外壁塗装の集客方法・マーケティング戦略について

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正直者が損をする?!外壁塗装の集客

疑問・閃き

WEBでの集客が成功の鍵を握ると言われている現代であっても、チラシや訪問による営業のチカラも依然として強いのが、外壁塗装業界です。

残念なことに、いまだに一部の悪徳業者による被害が後を絶ちません。

こうした悪徳業者とは違う、という点を分かってもらうためには、積極的に情報を発信し、集客につなげる必要があります。

この記事を読んでわかること

  • これまで主流だった集客方法
  • これから取り入れたい集客方法
  • 闇雲に広告してもダメ
  • 質の高いユーザーを取り込むためには

集客の前に外壁塗装業者を選ぶユーザーの心理を踏まえる

外壁塗装アンケート

ユーザーが外壁塗装業者を選ぶポイントベスト3は、下記の通りになります。(※全研本社調べ)

  1. 口コミや評判
  2. 値段
  3. 紹介(知人やお世話になった工務店)

やはり、一括見積サイトがWeb上にかなりあることから、簡単に安い外壁塗装業者を探すことができるという特性が反映されていると予想されます。しかし、値段以外の「口コミや評判」「実績」という部分では既存のWeb媒体ではなかなか表現をすることが出来ません。そのため、ホームページGoogleマイビジネス(MEO対策)ポジショニングメディアを活用してユーザーに知ってもらう必要があります。

外壁塗装業界の市場調査&集客資料


外壁塗装市場の今後と集客方法

選ばれる外壁塗装業者にはワケがある!外壁塗装市場を振り返りながら選ばれる外壁塗装業者が導入しているマーケティング手法についてご紹介しています。

外壁塗装業界の市場調査資料はこちら

これまで主流だった外壁塗装業者の集客方法

チラシ

「これまで主流だった」とは言いつつ、チラシは現代でも非常に有効なマーケティングツールであることに変わりません。

配布するエリアやターゲットを限定することで、配布枚数は絞れます。

昔は「千三つ」などと呼ばれたチラシの反響率は、現代では1枚/1万枚、つまり0.01%が目安になります。

訪問営業

営業担当者一人ひとりが各家屋の外壁を見て、見込みがありそう、と思える家庭へ飛び込みでコンタクトを取る方法。

こちらもエリアやターゲットを限定すれば、営業コストを節約しつつ、見込み客を増やしていけるでしょう。

ただ、丁寧に接していても、何か一つでも気に入らない点があれば、たちまち「悪徳業者」のレッテルを貼られて炎上してしまうのが怖いところです。

一括査定サイト

外壁塗装に興味のあるユーザーが、良いなと思った複数の企業へ同時に資料送付や見積りを依頼できるサイト。

見積りの金額さえマッチすれば、これまでに比べると簡単に受注できる方法の一つでしょう。

ただし、近隣エリアの複数社が登録しているため、価格競争になりやすいだけでなく、中には「一番早く返事してくれたところにお願いする」という選び方をするユーザーもいるので、金額はもちろん、返答のスピードも要求されます。

さらに、査定サイト側が「資料請求でクオカードプレゼント」などのキャンペーンを開催することがあり、その時期はプレゼント欲しさに、冷やかし客が応募をするケースがあります。

またビジネスモデルとして資料請求があるたびに広告費が発生する、という集金方法を採用していることが多く、成約にならなくてもその分の費用が必要になります。

これから取り入れたい外壁塗装業者の集客方法

リスティング広告

GoogleやYahoo!といった検索エンジンで、ユーザーが何かのキーワードで検索した時、その検索結果に連動して表示される広告の事です。

自社への成約に繋がりかつ、ユーザーのニーズを含むキーワードを探し出して出稿すれば、成約が近づきます。

リスティングは資金さえあれば、検索結果の目立つ位置に自社サイトへのリンクを表示させられるメリットがあります。

こちらも反響があるごとに料金が発生します。そのため、出稿するキーワードや時間帯など、日々、細かく設定しなければいけません。

自社サイトのSEO対策

チラシや一括査定サイトなどで見つけた業者の他に、もっといい業者は無いか、と探すユーザーがいます。

特に近年はどの業者が良いのか比較して選びたい、というユーザーが増えてきています。
※一般社団法人住宅リフォーム推進協議会「インターネットによる住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する第8回調査報告書」によると、「業者を比較しにくい」と答えたユーザーが約30%いました。

ユーザーニーズに合致する強みを、明確な基準として比較できるのであれば、認知度が低い業者であっても立派に勝負できるのです。

ご自身でその「強み」が何かを把握できているのであれば、自社の強みをPRする記事を公式サイトに追加していくことで、その強みを魅力に感じるユーザーを取り込みやすくできます。

集客勝率を上げる「バリュープロポジション」とは?


バリュープロポジションとは、ユーザーが持つニーズに対して、競合他社では供給できない自社ならではのサービスが提供できるか、その自社の得意な市場でナンバーワンの地位を確立できるか分析する手法です。
さらに、地域に根差したビジネスであれば、地域性も加味されるため、エリアマーケティングという観点が必要になります。
これらを組み合わせ、各集客施策に盛り込むことで、自社の良さに共感したユーザーを効率的に集客することが可能です。
また、より売上に繋がるユーザーを集客するという観点では、外壁塗装を自社商圏内で検討しているユーザーに対して、自社の良さを認知させられる状態にしておく集客環境を作ることが大切です。
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自社のポジションを築くポジショニングメディア

選ばれる
ポジショニングメディアとは、まさにユーザーが持つニーズに対して自社がどのような強みを持っているのか打ち出せる施策です。

第三者の立場から公平な目で強みを分析・抽出、あなたの会社の魅力=バリュープロポジションをアピールができます。

取っていきたい商圏内の外壁塗装検討ユーザーへ自社の強みをたっぷり伝えられるだけでなく、例えばチラシを手に取り、社名検索をしているユーザーに対しても、自社の良さを伝えられる為、反響率に好影響を与えることができます。

ポジショニングメディアとは?

バリュープロポジションを利用したWeb集客成功事例

電話営業から卒業

サイト公開から8ヶ月で、検索結果が1位になりました。そこから1年半の間、ずっと1位で表示され続けています。

全研本社さんのWeb集客施策からは毎月30件近い問い合わせがあり、その中でも5件は成約に繋がっています。

当初はWEBでの集客に不安しかありませんでしたが、1件ずつアポを取る電話営業からの卒業が叶いました。

利益率がいい

具体的な数字は取れていませんが、ご契約頂いたお客様の中にはポジショニングメディアを見たという声があり、効果を感じています

月に1~2件は契約になっていると思いますよ。客単価がだいたい80~120万で、粗利が30~40%です。自社に合ったユーザーを集客できるので、バリュープロポジションに則したマーケティング戦略の重要性を実感できています。

良質な反響獲得に成功

以前はWEBでは効率的な集客はできないのではないかと不安でしたが、バリュープロポジションを用いた分析、Web集客をしてもらい、自社の強みである「施工力や技術力」を全面的に打ち出せるようになりました。

おかげさまで問合せが毎日1~2件来ており、それも安ければ良いという質の悪いお客さんではなく、技術力重視の高単価案件が取れるようになりました

無事に価格勝負から脱却出来まして、隣県に支店を出店するまでに成長出来ました。こちらも同様にWeb集客を全研本社さんにお願いしているところです。

質の高い外壁塗装検討ユーザーを集客するには

範囲を絞ったチラシの配布や訪問営業といった、従来から効果の出ている集客方法に加え、バリュープロポジションに則したマーケティング戦略設計・Web集客に注力することで、より質の高いユーザーを取り込める可能性が高くなります。自社のバリュープロポジションを明確に分かっているかどうかでここまで売上が変わるのです。

全研本社は外壁塗装業界を始め、地域ナンバーワンを目指すためのWEBマーケティング支援を行なっており、約6,000案件以上のWebコンサルティング実績・ノウハウがございます。

  • 地域1番を目指している
  • 現状の価格競争や広告合戦から脱却したい
  • 本当にいいサービスを提供したい

このようなお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。ご面談の際には、独自に調査をした「競合分析資料」「市場調査資料」をご覧頂きながら、最も最適なWeb戦略についてご案内させて頂きます。
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