新しい集客方法で集客力アップ！効果的な施策と成功事例
最終更新日：2021年10月05日
旧来の集客方法では効果が出にくい
現在では、旧来の集客方法では効果が出にくくなっています。旧来の集客方法とは折り込みチラシや看板、テレビCMなどです。
これまでは、企業が伝えたい情報をより多くの人へ伝達できる方法が主流でした。しかし、昨今では人々の情報収集の方法が多様化しており、特にインターネットの影響力が強まっています。
企業にとっても、スピーディーに情報発信ができ、伝達したいターゲットも絞り込めるインターネット上の各種広告媒体の方が比較的低コストで利用できるメリットがあります。多様化したネット利用者に合わせて種類も豊富で選ぶのに迷うほどです。
しかし、だからって予算の範囲内で、あらゆる媒体を手当たり次第に利用すれば良いという訳ではありません。
次項では、インターネットを活用した新たな集客方法を導入する前に、おさえておくべき重要なポイントを解説します。
新しい集客方法の導入前の3つの重要なポイント
「他社がやっているから」と新しい集客方法をむやみに取り入れても、期待した効果は得られません。ここでは、おさえるべき4つのポイントを紹介します。
ターゲットを決める
集客方法を導入する際には、情報を伝達したい対象者は「誰」なのか、集客するターゲット層を明確にしましょう。
ターゲットが定まらなれば、自社の商品（サービス）をどのようにアピールするべきかを決められないからです。
どんな人にでもおすすめできる自信があっても、「誰にとっても良い商品（サービス）です」と宣伝だけでは、誰の心にも響きません。
住宅に例えるなら「個室が多いため、子どもが多い家族におすすめの住宅です」など、ターゲットを絞りましょう。
集客の対象者は少なくなりますが、求める人には「自分にぴったりそうな家だ」と感じてもらえます。
どんな人に購入してもらいたい商品なのかを考えた上で、集客方法の導入を検討しましょう。
競合他社と差別化を図る
競合他社と自社では「何が違うのか」差別化することも考えておく必要があります。
というのも、インターネットを利用するユーザーは、何か商品（サービス）を検索する場合、競合他社のものも調査しますが、洪水のような情報の渦から、どんな商品（サービス）が自分（自社）にとって最適なのか判断がつかないためです。
そこで必要なのか「差別化」です。差別化することでユーザーに選択しやすい情報を提供します。知ってもらうことから、「選んでもらう」ための情報作りが求められます。
競合他社にはない自社の強みを明確にする
競合他社と差別化するには、競合にはない自社の商品（サービス）の「強み」を知っておくことが非常に大切です。
強みと言うと、
- 当社には業界でも●●年の歴史があり信頼と実績では他社に負けません
- 他社にはない豊富な商品ラインナップが強みです
- 業界でも最新設備が整っており高品質な製品が製造できます
といった、自社の特徴を「強み」と認識する方が結構いらっしゃいます。自社のことを他の誰よりも熟知しているのですから、当然かもしれません。
しかし、選ぶ側（ユーザー）の立場で捉えた時、それは、本当にユーザーに必要なニーズなのでしょうか？
- 貴社にとって本当に獲得したいユーザーは誰ですか？
- 貴社の商品を欲しいと思える他社にはない『強み』は何でしょうか？
と問われても「分からない…」という方が少なくありません。
つまり、本当に獲得したいユーザーにPRする自社の「強み」を明確にしていないまま、不特定多数のユーザーが見るWeb広告に掲載すれば「誰かに伝わるだろう…」というケースが多く見受けられます。
結果、「誰からも反響がない…、何が原因なのだろう」と、反響がない理由も分からず、次に打つ手に困っている企業がすくなからず存在しています。
「差別化する重要性は分かった。でも、具体的に何をどうすれば良いの？」と疑問に思われる方も多いでしょう。
競合他社と差別化するには、次の3つの視点で自社を捉え直すことがポイントです。
＜競合他社と差別化するための3つの視点＞
- ユーザーが本当に望むことは何か
- 競合他社が提供できないことは何か
- 自社が提供できることは何か
この3つの視点から、自社を捉え直すと、競合他社には真似できない「自社の強み」が明確になります。それはすなわち、その強みを必要とするユーザーから「選ばれる魅力」にもなります。
しかし、問題は必要とするユーザーへ「どんな方法で伝えるか」です。
「自社の強み」を必要とするユーザーに届けるWebメディア施策
せっかく見つけた「自社の強み（魅力）」を、必要とするユーザーに伝えるにはどのような方法を選べば良いのでしょうか？
自社サイト？リスティング広告？ポータルサイト?伝える方法はいくつもあります。しかし、必要とするユーザーに的確に「伝わるか」は別問題です。
何が的確なのか、毎日の忙しい業務の中で、「誰に対して、どんな方法、どんな内容で」伝えるのか、計画から実行、効果検証、改善などのPDCAを全て自社ですべて行うのは困難を極めます。
そこで、貴社の「強み」を的確に伝えるWebメディア施策を、
- 市場環境分析（貴社の強みを明確化）
- 競合調査
- 市場における貴社のポジショニング設計
- 獲得すべきユーザーの明確化
- Webメディア制作
- SEO対策
- メディアの運用
- 運用後のメディア分析
- 分析結果の報告と改善策の提案
- 再運用
といった、PDCAをすべてプロにまるっと任せることで解決できます。
そのWebメディアとは、貴社の「強み」と求めるユーザーをマッチングして成約へと導く「ポジショニングメディア」です。
ポジショニングメディアとは？
ポジショニングメディアとは、競合他社の特徴を調査すると同時に、競合他社にはない自社の「強み」を追求することで、市場における「自社のポジション（立ち位置）」を明確にするWebメディアです。
そして、その強みを必要とするユーザーだけを効率的に集めて「成約に繋げる」ことを第一の目的としています。住宅、製造、金融、美容などすでに120業界以上で導入されていますが、ひとつ注文住宅業界で例を挙げるとしましょう。
価格の安さで競合と差がつけられないものの、住宅購入後のサポート体制が勝っている場合、価格の安さではなく、アフターケアの充実度を最も重視するユーザーを対象とした、その企業オリジナルのWebメディアを立ち上げます。
その企業の強み（アフターケア）に魅力を感じる購入意欲が高いユーザーが集まりますので、よくある競合他社と比較するための資料請求ではなく、「御社で建てることを検討しているので、住宅の特徴を詳しく教えてほしい」という反響を得ることができます。
「知ってもらう」から「選んでもらう」ためのWebメディアが「ポジショニングメディア」なのです。
＜ポジショニングメディアと従来の広告掲載型メディアとの違い＞
こちらのページでは、ポジショニングメディアの導入事例を紹介し、貴社にとってどんなメリットがあるのかが分かります。
ポジショニングメディアを導入した企業の体験談
ここまで、ポジショニングメディアについて紹介してきました。しかし、「これまで競合他社と比較されてばかりなのに、本当に当社が選ばれる反響が得られるの？」
と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。そこで、一部ではありますが、すでに導入されている企業様の体験談を紹介します。
20棟から40棟を越える予想です（住宅）
ポジショニングメディアを長年導入させてもらってます。3年前と比べて最低でも2倍を越える予想です。
明らかにポジショニングメディアを導入してから施工数が伸びまして、その功績が称えられて思ってもなかった経営陣になることが出来ました。
競合も負けずに色んなサービス展開をしているので、それに徹底的に対抗していくポジショニングメディアも欲しいところです。
成約率が高く費用対効果もいい（翻訳サービス）
以前は色んなWeb集客施策を行っていましたが、今ではほぼ全ての予算をポジショニングメディアに回しています。
とはいえ、他の企業のように潤沢に予算があるわけではないのですが、今では400件以上の問合せをもらっています。
成約率は50％以上で何よりも費用対効果もいい。最近では5000万円以上の受注が決まったので、ちゃんとうちの品質の良さが打ち出せていると実感しています。
どうしてもBtoBは見積もりサイトや資料ダウンロード資料サイトしかなく、どうしても自社の良さを全面的に打ち出せずにいました。
こういうマッチすべきお客さんに対して自社を打ち出せる施策は、大変ありがたい存在だと思います。
他の媒体で100万円出しても同じ効果は得られない（結婚式サービス）
4ヵ月先まで土日の予約が埋まっており、成約率も7割を越える結果になっています。月間の来館数は約60件～70件をキープできている状態です。
他社の動向を聞くと数が落ちているようですが、その中でも予約が埋まっている状態をキープできているのは情報サイトの成果だと感じています。
独自の挙式や、その満足度を客観的に比較している媒体がないのでとても満足しています。ゼクシイやウェディングパークだけではこんなに成果は出ないですから。
仮にこのサイトをやめてゼクシイであと100万円出したとしても同じ効果は得られないだろうと分析してます。
その他、製造、金融、美容、医療など120業界以上で導入が進んでいます。下記のページでは、その他の事例も紹介しています。
自社の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開していますので、こちらからご覧ください。
新しい集客方法
新しい集客方法であるオンライン集客を適切に利用することで、大きな成果が期待できます。具体的な手法を種類別に紹介します。
SNS広告の配信
SNSに配信する広告であるSNS広告は、新しい集客方法の代表格です。近年ではSNSの普及により、消費者への影響力がますます強まっています。SNSごとの特徴や、期待できる効果を紹介します。
Instagramは、10〜20代の女性に特に人気が高い、画像や動画を中心としたSNSです。ファッションなどの広告で、特に効果を発揮します。
Instagramには「ビジネスプロフィール」という機能が用意されており、電話やメール、店舗への訪問といった行動を消費者に促せます。また「インサイト」を確認することで、投稿の表示回数は「いいね」数、フォロワー数の増減などを確認できます。
データを見つつ改善を繰り返すことで、集客効果を高めていけるでしょう。
Twitterは情報の拡散力が強いSNSです。人気のある投稿は「リツイート」機能によって多くのユーザーによって広められるため、大きな影響力を発揮します。
2013年に開催されたアメリカンフットボールのイベント「スーパーボウル」では、クッキーブランドの「オレオ」がTwitterを利用して、大きな集客効果を得ました。試合中に偶然起きた停電に対して、即座に気の利いた投稿をしたのです。
「停電？問題ないさ」という文とともに、スポットライトが当てられたオレオの画像。このツイートは注目集め、約15,000ものリツイートを集めました。即座にツイートができたのは、専門のSNSチームが何が起きても対応できるように、待ち構えていたからです。Twitterなら、たったひとつの投稿で大きな集客効果を狙えます。
Facebookは他のSNSと比較すると、30代以上の年齢層の割合が高いことが特徴です。そのため幅広い年代の消費者をターゲットとして、広告を出せます。
Facebookの広告は、ただ商品やサービスの購入を促すのではなく、見込み客のメールアドレスなどを集めるために使うことも効果的です。広告で集めた連絡先にメールマガジンなどを送ることで、見込み客との関係を深め、将来の商品やサービスの購入につなげるのです。
手間はかかりますが、すぐには購入を決断してもらいにくい高額商品を売る際には、特に有効な手法です。
動画広告
動画広告なら、文章や画像だけの広告よりも、短時間で多くの情報を伝えられます。動画広告を出す際に利用できる、代表的な動画プラットフォームを2つ紹介します。
YouTube広告
YouTubeは世界で最も利用者が多い動画プラットフォームです。年代や性別に関わらず、あらゆる消費者への広告で利用できます。視聴者の興味や関心に合わて広告のターゲットを絞り込めるため、商品やサービスの購入につながりやすい人だけに広告を見せられます。
ただし動画広告は、再生をスキップされてしまうことも多いです。最初の数秒で視聴者の興味を引いて、広告を最後まで見てもらえるように工夫しましょう。
TikTok
TikTokは、10〜20代の若い世代に人気の動画プラットフォームです。15秒程度の短時間の動画が中心なのが特徴で、主に娯楽として視聴されています。
TikTokの広告では、商品やサービスのメリットを強調した「いかにも広告」という動画ではなく、それ自体が楽しんで見られる動画を出すように意識しましょう。視聴者に「広告がうざい」と感じられると、商品やサービスにむしろマイナスのイメージを持たれてしまいます。
自社情報の発信
オンラインで自社の情報を発信することも、集客に有効です。効果的な手法を4つ紹介します。
専用アプリ
自社に関する情報発信の専用アプリが、近年では注目されています。アプリをインストールしてもらうことで、スマートフォンの「プッシュ通知」が利用できるなど、消費者に情報を受け取ってもらいやすくなる点が特長です。
自社のバーチャルイベントを企画し、アプリからイベントに参加する形にすると、消費者は嫌だと思わずにアプリをインストールしてくれます。新型コロナウイルスの影響でリアルなイベントが開催しにくい状況に、相性が良い手法だと言えるでしょう。
LINE公式アカウント
LINE公式アカウントを使うことで、消費者に直接情報を届けられます。いったん「友だち登録」をしてもらえば、あとは好きなタイミングで情報を送れる点がメリットです。
広告などとは違い、自分のスマートフォンに直接メッセージが届くので、消費者は企業に対して親近感を感じやすくなります。割引クーポンなどを送ることで、商品やサービスの購入にもつなげやすいです。
SNS運用
SNS運用は、多くの人に自社の情報を伝えるために有効です。FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSは無料で使えるので、手軽に運用を始められます。
各SNSには、利用者の傾向や雰囲気などにそれぞれ特徴があります。SNSに合わせて投稿内容を工夫しましょう。自社がターゲットとする顧客に効果的にアプローチできるように、どのSNSに力を入れるかを判断することも大切です。
Web集客しても「成約に繋がらない」とお困りの方へ
Web集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。
これまでに、Web広告をいろいろ試したものの、
- 何の反響もなく次の打開策が見えない
- 問い合わせがきても他社と比較される情報収集ばかり
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