コンバージョン率を上げる方法は?CVRを改善させる4つの秘訣

コンバージョン率を上げる方法は?CVRを改善させる4つの秘訣
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コンバージョン率(CVR)について

マーケティング
自社WEBサイトの改修を行っても、コンバージョン率(CVR)を上げるのは簡単ではありません。コンバージョン率を改善する方法を調べてみても、業界やターゲット層によって最適な方法は異なるため、何を自社に取り入れればよいかわからないことも多いです。

本記事では、コンバージョン率を改善させるために、まずはその仕組みを理解することから解説します。どうやってコンバージョン率を改善させればよいか、具体例を用いながら紹介しているので、ぜひ最後までお読みください。

コンバージョン率とは

コンバージョン率(Conversion Rate)とは、WEBサイトを訪れたユーザーのうち、ねらった行動をとったユーザーの割合のことです。 「CVR」や「転換率」とよぶ場合もあります。

ここで指標となる「ねらった行動」はWEBサイトや施策によって変わります。たとえばECショップであれば購入してくれたお客様の割合がゴールです。BtoB企業の公式サイトであれば、資料請求や会員登録を目的とする場合もあります。

コンバージョン率はなぜ必要なのか?

WEBサイトは、来店者や読者に対して何らかの行動を期待し作成するものです。そのため、コンバージョン率を測ることは、WEBサイトの改善に欠かせない要素となります。

コンバージョン率を計測することで、WEBサイトを改善する際の優先順位や、より効果的な対策を講じるのに役立ちます。WEBサイトの改善を行うとしても、社内の人的リソースは限られています。効率的にコンバージョン率を上げる改善を進めるためにも、コンバージョン率を指標として設け、定点的に計測することが重要です。

コンバージョン率の計測で課題を洗い出すことは、ページ改修だけにとどまらず、商品やサービス自体の見直しを行い、より良い商品・サービスを生み出すきっかけになることもあります。

コンバージョン率の求め方

コンバージョン率は「コンバージョン数÷セッション数×100」で求められます。コンバージョン数はねらった行動をとった数。セッション数はWEBサイトの訪問数のことです。

ECショップを運営しているお店の例で考えてみましょう。WEBサイトへの訪問者(セッション数)が1,000で、そのうち商品を購入してくださったお客様の数が5人の場合、コンバージョン率は「5÷1,000×100=0.5%」となります。

コンバージョン率は数値が高いほど、ねらった行動をとったお客様が増えたことを意味します。

CVR・CTR・CPAの違い

コンバージョン率(=CVR)と似た言葉に「CTR」や「CPA」などがあります。混同しないよう理解しておきましょう。

CVRとは

CTRは、Click Through Rateの略語で、クリック率のこと。広告が表示された回数に対して、どれくらいクリックがされているのかを示します。CTRの値は大きいほど良いので、数値を高められる方法を考えましょう。

計算式は、「クリック数÷インプレッション数×100」で計算できます。たとえば、広告のインプレッション数(表示数)が1,000回で、そのうち5回クリックされたのであれば、クリック率は「5÷1,000×100=0.5%」です。

CTRを改善するには、思わずクリックしたくなるような誘導が必要です。バナー広告であれば魅力的な写真に変更する、キャッチーなテキストを盛りこむなどが有効です。また、競合のクリエイティブを見て、どこに魅力を感じるかを分析し取り入れましょう。

CPAとは

CPAは、Cost Per Actionの略語で、1人の新規顧客を獲得するためにかかった費用のことです。広告掲載料に対して、広告を経由してWEBサイトに訪れ、購入や申し込みにつながる人を獲得するまでの費用がいくらかを示します。

計算式は、「広告費÷コンバージョン数(購入や申し込み数など)」で計算できます。たとえば、広告費が100,000円に対して商品の購入が20件あった場合、CPAは「100,000÷20=5,000円」です。

CPAを改善するには、本記事で説明するコンバージョン率を上げる改善を行うことが重要です。

コンバージョン率が上がらない理由

注意点
コンバージョン率が伸びない理由を正しく分析をしなければ、施策を打っても十分な効果が得られません。まずはどのような理由でコンバージョン率が上がらないのか、課題を洗い出してみましょう。主に考えられる理由は下記のとおりです。当てはまるものがないか確認してみてください。

市場・環境が変化した

取り扱っている商品が、季節や暦によって影響を受けている可能性があります。

わかりやすいものでいえば、冬物の洋服は真夏は売れにくく、秋が近くなるにつれて探す人も購入者も増えるためコンバージョン率が高まります。お正月のしめ縄は12月に。節分の恵方巻きは1~2月に売れるなど、季節と期間が限定された商品を扱う場合もこれに該当します。

季節ものではなくても、流行によって市場が変化する可能性は考えられます。市場や環境の影響を受けていないか見直してみましょう。

競合の動きによって低下した

競合各社が低価格で商品を販売することで、自社商品のコンバージョン率が低下することがあります。扱っている商品がオリジナル品ではなく、型番商品である場合は特に顕著です。

他社との競争で負けてしまっている場合、自社の強みをきちんと顧客に伝える施策が求められます。

狙ったターゲットと広告内容が合っていない

Web広告は、配信する対象を絞って届けることが可能です。たとえば20代を中心に広告を配信しても、広告のクリエイティブが40代に受けがよい内容であれば、クリック率は下がります。もちろんコンバージョンにもつながりづらいでしょう。

ターゲットペルソナを具体的に作りこみ、明確にしたうえで広告を配信することが重要です。

サイトの構造自体が悪い

WEBサイトを訪れたユーザーが、目的のページにすぐに辿り着けない場合、コンバージョン率が低下する傾向があります。1つのページに情報をつめこみすぎている、レイアウトが整っていないなど、ユーザーが探している情報を見つけられないと、離脱につながってしまいます。

広告内容とLP内容の整合性が取れていない

広告とLPの整合性が取れてない場合、コンバージョン率が下がる結果になりがちです。

たとえば広告で学生向けのクリエイティブをつくって配信しても、クリックした先のLPや公式サイトが主婦層向けであれば、購買意欲が削がれて離脱を招きやすくなります。

購入フォームで入力項目が多い

商品の購入や申し込みなどのエントリーフォームにて、入力項目が多い場合もコンバージョン率が低下しやすいです。もちろん名前や住所など、商品やサービスを提供するためにどうしても記載が必要な項目は重要です。ただし、入力する項目は最低限にとどめることをおすすめします。手間や時間をできるだけ減らせるよう、入力フォームや決済方法を工夫しましょう。

コンバージョン率を改善させる4つの方法

メリット・注意点
ここからは、コンバージョン率を具体的に改善させる方法について解説していきます。

1.キーワードを最適化させる

Webページのコンテンツを作成するときも、広告を配信するときも、ユーザーがどうやってそこにたどりつくのかを考えることは重要です。サイトや広告を表示する検索キーワードから、ユーザーがどんな情報を求めているのか、何を解決するために検索したのかを考え、それに応えるコンテンツを作成する必要があります。

ユーザーが検索する目的は、知りたいことや困りごとを解決するため。だからこそ、コンテンツはその目的に沿ったものでなければコンバージョン率を上げることができません
商品の販売であれば、ユーザーの困りごとを解決できる商品であることをページで順を追って説明する必要があるのです。

トレンドやSNSを読み解く

自社で扱っている商品の検索ワードを、Googleトレンドや#(ハッシュタグ)で調査してみましょう。ユーザーの間でなにが流行っているのか、話題になっているのかを読み解くことで、販促のタイミングや方向性の参考になることがあります。

Googleトレンドは、月ごとの検索ボリュームの推移を見ることができるツールです。何月ごろから検索ボリュームが増えるのかを把握できれば、広告出稿タイミングの目安になるでしょう。

#(ハッシュタグ)検索は、InstagramやTwitterなどのSNS内で検索をかけることで、ユーザーがどのような時に該当商品を利用し、シェアしたくなるかのヒントが得られます。インフルエンサーとのタイアップや、新しい販促を仕掛ける参考にすることで、コンバージョン率の改善につながるかもしれません。

競合の動きにも注目

競合他社の広告やそのLPも参考にしましょう。競合他社が何をセールスポイントとして訴求をしているのかを確認することで、自社の優位性を押し出したり差別化したりすることが可能です。

競合他社のセールスポイントを把握した上で、自社商品にしか打ち出せない点を訴求するランディングページを作ることが、コンバージョン率の改善につながります。検索する人にどう応えるか、積極的に競合を調査してよいところを取り入れましょう。

2.サイトを改善する

コンバージョン率が上がらない場合、Webサイト全体を改善することも一考です。アクセス人数の多いページから順番に、ユーザーの導線を見直してみましょう。

まずはサイトマップを見直してみる

現状のサイトマップを確認し、必要な情報がわかりやすく、漏れがなくまとまっているかを確認しましょう。主なチェックポイントは次のとおりです。

  • 最もアクセス数が多いページから、他のページにアクセスがしやすい導線ができているか
  • ヘッダーやフッター、サイドバーなどに必要な情報が整理されているか
  • スマートフォンの表示画面上でメニューバー(ハンバーガーメニュー)がタップしやすい位置にあるか

各ページへ移動しやすくしてあげることで、Webサイトでの滞在時間を長くすることや直帰率を低下させることができます。注力商品などの見てほしいページやお問い合わせへなど、CVページへの誘導も考慮してサイトマップを調整しましょう。

魅力的なコンテンツを作成することも大切

食品であれば美味しそうな写真や動画などをページに取り入れる、ユーザーの悩みをわかりやすく解決するなど、コンテンツ自体が魅力的であることも重要です。

商品やサービスを購入、申し込みをする(CV)ことにより、ユーザーがどのような恩恵や利益を受け取ることができるのかを伝えましょう。

3.広告出稿を見直す

広告を配信する際には、対象ユーザーの年齢や性別、興味関心がある分類を設定します。ターゲットに対して配信する広告内容が合っているか確認しましょう。

購入や申し込みをしてほしいユーザー層に、的確に広告を表示させることがコンバージョン率を上げる近道です。そのための配信セグメントは都度、見直していきましょう。

広告とサイトの内容に乖離がないかチェック

出稿している広告と、それを受けるランディングページに相違がないかを確認しましょう。

広告とサイト内容が全く違うということは考えづらいですが、広告でユーザーが抱いた印象と、ランディングページの内容が異なると、コンバージョン率は上がりづらい傾向にあります。広告に出稿している写真をランディングページ、特にファーストビューでも使うとよいでしょう。

クリックした画像と訪れたWebサイトが一致していることで、ユーザーが安心感を覚え、そのまま読み進めてもらえる可能性が高まります。

時間帯によるCVRの変化も確認しよう

時間帯ごとのコンバージョン率を測定するのも有効です。自社商品がどの時間帯にアクセス人数が増え、コンバージョン率が高まるのかを把握することからはじめましょう。

なぜこの時間帯にコンバージョン率が高いのかを推測し、施策を打つことで、再現性を高められるようにすることが重要です。

4.外部環境の改善を目指す

競合他社と比較されてしまうことが多い場合、そもそも比較対象にならないように、独自のポジションを手に入れることが重要です。競合他社がどのような項目に対して優位性を訴求しているのかを確認した上で、異なる角度からユーザーにアプローチしてみましょう。

どうしても競合他社と比較対象になってしまう場合は、自社商品の優位性を訴求し、購入や申し込みの後押しをする必要があります。後押しをする方法としては、たとえばコンテンツに権威性を示す要素を追加するのが有効です。商品やサービスの受賞履歴や、医師や弁護士、研究機関からの推奨コメントを掲載することで、ユーザーが購入・申し込みをする不安を減らす効果が期待できます。

同時に、お客様の声を掲載する、返品・返金を保証するなど、購入や申し込みへの不安を払拭するコンテンツを追加することもコンバージョン率の改善につながります。

ポジショニングメディアで比較から脱却!CVRも向上できる

自社が選ばれやすい環境を作るには、ポジショニングメディアの活用が効果的です。自社商材と親和性の高いユーザーを集客し、コンバージョン率を高めることができます。

ポジショニングメディアを訪れたユーザーは、なぜその製品がよいのかを理解し、他社と比較したうえで問合せをします。そのため、ほかの手段よりも問合せ後に競合へ流れる可能性が低く、案件化や成約しやすいリード獲得が可能です。

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コンバージョン率を上げる4つの改善方法まとめ

経営戦略やプラン
コンバージョン率を上げるためには、Webサイトを訪れたお客様がどのような思考でページを閲覧し、購入や申し込みに至るのかを事前に設計することが重要です。

キャククル運営元の全研本社では120業種以上のWebマーケティング支援実績をもとに成約率の高い集客施策やCVRを高めるためのコンサルティングまで実施しています。

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