建設業は様々な工程が存在し、土木一式工事や建築一式工事など含め20種類以上にも分かれ、いくつものプロ集団のつながりによって成り立っている業界です。
そして建設業界における従来の商流は、お客様は知り合いからの紹介してもらったり、大手の下請け業務うけたりすることが、基本的に多い業界構造でした。
しかし周知のとおりインターネットにより、この20年で大きく商流が変わりました。
インターネットでユーザーの購買行動が大きく変わった
インターネットで集客を成功させることの重要度が年々増してきています。
地域の信頼を得てたくさんの家を建てていた工務店の仕事が、全国展開する安い住宅メーカーにとられてしまうことも珍しくありません。
当たり前ですが、その理由は、ユーザーの購買行動が大きく変わったからです。
例えば「紹介」ということを考えた場合、
従来の場合、、
紹介 → 契約
になっていたような取り引きも
紹介 → その会社について検索＆調査 → 類似しているものの検索＆調査 → 比較 → 契約
というようにユーザーは、自分がこれから選択しようとしているものが、本当に正しいかを調査し比較検討することが非常に容易になりました。
この流れはBtoCだけでなく、少し遅れてBtoBでも当てはまります。
各社インターネットからの集客に力を入れています。
しかしすでにインターネットの市場は寡占状態に見えます。インターネットで集客を頑張っても無理なのではないかとさえ思え、途方に暮れる会社も多いことでしょう。
・検索しても一向に自分の会社の公式サイトが上位に表示されない。
・一応検索ページの1ページには出てきているが、契約に結び付かない。
・仕事が質が悪いしトラブルだらけの会社が上位表示されている。
・ポータルサイトに掲載しても、思うような顧客と出会えない。
このページでは、WEBサイトを作っても集客ができない、どうすればいいかわからないという方に向けて、集客への疑問を紐解き、新しい受注ルートの拡大、建設業に活かせるWEB集客のノウハウを解説していきます。
売り上げにつながる集客・広告をするために特に大事なこととは？
このページではそこそこ売り上げが伸びている建設業・建築業が実施している代表的な集客手法を紹介しています。
なかには、これらはすべて実施されている建設業者の方々も多いことでしょう。また、実施したけれでも思うような売り上げアップにつながらず、新しい方法を模索していることと思います。
そもそも、広告を使って集客し、それを売り上げにつなげるために必要なこととはなんでしょうか？
それは「お客様がお金を出してどうしても買いたくなる理由」を見せることです。しかるべきターゲットに向けて伝えることです。
しかしながら一般的な集客・広告手法では、実はなかなかそれが難しい！そしてここが集客で大きな差がつくポイントでもあるのです。
このページで最後に全研本社の7000社ものコンサルティングによって研鑽された「どうしても御社にお願いしたい！」というお客様をあつめる方法も簡単に紹介しています。
それはバリュープロポジションという考え方をもとにしたポジショニングメディアという手法です。このメディア（集客・広告手法）の目指すことは、指名客を増やし、価格競争になりにくい市場を作ることです。
ではまずは一般的な集客方法について、集客がうまくいかない理由と合わせてみていきましょう。
建設業・建築業者が集客用にWEBサイトを作っても集客できない３つ理由
そもそも建設業者の集客が上手くいかない理由はなんでしょうか？考えられる3つの理由をあげてみます。
１．利用できる制度やサービスを使ってない
いきなり0ベースからサイトを運営しても成果が出るまでには数カ月はかかります。それよりもまずは、今まで取り組んでいなかった集客の可能性がある方法を試しましょう。
- 自治体に登録していますか？
- 建設業紹介サイトに登録していますか？
- SNSを活用していますか？
２．自社公式サイトへ来ても顧客が求める情報がない
顧客が知りたい情報が何かを肌感覚ではなく、実際のデータや世の中の傾向や状況に対応して理解するところから始めます。
- 顧客はどんな業者を探しているのか？
- 顧客が建設に関して何を求めているか？
- 顧客が不安に感じる点はどこにあるのか？
３．自社公式サイトをつくりこんでも、顧客に見られない
内容が良くなっても、そもそも知ってもらわなくては意味がありません。WEB上でより多くの人に検索してみつけてもらうようにするための対策を「SEO」と言います。
大事なのは、自社の強みを知り目的を明確にしてサイトを作っているかどうかが肝心です。
- SEO対策できていますか？
- 検索が上位に来るように更新していますか？
- サイトのターゲットは明確で、コンテンツをつくれていますか？
１．建設業・建築業者が
集客のために利用できる制度や広告サービスをつかって集客
建設業・建築業者が集客のために取り組んでおきたい販促方法や集客方法について紹介しています。
自治体に登録する
消費者は自治体に依頼・相談をすることで建設業者を紹介してもらっているケースがあります。この場合、登録していなければ紹介はもらえません。自治体経由でのお仕事が入ってくるルートは確保できているでしょうか。
建設業者・建築業者紹介サイトに登録をする
建設業版の食べログのようなサイトの事です。ポータル(入口)サイトに自社の情報を掲載しておくことで、サイト経由で案件の相談が来る場合があります。
サイトによっては登録料がかかる場合がありますが、新規顧客の獲得を狙うなら活用しておくことをお勧めします。
SNSを活用する
サイトを作り、自治体や情報サイトに登録しても、顧客からのアクションが無ければ問い合わせは入りません。このような「待ち」ではなく、自分たちから発信し未来の新規顧客(見込み客)を作り、問い合わせを獲得するには自社の情報発信をしましょう。
施工例や会社の紹介、あまり知られていない建設にまつわる専門的な発信はファンを作るきっかけになります。
２．建設業・建築業者の
顧客が求める情報を公式サイトへ掲載し集客
自分たちの公式サイトのサイトテーマをしっかりと決め、どのようなターゲットの集客を狙うのかをしっかりと決めます。以下の項目がそのポイントとなるものです。
ポイントをおさえてサイトに掲載する情報を厳選し、顧客が情報取得のしやすいサイトを作りましょう。結果的に全般の工事ができる会社であっても、「なんでもできます・誰でもOKです」は一番集客ができないと心得てください。
ターゲットの設定
誰に対して訴求するか？どんな人にサイトを見て欲しいのかを明確にします。
例えば20代～30代の若い世代を取り込みたいなら、デザイン力がわかる施工事例の写真を増やす、もしくはサイト自体をプロに依頼してIT企業のような洗練されたホームページにするなどが考えられます。
その場合、検索媒体もほぼスマホになると想定し、モバイルでの使いやすさを重視することも大事ですね。
実績・施工事例の写真
物品販売をするわけではないので、提供するサービスの完成形を見せるには写真が必要です。過去のビフォーアフターや建設事例を写真で確認することで、この会社はこんな工事をしてくれるのかと明確に伝わります。
もちろんサイトから拾ってきた写真「こんな感じ」にできるというのは全く意味がありません。1件ごとの施工をしっかりと写真におさめ、お客様の了承を取り、実際の現場のものを使います。
担当者の写真
施工主、実際に仕事しているのはこの人だ、とわかる写真は使いましょう。写真を公開しているだけで、信用度が高まります。どんな人がどんな工事をして、実際にどんな顧客が喜んでいるのかが見えると、検討している側は非常に安心します。
得意とする施工をアピールする
どんな工事を得意としているかを明確しましょう。これはブランディングの考え方でもあります。
〇〇のA社、〇〇するならA社でしょう。という風に認知してもらうためには、特化したスキルを印象付けしましょう。その方が自社へのサービスの申し込みがしやすくなります。
３．建設業・建築業者の
サイトを顧客に見てもらうためのWEBマーケティング
サイトを作りこんだら次は見てもらうための行動です。インターネットという膨大な情報が溢れる世界で自社のホームページを見つけてもらう事は、何も対策をしなければほぼ不可能に近いでしょう。
一般的な検索結果で上位表示されやすいサイトの順番は以下のような感じでしょう。
- 有名ポータルサイト
- 大企業・業界主導企業
- チェーン展開企業・地方有名企業
- 知名度の低い地域工務店
有名ポータルサイトが圧倒的に強く、「知名度の低い地域工務店」の公式サイトなどは上位表示が難しいかもしれません。建設に関係するキーワードを入力すると、まずはポータルサイトから順に上位表示されることがほとんどでしょう。
そして、顧客のニーズはポータルサイトや知名度の高いサイトを見ることで、満たされてしまうもしくは、疲れてしまい、下層のぺーじまで見てもらえる確率は極端に低くなります。
実際に、ふだん私たちが検索結果を見る際も、2ページ目以降（10件目以降）までひとつひとつサイトを見るということはあまりないと思います。
それでは、有名ポータルサイト、大企業・知名度の高いサイトしか、上位に表示することはできないのかというと、そんなことは全くありません。
ユーザーが入力して検索するキーワードに対して、よりユーザーにとって「役に立つ」であろう情報が掲載されているサイトをGoogleは評価し、上位に表示するからです。
次にその簡単な考え方について説明します。
建設・建築業もブログでユーザーの役に立つコンテンツをつくる
検索順位は勝手に上がるものではなく、自分たちで上げるものです。
裏技のような手口はなく正攻法であるコンテンツの配信が必須となります。
コンテンツマーケティングというのは、顧客にとって有益な情報(コンテンツ)を配信・提供することで、自社にとって関わりの深い見込み客と接点と持つという概念です。WEBコンテンツマーケティングで有力な媒体といえばブログがあります。
ブログにはSEOにつよいWordPressというブログシステムも存在し、個々が情報発信をするのに適しているメディア。ブログで自社にしかできない情報を継続的に発信することで、SEO効果も上がり上位表示される可能性が増します。
この時にブログの内容の検索キーワードを意識しましょう。
建設業・建築業向け、WEBで上位表示させるキーワードの考え方
例えば防音施工が得意だとしたら、「防音」+「施工に関係するキーワード」+「地域名」の検索であればかなり自社が上位に表示される確率が高まることがイメージできるはずです。
このように、自社のホームぺージのテーマや、強みとして打ち出すジャンルはそのまま検索するキーワードになります。これが何を意味するかというと、そのまま顧客の探しているニーズになるということです。
「地元でいい感じにリフォームできる業者ないかな？細かくはさておき防音をしっかりしたいな」という考えをもった顧客が検索するワードはなんでしょうか？
おそらく「防音」+「リフォーム」+「地域名」で検索するので、この3つに自社が該当すればかなりの確率で訪問してくれます。
このような複数のキーワード意識したニッチなところを狙うことをスモールキーワードと表し、そしてスモールキーワードこそ、巨大なポータルサイトに勝てる可能性を秘めているのです。
建設業の新しい集客広告施策 ～指名客が増え価格競争になりにくい～
「集める」ではなく、「選ばれる」戦略を
最後に冒頭の価格競争にならず、御社が指名される注文住宅市場自体をつくる「ポジショニングメディア」という集客方法についてもご紹介します。
ポジショニングメディアによるメインの集客チャネルの構築
地域特化型の自社専用集客メディアを立ち上げる
ポジショニングメディアとは、その地域で建設・建築関連の仕事を依頼したいと考えるユーザーに対して、価格相場や地域情報、選び方や複数の業者情報をまとめた情報メディアです。
ポータルサイトによくあるような企業情報を単なる一覧・羅列する形でまとめるのではなく、それぞれの特徴・強みをわかりやすくまとめることで、ユーザー側も自身のニーズとすり合わせることができます。
そしてこのポジショニングメディアをとおしてユーザーは「何をポイントに、どう選べばよいか」がわかるようになります。
自社と競合の差を理解してもらえ、自社を選んでくれるユーザーを作ることができる
集客で成功するために、需要な要素は「ユーザーが自社の強みをしっかり理解していること」です。ポジショニングメディアでそれができるのは「その地域」で仕事を依頼したいというニーズだけに特化したメディアだからです。どこにでも当てはまる情報ではなく、その「地域ならではの情報」をしっかり組み込むことで、信憑性あるメディアとして、ユーザーに認知され、その信憑性あるメディアから、御社のセールスポイントについて伝えることができます。
なおポジショニングメディアの最大の特徴は、メディア上で競合他社とは違う自社の強みをしっかり打ち出せることで、自社に合致した決定率の高い見込み客を獲得できることです。
とはいえ、自社にはそんな明確な特徴がないという企業様も多く存在します。しかし特徴がない、競合と勝ち目がないと思われていても、考え方の切り口次第でいくらでも御社を魅力的に見せる方法があります。
ですのでほぼどのような会社でもポジショニングメディアを作ることは可能です。
（【注意】公式サイト上で掲載していない情報や事実と相違する情報、根拠が明確でない情報について掲載することは一切できません。あくまで事実に基づいた第三者視点の客観的な情報に基づいてポジショニングメディアは制作されます。）
ポジショニングメディアイメージ 詳細はお問い合わせください
以上のまとめると
- 建設業界の集客にはWEB戦略が必要。だが現実は上手くいかない
- WEBで集客できない理由は、サイトに必要な情報がない、存在が知られていない
- 既存のサービスもフル活用し、自社のサイトの情報を洗練する
- サイトの存在を知られるためにキーワードを意識したコンテンツマーケティングをする
- ポジショニングメディアによるメインの集客チャネルを構築する方法もある
最後のポジショニングメディアについてはおそらく初めて聞く言葉だと思います。ただやっていることはすごく当たり前のことです。
- 他社の状況を理解したうえで、
- 相対的な自社の強みを理解し
- 強みを必要とする顧客へ的確に情報を届ける
これを精度高く行うことができるのが最後にご紹介したメディアがポジショニングメディアです。
なおポジショニングメディアについてさらに詳しいことを知りたい方は以下↓のページもご参照ください。
なお当社では7000事例を超えるお客様のWEBマーケティング支援を行ってきております。特に建設業・建築業に関しては多くの集客事例がありますので、豊富な集客ノウハウのもと御社の集客のお手伝いをさせていただくことが可能です。
現状打破できる画期的なWebマーケティングをお考えでしたら、お気軽にご相談ください。
ポジショニングメディアの紹介資料
WEBマーケティング戦略のひとつである、当社のWEBサービス「ポジショニングメディア」について、建設業界のものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。
