでに120業界以上で導入されています。
ポジショニングメディア導入したお客様の声
年間棟数が36棟から60棟に
ポジショニングメディアを導入して明らかにモデルハウスへの来場者が多くなりました。
通常であれば予約をしていらっしゃることがあるのですが、飛込みで来て下さるお客様が多くなり、驚くのがその決定率の高さ。
ポジショニングメディアでユーザーが啓発されて、他社のモデルハウスを見ていた方がウチもサイトで紹介されていたので気になってきたということもありました。
他社が集客をしている時についでに来てくれる等思わぬ相乗効果を見せてくれています。
20棟から40棟を越える予想です
ポジショニングメディアを長年導入させてもらってます。3年前と比べて、最低でも2倍を越える予想です。
明らかにポジショニングメディアを導入してから施工数が伸びまして、その功績が称えられて思ってもなかった経営陣になることが出来ました。
競合も負けずに色んなサービス展開をしているのでそれに徹底的に対抗していくポジショニングメディアも欲しいところです。
ポータルサイトを解約しました
毎月に確実に契約に繋がっています。どうしてもこの市場になるとSUUMOやHOME’Sといったポータルサイトに出すのが普通であるという固定概念がありましたが、解約をすることにしました。もうポジショニングメディアなしでは今のうちはあり得ません。
など、効果を実感して頂いた声をたくさん頂いています。
下記のページでは、ポジショニングメディアの導入事例を多数紹介しています。自社の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらもご覧ください。
建設業のおすすめWeb集客方法
自社サイトの見直し
建設業界において、Webマーケティングで集客するには「自分の足元」を固めることが大切です。まずは自社サイトの制作が第一ステップになるでしょう。
しかし、作ることがゴールではなく、あくまでもユーザーにとって見やすく、知りたい情報がスピーディーに得られる情報媒体でなければなりません。
では、ユーザーにとって、どのようなサイトが優れているのでしょうか？
- 見た目のデザインが美しい
- ユーザーが知りたいコンテンツが豊富
- スマホでも見やすい
- SEOで最適化され検索されやすい
など、「誰に向けてどんな情報を伝え何をしてもらいたいのか？」が明確になっていることが重要なポイントです。
もし、作ってみたものの、何の問い合わせもない場合、サイトを見直してユーザーが貴社の建設事業に関心を抱くコンテンツを拡充するのも手です。その一例として、次のようなものがあります。
- 経営理念
- 代表者メッセージ
- 施工実績（公共施設・福祉施設・商業施設・改装・設計施工など）
- 資料ダウンロード（会社案内パンフレットなど）
- お問い合わせフォーム など
自社サイトのSEO対策
自社サイトを、より多くのユーザーにPRするには、検索エンジンで上位表示させなければ意味がありません。そのために必要なのが「SEO対策」です。
SEO対策では、特定の検索キーワードで上位表示を狙うだけでなく、ユーザーが調べたい複数のキーワードでも上位を狙う必要があります。
たとえば、「ビル 建設会社」というビッグキーワード（検索ボリュームが多いキーワード）で上位を狙うとしましょう。
しかし、ビルを建設したい企業が、必ずしも上記のキーワードで検索するとは限りません。
ビルの建設を検討しているユーザーが所在する地域内の建設会社を探したいなら「ビル建設 地域名」で調べるでしょうし、10階建てのビルを建設したいなら「10階建てビル 建設費」と検索して費用相場や同業者を比較するでしょう。
「ビル 建設会社」のように、検索ボリュームが多いキーワードは、競合性が高いため、上位を狙うのは現実的ではありません。
むしろ「ビル建設 地域名」「10階建てビル 建設費」のように、ユーザーニーズのあるキーワードで上位を狙った方が、より問い合わせに近づくことができます。
ランディングページ
ランディングページとは、ユーザーに伝えたい情報を1ページで完結するページです。
この後に紹介するリスティング広告の遷移先として制作するケースがほとんどで、ひとつの商品・サービスに絞り込み、問い合わせに繋げるのが目的です。
宣伝したい商品・サービスによって多少の違いはあるものの、主に下記の項目で構成されています。
- 売りたい商品・サービスの説明
- 商品・サービスに関する「よくある質問」
- 商品・サービスを使っている顧客の声
- CTA（行動喚起）から実際の購入・申し込み
BtoC（企業から消費者）の場合、商品・サービスの「購入」が主な目的で、BtoB（企業から企業）では、「問い合わせ」「資料請求」「商談申込み」などが目的になります。
昨今では、コロナの影響もあり、対面型の商談を避けて、Web商談のケースも増えています。
リスティング広告
リスティング広告は、ユーザーが検索する可能性があるキーワードに対し、検索結果画面で上位表示させる広告のことを指します。「広告」と表示されるのが目印になります。
ある程度、インターネット広告に詳しい人なら、「広告」と知っているため、クリックしない場合もあります。
しかし、狙ったキーワードで上位に表示されるため、「今すぐ集客したい」方に向いている施策です。
マッチングサイト
仕事を発注したい企業が、受注してくれる企業を探したい場合、速やかに見つける方法として利用されるのが「ビジネスマッチングサイト」です。
BtoBにおいても「物流」「システム開発」「ITソフトウェア」などで活用されており、「建設業」でもすでに存在しています。
従来の対面による営業では、特定のエリア内でいかに太い人脈を持っているかが非常に重要でした。
その反面、人脈の少ないエリアでは新規開拓がしにくい面もありましたが、マッチングサイトを活用すれば、人脈の少ないエリアでも、取引条件が合えば受注するこも可能です。
最近では、マッチングサイトに登録する業者も増えているため、同業者との競争も激しくなりつつあり、発注者から「選ばれる」ための工夫も必要です。
建設業におけるWeb集客でお困りの方へ
建設業の集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。
これまでに、ネット広告をいろいろ試したものの、
- 何の反響もなく、次の打開策が見えずに困っている
- 問い合わせがあっても、他社と比べられるばかりで営業効率が悪い
- 自社の強みって何？競合との違いなんて考えたことがない
- 単発的なWeb施策よりも、長期的な戦略が立てられるパートナーが欲しい
なら、全研本社にお任せください。全研本社では建設業界をはじめ、120業種以上のWeb集客実績がございます。貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。
