知っておきたい外構工事・エクステリア業者の集客方法とマーケティングの考え方

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本ページでわかること

・業界の現状と今後、市場の流れ
・マーケティング、集客、営業の手法紹介と解説
・昔からの手法 アナログ集客戦略
・時代に合った手法 Web集客戦略

エクステリアは外構・外装・外観を意味し、建物の周りを彩り住む人の個性を表現するもの。そんなエクステリア業界ですが、今後、さらに売り上げを伸ばそうとするには厳しい現状と課題があります。
対象の減少
購入層の減少・世帯数の減少・新築購入志向者の減少

住まい含む価値観の多様化
ノマド・ミニマリスト・シェア文化・未婚率の増加傾向

建物あってのエクステリアは単体で売り込むことはできません。よって、必然的にマンションではなく、持ち家として戸建ての住まいの需要に大きく影響をうけます。

しかもその流れは加速していく傾向にあり、対策を講じなければ集客が途絶えてしまうかもしれません。そうならないようにするためにも、しっかりと自社の商圏範囲をおさえておきましょう。

外構・エクステリアの市場状況を踏まえる

市場イメージ

現状の活路は、現状にマッチした集客・営業方法を身につけること。具体的には、エクステリアを必要とする状況を創出し訴求することです。

2015年から2025年までに住宅購入層のメインターゲットとなる30代の人は2割減とみられており、さらに未婚率の増加もあいまって世帯をもたず、結果、マイホームを購入する層は確実に減る傾向にあります。

さらに、ノマド生活やミニマリストといったトレンドもあり、実利、合理性を求める若い世代が大きなローンを背負うことになる住宅購入を控えているという話も。

最も利益率が高いエクステリア工事は直受け

エクステリア工事を行う際は、工務店やハウスメーカーの紹介、同業の下請けなどが多い傾向にどうしてもあると思います。

しかし今後、安定的な経営をしていくのであれば利益率の高い自社施工のエクステリア工事案件の割合を増やしていく必要があります。

また、直受け案件の集客を成功することが出来れば、よくある図面通りに施工をするのではなく、プロ目線でゼロベースでの施工を提供できますし、職人にとってもやりがいのある仕事を提供することが出来ます。

市場が縮小傾向だからこそ、今のうちに利益面や仕事の内容にこだわれるエクステリア案件を集客~受注が出来る仕組みを構築しておくことが、重要です。

また、そこまでマーケティングに力を入れていない会社も多いのも事実。

早めのうちに集客できる仕組みを構築し、ブランディングまですることが出来れば、先行者利益も伴ってより直受け案件を増やすことが出来るでしょう。

外構・エクステリアの集客・営業方法

バリュープロポジションのイメージ図

集客・マーケティングの考え方は、どの市場に自社勝てるかという考え方が必要です。
また、エクステリアはその特性上、遠方の店舗よりも住まいの近隣、同市、同府県の店舗を訪ねる傾向にあります。

自身の近くに新しい住宅地となる土地はあるか?中古物件として販売件数の多い地域、または力を入れている不動産屋はあるのか?といった地域の情報を集めましょう。
例えばそのなかで、住宅業界で将来性のある中古物件を多く取り扱っている不動産屋があればパイプ作りのために接点をもつ、などの対策が見えてくるはずです。

アナログ集客方法

エリアの集客戦略を練ることができたら行動フェーズに移ります。まずはアナログ集客方法から。

ポスティングによる集客

ポスティングのメリットは、実際に物件の外構状況を確認しながらチラシをまけること。その場に家主がいればコミュニケーションを取ることで良い印象付けも狙えます。

この点は営業力というよりも、見た目の印象が大切です。人は短い時間の接点ではとくに非言語コミュニケーションによる印象が強く残るため、たかがポスティング、たかが作業と思わず身だしなみを整えてポスティングをするだけでも競合との差別化になる。ちょっとしたことで効果が見込めるのであれば取り組むべきです。

狙ったエリアのユーザーへダイレクトにチラシを投函するポスティング。古典的ですが、最もポピュラーな集客宣伝方法の一つです。投函するエリアの対象にあわせてチラシの内容も変えましょう。新興住宅地には新興住宅用を、中古市場や年数の立った地域にはその特性にあったプランや情報を記載したチラシをポスティングします。

看板による宣伝

看板を含めた建物の外観こそ、自社の最大の広告となる。

看板といえば店舗の看板が思い浮かびます。看板づくりの基本もマーケティングであり、誰に、何を、どのように伝えるのかを考え抜く。エクステリアは少なからず視覚的なセンスが要求されるため、自社の看板のデザインはこだわりをもってつくります。

例えば看板でキャッチコピーを記載、そのコピーに対しての回答がこういうことになりますと、現物のエクステリアを提示する。自社の強み・こだわりを押し付けにならないように伝えるには、技術を見せつけるのではなくあなたの思いにこう答えますという提案型がお勧めです。

デザイン関連のコピーは抽象的な表現が多いので、文章だけでは伝わりにくい部分を実物の外構作品で見せるようにできれば、ユーザーは迷うことなく店舗にはいりやすくなります。

顧客からの紹介

人から紹介されるかどうかは、施工のクオリティよりも施工者・担当者の影響が大きく作用します。なぜなら、施工のクオリティは自分の納得いくものが最低ラインであって、しっかりできて当然だから。

人が紹介したくなる店というのは主に感動した自慢したい紹介した相手に感謝されたい、という感情が動くときです。ではエクステリア業界に置き換えてみるとどうすればその感情を引き出せるでしょうか。

エクステリアで提案する商品には必ず施工という工程が存在し、必然的に家主とのコミュニケーションをはかる機会があるはず。

ですが外構で扱う素材は自然の石や木材などが多く、写真やCGの設計図とは雰囲気が異なりトラブルが起きやすいもの。その時の対応も含め、想定外の出来事への対処によって感動されることがあれば、紹介したくなる店として認知される可能性が高まります。

不動産屋や建築会社の下請け

住宅メーカーや建設会社の下請けとしてパイプをつくる方が安定しますので、下請けとして信頼を得ることができれば営業や集客をせずとも案件を獲得できます。直接BtoCの商売ができれば利益は増えるかもしれませんが、そもそも案件の確保ができないのでは本末転倒。

デメリットとしては、取引先に無理をお願いされ、単価が安い、納期に余裕がない、休日のつもりだったのに急な打ち合わせが入ったなど、顧客+取引先の二重の都合が重なりしわ寄せがくること。

メリット、デメリットを理解し数件の取引先をつくっておくことが大切です。取引先が1件だけというのは依存度が高くなりリスクも高まるためあまり推奨できません。

もちろん、下請けだけでは利益面では不安ですから、直受け案件を獲得できる準備も水面下で準備はしておきたいところです。

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Webを活用した集客方法

アップイメージ
ここからは現代のマーケティングに必要なWeb集客を解説。とくに、自社商圏を理解した、エリアマーケティング戦略がWebにも必要であり、自社を指名してもらえる仕組み作りが大切です。
主な手法は

・ポータルサイト出稿
・自社HP制作とSEO/MEO対策
・ポジショニングメディア

項目ごとに解説します。

ポータルサイトへの出稿

ポータルサイトのようなその業界に特化したプラットフォームに出稿すれば、Webサイトをつくりたてでも施工内容、地域、見積もりといった条件提示ができるようになります。

ポータルサイトとは「e-toko」や「くらそうねエクステリア」といったユーザーが一括して数社を検索したいときに用いるサイトのこと。後述するSEO/MEOが施された自社サイトをこれからつくるとなると、検索エンジンでの上位表示はすぐに難しいため見つけてもらえません。

ですが、ポータルサイトにも同エリアの競合は必ずいるので、SEO/MEO対策とは少し違いますが差別化を意識して掲載内容をつくりましょう。

自社HP制作とSEO/MEO対策

ポータルサイトのようなプラットフォームに出稿するには、当然、自社サイトが必須。
Web上での露出機会を増やし、一人でも多くの人にみてもらうためにも検索エンジンにて上位表示されるための工夫、SEO/MEO対策が必要です。

多くの人にみてもらうためのサイト要件は、自分の売り込みが前面に出るのではなく、自分たちが提供しているサービスでユーザーの悩みが解決できるということが分かりやすく記載されていて、さらに行動にまで発展させること。

SEO/MEO対策というのは、Googleのサーチエンジンに最適化をはかり上位表示をするように対策を施すことです。アルゴリズムのアップデートの影響をうけるため、日々進化しなければなりません。

SEO =【 Search Engine Optimization 】 検索エンジン最適化 / サーチエンジン最適化
MEO =【 Map Engine Optimization 】 地図エンジン最適化 / マップ検索エンジン最適化

ポジショニングメディア

専門的な知識が必要とされるエクステリア業界において、ポジショニングメディアは特に有効です。

ポジショニングメディアとはエクステリア業者の紹介はもちろんのこと、これから外構工事をお願いしたいと考える専門情報が集約されたサイトのこと。そのポジショニングメディアの信頼性を担保するために、深堀したコンテンツを作ることで結果的にその企業へ送客するという流れになります。

ユーザーはサービスを選ぶ際、エクステリア業者の比較をするためにも自身にある程度判断できる基準や知識がなければ比較はできません。そんなユーザーのために、情報を網羅したサイトをつくりその場で問題解決につながれば、余計な手間をかけて比較したり探したりしなくてもよくなります。

ポジショニングメディアは客観性も相まって、ユーザーからみた信頼性も高く見えるため、Webマーケティングのなかでもレスポンス効果・ブランディング効果が高い戦略。

弊社ではこのポジショニングメディアを6000案件以上のノウハウを基に構築をするため、通常の集客施策よりも自社に合った案件を獲得出来るのが特徴。

営業しやすい案件、利益が出やすい案件を効率よく獲得出来る仕組みさえ作ってしまえば、あとはしっかり顧客と向き合うだけ。

自社の強みが分からなくてもイチからマーケティング調査~分析を行うので、改めてユーザーから見た自社の特徴を見つめ直すこともできます。

ポジショニングメディアの紹介資料


ポジショニングメディアについての紹介資料

当社のWEBマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」について、リフォーム業界、特にエクステリア・外構工事について資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。

エクステリア・外構工事の
ポジショニングメディア戦略に
ついての資料はこちら

自社に合ったエクステリアの集客・営業方法を模索しよう

営業男性イメージ
いかがでしたでしょうか。ここまでの内容をおさらいします。

・エクステリア業界は分母が減るため競合が激しくなる
・自社商圏内のエリアマーケティングに活路を見出す
・競合との差別化を早い段階からとりくむ
・ポジショニングメディアで売れるエリアブランディングに取り組む

エクステリア業界の集客にお悩みの方にとって、問題解決に貢献できる内容となれば幸いです。マーケティングに大切な「信頼性」「網羅性」「専門性」に「客観性」を加えることでより強固な戦略を展開。

・これから何年と継続して集客ができる土台をつくりたい!
・自社商圏範囲内の競合と差別化をはかりたい!
・信頼性の高いポジショニングメディアで自社のサービスを紹介してほしい!

このような熱い要望がありましたら、全研本社集客チームへご相談ください。6,000以上Web集客実績と成果ノウハウを活かし、的確な集客手法をご提案。地域に密着したエクステリア店となるべく尽力いたします。

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