建設業というのは仕事の受注先が知り合いからの紹介になったり、大手からの下請けになったりすることが多い構造でした。
建設業は色んな工程が存在し、土木一式工事や建築一式工事など含め20種類以上にも分かれます。そんないくつものプロ集団のつながりによって成り立っている業界です。
ですが現状は、新たな集客方法に目を向け実践している建設業者が勝ち残っています。
WEBサイトを作っても集客ができない、どうすればいいかわからないという方に向けて、集客への疑問を紐解き、新しい受注ルートの拡大、建設業に活かせるWEB集客のノウハウを解説していきます。
建設業・建築業者が集客用にWEBサイトを作っても集客できない理由
そもそも建設業者の集客が上手くいかない理由はなんでしょうか？考えられる3つの要因をあげてみます。
利用できる制度やサービスを使ってない
いきなり0ベースからサイトを運営しても成果が出るまでには数カ月はかかります。それよりもまずは、今まで取り組んでいなかった集客の可能性がある方法を試しましょう。
- 自治体に登録していますか？
- 建設業紹介サイトに登録していますか？
- SNSを活用していますか？
自社公式サイトへ来ても顧客が求める情報がない
顧客が知りたい情報が何かを肌感覚ではなく、実際のデータや世の中の傾向や状況に対応して理解するところから始めます。
- 顧客はどんな業者を探しているのか？
- 顧客が建設に関して何を求めているか？
- 顧客が不安に感じる点はどこにあるのか？
自社公式サイトをつくりこんでも、顧客に見られない
内容が良くなっても、そもそも知ってもらわなくては意味がありません。WEB上でより多くの人に検索してみつけてもらうようにするための対策を「SEO」と言います。
SEO以前に大事なのは、自社の強みを知り目的を明確にしてサイトを作っているかどうかが肝心です。
- SEO対策できていますか？
- 検索が上位に来るように更新していますか？
- サイトのターゲットは明確で、コンテンツをつくれていますか？
建設業・建築業者が集客のために利用できる制度やサービスをつかう
建設業・建築業者が集客のために取り組んでおきたい販促方法や集客方法について紹介しています。
自治体に登録する
消費者は自治体に依頼・相談をすることで建設業者を紹介してもらっているケースがあります。この場合、登録していなければ紹介はもらえません。自治体経由でのお仕事が入ってくるルートは確保できているでしょうか。
建設業者・建築業者紹介サイトに登録をする
建設業版の食べログのようなサイトの事です。ポータル(入口)サイトに自社の情報を掲載しておくことで、サイト経由で案件の相談が来る場合があります。
サイトによっては登録料がかかる場合がありますが、新規顧客の獲得を狙うなら活用しておくことをお勧めします。
SNSを活用する
サイトを作り、自治体や情報サイトに登録しても、顧客からのアクションが無ければ問い合わせは入りません。このような「待ち」ではなく、自分たちから発信し未来の新規顧客(見込み客)を作り、問い合わせを獲得するには自社の情報発信をしましょう。
施工例や会社の紹介、あまり知られていない建設にまつわる専門的な発信はファンを作るきっかけになります。
顧客が求める情報を建設業・建築業者の公式サイトへ掲載し集客
自分たちの公式サイトのサイトテーマをしっかりと決め、どのようなターゲットの集客を狙うのかをしっかりと決めます。以下の項目がそのポイントとなるものです。
ポイントをおさえてサイトに掲載する情報を厳選し、顧客が情報取得のしやすいサイトを作りましょう。結果的に全般の工事ができる会社であっても、「なんでもできます・誰でもOKです」は一番集客ができないと心得てください。
ターゲットの設定
誰に対して訴求するか？どんな人にサイトを見て欲しいのかを明確にします。
例えば20代～30代の若い世代を取り込みたいなら、デザイン力がわかる施工事例の写真を増やす、もしくはサイト自体をプロに依頼してIT企業のような洗練されたホームページにするなどが考えられます。
その場合、検索媒体もほぼスマホになると想定し、モバイルでの使いやすさを重視することも大事ですね。
実績・施工事例の写真
物品販売をするわけではないので、提供するサービスの完成形を見せるには写真が必要です。過去のビフォーアフターや建設事例を写真で確認することで、この会社はこんな工事をしてくれるのかと明確に伝わります。
もちろんサイトから拾ってきた写真「こんな感じ」にできるというのは全く意味がありません。1件ごとの施工をしっかりと写真におさめ、お客様の了承を取り、実際の現場のものを使います。
担当者の写真
施工主、実際に仕事しているのはこの人だ、とわかる写真は使いましょう。写真を公開しているだけで、信用度が高まります。どんな人がどんな工事をして、実際にどんな顧客が喜んでいるのかが見えると、検討している側は非常に安心します。
得意とする施工をアピールする
どんな工事を得意としているかを明確しましょう。これはブランディングの考え方でもあります。
〇〇のA社、〇〇するならA社でしょう。という風に認知してもらうためには、特化したスキルを印象付けしましょう。その方が自社へのサービスの申し込みがしやすくなります。
【建設業・建築業】サイトを顧客に見てもらうためのWEBマーケティング
サイトを作りこんだら次は見てもらうための行動です。インターネットという膨大な情報が溢れる世界で自社のホームページを見つけてもらう事は、何も対策をしなければほぼ不可能に近いでしょう。
検索される位置づけとしては
- 有名ポータルサイト
- 大企業・業界主導企業
- チェーン展開企業・地方有名企業
- 知名度の低い地域工務店
有名ポータルサイトが圧倒的に強く、作りたてのホームページは「知名度の低い地域工務店レベル」のサイトです。建設に関係するキーワードを入力すると、ポータルサイトから順に上位表示されると思ってください。
そして、顧客のニーズはポータルサイトか大企業のレベルでほぼ満たされるため、下層には何の恩恵もありません。まずはそのような状況から抜け出しましょう。
勝つためのWEBコンテンツマーケティング
検索順位は勝手に上がるものではなく、自分たちで上げるものです。
裏技のような手口はなく正攻法であるコンテンツの配信が必須となります。
コンテンツマーケティングというのは、顧客にとって有益な情報(コンテンツ)を配信・提供することで、自社にとって関わりの深い見込み客と接点と持つという概念です。WEBコンテンツマーケティングで有力な媒体といえばブログがあります。
ブログにはSEOにつよいWordPressというブログシステムも存在し、個々が情報発信をするのに適しているメディア。ブログで自社にしかできない情報を継続的に発信することで、SEO効果も上がり上位表示される可能性が増します。
この時にブログの内容の検索キーワードを意識しましょう。
有名ポータルにもキーワード次第では十分に勝機が見えてきます。
全研本社が提供するコンテンツマーケティングの一種、「ポジショニングメディア」では、
クライアント様に最適なキーワード市場を調べた上で、そのジャンルに特化をした専門的なサイトを展開して集客、ブランディングをしていきます。
そのため、自社にあった建設・建築ニーズを持つユーザーを効率よく集客できるため、反響数の向上から良質なリードだからこそできる、効率的な受注活動への最適化を目指すことが可能です。
【建設業・建築業】WEBで上位表示させるキーワードの考え方
例えば防音施工が得意だとしたら、「防音」+「施工に関係するキーワード」+「地域名」の検索であればかなり自社が上位に表示される確率が高まることがイメージできるはずです。
このように、自社のホームぺージのテーマや、強みとして打ち出すジャンルはそのまま検索するキーワードになります。これが何を意味するかというと、そのまま顧客の探しているニーズになるということです。
「地元でいい感じにリフォームできる業者ないかな？細かくはさておき防音をしっかりしたいな」という考えをもった顧客が検索するワードはなんでしょうか？
おそらく「防音」+「リフォーム」+「地域名」で検索するので、この3つに自社が該当すればかなりの確率で訪問してくれます。
このような複数のキーワード意識したニッチなところを狙うことをスモールキーワードと表し、そしてスモールキーワードこそ、巨大なポータルサイトに勝てる可能性を秘めているのです。
【上位表示だけではダメ】建設・建築業の集客のためのWEBマーケティング戦略
スモールキーワードによる検索は目的が明確なので、マッチングすればそのままURLをクリックしてサイトに訪問してくれる可能性は高いでしょう。
ですが、もう一つだけ気を付けておくことがあります。
それは実際に訪問された際に、ホームページの内容・情報が多すぎて情報の選び疲れが起こること。
建設業者選び自体、情報量が多すぎて顧客が迷ってしまうことが考えられます
訪れた会社が、自分が求めているサービスが提供されていることはわかったけど、実際にどう行動すればいいか、何から始めたらいいかが分からない。そんな状態になってしまうと訪問するだけで終わってしまい意味がありません。
ある程度こちらから提案をし、良い意味で選択肢を狭めてあげることが大切です。
「あなたに合うのはこの提案ではないですか？」と厳選して、顧客に合うプランを提案します。
ホームページであれば予め予測して答えを用意しておくということです。
ではそもそも、どうやって顧客の求めるニーズを予測して絞り込めばいいのか？
そこで必要になるのがバリュープロポジションという考え方です。
バリュープロポジションとは？
バリュープロポジションというのは、顧客のニーズに対し、競合他社ができないが自社にはできることで価値を生み出す考え方です。
少しここまでの流れをおさらいしながらまとめていきます。
- 建設業界の集客にはWEB戦略が必要。だが現実は上手くいかない
- WEBで集客できない理由は、サイトに必要な情報がない、存在が知られていない
- 既存のサービスもフル活用し、自社のサイトの情報を洗練する
- サイトの存在を知られるためにキーワードを意識したコンテンツマーケティングをする
- 訪問されたサイト内で顧客が迷わないよう、選択肢はこちらが提案する
という流れで進み、そして、最後は選択肢を提案するためのバリュープロポジションについての解説をしました。
他社の状況を理解したうえで、相対的な自社の強みを理解し、強みを必要とする顧客へ的確に情報を届けることができれば、集客も、その先の成果もついてくるでしょう。
WEBマーケティング戦略が難しくてわからない、軌道に乗るまでは客観的なアドバイスが必要だという場合は、全研本社までお気軽にご相談ください。建設業・建築業だからこそ必要なノウハウを持って、集客のお手伝いをさせていただきます。
