【5分で理解】住宅会社のブランディング戦略の進め方と重要性を解説

【5分で理解】住宅会社のブランディング戦略の進め方と重要性を解説
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この記事では、住宅会社・ビルダーのブランディング戦略のメリットやその進め方について解説しています。顧客から選ばれる企業になるために必須となるブランドの考え方の参考にしてみてください。

自社ブランドを確立できれば「〇〇といえば自社」という顧客の認識が得られます。特定のニーズを持った客層の1番の選択肢となることは、売上を劇的に伸ばすための方法だけではなく、競合との価格競争から脱却する手段でもあります。

ブランドの確立にはしっかりした戦略に沿った、長期にわたる努力が必要です。しかしターゲットとしている市場や顧客を絞れば、決して不可能でもありません。この記事を読んで、自社のブランド創出への第一歩を踏み出しましょう。

なお、ここで紹介するブランディングのために必要なステップをショートカットし、自社を選んでくれる顧客に自社の住宅をアピールしたい方は記事の最後にも紹介するポジショニングメディア施策をご確認ください。

ブランド確立を後押しする
ポジショニングメディアとは?

そもそもブランディングとは?

ブランディングは、特定のターゲット層の人に自社の住宅とその独自の価値を認識してもらったうえで選んでもらうことを目的としたすべての活動です。

たとえば、誰もが知るハイブランドのルイヴィトンやエルメスなどは、その名前を聞くだけでロゴや広告などの共通したイメージを思い浮かべます。そこに説明は必要ありません。ルイヴィトンのバッグに対して魅力を感じている人は、たとえ価格が他社のものをはるかに上回っていてもルイヴィトンのバッグを買います。この状態をもたらすのは、ブランディングの目的です。

この説明を聞くと「独自の価値」=「高級な価値」といったイメージが強いかもしれません。しかし実際はそうではなく、ブランドは住宅業界においても確立できます。ブランドの土台となるのは「他社とは違う、自社ならではの強み」です。

ブランディングのメリット

ブランディングのメリット以下が挙げられます。

  • 競合他社との差別化
  • 知名度のアップ
  • 自社ファンの増加
  • 同じ客の購入リピート率のアップ

競合他社にはない、自社の住宅ならではの魅力を明確にできれば、特定の顧客層が自社を認識しやすくなります。そしてその層に属するユーザーが「こんな家に住みたい」と思うようになれば、当然契約率も上がります

一度自社のファンになってもらえれば、建て替えや住み替えの際、再び自社を選んでもらえる確率の向上も期待できます。

ブランディングの注意点

ブランディングを考える際の注意点・懸念点としては以下が挙げられます。

  • こだわりすぎると顧客にメッセージが伝わらない
  • 個性が確立するまでコスト・時間がかかる

ブランディングは特定の客層からの認知向上を狙う活動である以上、ターゲット層が理解できることをアピールしなければいけません

たとえば自然素材の家を得意としているとしたら、素材の細かい話ばかりをしているようでは成果に繋がらないでしょう。顧客が「自然素材の住宅」について考えるときに連想するものをピックアップして、それを自社の自然素材へのこだわりに繋げなければいけません。

またブランでイングは他の業務とは別に進めるものではなく、企業としてのすべての活動において一貫して行わなければいけません。また知名度がない場合は、ブランドの価値やイメージが多くのターゲットに伝わるまで時間がかかります。

短期的な集客アップや改善よりも、中長期的に安定して集客するための施策として考えておきましょう。

ただ、住宅に関しては検討・購入決定までの時間が長く、慎重に情報収集が行われるため、この期間で自社のブランド認知をしてもらいやすいです。

住宅会社・ビルダーのブランディングの進め方

住宅会社・ビルダーのブランディングの進め方

自社や自社の住宅商品をブランド化するには、商圏の住人の知名度を向上させる必要があります。何をすれば地域住民に自社や住宅商品が知れ渡るのかを考えましょう。

ブランドの設定に重要なのは以下の5点です。

  • 市場の全体像を把握する
  • ターゲットを選定する
  • ターゲットへ伝えたいメッセージを決める
  • 一貫性を保つ
  • ブランドプロモーションを実施する

それぞれの点を詳しく見てみましょう。

市場の全体像を把握する

ブランディングは商圏となる地域で競争が激しくなり、顧客の取り合いが起こっている状態からの打開策としておすすめです。

ブランディングを考える際にはまず、自社の立ち位置を確立するために下記のような質問に対する答えを見つけ出さなければいけません。

  • 自社が活動している地域にはどのような競合他社がいるのか?
  • その競合他社は何を「売り」にしていて、どのような顧客を狙っているのか?
  • 自社にあって競合他社にない要素は何なのか?

住宅は気軽に購入できる金額ではありません。どんな人にも訴求できるブランドの価値を作り出すのは難しいでしょう。市場に多くのシェアを取っている大手企業が参入している場合はなおさらです。

手強い競合他社との差別化を図りブランディングに繋げるには、「一点集中」が基本です。「自然素材の住宅」「家族が住みやすい住宅」「機能性の高い住宅」などフォーカスを当てる要素を決めて、それをとことん見込み顧客に伝えましょう。

フォーカスを当てる自社住宅の要素を決める前にはもちろん、ニーズが合う客層がいるかどうかの調査・リサーチが必要です。どんなに素晴らしい特徴でも、求めている人がいないとブランディングには繋げられません。そのためには次のステップで、ターゲットを選定します。

ターゲットを選定する(ターゲティング)

すべての人ニーズに当てはまるような住宅の場合、差別化ポイント、つまり顧客にとっての価値が価格の安さになってしまいがちです。

顧客は自分にとって価値があると感じるからこそ、自社の住宅を選んでくれます。ターゲットが定まっていなければ、その価値をどのような人が魅力的に感じるかわかりません。

たとえば子育て中の主婦層。便利な生活動線や子どもが目に届く場所で家事ができる住宅を望む主婦は多いでしょう。仮に自社が注文住宅を取り扱っているのだとしたら、そのような主婦に向けて自由設計を提案できるはずです。

素晴らしい性能やデザインを備えた住宅をつくれるだけではブランディングの上ではまだ半分。さらにどのような人に、どのような住宅を販売するのかを明確にしていきましょう。ターゲットとする客層の明確化に有効なのは、「ペルソナ」と「カスタマージャーニー」の作成です。

ペルソナとは
ペルソナとは、たったひとりの架空の人物を設定した顧客のモデルのことです。行動パターンや生活スタイルなどの詳細を設定します。たったひとりに向けてブランディングを行うことで、イメージやPR方法などがより具体化します。

カスタマーズジャーニーマップとは
カスタマーズジャーニーとは、ペルソナの行動や感情などを時系列順に可視化したものです。カスタマーズジャーニーマップの作成方法は以下の通りです。

  • ペルソナを設定
  • 住宅検討から購入までの過程を想定
  • 顧客の思考・動向を調査
  • 自社のアクションを決定

まずペルソナを明確にした上で、最終的な目標を決めます。次に、顧客の情報を集めマッピングしていきましょう。

認知度や顧客が示す興味・関心、感情などを想定します。ターゲットが定まったら、顧客との接点を確認し適した情報を与えるためには自社がどのように行動すればよいかを考えましょう。

ターゲットへ伝えたいメッセージを明確にする

ターゲットが決まれば、次は「何を伝えたいか」を考えます。とくに伝えたいメッセージを絞りましょう。

メッセージを考えたとき「自社の住宅の優れた点を、余すところなくターゲットに伝えたい」と思いがちですが、あれもこれもと詰め込みすぎてはいけません。何が一番伝えたいことなのかがわかりにくくなり、結果としてターゲットには何も伝わらないでしょう。

伝えたいメッセージを決める際は、「どのような人」の「何」を「どんな風に解決」したいのかに着目して決定するのがおすすめです。重要なメッセージを決めるとともに、他に伝えたいことがあってもあえて省く勇気も必要です。

一貫性を保つ

ブランディングには方向性を一定に保ち、貫くことが重要です。たとえばシンプルでミニマムな暮らしを提案しているのに、派手な装飾をあれもこれもと提案するのは、本来掲げているブランディングからかけ離れてしまいます。

社内にも一貫性を共有することが必要です。たとえば「真心を込めて対応します!」とパンフレットには書かれているのに、「住宅の見学に行ったときの対応が非常識で残念だった」とアンケートに書かれているケースが挙げられます。

ダイレクトメールの内容や自社のホームページ、社員の対応など、それぞれで顧客に届けるメッセージに違いが生じた場合、それらを見て違和感を得た顧客が自社に不信感を持つ可能性さえあります。住宅商品や社内を客観的に見たとき、一貫性が欠けていないかを確認しましょう。

ブランドプロモーションの実施

ブランドプロモーションとは、顧客に対しそのブランドの購入を訴求する活動です。ブランドの認知度アップだけでなく、住宅購入を検討している顧客の最終選考に残る住宅会社になることを目的として実施します。

ここで重要なのは、住宅の販促活動とは別に実施することです。住宅の販促活動では、ブランドプロモーションでアピールした住宅のイメージなどにプラスして、顧客に住宅購入を決めてもらうために行います。

ブランドプロモーションでは、顧客が最終的に選ぶ住宅会社として検討してもらうために住宅の販促活動と繋ぎ合わせが可能な要素を合わせる必要があります。

住宅会社・ビルダーのブランディングのポイント

住宅会社・ビルダーのブランディングのポイント

住宅会社が行うブランディングで、押さえておきたいポイントについて紹介します。

  • コンセプトの明確化
  • ターゲットに響きやすい広告展開
  • ブランドの価値を共有
  • 地域のシェア率を伸ばす

詳しく見てみましょう。

コンセプトを明確にする

これまでの住宅業界にはなかった斬新なアイデアを取り入れるとよいでしょう。住宅のデザインや性能だけでなく、豊かな想像力を用いて「この家に住んだらこんな暮らし方ができる」と新たな暮らし方を見出せるように提案します。

住む人の生活スタイルを提案すれば、自社を選んでくれる理由になるでしょう。

ターゲットに響きやすい広告を展開する

まだ自社を知らないターゲットに認知してもらうためには、広告展開をすることが必須です。新聞や住宅雑誌、ダイレクトメールなどのオフライン広告だけでなく、自社のホームページやオウンドメディアを通じでターゲットにアプローチするとよいでしょう。

ブランドの価値観を社内で共有する

ブランドの価値や表現スタイルは社内で共有することが大切です。注文住宅の場合は形のないものを販売します。顧客が魅力を感じるのは住宅の性能やデザインだけでなく、担当者の人柄あってこそではないでしょうか。

また顧客が自社へ問合せの電話を入れた際、会話した人物の応対品質も重要です。社内一丸となって同じものを販売する意欲を欠いてはブランディングが成功しません。

地域の規模を確認しシェア率を伸ばす

住宅会社のブランディングでは、住宅商品のブランド化よりも地域のシェア率を伸ばすことを考えるとよいでしょう。

たとえば、商圏としている地域の住宅の年間着工棟数が仮に100棟だとします。そのうち自社で受注した住宅が5棟なら、シェア率は5%です。シェア率が高まれば、自然にブランド化されていきます。

まとめ:住宅会社のブランディング戦略

住宅会社・ビルダーならではブランディング戦略を打ち出そう

ブランディングは成功すれば、安定的な成約の獲得と劇的なな売上アップに繋がり得る活動です。

住宅会社やビルダーのブランディングは競合他社や市場の分析から始め、自社が持つ強みを活かして行いましょう。最初に取りかかるべきは自社が持つ強みを明らかにすること、住宅を求める人にどのような価値のある家を提供できるかを考えることです。

しかし、多くの企業がブランドを確立できていないことには理由があります。ブランディングを効果的に行うには必要なステップが多く、マーケティングを始め様々な分野にわたるノウハウが求められます

「ブランディングができたらいいけど、自社ならではの強みは何なのか分からない」「どのように自社ブランドを発信するべきか悩んでいる」という方は、第一歩としてぜひ下記で紹介するポジショニングメディアをご検討ください。

ポジショニングメディアの紹介

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ポジショニングメディアとは、業界内における自社ならではの立ち位置(ポジション)を確立し、売上に繋がる顧客だけを集めることを目的した専門メディアです。

ポジショニングメディアは、特定の顧客が検索するキーワード、あるいはそれから伺えるニーズをもとに設計されています。的確なターゲット選定や継続的なSEO対策で、自社の住宅を特定のユーザーにとっての最適な選択肢としてアピールすることが可能です。「〇〇の住宅なら自社」というブランド確立への第一歩です。

キャククルを運用する全研本社では、これまで120業種以上でポジショニングメディア制作を行ってまいりました。ポジショニングメディアを導入した企業さまには、下記のような効果を感じていただいています。

  • 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月2棟が契約
  • 飛び込みのお客様が月間で30件増えて3割は契約している
  • 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した

下記には、ポジショニングメディアの詳細が分かる無料ダウンロード資料を用意しております。「狙ったターゲットが集客できない」「集客できても常に競合と比較されてしまう」といった悩みを抱えている方はぜひ参考にしてみてください。

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またポジショニングメディアは、集客向上とブランディングの両立が可能なマーケティング戦略となっていますので、興味がございましたらぜひお問い合わせください。

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