製造業のマーケティング事例｜展示会・紹介依存から脱却し選ばれる企業になる成功パターン

製造業のマーケティングで成果が出にくい典型パターン

製造業のマーケティング事例を探している背景には、多くの場合、共通した「詰まり」があります。
それは集客そのものができていないというより、集客はできているのに成果につながらないという状態です。

代表的なパターンとして、次のような状況が挙げられます。

以降では、こうした典型パターンをどのように乗り越えたのかを、製造業のマーケティング事例をもとに「勝ち筋」という視点で整理していきます。

成果が出た製造業マーケティング事例に共通する「勝ち筋」

製造業のマーケティング事例を見ていくと、成果が出ている企業は、特定の施策を「たまたま当てた」のではありません。

展示会、Web、広告、専門メディアなど手段はさまざまですが、比較検討や社内稟議の構造を理解したうえで、同じ“勝ち筋”を押さえている点が共通しています。

ここでは、後続の事例を読み解く前提として、成果が出た製造業マーケティング事例に共通する考え方を整理します。

「集客数」ではなく「検討度の高い問い合わせ」を重視している

成果が出ている企業ほど、「とにかく問い合わせを増やす」ことを目的にしていません。
重視しているのは、すでに比較検討を進めており、具体的な導入を前提にした問い合わせです。

そのため、情報収集段階のユーザーを大量に集めるのではなく、用途・課題・条件が明確な見込み客だけが自然と残る導線設計を行っています。

自社の強みが比較検討で伝わる情報設計をしている

技術力や実績があっても、それが比較の場で伝わらなければ「ない」のと同じです。

成果が出ている事例では自社の強みを「自慢」ではなく、他社と並べて比較されたときに評価される要素として整理しています。

価格以外で判断される軸（品質、体制、工程、対応範囲、実績など）を、Web上で分かりやすく提示している点が共通しています。

営業・稟議でそのまま使える説明材料をWeb上に揃えている

最終的に選ばれるかどうかは、営業担当者や発注担当者が社内で説明しやすいかに大きく左右されます。

成果が出た企業は、事例、導入プロセス、第三者評価、FAQ、保証内容など、稟議資料としてそのまま転用できる情報をWeb上に揃えています。

その結果、「説明が面倒だから後回しにされる」「決裁者にうまく伝わらない」といった理由で検討が止まることを防いでいます。

製造業のマーケティング成功事例｜顧客成果から見る「勝ち筋」

ここでは、特定の企業名や案件名ではなく、実際に成果や評価が生まれた「顧客の状態変化」をもとに、製造業マーケティングの勝ち筋を整理します。

事例①：専門メディアで「比較検討の主導権」を取ったケース

展示会や既存営業を中心に集客してきた製造業の例です。
Webからの流入は一定数あったものの、比較検討の場では他社と横並びで見られ、決め手を持てない状況が続いていました。

そこで、製品選定時に検討されやすいポイント（用途・仕様・導入時の注意点など）を整理した専門メディアを構築。
比較検討の初期段階から判断軸を提示する構造に切り替えました。

その結果、問い合わせ前の時点で製品理解が進んだ状態の見込み客が増加。
「他社と比べた上で相談している」「最初の接点から信頼できた」といった評価につながり、比較検討の主導権を握れる状態を作ることができました。

顧客の声（製造業・ご担当者）
他にはないような成果を出してくれる会社。
契約を結んだらほったらかしの会社が多い中で、提案のレベルが高かったです。
メールの段階で、自社をよく調べてくれていることが分かり、話を聞こうと思いました。

事例②：問い合わせ数は減ったが、成約率が上がったケース

Web施策やポータル経由での問い合わせは多いものの、その多くが情報収集段階にとどまり、商談に進まない状態が課題となっていたBtoB企業の例です。

専門メディア上で、比較時に見られるポイントの整理や、訴求文言・既存ページの見直しを実施。
「誰に向けた製品なのか」「どんな条件に向いているのか」を明確にしました。

その結果、問い合わせ数自体は増えなかったものの、成約につながる反響が安定して発生。
「数は減っても営業がしやすくなった」
「比較で落ちる問い合わせが減った」
と、質の改善を実感されています。

顧客の声（BtoB企業・代表）
以前より反響落ちてない？と思ったときもありましたが、問い合わせで『専門メディアを見た』と言われる案件が増えました。
数は多くないですが、確実に商談につながっています。

事例③：新規業界から案件化につながったケース

高い技術力を持ち、幅広い用途に対応できる製造業の例です。
一方で、Web上では特定用途への訴求に偏っており、新しい業界からの問い合わせがほとんど発生していませんでした。

専門メディアを通じて、用途や課題ごとに情報を整理し、「どんな業界・用途に使えるのか」を可視化。

その結果、これまで営業接点のなかった業界から問い合わせが発生するようになり、大手企業との商談や、追加のWeb施策相談へと発展しました。
強みの見せ方を変えたことで、商談の入り口が広がった事例です。

顧客の声（製造業・ご担当者）
能動的に調べているユーザーからの問い合わせが増えたと感じています。
新たな活路が見えそうだと思っています。

なぜ製造業の事例はうまくいったのか｜成功要因の分解

ここまで紹介した事例は、特別な裏技を使ったわけではありません。
成果が出た理由はシンプルで、比較検討や社内稟議で「選ぶ理由」を説明できる状態を、Web上で先回りして作れたことにあります。

ここからは、事例を読んで終わらせないために、自社にも転用できる形に“成功要因”を分解して整理します。

比較検討・稟議で使われる情報がWeb上に揃っていた

問い合わせの前に、取引先は社内で比較検討を進めています。そのときに見られるのは、製品スペックだけではありません。
「なぜこの会社を選ぶのか」を説明するための情報が揃っているかどうかが、検討の前進を左右します。

例えば、以下のような情報は、比較検討や稟議でそのまま使われやすい材料です。

• 導入事例（用途・業界・導入背景が分かる）
• 品質・保証（検査体制、保証範囲、トラブル時の対応）
• 体制（対応範囲、納期、サポートの流れ）
• よくある質問（検討段階で止まりやすい不安の解消）
• 第三者評価（取り上げ、受賞、認証など）

「検討を進めたい人が、社内説明まで完結できる状態」があるほど、稟議で止まりにくくなります。

製品軸・用途軸で選びやすい構造になっていた

製造業の検討は、想像以上に「探す」時間が長くなりがちです。製品そのものがニッチだったり、選定条件が複雑だったりするため、発注側は比較に苦労します。
そこで重要になるのが、「選びやすさ」＝判断軸の提示です。

成果が出た事例では、単に製品を並べるのではなく、用途・条件・課題などの切り口で情報が整理されており、検討者が迷わず意思決定に進める構造になっていました。

価格以外の判断材料を提示できていた

比較検討の終盤では、どうしても「価格」が前に出ます。しかし、価格だけで決まる状態は、発注側にとってもリスクが高い判断です。
成果が出た企業は、価格以外で判断できる材料を提示し、「安いから」ではなく「この会社が安心だから」という理由を作っています。

例えば、次のような要素は価格以外の判断材料になります。

価格以外で納得できる材料があるほど、比較で落ちにくく、稟議も通りやすくなります。

製造業マーケティング施策別｜事例が向いている企業・向いていない企業

ここまでの事例で紹介したように、成果が出ている企業では、比較検討や稟議で使われる情報をまとめて発信する、製品・用途に特化したWebサイトを持っているケースが多く見られます。

以下では、そうした構造を含め、製造業で使われる代表的なマーケティング施策ごとに、向いている企業・向いていない企業を整理します。

ポイントは、施策を選ぶことよりも「比較検討・稟議で落ちない状態を作れているか」です。
この前提が整うほど、どの施策を選んでも成果が出やすくなります。

製造業のマーケティング事例を活かすために押さえるべき準備

ここまでの事例を見て、「同じことをやれば成果が出るのでは」と感じた方もいるかもしれません。ただし、事例をそのまま真似るだけでは、同じ結果にならないケースも多くあります。

成果が出ている企業に共通しているのは、施策に入る前に最低限の“準備”を整理していることです。
ここでは、事例を自社に活かすために、事前に押さえておきたいポイントを整理します。

自社の「強み」を言葉で説明できる状態にする

技術力や品質に自信があっても、それが比較検討の場で伝わる言葉になっていないケースは少なくありません。

まずは、次のような点を整理します。

• 他社と比べて、どこが評価されやすいのか
• なぜその技術・体制が必要とされるのか
• 「うちだから対応できる」と言える理由は何か

営業が口頭で説明している内容を、Webでも再現できる状態にしておくことが重要です。

狙う業界・用途を明確にする

製造業では、「幅広く対応できます」という伝え方が、かえって選ばれにくくなることがあります。
成果が出ている事例では、どの業界・どの用途で選ばれたいのかが明確でした。

• どの業界での実績が多いか
• どんな用途・条件の相談が多いか
• 今後、増やしたい案件はどれか

すべてを一度に狙うのではなく、まずは“比較されやすい領域”を絞ることが、事例を活かす近道です。

Webで伝える情報の優先順位を整理する

Web上に載せられる情報には限りがあります。すべてを詰め込もうとすると、かえって判断しづらくなります。
事例を活かすためには、検討や稟議で使われやすい情報から優先的に整理することが重要です。

「何から伝えるべきか」を整理してから施策に入ることで、事例を再現できる確率は大きく高まります。
この準備ができていれば、次に検討すべきは「どの施策から着手するか」です。
次のパートでは、こうした前提を踏まえたうえで、次の一手につながる考え方を整理します。

製造業のマーケティング事例を踏まえて、次に検討すべき選択肢

ここまで紹介してきた事例は、「この施策をやれば必ず成果が出る」という成功談ではありません。あくまで、自社の状況に合った設計ができた結果、成果につながった例です。

同じ施策でも、次のような状態では、期待した成果は出にくくなります。

• 強みの整理が不十分なまま進めている
• 狙う業界や用途が曖昧なまま情報発信している
• 比較検討や社内稟議で使われる情報が揃っていない

重要なのは、「何をやるか」よりも「どんな選ばれ方を目指すか」を先に決めることです。
そのうえで、比較検討や社内稟議の場で使われる情報をまとめて発信する、製品・用途に特化した専門的なWebサイトという選択肢も、検討対象の一つになります。

ただし、これはすべての製造業に当てはまるわけではありません。次のような前提条件によって、最適な進め方は変わります。

• 商材単価や利益構造
• 検討から発注までの期間
• 営業体制や追客の仕組み
• 現在の集客手法（展示会・紹介・Webなど）

「自社の場合はどこから整えるべきか」
「今の集客や営業の詰まりは、どこに原因があるのか」

そうした点を整理したうえで、次の一手を考えたい場合は、まずは現状整理という形でお話しすることも可能です。必要に応じてご相談ください。

自社の現状整理
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事例を踏まえて、自社に合う進め方をもう一段整理したい方は、以下のページもご参考ください。

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