建設業の営業戦略｜得意な工事の受注につなげる8つの営業・集客手法

建設業では、一件の問い合わせに対応するにも、工事内容の確認、現地調査、施工方法の検討、見積もりなどの作業が発生します。相談が増えても、対応地域や工種、希望工期が合わなければ、受注前の負担ばかりが大きくなることがあります。

営業戦略を考える際は、自社が得意とし、施工体制と採算の両面で対応できる工事を、どの発注者から受注したいかを決めることが出発点です。

元請け企業との取引を増やすのか、法人から直接工事を受けるのか、個人施主の相談を集めるのか。その違いによって、紹介、直接営業、ホームページ、広告などの使い方も変わります。

建設業の営業戦略に使える8つの手法を整理し、施工実績の伝え方、問い合わせから案件につなげる対応、受注後まで見据えた評価方法を解説します。

建設業の営業戦略は、工種・地域・受注条件を決めるところから

営業先や広告を選ぶ前に、増やしたい工事の条件を整理しましょう。建設業では、受注した案件を実際に施工できるかが、営業活動と切り離せません。

増やしたい工事と、対応できる条件をそろえる

売上を増やしたいからといって、すべての相談を同じ優先順位で追う必要はありません。対応できる工事と条件を決めると、営業先の選定や、問い合わせへの初期対応を進めやすくなります。

既存の受注実績から、得意な工事を確認する

過去の工事を振り返り、利益が残った案件、工程を安定して管理できた案件、再発注や紹介につながった案件の共通点を確認します。工種だけでなく、現場の条件や顧客から評価された対応にも注目してください。

たとえば、稼働中の施設での工事、狭い敷地での施工、複数業者との工程調整など、発注者が不安に感じる条件への対応が、強みになる場合があります。

「何でも施工できます」から、どの条件の工事で役立てるかまで具体化することが、営業で伝える内容を決める手がかりになります。

元請け、法人、個人、公共工事——建設業の営業戦略は発注者で変わる

同じ工種でも、発注者によって確認される条件と、接点のつくり方が変わります。建設業の営業戦略では、誰から工事を受けるのかを分けて考えましょう。

元請け企業には、任せられる工事と体制を伝える

元請け企業との取引を増やしたい場合は、対応工種、施工可能な地域、実績、必要な体制を確認できる資料を用意します。連絡時点での稼働状況だけでなく、相談を受けた際に誰が施工可否を判断するかも決めておきましょう。

取引が一社に偏っている場合は、新しい元請け候補との接点を持つ時間も確保します。既存の関係を維持しながら、対応できる案件に合う取引先を探します。

施主には、工事によって何が変わるかを説明する

施主が知りたいのは、施工技術の名称だけではありません。現在の困りごとがどう改善するか、工事中にどのような影響があるか、費用や期間をどう判断するかも重要です。

法人施主なら施設の利用や事業への影響、個人施主なら生活への影響など、相手が確認したい内容に合わせて説明します。

公共工事は、発注機関ごとの情報を確認する

公共工事では、営業資料を届ける活動とは別に、入札参加に必要な資格や、工事ごとの公告・手続きを確認する必要があります。対象となる発注機関の最新情報を確認してください。

民間の問い合わせ獲得と、公共工事への参加準備を同じ営業施策として扱わないことが、活動の優先順位を決めるうえで重要です。

建設業の営業戦略に使える8つの手法と、選ぶときの注意点

受注したい工事と発注者が決まったら、その相手と接点を持つ方法を選びます。既存の営業活動を活かしながら、施工実績やWeb上の情報を組み合わせましょう。

1．既存顧客・取引先からの紹介

紹介を依頼する際は、対応できる工事と地域、相談してほしい内容を具体的に伝えます。「仕事があれば紹介してください」だけでは、どの相談をつなげればよいか判断しにくくなります。

得意工事の実績ページや簡単な資料があると、紹介する人から次の発注者へ情報を渡しやすくなります。紹介後も、工事内容と自社の対応条件が合うかを確認しましょう。

2．元請け企業・法人への直接営業

対象企業の事業内容や施設、公開されている協力会社募集などを確認し、自社が対応できる工事との関連性を整理します。そのうえで、適切な窓口へ連絡します。

会社案内を送るだけで終わらせず、対応工種、地域、施工実績、相談窓口を伝えます。相手が求める条件を確認し、資料の追加や面談など、次の行動を相談してください。

3．設計事務所・不動産会社・管理会社との連携

工事の検討や建物管理に関わる企業との接点も、案件を知る入口になります。自社の工事が、どの場面で相手の業務に役立つかを整理して連携先を考えます。

紹介や共同提案を行う場合は、工事の範囲、顧客への説明、見積もり、契約後の対応を誰が担うかを確認します。互いの役割が曖昧なまま進めないことが大切です。

4．ホームページ・施工実績ページ

ホームページには、得意な工事、対応地域、施工実績、相談から工事までの流れを掲載します。初めて自社を知る発注者だけでなく、紹介や営業の後に会社を確認する人にも使える情報をそろえます。

工事写真を並べるだけでなく、どのような課題に対応し、どんな条件で施工したかを説明すると、発注者が自分の案件との共通点を判断できます。

制作や見直しを外部に依頼する場合は、建設業のホームページ制作会社の比較も参考にしてください。

5．SEO・検索広告・地域向けの情報発信

発注者が工事業者を探す際の、地域、工事の種類、建物の用途、困りごとなどに合わせて情報を用意します。検索広告を利用する場合も、広告で伝えた内容と、リンク先の対応条件をそろえましょう。

幅広い工事の言葉で集客するほど、対象外の相談が増える場合があります。地域や用途ごとの反応を確認し、狙う工事に合った接点になっているかを見ます。

6．比較サイト・工事マッチングサイト

比較サイトや工事マッチングサイトは、新しい発注者と接点を持つ選択肢です。掲載前に、扱う工種・地域・発注者の傾向、費用、案件情報、問い合わせ後の対応方法を確認します。

自社が受けたい工事が掲載されるかに加え、現地調査や見積もりまでに使う時間も含めて評価しましょう。一度に対応できる件数を踏まえて利用します。

7．展示会・業界の催し・セミナー

対象となる法人や元請け企業が集まる催しでは、工事の課題や求める施工条件を聞く機会をつくれます。専門的な工法や設備の施工を扱う場合は、説明や実演を通じて理解してもらう方法もあります。

参加前に、会いたい相手と伝える内容、その後に案内する資料を決めます。名刺交換の後は、当日の会話と相手の希望に沿って連絡しましょう。

8．公共工事の発注情報・入札公告の確認

公共工事を対象にする場合は、発注機関が公開する情報を継続して確認します。自社が対応できる工種・地域と、必要な資格や実績、予定される工期などを照らし合わせます。

参加資格の申請と、個別工事への参加条件は分けて確認してください。国土交通省の工事については、競争参加資格審査の案内から各機関の情報を確認できます。

紹介・直接営業・Webの情報をつなげる

接点をつくる方法と、工事を任せるか判断するための情報を組み合わせることが重要です。紹介や電話で関心を持った発注者が、施工実績を確認し、具体的な相談へ進める流れを用意しましょう。

その施工実績、発注者の判断に使える？建設業の営業戦略で伝えたい情報

施工実績は、発注者が工事を任せるか判断する材料です。写真だけでは伝わりにくい条件や対応を説明すると、自分の案件でも相談できるかを考えやすくなります。

完成写真に、課題・条件・対応を加える

掲載内容は、実際に行った対応と確認できる結果に基づいて作成します。顧客名、写真、図面、施設の情報などは、公開してよい範囲を確認してください。

強みを、発注者の困りごとに結びつける

「経験豊富」「高品質」といった説明に加え、どの条件の工事でその強みが役立つかを示します。

たとえば、施設を利用しながら施工した実績があるなら、利用を止められない発注者が参考にできるよう、工区や時間帯の調整など、実際に行った内容を説明します。単に難しい工事だったと伝えるより、任せる際の判断材料になります。

実績があるのに、相談内容が合わない場合

対応地域外の相談や、扱っていない工事の問い合わせが続く場合は、実績の見せ方と発信している対象を確認しましょう。幅広い工事を扱う会社に見える表現が、期待とのずれを生んでいる可能性があります。

得意な工事、対応条件、その工事を必要とする発注者が伝わっているかを確認すると、見直す情報が具体的になります。

得意な工事に合うターゲット・訴求を相談する

現地調査から見積もりへ、建設業の営業戦略を案件につなげる進め方

問い合わせを受けた後は、工事内容と条件を確認し、現地調査や提案へ進めます。営業担当者と施工担当者が別の場合も、必要な情報が伝わる対応を用意しましょう。

初期対応で、工事内容と次の確認を整理する

最初に、工事場所、建物や設備の用途、相談内容、希望時期を確認します。図面や写真などの資料があるか、発注を検討する人と連絡を取れているかも、必要に応じて確認します。

この段階で判断できない内容は、確認方法と回答予定を伝えます。すぐに現地調査へ進むのか、資料を受け取って施工可否を確認するのか、次の行動を決めましょう。

現地調査と見積もりの条件を共有する

現地調査では、工事範囲、既存の状態、搬入・作業の条件、利用者や周辺への影響などを確認します。発注者の要望と、施工上確認できた条件を整理して提案につなげます。

見積もりでは、含まれる工事、含まれない作業、前提条件、追加確認が必要な内容を伝えます。現地調査や見積もりに費用がかかる場合は、実施前に案内してください。

金額だけでなく、何をどこまで行い、どの条件で進める工事かを共有することが、比較検討と契約後の認識をそろえるために必要です。

相見積もりでは、比較されている条件を確かめる

価格の比較になった場合は、工事範囲、材料、工程、管理や工事後の対応など、条件がそろっているかを確認します。自社の説明が足りないのか、求められる条件と合っていないのかを分けて考えましょう。

値引きの判断をする前に、採算と施工体制への影響も確認します。発注者に必要な対応を説明し、変更できる範囲と難しい条件を明確にします。

保留・失注・完工後の情報を次の営業へ戻す

保留になった案件は、再検討する時期や条件、次に連絡する担当を確認します。失注した場合は、確認できる範囲で理由を記録し、工種・地域・提案内容の見直しに使います。

完工後は、実際の費用や対応工数、顧客からの評価も振り返ります。再相談や紹介につながった理由が分かれば、新たな営業先へ伝える内容を具体化できます。

建設業の営業戦略は、問い合わせから受注・採算まで振り返る

営業・集客の成果は、問い合わせ件数だけでは判断できません。施工できる工事の相談が増えたか、見積もりから受注へ進んだか、実際に利益が残ったかまで確認します。

案件が進んだ段階と、かかった負担を見る

受注率を比較する場合は、問い合わせを分母にするのか、見積もり提出を分母にするのかをそろえます。工種や案件規模、獲得経路の違いも分けて見ると、改善する活動が見えてきます。

営業と施工側で、受注できる時期を共有する

営業側が案件を増やしていても、現場管理者や作業員、協力会社の予定が合わなければ、希望する工期で対応できません。見積もり中の案件と、確定した工事の予定を区別して共有します。

商談の見込みを確定した受注として扱わず、検討状況を更新しましょう。問い合わせが集中する時期も、対応の優先順位と回答予定を決めます。

ツールは、情報が止まっている業務から選ぶ

問い合わせや見積もりの管理と、現場の工程・写真・図面の管理では、必要な機能が異なります。まず、どの情報を誰が確認できずに困っているかを整理します。

施工管理の情報共有を見直す場合は、施工管理アプリの機能・費用と選び方を参考にしてください。

営業で得た案件の条件が施工側へ伝わり、施工後の採算と評価が営業へ戻る流れをつくることが、受注する案件と営業方法を改善する土台になります。

得意な工事の相談を増やす、建設業の営業戦略とWeb集客

施工実績はあるのに新しい発注者に知られていない、紹介では得意工事が伝わるのにWebでは違う相談が来る。こうした場合は、集客で伝えている内容と、実際に受注したい工事を照らし合わせてみましょう。

工事の名前に加えて、発注者が困っている条件を伝える

同じ工種でも、発注者が重視する条件は異なります。施設を使いながら施工したい、他の工事と工程を合わせたい、現状を調査してから工事範囲を決めたいなど、相談の背景を整理します。

自社に対応実績がある条件を示すと、その困りごとを持つ発注者が相談先として検討できます。工事の種類、対応地域、現場の条件を組み合わせて、発信するテーマを考えましょう。

得意工事と発注者の課題をつなぐ

自社の得意な施工が、どの発注者のどんな困りごとに役立つかを整理するのが、ポジショニングを考える出発点です。競合の対応内容も確認し、自社が選ばれる理由を具体化します。

そのうえで、重点を置く工種・用途・地域を定め、その領域で必要とする発注者に知ってもらうことを目指します。これが、ニッチトップマーケティングを建設業の案件獲得に活かす考え方です。

Zenkenは、対象と訴求の整理からWeb集客を設計する

キャククルを運営するZenkenは、顧客の課題、競合の提供内容、自社の強みを整理するところから、Web集客の戦略を設計します。建設業では、得意な工事と対応条件を明確にし、その工事を必要とする発注者へ何を伝えるかを考えます。

ポジショニングメディアは、その戦略を実行する手段の一つです。特定の用途や課題に合う施工会社の違いを伝え、発注者が条件に合う相談先を判断するための情報を届けます。

詳細についてはお問い合わせください

受注したい工事の条件と、現在の問い合わせ内容にずれがある場合や、施工実績を活かしたWeb集客を整えたい場合は、ターゲット・訴求・問い合わせ導線を合わせて見直せます。

建設業のWeb集客・問い合わせ導線を相談する

ポジショニングメディアの仕組みや導入例を確認したい方は、ポジショニングメディアの資料をご覧ください。メディアの導入について具体的に相談する場合は、ポジショニングメディアの相談フォームもご利用いただけます。

建設業の営業戦略は、得意な工事と実績をセットで伝える

建設業の営業戦略では、受注したい工種・地域・案件の条件を決め、その工事を発注する相手との接点をつくります。紹介、直接営業、Web集客などの方法は、発注者と自社の対応体制に合わせて選びましょう。

接点ができた後に必要なのは、工事を任せられるか判断するための情報です。得意な工事に加え、実際に対応した現場の条件と施工内容を伝えることで、発注者が自分の案件を相談できるか考えやすくなります。

まずは、今後増やしたい工事の実績を選び、依頼内容、現場の条件、行った対応を整理してください。その情報を営業資料とWebで共有し、次の発注者に届けることから取り組みましょう。

広告施策を比較して検討する場合は、建設業の集客戦略と広告施策も参考にしてください。