BtoB向けオンライン展示会を成功に導くポイントと選び方を解説

最終更新日：2026年04月29日

これからオンライン展示会に出展したい方向けに、BtoB向けのオンライン展示会について説明しています。自社製品の認知度を上げ、リードを獲得したいと考えている方は参考にしてみてください。

BtoB向けオンライン展示会で成果を上げる鍵は、集客数より「商談化率」と「決裁者比率」の最大化にあります。参加者の行動データを分析してホットリードを早期に抽出し、会期後の迅速なフォローアップと営業連携を整えることで、展示会出展をリード獲得から受注まで一貫した成果につなげることができます。本記事では、出展メリットの整理からKPI設計・プラットフォームの選び方まで、BtoBオンライン展示会を成功に導く実践ノウハウを解説します。

BtoB向けオンライン展示会に出展するメリットと効果

BtoB向けオンライン展示会の最大の強みは、地理的制約を超えた決裁者層へのリーチと、参加者の行動データに基づくホットリードの精緻な抽出にあります。リアル展示会では名刺枚数でしか測れなかった成果が、オンラインでは閲覧時間・資料ダウンロード数・セッション数などの定量データとして可視化され、確度の高い見込み顧客を優先的に営業へパスできます。費用対効果の高さと準備期間の短縮も大きな魅力です。

ターゲットとなる決裁者層の効率的な集客

リアル展示会では、会場の立地や交通アクセス・開催時間帯によってターゲット層の来場が左右されます。一方、BtoBオンライン展示会ではWebブラウザさえあれば全国どこからでも参加でき、多忙な経営者や部門長などの決裁者層も隙間時間を活用して情報収集できます。

特に製造業・IT・専門サービス分野においては、都市部だけでなく地方の中堅メーカーや工場の意思決定者も重要な見込み顧客です。オンライン展示会であれば、こうした地方在住の決裁者層にも均等にアプローチでき、従来は接点を持ちにくかった層の情報収集行動を確実に捉えられます。

また、オンライン展示会の多くは会期中のアーカイブ閲覧にも対応しているため、開催日程に都合がつかなかった担当者にもリーチし続けることができます。1度の出展コンテンツが会期後も継続的に見込み顧客を集める「資産」として機能する点も、リアル展示会との大きな差別化ポイントです。

行動データやアクションログを活用したリード獲得

BtoBオンライン展示会が従来の展示会と根本的に異なるのは、参加者の行動をすべてデータとして記録・分析できる点です。どのブースを何分閲覧したか、どの資料をダウンロードしたか、どの動画を最後まで視聴したか——こうした行動データを集積することで、導入意欲が高いホットリードを精度よく抽出することができます。

名刺情報だけでは判断できなかった「温度感」を行動ログで補完することで、リード獲得の質が高まり、営業担当者が優先すべき相手を明確にすることができます。リード獲得の質を高める具体的なデータ指標として、以下が挙げられます。

行動データの種類	活用方法	ホットリード判定の目安
ブース滞在時間	関心の深さを測定	5分以上の滞在
資料・カタログDL数	製品比較段階の確認	2点以上のダウンロード
動画視聴率	課題意識の把握	70%以上の視聴完了
ブース再訪問回数	継続的な検討の確認	2回以上の訪問
商談申込・問い合わせ	即時フォローアップ対象	アクション実施で最優先

こうした行動データの蓄積はリアル展示会では実現が難しく、オンライン展示会ならではの強みです。行動ログを活用したリードスコアリングを導入することで、出展ごとに「商談につながるリードの特徴」が明確になり、次回以降のコンテンツ設計や集客施策の改善に直結します。

会場型に比べて出展コストと準備期間を削減

リアル展示会への出展では、ブースの設計・施工費、展示物の搬入出費、スタッフの人件費・交通費・宿泊費など、多岐にわたる費用が発生します。規模によっては、1回の出展だけで数百万円のコストを要することも珍しくありません。

一方、BtoBオンライン展示会への出展では、会場型の費用の多くを省略または大幅に圧縮することができます。出展コストの削減により、費用対効果・ROIを高水準に維持しながら複数のオンライン展示会に出展することが可能になります。準備期間もリアル展示会と比べて短縮でき、コンテンツ制作に集中できるため、ブース内容の質も高めやすいという利点があります。

中小企業にとっては特に、「年に1〜2回の大型展示会」という出展戦略から「複数の専門展示会に計画的に出展する」戦略へのシフトが実現しやすくなり、見込み顧客との接点を通年で構築することができます。出展コストが下がることで得られた余剰リソースを、フォローアップ体制やコンテンツの質向上に充てられる点も、費用対効果の向上に大きく貢献します。

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オンライン展示会を成功に導くマーケティング設計のポイント

BtoBオンライン展示会を単なる「ブース出展」で終わらせないためには、開催前のKPI設定から会期中のコンテンツ設計、会期後のフォローアップまでを一貫したマーケティング施策として設計することが重要です。名刺獲得数だけを目標にするのではなく、商談化率・受注金額・投資回収期間といった成果指標を事前に定義することで、出展の費用対効果を最大化できます。

BtoBマーケティング全体における展示会の位置づけや戦略的な活用方法については、BtoBマーケティングとは？戦略の立て方や手法・成功事例を解説も参考にしてください。

開催前に設定すべき具体的なKPIと商談化の目標

出展前に最も重要な準備は、追跡可能な具体的なKPIを設定することです。「リードを獲得する」という漠然とした目標ではなく、「商談化率〇%」「受注目標〇件」「投資回収期間〇ヶ月以内」という形で数値化することが、成果を測定するための前提条件になります。

BtoBオンライン展示会における代表的なKPIの例を示します。

フェーズ	KPI例	目標値の目安
集客	ブース訪問数・ユニーク来場者数	出展カテゴリ規模の5〜10%
リード獲得	情報登録数・資料ダウンロード数・名刺取得数	訪問者の20〜40%
商談化	商談アポ獲得数・商談化率	リード数の10〜20%
受注	受注件数・受注金額・受注率	商談数の20〜30%
ROI	出展費用対効果（受注金額÷出展費用）	3倍以上

また、商談化の目標を設定する際には、リードの「ランク分け」を事前に決めておくと、会期後のフォロー活動がスムーズになります。

Aランク……商談アポが取れた、または取れる可能性が高い企業
Bランク……製品の購買ターゲット層だが、即商談には至っていない企業
Cランク……現時点では「いますぐ客」ではないが、中長期的にナーチャリングすべき企業

ランク分けの基準を事前に営業部門と合意しておくことで、会期後の引き継ぎが円滑になります。目標数値とランク基準は、出展前に関係部門全員で共有することが成功の条件です。

見込み顧客の関心を惹きつけるコンテンツとウェビナー企画

オンライン展示会でブースへの注目を集めるには、静的なカタログや資料の掲示だけでは不十分です。参加者の関心を惹きつけ、行動を促すコンテンツ設計が成果を左右します。

特に効果的なのがウェビナー（オンラインセミナー）の活用です。ライブ配信型のウェビナーは参加者に「今参加しなければ」という希少性を感じさせ、録画配信型は会期終了後も継続的に視聴を集め続けるコンテンツ資産になります。ウェビナーのテーマは自社製品の活用事例や業界課題の解決策に絞ると、課題意識が明確な見込み顧客を引き寄せやすくなります。

コンテンツ設計のポイントとして、以下を意識することが重要です。

デモ動画の設置……製品の使用感や導入効果を視覚的に伝え、ブース滞在時間を伸ばします
事例資料の公開……ターゲット業種・規模の導入事例をPDF化し、ダウンロードを促してリード情報を取得します
アンケートの設置……参加者の課題・検討時期・予算感を把握し、リードのランク付けに活用します
オンライン個別相談の受付……その場でのアポイント獲得につながり、商談化率を大幅に高めます

会期後の迅速なフォローアップと営業連携

BtoBオンライン展示会で獲得したリードの「熱」は時間とともに急速に冷めていきます。参加者が複数の展示会を比較検討している状況を考えると、会期終了後48時間以内の初回アプローチが商談化率に大きな影響を与えます。

フォローアップを効果的に行うための体制構築として、以下の点を会期前から準備しておくことが重要です。

行動ログに基づくリスト整理……ブース訪問者を行動データでスコアリングし、営業担当者に優先順位付きで渡します
フォローメールのテンプレート準備……会期終了直後に一斉送信できるパーソナライズされたメール文面を用意します
営業との引き継ぎフローの明確化……マーケティング部門から営業部門へのリードパス基準とタイミングを事前に合意します
Bランクリードへのナーチャリング設計……メルマガやコンテンツ配信で継続的な関係を維持し、商談タイミングを逃しません

フォローアップ体制が整うことで、同じ出展費用でも得られる商談数・受注金額が大きく変わります。展示会への出展と営業活動を切り離して考えるのではなく、一つのマーケティングファネルとして設計することが成功の鍵です。

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BtoBオンライン展示会のプラットフォーム選定と選び方

BtoBオンライン展示会のプラットフォームは大きく「自社開催型」と「合同開催型」に分類されます。自社のリソース・目的・ターゲット層によって最適な選択肢が異なるため、形式の違いとそれぞれのメリット・デメリットを正確に理解した上でプラットフォームを選定することが重要です。また、リアル展示会との「ハイブリッド開催」を組み合わせることで、双方の弱点を補完し合いながら相乗効果を発揮できます。

自社開催型と合同開催型の違いと使い分け

オンライン展示会のプラットフォームは、主に「自社開催型」と「合同開催型」の2種類に分かれます。それぞれの特徴を整理します。

項目	自社開催型	合同開催型
集客規模	自社のマーケティング力に依存	主催者が集客・参加者数が多い
出展費用	プラットフォーム利用料のみ	出展料が必要（規模に応じて変動）
ブランディング	自社ブランドを前面に打ち出しやすい	競合と並列で比較されることが多い
リードの質	自社に興味のある層が集まりやすい	情報収集目的が多くなる場合がある
向いているケース	認知度がある程度あり、深掘り訴求したい	新規市場開拓・ブランド認知拡大

プラットフォーム選定では、以下の観点を確認することをおすすめします。

ターゲット業種の参加者比率……自社のターゲット業種の来場者が多い展示会を選ぶことで、リードの質が高まります
行動データの提供範囲……閲覧ログ・ダウンロードログ・アンケート結果を出展者にどの程度開示してくれるかを確認します
商談機能の有無……オンライン個別商談やチャット機能があると、会期中のアポイント獲得率が高まります
アーカイブ期間……会期終了後もコンテンツを公開し続けることで、長期的なリード獲得が可能になります

リアル展示会とハイブリッド開催の併用メリット

リアル展示会とオンライン展示会は「どちらか一方」ではなく、「両者の組み合わせ（ハイブリッド型）」として設計することで、それぞれの弱点を補い合いながら最大の集客効果を発揮できます。

ハイブリッド開催を取り入れることで得られる主なメリットは以下の通りです。

来場障壁の低下……遠方や多忙で来場できない見込み顧客にもオンラインでアプローチできます
接点の多重化……リアルでの名刺交換後に、オンラインコンテンツで関係を継続しやすくなります
コンテンツの資産化……リアル会場でのデモや講演をオンラインにアーカイブすることで、会期後も活用できます
行動データの補完……リアルで得られない行動データをオンラインで取得し、リードスコアリングに活用できます

特に中小企業においては、大規模なリアル展示会への単独出展にかかる費用と労力を抑えながら、ハイブリッド展示会を通じて広範な見込み顧客へのリーチを実現する戦略が有効です。オンラインとオフラインのそれぞれの強みを組み合わせることで、展示会全体としての費用対効果を高める設計が可能になります。

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業界総合型

「製造業」「BtoB業界」など、1つの業界をテーマに、それに付随する様々な分野の製品・サービスを総合的に紹介する展示会のことです。例えば、製造業であれば、建築、医療、機械、航空、農機などがあります。

製造業に関するあらゆる分野が一堂に集結し、幅広い見込み顧客が来場しますので、より多くのリードを獲得し販路を拡大したい場合に適しているオンライン展示会です。

多くの来場者が見込める半面、競合他社も数多く出展しますので、自社ブースに必ずしも来場するとは限らず、自社ブースに誘客するための創意工夫が必要です。

メンテナンス・レジリエンス

メンテナンス・レジリエンスは、AI・IoT・ドローン等の先端技術を活用したスマートメンテナンスから、レジリエンス（社会インフラの保守・保全）に掛かる技術・サービスまで、製造・土木・建設分野における「メンテナンス」と「レジリエンス」に特化した展示会です。主に次のような業種の企業が出展します。

主な出展企業

土木・建設
産業機械・機械部品
電気・電子部品
情報通信・IT
鉄鋼・非金属
化学
エンジニアリング
サービス（検査・メンテナンス）

主な出展品目
メンテナンス・レジリエンスでは、複数のジャンルの出展品目があります。

工場の設備管理や保全技術
インフラ検査や維持管理
建設資材
事前防災・減災対策関連
i-Construction
無電柱化推進活動
再資源化・産業廃棄物処理・解体技術
建設ロボット
地盤改良
工作機械の予知保全・メンテナンス
土木・建設業向けAI・IoT・5G・システム・ツール
BIM/CIM推進ツール
生産システム見える化
自動化・省人化ロボット

マーケティング・テクノロジーフェア

マーケティング・テクノロジーフェアには、マーケティング業界の最新技術やノウハウが集結します。

どの業種向けの展示会か

マーケティング・テクノロジーフェアはさまざまな業種や職種の方におすすめです。

マーケティング
営業企画・営業推進・営業
経営・経営企画
販売促進
商品企画・開発
情報システム
企画・企画開発
広報・宣伝などの担当者

BtoB向け出展品目

マーケティング・テクノロジーフェアは6つの出展品目があります。

顧客管理・分析・育成
営業の強化・効率化につながるサービス
アドテクノロジー
コンサルサービス
コンテンツ制作・運用
その他のマーケティング関連・ソリューション全般

オンライン展示会開催の有無

マーケティング・テクノロジーフェアでは、セミナーのみオンライン開催に対応しています。セミナーに参加するには事前に予約する必要があります。

看護未来展

看護未来展は西日本最大級の介護や福祉関連の展示会です。「バリアフリー展」「慢性期医療展」「看護未来展」「在宅医療展」の4つが合同で開催されます。

幅広い医療従事者と連携を促して、ビジネスを生み出すのが看護未来展の狙いです。

概要

看護未来展は4つの展示会の合同開催として実施されています。

開催地	開催日
インテックス大阪	2021年8月25～27日

どの業種向けの展示会か

看護未来展は医療関係の業界向けの展示会です。

化学・医薬品
医療・介護
看護職
福祉・老健施設
販売業
病院・リハビリテーション
心理カウンセラー
栄養士・管理栄養士

BtoB向け出展品目

看護未来展の出展品目は多岐にわたります。

認知症予防関連製品・認知症見守りサービス
健康食品・ドリンク
フィットネスマシン
介護食・嚥下食
勤怠管理システム・マニュアル管理システム
消毒薬
マスク
洗濯機・乾燥機
普通車いす・電動車いすなど

オンライン展示会開催の有無

看護未来展はオンライン展示会にも対応しており、バリアフリー部門のみのオンライン開催が予定されています。

リフォーム産業フェア

リフォーム産業フェアは国内最大クラスの規模で行われる建築リフォームイベントです。

住宅設備や営業支援システムなどを取り扱う企業が400社以上出展します。

1998年から展示会を催している歴史ある展示会の1つです。

概要

リフォーム産業フェアは東京・大阪の2会場で開催されています。

開催地	開催日
パシフィコ横浜	2021年09月15～16日
インテックス大阪6号館	2021年10月14～15日

どの業種向けの展示会か

リフォーム産業フェアは建築関連向けの展示会です。

リフォーム事業者
工務店
ハウスメーカー
設計インテリア事務所
専門工事会社
ゼネコン
デベロッパー
不動産会社
不動産オーナー
商社・流通会社
住宅設備・建材メーカー

BtoB向け出展品目

リフォーム産業フェアはさまざまな企業が参加しています。

AR
セルロース断熱材
施工管理アプリ
建築専用3次元CAD
リフォーム住宅用太陽光発電システム
リペア・特殊リペア・リペア研修
食洗器・コンロ・オーブン
床暖房

オンライン展示会開催の有無

リフォーム産業フェアはオンライン展示会には対応していません。

製品ジャンル特化型

製品ジャンル特化型とは、例えば「ロボット技術」や「メカ設計」など、製造業をさらに細分化した、1つの製品ジャンルに絞った展示会です。

ロボット技術なら、工場や倉庫などで活躍するロボット、ロボットハンドなどの周辺機器、ロボット向け部品や材料など、ロボット技術に関する製品・サービスが一堂に集まります。

総合型よりもある程度、見込み顧客を絞り込みつつ、自社製品を認知させたい場合に適しています。しかし、競合製品と比較検討されるのは必須ですので、商談や契約に繋げる長期戦になる可能性があります。

自動化・省人化ロボット展

自動化・省人化ロボット展は製造工程に導入できるロボットを紹介する展示会です。精査効率化・作業能率・省力化につながるロボットを普及させることを目的にしています。

概要

自動化・省人化ロボット展は大阪府にあるインテックス大阪6号館を会場として開催されています。

どの業種向けの展示会か

自動化・省人化ロボット展は自動化・省人化を目指す人におすすめの展示会です。

生産技術者
生産管理者
設備管理部門
品質管理
部門
関連製品やサービスの導入を考える方

BtoB向け出展品目

自動化・省人化ロボット展は、実際の製造ラインや生産システムで役に立つロボットが対象です。

加工・組立・溶接・塗装・検査用ロボット
マテリアルハンドリング・搬送用ロボット
ピッキング・整列・包装用ロボット
セル生産ロボット
人協働型ロボット
クリーンルーム用ロボット

オンライン展示会開催の有無

自動化・省人化ロボット展はオンラインにも対応しています。

生産システム見える化展

生産システム見える化展は、人やモノ、情報などの見える化を支援する製品やサービスが紹介される展示会です。

概要

生産システム見える化展はインテックス大阪6号館を会場として開催されています。

開催地	開催日
インテックス大阪6号館	2021年7月14~16日

どの業種向けの展示会か

生産システム見える化展はさまざまな業種におすすめです。

産業機械・機械部品
電気・電子部品
鉄鋼・非鉄金属
化学
自動車・輸送機器・部品
精密機械・部品
食品・医薬
プラスチック製品
繊維・紙・パルプ・ゴム
窯業・土石製品
石油・石炭

BtoB向け出展品目

生産システム見える化展は5つのジャンルが出展品目とされています。

「ものづくり」のスマート化（ERPやMESなど）
製造現場へのIoT導入（RFIDやセンサーなど）
生産プロセスの最適化（生産管理システムやスケジューラーなど）
開発・設計プロセスの効率化（3Dプリンタや図面管理など）
ヒト（作業）と技能と改善の見える化（技能継承管理やドキュメント管理など）

オンライン展示会開催の有無

生産システム見える化展はオンライン開催も行っています。

スマート工場EXPO

スマート工場EXPOはスマート物流やスマート工場を目指すIT技術が結集した展示会です。IoTソリューションやAI、ロボットなどの最新技術・ソリューションが展示されます。

日本だけでなく海外の企業にも注目されているので、スマート工場EXPOに展示することで大きなプロモーション効果を得られるでしょう。

概要

スマート工場EXPOは東京・名古屋・オンラインで複数回開催されています。

開催地	開催日
オンライン	2021年9月8～10日
東京ビッグサイト	2021年10月27～29日
ポートメッセなごや	2022年1月19～21日

どの業種向けの展示会か

スマート工場EXPOはメーカー関連の業種に向けた展示会となっています。

自動車・自動車部品
航空・宇宙機器
医薬・化粧品・食品
電子機器・部品
産業機械
製造業の中小メーカー

BtoB向け出展品目

スマート工場EXPOの出展品目は大きく分けると4つの分野に分かれています。

IoT・AIソリューション
システム・ソフトウェア
ロボット/FA機器・装置
設備・備品

オンライン展示会開催の有無

スマート工場EXPOはオンライン開催にも対応しています。

関西ヘルスケア・医療機器開発展

関西ヘルスケア・医療機器開発展は医療機器やヘルスケア機器に使われる部品やデバイスなどの展示会です。毎年医療機器メーカーなどの設計や開発に携わる方が来場します。

概要

関西ヘルスケア・医療機器開発展は複数回の開催が予定されています。

開催地	開催日
インテックス大阪	2021年10月6～8日 2022年10月5～7日 2023年10月4～6日

どの業種向けの展示会か

関西ヘルスケア・医療機器開発展は医療機器・ヘルスケア機器関係者が訪れるので、医療メーカー関連におすすめです。

ポンプ・モーション技術
加工技術・コーティング
電子部品・機械部品
計測機器・センサー
針・パイプ・チューブ
OEM・素材など

BtoB向け出展品目

関西ヘルスケア・医療機器開発展はさまざまな技術や機械が出展されています。

試作、加工技術
機械部品
電子部品
光学部品
電源、スイッチ
モータ
モーション技術
計測機器、センサー
ポンプ
針・パイプ
チューブ
コーティング、めっき
OEM/ODM
3Dプリンタ

オンライン展示会開催の有無

関西ヘルスケア・医療機器開発展はオンライン開催には対応していません。

1製品専門型

「1製品専門型」は、見込み顧客を広げるというよりも「商談・契約に繋げる」ことを目的としたオンライン展示会です。

「業務用ラベラー」や「3Dプリンター」など、導入したい具体的な製品が決まっており、今すぐにでも導入したい見込み顧客だけを集客します。導入への意欲が高い状態で来場されるため、自社製品の魅力がマッチすれば契約への可能性も高まります。

「製品の比較検討に多くの時間をかけたくない」というニーズを持つ企業が多く来場します。製品を早く決めたい企業と、他社製品にはない自社の「魅力」を知ってもらい、商談や契約を獲得したい企業とをスピーディーに繋げます。

特に「業界総合型」や「製品ジャンル型」のオンライン展示会に出展した経験はあるものの、

「単なる資料請求だけで終わった…」
「追客しても次の商談まで繋がらない…」

という方におすすめの施策です。

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BtoBの集客で成果を上げるポジショニングメディアの活用

キャククル（shopowner-support.net）はZenken株式会社が運営する成約特化型の比較メディアです。Zenken株式会社では、BtoB企業がオンライン展示会と並行して活用すべき集客施策として「ポジショニングメディア」を提供しています。ポジショニングメディアとは、自社の強みが最も際立つ市場ポジションを設計し、その製品・サービスを真剣に検討している見込み顧客だけを集客する成約特化型のWebメディア戦略です。

競合と差別化する独自のポジショニング構築

BtoBオンライン展示会への出展で成果が出にくい理由の一つは、競合製品と横並びで比較される環境に置かれてしまうことです。来場者が複数の出展ブースを見比べ、「もっと安い競合があれば切り替える」という価格競争に巻き込まれてしまうケースが少なくありません。

こうした状況を避けるために有効なのが、ポジショニング戦略に基づく独自の市場ポジションの確立です。競合と同じ土俵で戦うのではなく、自社の強みが圧倒的に際立つ市場領域を特定し、その領域でターゲット企業に「一択」として選ばれる状態を作ります。自社の強みを整理し、競合が手薄なホワイトスペースを見つけ出すことで、展示会での比較競争からも距離を置いた独自ポジションを獲得できます。

ポジショニング戦略の具体的な進め方については、ポジショニング戦略の簡単事例集も参考にしてください。また、BtoB企業がWebメディアを活用してポジショニングを確立する方法については、BtoB（法人）・製造業向け！Webメディアの記事広告サイトや比較広告サイトを徹底解説で詳しく解説しています。

導入から成果検証までの具体的な流れ

ポジショニングメディアの構築から成果創出までのプロセスは、大きく4つのステップで構成されます。

ステップ	内容	期待される成果
市場調査・ポジション設計	競合分析と自社強みの整理、最適な市場領域の特定	差別化ポイントの明確化
メディア構築	SEO対応のWebメディア立ち上げ、コンテンツ制作	ターゲット層への継続的な露出
リード獲得・育成	検索流入からの問い合わせ獲得、ナーチャリング	導入意欲の高いリードの継続獲得
成果検証・改善	KPIモニタリング、コンテンツ・流入改善のPDCA	受注率・商談化率の継続改善

ポジショニングメディアは、展示会で獲得したリードへの継続的な情報提供の場としても活用できます。展示会で名刺交換した相手に専門メディアを案内することで、検討フェーズが進んだタイミングに自然な問い合わせを生み出す仕組みが構築できます。

ユーザーが求める製品特化型Webメディア

ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。

現状、製造業のWeb集客方法の一つとしてポータルサイトを活用するケースがあります。アクセス数が多いため、自社の存在をPRするには効果的な方法です。

しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる

ポジショニングメディアは、例えば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザー（企業）が求めている「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、その製品に興味があるユーザーだけを集客します。

たとえ、製品知識があまりないユーザーでも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し、どの製品を導入すべきか判断することができます。

また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、契約率の高いリード獲得が可能です。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

ポジショニングメディアからの問い合わせは、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような温度感ではなく、「貴社の製品導入を検討しているので詳しく教えて欲しい」という導入への温度感が高いリード獲得が可能です。

導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争に巻き込まれることなく高い契約率が実現できます。

ポジショニングメディアを導入した企業様の声

問い合わせ10件程度で成約が3～4件と営業しやすいお客様が増えました

IoTシステムメーカー（従業員200人以下）
リスティング広告やポータルサイトに出稿するようになってから月に30件ほどリードがとれるようになりました。しかし、他社と比べられるだけの資料請求ばかりで全く成約は0でした。

どうしたら当社の製品を購入してくれるリードが集められるのかと迷っていたところ、ポジショニングメディアの提案をもらいました。市場のマーケティング調査をしてもらい、当社の強みが分かるポジショニングメディアを作ってもらいました。

問い合わせ数は、以前の半分以下の10件と減りましたが、そのうち成約になったのが月間で3～4件。30件で0だったのが、10件程度で3～4件もとれるようになりました。

問い合わせの質も変わり、すでに当社の特徴や強みを理解してくれているため、商談化までのスピードも早く、製品を導入するメリットを理解していただたので価格にもご納得いただけました。

とても営業しやすいお客様が多く、最近では大手企業からの問い合わせも増えています。

Webからの反響の質が改善されました

金属加工系A社（従業員数30名以下）
ポジショニングメディアを始める前は自分たちなりにWebマーケティング施策を行っていましたが、情報収集の問い合わせが月間10件ほどで、ほとんどは商談や成約に至ることはありませんでした。

しかしポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた他社と比較されない反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。

BtoBにおけるポジショニングメディアの導入事例

ここでは、BtoBにおけるポジショニングメディアの導入事例を2つ紹介します。

業務用ラベラー大辞典

引用元：業務用ラベラー大辞典（https://www.labelers-dict.com/）

「業務用ラベラー大辞典」は、100以上の製品を網羅した業務用ラベラーの専門メディアです。通常、ラベラーを探すには、自社ホームページ、データベースサイトなどがあります。一方、業務用ラベラー大辞典は、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）

「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」をBtoB用に紹介。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、検索上位を獲得しているメディアです。全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。

BtoB向けオンライン展示会で成功するためのマーケティング戦略

BtoBオンライン展示会で継続的な成果を上げるためには、一回の出展で終わるのではなく、データを蓄積しながらマーケティング施策を改善し続けるサイクルが不可欠です。展示会で得られた行動データやリード情報は、次の出展戦略を磨くための貴重な資産であり、それを活用できる企業とそうでない企業では、時間とともに大きな差が生まれます。

継続的な効果測定と施策の改善

BtoBオンライン展示会への出展を単発のイベントとして捉えるのではなく、継続的なマーケティング施策の一環として位置づけることが重要です。一度の出展で得られたデータは、次の出展に向けた戦略改善に直結します。

どのコンテンツが最も閲覧されたか……次回の重点訴求領域を特定します
どの業種・規模の来場者が多かったか……ターゲット設定の精度を高めます
商談化したリードの行動パターン……ホットリード判定基準をチューニングします
フォローアップのどのタイミングで商談が決まったか……営業アプローチのタイミングを最適化します

こうした効果測定を繰り返すことで、出展のたびに「集客の質」と「商談化率」が向上していきます。また、オンライン展示会と並行してポジショニングメディアを活用することで、展示会の出展で得たホットリードをWebから継続的にナーチャリングする仕組みが構築でき、より安定した受注基盤を築くことができます。

Zenken株式会社では、BtoBオンライン展示会出展の効果を最大化するためのマーケティング支援として、ポジショニングメディアの構築から運用支援まで一貫して対応しています。120業種以上のBtoB企業の集客を支援してきた実績をもとに、貴社の製品・サービスに最適な市場ポジションの設計からコンテンツ制作、リード獲得の仕組み作りまでサポートいたします。オンライン展示会への出展とポジショニングメディアの両輪で、商談化率の高い集客体制を構築したい企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。

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