海外新規開拓の方法6選｜顧客・販売パートナーを見つけて商談につなげる

海外新規開拓は、顧客を探すのか販売パートナーを探すのかで変わる

海外新規開拓には、自社製品を購入・利用する顧客を探す方法と、現地で販売や顧客対応を担うパートナーを探す方法があります。両方を進める場合でも、相手への説明や商談の目標は分けて考えましょう。

たとえば、設備メーカーに製品を提案するなら、その設備に組み込めるか、求める性能を満たせるかが確認事項になります。一方、設備関連の販売会社に取り扱いを提案するなら、その会社の顧客に需要があるか、販売時の説明や保守を誰が担うかまで話す必要があります。

製品への関心があることと、購入や販売に進める条件が揃っていることは別です。問い合わせや名刺交換の段階で相手の立場を確認し、次に渡す資料と商談で確認する内容を決めておくと、フォローの方向が明確になります。

海外新規開拓の6つの方法と、自社に合う選び方

開拓方法は、相手と直接話したいのか、現地の販売網を活用したいのか、検索やWeb経由で接点をつくりたいのかによって選びます。まずは各方法の役割を比較しましょう。

展示会・商談会で、用途や取引の可能性を直接確かめる

展示会や商談会は、製品の実物、動作、加工サンプルなどを見せながら話せる方法です。顧客候補だけでなく、代理店や販売会社との接点をつくる場としても活用できます。

出展前には、来場者の業種・役職や過去の出展企業を調べ、自社が会いたい相手と合うかを確認します。既に候補企業がある場合は、事前に連絡して商談の時間を確保する方法もあります。

会期中は名刺だけでなく、相手の用途、検討時期、関心を持った製品、次に必要な情報を記録しましょう。帰国後に資料を一斉送付するだけでなく、商談で約束した見積もりや技術回答を担当者と期限を決めて返すことが大切です。

商社に任せる範囲と、自社で担う範囲を決める

商社の活用は、販売先への接点や貿易実務など、自社に足りない機能を補う選択肢です。ただし、販路紹介、営業、輸出手続き、物流など、対応する業務は商社や契約によって異なります。

依頼する際は、対象国と取扱商材の実績を確認し、誰が販売先を探すのか、技術説明や見積もりを誰が行うのかを具体化します。手数料や販売価格だけでなく、最終顧客の要望や失注理由をどこまで共有してもらえるかも確認したい点です。

顧客情報が十分に戻ってこない場合、自社では製品や訴求を改善しにくくなります。商社を通じて販売する場合も、顧客の反応を把握する仕組みを用意しましょう。

現地代理店・販売パートナーの顧客網を活用する

現地代理店や販売会社との協業は、既存の顧客網や営業体制を活用する方法です。設置、保守、技術説明など、現地での対応が必要な商材では、それらを担える相手かどうかも確認します。

候補企業の規模や知名度だけで判断せず、自社が狙う顧客に接点があるか、関連商材を扱っているか、競合製品との関係はどうかを調べます。自社からも、製品資料に加えて、販売対象や支援内容を提示する必要があります。

なお、「代理店」という名称だけでは、製品を仕入れて再販売するのか、顧客を紹介・仲介するのかは判断できません。実際の取引形態と責任範囲を確認して協議を進めましょう。

BtoBプラットフォームは、利用者と取引の仕組みで選ぶ

BtoBプラットフォームには、製品の売買や見積もり依頼につなげるものと、供給企業の検索・比較を支援するものがあります。すべてが同じ仕組みで海外販売できるサービスではありません。

たとえばAlibaba.comには、買い手の調達要件に対して売り手が見積もりを提案するRFQの仕組みがあります。Thomasnetは北米の製造業・供給企業を探すためのプラットフォームで、企業情報や対応能力を確認して問い合わせにつなげます。

媒体を選ぶ際は、対象国、利用者の業種、自社商材の掲載可否、費用、問い合わせ方法を確認します。掲載後は、対応仕様、ロット、納期などの質問に答えられる担当者を置き、掲載数だけでなく商談につながった接点を評価しましょう。

Web集客で、海外顧客が検討する情報を届ける

SEO、検索広告、コンテンツマーケティングは、現地の顧客が製品や供給企業を調べる場面に合わせて接点をつくる方法です。展示会で話した相手が、後から自社を確認するための情報としても使えます。

日本語の製品名を翻訳するだけでなく、対象国で使われている用途名、課題、規格、業界用語を調べ、ページの内容や検索語に反映します。会社紹介と製品一覧だけでは判断しにくい場合は、用途別の説明、技術資料、導入事例などを補います。

製品比較LPは、その情報をまとめる方法の一つです。性能や対応条件の違いを、確認できる根拠とともに示し、技術相談や見積もり依頼へつなげます。比較項目は、相手が選定時に確認する内容から決めましょう。

継続的な情報発信については、海外向けオウンドメディアの作り方も参考になります。

LinkedInなどで、候補企業に連絡する理由をつくる

LinkedInなどを使った個別アプローチでは、企業情報や担当者の役割を調べたうえで、取引の可能性を確認します。製品を利用する企業への提案と、販売会社への取り扱い提案では、連絡する相手と内容を分けましょう。

最初の連絡では、なぜその企業に声をかけたのか、自社が何を提供できるのか、何を確認したいのかを簡潔に伝えます。返信があった後に、相手の用途や顧客層に合う資料を共有し、具体的な話へ進めます。

LinkedInのメッセージ送信には、接続状況や利用プランなどによる条件があります。誰にでも無制限に連絡できる前提ではなく、利用条件と相手との関係に合わせて使いましょう。

方法を選ぶ基準は、接触できる人数だけでなく、自社が取引したい相手に届き、その後の対応まで続けられるかです。まずは優先する方法を決め、必要な情報と担当体制を揃えてから広げていきます。

海外新規開拓で販売パートナーを探すときの確認事項

海外パートナー開拓では、候補企業を見つける作業と、協業が成り立つかを確認する作業を分けて進めます。候補が多くても、自社製品を販売する相手や体制が合わなければ、取り扱いの話は進みにくくなります。

自社製品を扱う理由がある企業から候補を探す

候補企業は、対象国の展示会出展社一覧、業界団体、関連製品を扱う販売会社のWebサイト、既存取引先からの紹介などを通じて探します。検索する際は「代理店」だけでなく、自社の製品分野や用途に関連する販売会社も確認しましょう。

候補リストには、所在地や連絡先に加え、取扱製品、顧客業種、販売地域、技術対応の有無、候補にした理由を記録します。「自社製品を追加すれば、既存顧客にどのような提案ができるか」を考えられる相手を優先すると、連絡する理由も具体的になります。

相手の販売力と、自社が提供できる支援を照らし合わせる

商談では、相手が持つ営業網だけでなく、自社製品を扱うための説明や対応ができるかを確認します。あわせて、自社がどこまで支援できるかも伝えましょう。

販売パートナーへの提案では、「優れた製品です」という説明から一歩進み、相手の顧客にどう売り、販売をどう支えるかまで示す必要があります。その具体性が、取り扱いを検討する材料になります。

販売範囲や役割分担は、契約前に確認する

協業を検討する段階では、販売地域、対象製品、独占・非独占、在庫、顧客対応、情報共有などの条件を確認します。製品を仕入れて販売する企業と、顧客を紹介する企業では、取引の流れや責任の持ち方も変わります。

名称や口頭の説明だけで判断せず、実際の役割と条件を整理しましょう。契約条件は対象国と取引形態に合わせ、貿易実務や法律の専門家に確認しながら具体化します。

顧客候補にも販売パートナー候補にも連絡しているものの、何を強みとして伝えるべきか定まらない場合は、相手の用途や顧客層と、自社製品の特徴を結びつけて整理することが先になります。

キャククルを運営するZenkenでは、顧客・競合・自社の強みを整理し、Web上での訴求や集客につなげる支援を行っています。海外向けに誰へ何を伝えるかを検討する際は、ご相談ください。

海外の顧客・販売パートナーに伝える強みを相談する

BtoB製造業の海外新規開拓は、技術説明から取引判断へつなげる

製品の性能を説明しても、相手が自社の用途に使えるか、必要な条件で供給を受けられるか判断できなければ、商談は具体化しません。技術資料と取引条件をつなぎ、検討に必要な情報を揃えましょう。

用途と対応範囲を、仕様の前に示す

製品ページでは、何に使う製品なのか、どのような課題に対応するのかを示したうえで、仕様や性能を説明します。対応する材料、寸法、使用環境などの条件がある場合は、それらも明記します。

動画は動作や工程を、図解は仕組みや構造を、比較表は性能や対応条件の違いを伝えるために使います。情報の形式を増やすことより、相手が確認したい点に合う見せ方を選ぶことが大切です。

性能値を掲載する際は、測定条件や対象範囲も添えましょう。導入事例も、顧客の用途、採用理由、導入時の条件を示すことで、別の企業が自社への適用を考える材料になります。

供給と導入後の対応まで、確認できるようにする

技術的に適合していても、必要な数量や納期、導入後の対応が合わなければ取引は進みません。Webサイトや営業資料には、公開できる範囲で次の情報を用意します。

• 対応仕様、カスタマイズの範囲、見積もりに必要な情報
• 最小注文数量、標準納期、供給可能な地域や条件
• 製品に関係する規格・認証と、その適用範囲
• サンプル評価、設置、保守、部品供給などの対応
• 技術相談の窓口、対応言語、問い合わせ後の流れ

条件が案件ごとに変わる場合は、一律の数値を掲載する必要はありません。「何を伝えれば確認・見積もりができるか」を説明し、相手が相談を始められる状態にします。

技術力を伝える情報と、安心して取引を検討する情報を揃えることが、海外顧客の次の判断を支えます。

検討内容に合わせた問い合わせの入口を用意する

情報を集めている人にはカタログや技術資料を、適合性を確認したい人には技術相談やサンプル請求を、条件が固まった人には見積もり依頼を用意します。販売パートナー候補には、取り扱い相談の入口があると連絡の目的を伝えやすくなります。

窓口を分ける場合は、受け付け後の担当者と対応手順も決めましょう。フォームの項目は、用途、対象製品、必要数量、検討時期など、次の回答に必要な情報を中心に設計します。

海外向けのページを整える際は、海外向けランディングページ制作の考え方も参考になります。

海外新規開拓が止まったときは、接点・商談・取引条件を分けて見直す

問い合わせが増えない場合と、問い合わせ後に商談が進まない場合では、確認する場所が違います。施策を追加する前に、どの段階で止まっているかを整理しましょう。

翻訳の品質と、説明内容の不足を分けて確認する

海外向けサイトに反応がない場合、言語表現だけが原因とは限りません。文章が自然でも、必要な仕様や取引条件が載っていなければ、相手は判断できません。

現地で使われる専門用語や単位を確認するとともに、顧客から寄せられた質問を見直しましょう。繰り返し聞かれる内容があれば、ページや資料に追加する候補になります。

フォローは、商談で確認した内容に合わせる

展示会後のお礼だけでは、相手が次に何をすればよいか分からないことがあります。「適合する型番を回答する」「評価用サンプルの条件を送る」「取り扱いに必要な支援を確認する」など、商談で決まった内容を具体的に返しましょう。

返事がない相手には、検討時期や担当者が合っているかも確認します。情報収集中の相手と、導入時期が決まっている相手を分け、連絡の内容や頻度を調整します。

成果が出ない理由を、すべて「集客不足」にまとめないことが大切です。供給条件や営業対応に課題がある場合は、Web施策とあわせて社内の対応も見直す必要があります。

海外新規開拓は、対象を絞って小さく検証する

複数の国や方法へ同時に展開すると、反応の違いを把握しにくくなります。最初は対象市場と商材、開拓する相手を絞り、商談で得た情報を次の判断に使いましょう。

対象国だけでなく、用途と取引相手まで決める

国を選ぶ際は、市場の大きさに加え、自社商材の需要、競合、販売経路、供給・サポートの実現性を確認します。そのうえで、どの用途の顧客に直接販売するのか、どのような販売会社と組むのかを具体化します。

優先市場を選ぶために情報が足りない場合は、公開情報の調査に加え、候補企業へのヒアリングや商談を通じて確認します。関心を持たれる用途と、取引に必要な条件の両方を把握することが重要です。

競合との差を、相手が確認する条件で整理する

自社が強みと考える特徴と、相手が選定時に重視する条件は、必ずしも一致しません。比較される製品や供給企業を調べ、商談で何を質問されるか、どの条件で評価されるかを確かめます。

たとえば、性能の高さを説明していても、相手が重視しているのは設置スペース、既存設備との接続、保守対応かもしれません。その場合は、性能の説明に加え、それらの条件へどう対応できるかを示す必要があります。

自社の強みを並べるだけでなく、その強みを必要とする用途や顧客を見つけることが、訴求と開拓先を決める手がかりになります。

最初の施策と、反応を確かめる基準を決める

対象が決まったら、最初に使う方法と受け皿を用意します。たとえば展示会で接点をつくる場合も、後から確認できる製品ページや資料、問い合わせ窓口が必要です。広告を試す場合は、掲載先ページと営業側の対応を揃えてから配信します。

必要な予算は、広告費や出展費だけでなく、資料制作、翻訳、サンプル、問い合わせ対応なども含めて考えます。検証の規模は、接点を獲得した後に自社が対応できる範囲に合わせましょう。

対象市場の反応を確かめる進め方については、海外進出のテストマーケティングも参考になります。

問い合わせ数に加え、取引につながる進み方を見る

顧客開拓とパートナー開拓では、成果を判断する基準も分けます。顧客開拓では用途確認やサンプル評価、見積もりへの進展を、パートナー開拓では顧客層や役割分担の確認、販売計画の協議への進展を記録します。

費用を比較する際は、問い合わせ1件あたりの費用と、商談1件あたりの費用、受注1件あたりの費用を区別します。件数だけでなく、対応にかかった工数や取引の採算も確認しましょう。

検討期間が長い商材では、短期間に受注がないことだけで判断せず、合意した評価や商談が進んでいるかを見ます。結果を踏まえて、対象、訴求、方法、取引条件のどこを変えるかを決めていきます。

海外新規開拓で、自社の製品を必要とする企業に届く情報を整える

海外新規開拓では、顧客を探すのか販売パートナーを探すのかを決め、相手が取引を判断するための情報を用意します。展示会や商社、Web集客などの方法は、その対象と自社の対応体制に合わせて選びましょう。

接点をつくれていても、対応できない案件が多い、製品の違いが伝わらない、商談につながらない場合は、誰に何を伝えているかを見直す余地があります。自社の製品が役立つ用途や条件を具体化し、その情報を必要とする企業へ届けることが、開拓先と訴求を揃える出発点です。

キャククルを運営するZenkenでは、顧客・競合・自社の強みの整理から、コンテンツや製品比較LP、広告などのWeb施策へつなげる支援を行っています。海外向けにも、相手が確認する比較項目や取引判断に必要な情報を整理し、問い合わせにつながるページと集客方法を検討します。

対象市場に合わせたWeb集客を検討する際は、現在の製品情報や営業・集客の状況をご相談ください。

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