賃貸管理物件を増やすには｜オーナー集客・営業・管理替え獲得の実践戦略を解説

最終更新日：2026年05月07日

この記事では、不動産会社へのマーケティング支援でキャククルが培ったノウハウをもとに、賃貸の管理物件を獲得・増やす方法について、解説していきます。
※Zenkenが提案するWeb集客方法についてはこちら（記事の後半へジャンプ）からでも詳しくご覧いただけます。

賃貸管理物件を増やすには、ターゲット物件の選定、オーナーの不満に応える提案力、そしてオンライン・オフラインを組み合わせた集客チャネルの設計が不可欠です。闇雲に営業を繰り返すだけでは管理戸数は伸びません。

本記事では、自主管理物件と他社管理物件それぞれへのアプローチ手法から、オーナーが管理替えを決断する心理的要因、効果的な集客・営業チャネル、比較検討で選ばれるための提案書・ポジショニング戦略、さらには受託後の体制整備まで、管理物件を増やすための実践的な戦略を体系的に解説します。

賃貸管理物件を増やすための基本戦略とターゲット選定

管理物件の獲得を効率化するには、すべてのオーナーに一律のアプローチをするのではなく、自主管理物件と他社管理物件でターゲットを分け、物件種別やエリアに応じた戦略を設計することが重要です。

管理戸数を安定的に拡大していくためには、まず「どのようなターゲット物件のオーナーに、どのような提案をすべきか」を明確にする必要があります。オーナーの状況によって課題は異なり、それに応じた訴求ポイントも変わってきます。

自主管理物件と他社管理物件のアプローチの違い

自主管理を行っているオーナーと、すでに他社に管理を委託しているオーナーでは、抱えている課題が根本的に異なります。それぞれに合った提案を用意することで、成約率は大きく変わります。

自主管理オーナーの多くは、入居者対応や設備トラブルの処理、家賃の滞納管理といった日々の業務負担に悩んでいます。特に物件数が増えるほど個人での対応には限界が生じるため、「管理の手間をどれだけ軽減できるか」を具体的に示す訴求が有効です。管理委託によって年間でどれほどの時間的・金銭的な改善が見込めるかを数値で提示し、委託後の業務フローを明確にしましょう。

一方、他社管理物件のオーナーに対しては「管理替え」のメリットを訴求する必要があります。現在の管理会社に不満を持つオーナーは少なくありませんが、管理替えにはエネルギーが必要なため、「現状よりも明確に改善される」根拠を提示しなければ行動には至りません。入居率の改善実績、対応スピードの違い、報告体制の充実度など、具体的な比較材料をあらかじめ準備しておくことが成功の鍵です。

狙うべきエリアと物件種別の絞り込み手法

限られた営業リソースで成果を最大化するためには、自社の強みが活きるエリアとターゲット物件の種別に絞り込んでアプローチすることが不可欠です。

まずエリア選定では、自社の管理拠点から迅速に対応できる範囲を基準にしましょう。オーナーは緊急時の対応速度を重視する傾向があるため、「すぐに現地へ駆けつけられる」距離感は大きなアドバンテージになります。さらに、地域の賃貸需要動向や競合管理会社の密度を調査することで、参入障壁の低いエリアを優先的に攻めることができます。

物件種別については、新築一棟、中古一棟、分譲1室などの特性を理解したうえで、自社のノウハウが最も発揮できるカテゴリに注力します。たとえば築年数の経った中古一棟物件に強いリフォーム提案力を持つ会社であれば、そのカテゴリのオーナーリストを優先的に作成し、過去の改善実績を武器に営業を展開するほうが効率的です。

ターゲット物件を定めたら、登記情報や現地調査からオーナー情報を収集し、物件名、オーナー名、物件住所、現在の管理状態、外観写真などを記録したアプローチリストを作成します。このリストは営業活動の中で継続的に情報を追記し、長期的な関係構築の基盤として活用しましょう。

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オーナーが管理替えを決断する3つの不満と解決策

オーナーが管理会社の変更を検討する背景には、「空室対策の不透明さ」「報告・提案の不足」「対応速度への不満」という3つの主要因があります。これらを先回りして解消できる提案が、管理替え獲得の鍵となります。

他社から管理替えを獲得するには、オーナーが「なぜ今の管理会社に不満を持っているのか」を深く理解する必要があります。業界の実態調査からも、オーナーの不満は大きく3つのカテゴリに集約されます。

空室対策の見えなさと入居率低下への不安

管理替えを検討するオーナーが最も多く挙げる理由の一つが、空室が長期化しているにもかかわらず、管理会社からの具体的な改善策が見えないという問題です。「空室がいくつもあるのに数カ月間内見の申し込みすらない」「客付けのために何をしているのか報告がない」といった声は珍しくありません。

この不満に対しては、自社の入居率実績を具体的な数値で示すことが有効です。たとえば「管理物件の平均入居率95%以上」「空室発生から平均30日以内に成約」といったデータを提示し、客付けの具体的なプロセスを説明しましょう。募集条件の見直し提案、物件写真・間取り図の品質改善、大手ポータルサイトへの即日掲載、内見対応の迅速化といった施策を体系的に伝えることで、「この会社なら空室を埋めてくれる」という信頼を勝ち取れます。

報告不足と提案不足による信頼関係の欠如

オーナーの不満の2つ目が、月次報告や改善提案の欠如です。「管理費を支払っているのに毎月の収支報告すら届かない」「物件の劣化や周辺相場の変動について何の提案もない」といった状況は、オーナーにとって大きなストレスとなり、管理会社への信頼を根本から揺るがします。

この課題を解消するために、定期的な月次報告レポートの提出を標準サービスとして組み込みましょう。報告書には入居率の推移、修繕の実施状況、周辺の家賃相場データ、次月に向けた具体的な改善施策を盛り込みます。「物件の状態が常に可視化されている」という安心感は、オーナーが管理会社を選ぶ際の大きな判断材料です。

さらに、年に1〜2回の資産価値診断レポートを提出し、中長期的な修繕計画やリフォーム提案を行うことで、「この管理会社は物件の将来まで考えてくれている」という付加価値を感じてもらえます。

対応速度とコミュニケーション品質の課題

3つ目の不満要因は、日常的な対応速度とコミュニケーション品質です。「連絡しても折り返しが遅い」「入居者トラブルへの初動対応が遅い」「担当者が頻繁に変わり引き継ぎが不十分」といった声は、管理替えの直接的なきっかけになります。

オーナーにとって、管理会社とのやり取りは経営判断に直結する情報源です。レスポンスの遅さや対応の曖昧さが続くと、「自分の物件を大事にしてくれていない」という不信感につながります。

この不満を逆手に取り、自社の対応体制の充実度をアピールしましょう。問い合わせへの返答を原則24時間以内とするルール、緊急時の連絡フロー、専任担当制の導入、入居者トラブル対応のマニュアル整備といった体制面の情報を、契約前の段階で具体的に提示することが他社との差別化につながります。

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管理物件獲得に直結する効果的な集客・営業チャネル

管理物件の獲得チャネルは、DM・電話・訪問などの直接営業と、自社HP・ランディングページ・SNSを活用したWeb反響獲得の両輪で設計することで、安定した案件パイプラインを構築できます。

どれだけ優れた管理サービスを提供していても、オーナーとの接点がなければ受託には至りません。ここでは、オフラインからオンラインまで、実績のある集客・営業チャネルを網羅的に紹介します。

DM・電話・訪問による直接営業

ターゲットを絞ったDM（ダイレクトメール）は、手に取って一度は目を通してもらえる可能性が高い手法です。自社の管理実績、入居率データ、改善提案事例を簡潔にまとめたDMを、オーナーリストに対して定期的に送付します。ただしコストがかかるため、エリアやターゲット物件を絞り込んだうえで計画的に配信することが重要です。

電話営業（テレアポ）は、DMや訪問の前後に組み合わせることで効果を発揮します。事前にトークスクリプトを用意し、オーナーの現状の管理体制についてヒアリングしつつ、自社の改善提案を簡潔に伝えましょう。電話の段階では「話を聞いてみたい」という気持ちを引き出すことに集中し、詳細な提案は訪問時に行う流れが効率的です。

訪問営業では、物件の現地確認に基づいた具体的な改善提案を持参することで成約率が向上します。外観や共用部の写真を撮影し、「ここをこう改善すれば客付けが早まる」という提案を添えることで、「この会社は本気で取り組んでくれる」という印象をオーナーに与えられます。

賃料査定サイトと自社HP・LPを通じたWeb反響獲得

オーナーがインターネットで「空室対策」「管理会社変更」「不動産管理会社地域名」などのキーワードを検索した際に、自社の情報が上位表示されるようSEO対策を施すことが反響獲得の基本です。

自社ホームページには、管理実績、入居率データ、オーナーの声（口コミ）、対応エリア、サービス内容を網羅的に掲載しましょう。企業名、住所、電話番号の記載はもちろん、スマートフォン対応のレスポンシブ設計も欠かせません。加えて、空室対策や賃貸経営のノウハウを発信するコラムを定期的に更新することで、SEO評価の向上とオーナーからの信頼獲得を同時に実現できます。

さらに、オーナー向けのランディングページ（LP）を別途作成し、「無料賃料査定」「管理プラン診断」などのコンバージョンポイントを設けることで、見込み客の獲得を効率化できます。

また、マンション管理に特化したポータルサイトに情報を掲載することも有効な手段です。ポータルサイトは自社をまだ認識していないオーナーにもアプローチでき、ゼロからサイトを構築する必要がないため短期間で反響獲得を開始できます。

SNS・オンラインセミナー・紹介ルートの活用

近年、不動産管理業界でもSNSを活用したオーナー集客が注目されています。YouTubeやInstagramで管理ノウハウ、空室対策の事例、リフォームのビフォーアフターなどのコンテンツを発信することで、オーナー層との新たな接点を創出できます。業界セミナーでも「フォロワー数が少なくてもSNSで反響を生み出す手法」が共有されており、中小規模の管理会社にも十分に活用できるチャネルです。

オンラインセミナー（ウェビナー）は、見込み客（リード）の育成に特に効果を発揮します。「賃貸経営の収益改善セミナー」「空室対策の最新トレンド」といったオーナーの関心が高いテーマで定期開催し、参加者リストを営業チームに共有してフォローアップにつなげましょう。セミナー参加者は自社への関心がすでに高い状態にあるため、商談への移行率が高い傾向にあります。

さらに、既存オーナーからの紹介ルートも見逃せない強力なチャネルです。満足度の高いサービスを提供することが最大の営業活動であり、紹介経由の案件は信頼のベースが構築済みのため、成約率が飛躍的に高まります。紹介制度を整備し、紹介元のオーナーへのインセンティブを用意することも有効です。

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比較検討を勝ち抜くための提案書とポジショニング戦略

集客によってオーナーとの接点を得ても、最終的に「選ばれる」ためには、数値エビデンスに基づく説得力のある提案書と、競合との差別化を明確にするポジショニング戦略が不可欠です。

オーナーは複数の管理会社を比較検討したうえで委託先を決定します。この比較の場で勝ち抜くための具体的な手法を解説します。

数値エビデンスを用いた説得力のある提案書の作り方

提案書の品質は、管理替えの成否を左右する重要な要素です。「当社にお任せください」という抽象的な訴求ではなく、具体的な数値エビデンスを盛り込むことで説得力が大幅に向上します。

効果的な提案書に含めるべき要素は以下の通りです。

自社管理物件の平均入居率・平均空室期間の実績値
過去の管理替え事例における改善実績（入居率の変化、家賃収入の増減など）
対象物件の周辺相場データに基づく適正賃料の提案
管理費用の内訳と費用対効果の比較シミュレーション
月次報告のサンプルとコミュニケーション体制の具体的な説明

特に「管理替え前後で入居率がどう変化したか」を示す事例は、オーナーにとって最も説得力のある材料です。対象となる個別の物件に対して周辺相場との比較分析を実施し、賃料設定の最適化案まで含めた提案ができれば、専門性の高い管理会社としてのポジションを確立できます。

自社の強みを明確にするポジショニングメディアの活用

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください

多くの管理会社がWeb集客に取り組む中、自社ホームページだけでは競合との差別化が難しくなっています。そこで有効なのが、ポジショニングメディアを活用した集客戦略です。

ポジショニングメディアとは、特定のテーマで複数の管理会社を比較しつつ、自社の強みが際立つ構成で情報を発信するWebメディアです。たとえば「空室対策に強い管理会社」「オーナーへの報告体制が充実した管理会社」といった切り口で自社のポジションを明確にし、そのニーズを持つオーナーからの問い合わせを集中的に獲得します。

キャククル（shopowner-support.net）は、Zenken株式会社が運営する成約特化型の比較メディアです。120業種を超える企業のWeb集客支援実績を持ち、不動産業界のWeb集客・マーケティング戦略に関する豊富なノウハウを蓄積しています。

ポジショニングメディアの導入企業からは、以下のような成果が報告されています。

ポジショニングメディアを導入してから、管理会社のリプレイスが急増。直近では大手デベロッパーからのリプレイスを獲得するなど、良質な案件が取れていて大満足です。ポジショニングメディア以外のプロモーションは行っておりませんでしたので、確実にポジショニングメディアの成果ですね。

自社の強みを他社と比較できる仕組みを持つことで、オーナーからの信頼度が向上し、商談の質と成約率の両方を高められます。

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管理戸数拡大を支える体制整備と業務効率化

管理物件の獲得に成功しても、受託後のサービス品質が低下すればオーナーの離反を招きます。管理戸数の拡大フェーズでは、業務の自動化とKPIに基づく品質管理の仕組みを同時に整備することが不可欠です。

管理替えで獲得したオーナーに「前の会社よりも良い」と実感してもらうことが、さらなる紹介や口コミ拡大につながります。ここでは、受託後の品質を落とさずにスケールするための体制づくりを解説します。

賃貸管理システム導入による業務の自動化

管理戸数が増えるほど、入居者対応、家賃管理、修繕手配、契約更新といったルーチン業務の負荷は急増します。Excelや紙での管理では情報の散在や転記ミスが発生しやすく、対応漏れの原因にもなります。

クラウド型の賃貸管理システムを導入すれば、物件情報・入居者情報・収支データを一元管理でき、家賃の入金消込や契約更新のリマインドといった定型業務を自動化できます。「賃貸革命」や「ESいい物件One」など、業界に特化したシステムが複数提供されており、自社の規模や業務フローに合ったものを選定しましょう。

システム導入によりルーチン業務を効率化することで、空いた時間をオーナーへの提案活動や物件の改善策の検討に充てることが可能になります。結果として、オーナー満足度の向上と新規管理受託の拡大という好循環が生まれます。

受託品質を維持するKPI管理とチーム構築

管理戸数の拡大に伴うサービス品質の低下を防ぐためには、定量的なKPI（重要業績評価指標）を設定し、組織全体で可視化・管理する仕組みが必要です。

賃貸管理において重要なKPIを以下の表にまとめます。

KPI項目	目標指標	管理頻度
入居率（稼働率）	95%以上	月次
平均空室期間	30日以内	月次
オーナー問い合わせ対応時間	24時間以内	週次
月次報告の提出率	100%	月次
オーナー満足度スコア	4.0以上（5点満点）	半期