工務店・ハウスメーカーに聞く!「オンライン商談において受注率低下を実感した」が約半数以上と回答。

工務店・ハウスメーカーに聞く!「オンライン商談において受注率低下を実感した」が約半数以上と回答。
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店舗集客に特化した戦略的コンテンツマーケティングを提供する全研本社株式会社(本社:東京都新宿区、代表取締役社長:林 順之亮)は、工務店・ハウスメーカー勤務の営業・マーケティング担当者の92名を対象に「オンライン商談」に関する実態調査を実施しましたのでお知らせいたします。工務店・ハウスメーカー様にとって、今後の販売戦略を立てる上でご活用いただければ幸いです。

また、家づくりへのこだわりに自信があっても、なかなかお客様に伝わらずに集客に困っている企業様が「あるWeb集客方法」を導入した結果、初月から約2,000万円の契約が決まったという方法もご案内しております。ご興味のある方は、こちらも合わせてご一読ください。

「オンライン商談」に関する実態調査

  • 調査概要…「オンライン商談」に関する実態調査
  • 調査方法…インターネット調査
  • 調査期間…2020年12月8日〜同年12月10日
  • 有効回答…工務店・ハウスメーカー勤務の営業・マーケティング担当者92名

<調査企業概要>

  • 会社名…全研本社株式会社
  • 代表者…代表取締役社長 林 順之亮
  • 所在地…東京都新宿区西新宿6-18-1住友不動産新宿セントラルパークタワー18・19階
  • 設立…1978年7月
  • 資本金…56,050,000円
  • URL…https://www.zenken.co.jp/

現在の集客手段、「自社HP」が54.3%で最多

 「Q1.現在行っている集客手段を教えてください。(複数回答)」(n=92)と質問したところ、「自社HP」が54.3%「住宅展示場」が34.8%「ご紹介」が31.5%という回答となりました。
現在行っている集客手段

  • 自社HP:54.3%
  • 住宅展示場:34.8%
  • ご紹介:31.5%
  • SNS広告:27.2%
  • チラシ・ポスティング:25.0%
  • ポータルサイトへの掲載:23.9%
  • 看板広告:20.7%
  • リスティング広告:17.4%
  • アフィリエイト:10.9%
  • 自社メディアの運営:10.9%
  • SEO対策:9.8%
  • 交通広告:7.6%
  • その他:16.3%

コロナ後、集客数が減ったと回答する人は55.4%

「Q2.新型コロナ流行前(2019年以前)と新型コロナ流行後(2020年以降)を比べ、集客数に変化はありましたか。」(n=92)と質問したところ、「大きく減った」が10.8%「減った」が44.6%という回答となりました。
新型コロナ流行前(2019年以前)と新型コロナ流行後(2020年以降)を比べた集客数の変化

  • 大きく減った:10.8%
  • 減った:44.6%
  • 変わらない:33.7%
  • 増えた:3.3%
  • 大きく増えた:4.3%
  • わからない:3.3%

コロナ後、受注率が減ったと回答する人は51.1%

「Q3.新型コロナ流行前(2019年以前)と新型コロナ流行後(2020年以降)を比べ、受注率に変化はありましたか。」(n=92)と質問したところ、
「大きく減った」が5.4%「減った」が45.7%という回答となりました。
新型コロナ流行前(2019年以前)と新型コロナ流行後(2020年以降)を比べ、受注率に変化はありましたか。

  • 大きく減った:5.4%
  • 減った:45.7%
  • 変わらない:41.3%
  • 増えた:5.4%
  • 大きく増えた:2.2%
  • わからない:0.0%

オンライン商談、半数以上が営業に取り入れている

「Q4.現在、営業上でオンラインでの商談を取り入れていますか。」(n=92)と質問したところ、「取り入れている」が54.3%という回答となりました。
現在、営業上でオンラインでの商談を取り入れていますか。

  • 取り入れている:54.3%
  • 取り入れていない:45.7%

オンライン商談位置付け「初回問い合わせでのヒアリングや事例紹介」が66.0%で最多

「Q5.Q4で「取り入れている」と回答した方にお聞きします。オンライン商談の位置付けを教えてください。(複数回答)」(n=50)と質問したところ、「初回問い合わせでのヒアリングや事例紹介」が66.0%「モデルハウス見学までの調整」が50.0%「モデルハウス見学後のクロージング」が40.0%という回答となりました。
オンライン商談の位置付け

  • 初回問い合わせでのヒアリングや事例紹介:66.0%
  • モデルハウス見学までの調整:50.0%
  • モデルハウス見学後のクロージング:40.0%
  • クロージング後のフォロー:38.0%
  • その他:10.0%

オンライン商談の課題「お客様の検討度合いがわからない」「クロージングができず、受注までに至らない」など

「Q6.対面商談からオンライン商談となることで感じている課題を教えてください。(複数回答)」(n=50)と質問したところ、「お客様の検討度合いがわからない」が60.0%「クロージングができず、受注までに至らない」が42.0%「モデルハウス見学まで進まない」が38.0%という回答となりました。
対面商談からオンライン商談となることで感じている課題を教えてください。

  • お客様の検討度合いがわからない:60.0%
  • クロージングができず、受注までに至らない:42.0%
  • モデルハウス見学まで進まない:38.0%
  • 営業時の熱意が伝わらない:38.0%
  • 特に課題はない:6.0%
  • その他:2.0%

受注に至らない理由「単価が高く、決断しにくいため、オンラインだと熱量が伝わらない」が76.2%で最多

Q7.Q6で「受注までに至らない」と回答した方にお聞きします。その理由として考えられるものを教えてください。(複数回答)」(n=21)と質問したところ、「単価が高く、決断しにくいため、オンラインだと熱量が伝わらないから」が76.2%「コロナが落ち着いたら本格検討など、お客様の検討時間が長くなっているから」が52.4%「情報収集目的のお客様からの問い合わせへの対応だから」が47.6%という回答となりました。
「受注までに至らない」と回答した方にお聞きします。その理由として考えられるものを教えてください。

  • 単価が高く、決断しにくいため、オンラインだと熱量が伝わらないから:76.2%
  • コロナが落ち着いたら本格検討など、お客様の検討時間が長くなっているから:52.4%
  • 情報収集目的のお客様からの問い合わせへの対応だから:47.6%
  • モデルハウスの複数見学で受注していたものが、見学回数が減り代わりにオンライン化したため、購入意欲が高まりづらいから:38.1%
  • その他:4.8%

コロナ後「まずは話を聞いてみたい」「相談・アドバイスが欲しい」など、情報収集段階のニーズ増加

「Q8.「集客」についてお聞きします。新型コロナ流行前(2019年以前)と比べて、新型コロナ流行後(2020年以降)はどのようなお客様からの問い合わせの割合が多くなりましたか。(複数回答)」(n=92)と質問したところ、「まずは話を聞いてみたい」が38.0%「相談・アドバイスが欲しい」が33.7%「事例を教えて欲しい」が30.4%という回答となりました。
「集客」についてお聞きします。新型コロナ流行前(2019年以前)と比べて、新型コロナ流行後(2020年以降)はどのようなお客様からの問い合わせの割合が多くなりましたか。(複数回答)

  • まずは話を聞いてみたい:38.0%
  • 相談・アドバイスが欲しい:33.7%
  • 事例を教えて欲しい:30.4%
  • 特にない/わからない:26.1%
  • 本格的に検討している:15.2%
  • いますぐ購入したい:5.4%
  • その他:1.1%

まとめ

今までのマーケティングでは、見込み顧客を集めて直接面談に繋げることがセオリーでした。しかし、コロナ禍によって、オンライン商談という気軽に面談ができる方法が一般化しました。

直接面談しなくても営業担当から濃い情報が簡単に得られやすくなったため、従来の対面を重視したマーケティングを見直す必要性が本アンケートより見受けられました。

全研本社ではそのような悩みを解決するべく、住宅業界を始め自社と親和性のある見込み客と、競合にはない自社の強みと特徴を引き合わせることができる戦略的Webコンテンツマーケティングを提供。導入いただいたクライアント様の受注棟数を飛躍的に伸ばすことに成功しています。

もし良質な顧客層の獲得や受注率にこだわったマーケティング施策をお考えでしたら、お力になれますのでお気軽にご相談ください。

また、キャククルの運営元である全研本社が提供するWeb集客施策「ポジショニングメディア」について、以下より詳しくご確認いただけます。ご興味のある方はぜひチェックしてみてください。

ポジショニングメディアについて
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