マテハン業界の課題と有効なマーケティング施策

マテハン業界の環境と動向

新型コロナウイルスの感染拡大や消費者の購買スタイルの変化の影響により、ECサイトが活況となりそれに合わせ物流業界では、急激に荷扱量が増加。一方で、物流業界では以前から人材不足の状況にあったことに加えて、感染防止対策や感染者対応を迫られていることから、マテハン機器の需要は拡大局面にあります。

ECサイトの活況はコロナ禍が落ち着いてからも続くと見られていることから、物流業界の生産性向上、効率化に寄与するマテハン機器の需要は、今後も安定して成長すると予測されます。

2024年問題後の市場動向と2030年に向けた構造的課題

2024年4月に施行されたトラックドライバーの時間外労働規制（物流の2024年問題）は、単なる規制の問題ではなく、物流業界全体の構造変革を加速させるターニングポイントとなっています。

国土交通省の試算では、2030年には現状の輸送能力の34.1%が不足すると予測されており、2025年に団塊世代が全員後期高齢者となる「2025年問題」や、2030年には労働力不足が約644万人（パーソル総研・中央大学推計）に達するとも言われています。

国内のマテハン（物流機器）市場規模は6,330億円（2023年）（みずほ銀行産業調査）に達しており、世界の自動マテハン市場も752億ドル規模（2024年予測、Mordor Intelligence）と、日本国内外でともに成長が加速しています。

この構造的な人手不足を受け、マテハン機器への投資は「コスト」から「経営必需品」へと位置づけが変わりつつあります。2024年調査（BlueBiotics）では、91%の企業がAMR（自律移動ロボット）の拡張計画を持っていると回答しており、物流・倉庫業界全体でロボティクス投資が加速しています。

最新技術動向：AI・AMR・デジタルツインが変えるマテハン

マテハン業界の技術革新は急速に進んでいます。従来の固定式コンベア・自動倉庫システムに加えて、以下の新技術が急速に普及しています。

• AMR（自律移動ロボット）：磁気テープや固定レールが不要で、センサーとAIで自律的に経路を選択。株式会社明治の導入事例では年間920万円のコスト削減を実現
• デジタルツイン技術：設備投資前に仮想空間でシミュレーションを行い、最適なレイアウトを検証。導入失敗リスクを大幅に低減
• GTP（Goods to Person）システム：「人が商品のところに行く」から「商品が人のところに来る」へ。複数の自動倉庫をWCS（倉庫制御システム）で統合管理
• ロボットの変動費化モデル：設備を所有せず「1出荷あたり〇円」という変動費型で利用できるサービスが登場し、中小企業でも初期投資ゼロでのロボット活用が可能に

マテハン業界によくある課題と解決策

他の業界と比べてコロナ過のインパクトが比較的少なかったマテハン業界にも、様々な課題も抱えています。ここでは以下の2つの課題と対策について、ご紹介します。

課題①：現場の人手不足

1つ目の課題は現場の人手不足です。マテハン業界は、物流業界の現場の人手不足を補う省力化に大きな期待を寄せられています。

しかし実際はある程度の機器を導入したとしても、人手が必要な部分は残ります。中にはトラックからの荷降ろしなど負担の大きい作業もあることから、人が集まらずボトルネックとなってしまうケースも少なくありません。

荷造りや荷詰めのピッキング作業はこれまで多くの企業が外国人労働者で賄ってきましたが、コロナ禍による外国の人材減少で人手不足が一層深刻な状況に陥っています。

対策：人手を補う設備機器を導入する

人手不足を解消するには、ボトルネックとなる部分を自動化・省人化できる設備機器を導入する必要があります。

これまでは人でしか対応できなかった部分を、どうやって機械化・自動化していくかが問われており、マテハン機器への要求水準も上がっていくでしょう。

マテハン業界としては、現場の人手不足のボトルネックを把握したうえで、それを解決する設備機器を開発・導入する必要があります。また従来のように、マテハン機器単体での解決が難しい課題も多く、AIやIoTといった先進技術を積極的に取り込んでいく必要も出てきています。

課題②：機械の故障リスク

2つ目の課題は、機械の故障リスクです。マテハン機器は、高度化してきており、構造も複雑になっています。その結果、故障や不具合の発生リスクは高まっています。

一方で物流・製造業界は、人材不足や効率化の進捗に伴いマテハン機器への依存率はどんどん高まっています。工程の重要なポイントに設置したマテハン機器が故障し、長期間にわたって停止してしまうと、操業を停止せざるを得なくなり、大きな影響となるリスクがあります。

対策：予防保全に取り組む

機械であるかぎり、故障や不具合が生じることはある程度、やむを得ない部分はあります。

重要なのは、故障などが発生した際に、操業に大きな影響が出ない仕組みを用意することです。そのためには、故障の予防や故障の予知といった予防保全に取り組むことが重要です。

マテハン機器をカメラやセンサーで監視するなど、早期に故障原因を特定し故障予知につなげる取り組みが求められるでしょう。

課題③：中小企業が直面するマテハン導入の3つの壁

大手物流企業では自動化投資が加速する一方、中小規模の物流・倉庫事業者が直面する固有の課題があります。

• 初期投資コストの壁：自動倉庫・AGVシステムの本格導入には数千万〜数億円規模の設備投資が必要となり、ROI（投資対効果）の試算が困難なため経営承認が下りにくい
• 物量波動への対応の壁：EC倉庫では繁忙期と閑散期で荷量が5〜10倍変動することも珍しくなく、固定型の自動設備では過剰投資になるリスクがある
• ROI不透明の壁：「どの工程をどの機器で代替すれば何人削減できるか」という計算が複雑で、稟議書が作れずプロジェクトが止まるケースが多い

対策：ROIの見える化と変動費化モデルの活用

中小企業の導入障壁を下げるには、以下のアプローチが有効です。

• 省エネ投資税制・ものづくり補助金（最大3,000万円）・IT導入補助金との組み合わせで実質的な初期コストを軽減
• RaaS（Robotics as a Service）モデルで初期投資ゼロ・月額課金型のAMRレンタルを活用し、繁忙期のみスポット増台で対応
• まずは「最もボトルネックとなっている1工程」から部分自動化を開始し、ROIを実証した上で段階的に拡張する「スモールスタート戦略」を採用

マテハン業界でマーケティングが必要な理由

今後も成長が見込まれるマテハン業界でも、マーケティングの必要性はより高まっていくでしょう。ここではマテハン業界でマーケティングが必要な理由について詳しく解説します。

既存顧客頼みの営業から脱却する

マテハン業界も他のBtoB製造業と同様に、これまで既存顧客中心の営業活動が主流でした。これはマテハン機器自体の需要が特定の業界向けであることや、業務そのものに組み込まれるため、一度購入すれば以降も継続的な取引が発生する可能性が高かったことが関係しています。

しかし近年ではインターネットの普及により顧客は製品の情報を簡単に比較検討できるようになったため、既存顧客であっても継続的に取引につながるとは限らない状態になっています。

これまでの既存顧客頼みから脱却し、新規顧客の獲得を図るためにもマーケティング施策の導入は必須といえるでしょう。

製品検索などをWeb上で行う企業が増えている

先にも述べた通り、インターネットの普及によりユーザー層は、商品に関する情報を簡単に仕入れ、比較することが可能となりました。

これは一般消費者に限らず、企業の購買担当者も同様です。購買担当者は自社のニーズに合う製品を自ら探し、場合によってはオンラインでメーカーと直接接触しています。

このようななか、インターネット上のマーケティングによる自社製品のアピールができていなければ、顧客の比較検討にすら自社製品が上がらず、せっかくの機会を逃す可能性もあります。

特にコロナ禍により対面での営業活動が抑制されオンラインへと移行していくなか、マーケティング施策を導入できていない企業は、どんどん競争から遅れていくでしょう。

このような事態を避け、業績を維持拡大していくためにもマーケティング施策は必須と言えるでしょう。

マテハン業界におすすめのマーケティング施策

ブランディングメディア

ブランディングメディアとは、キャククルを運営するZenkenが制作する、ブランド認知の向上と売上につながりやすい親和性のあるリード（見込み顧客）が集客ができるオウンドメディアです。

通常、ブランディングをする場合は何千万単位の制作費や広告費、そして時間を掛ける必要があります。しかしブランディングに失敗してしまえば、効果が出ず莫大な費用を失うだけでなく、間違った印象がついてしまう可能性も。

ブランディングメディアとは、親和性の高いユーザーに絞った認知度の向上を行い、ニーズが顕在化した際の第一想起されるブランドとして広めていきます。

自社のブランドを確立し
売上アップも叶える
ブランディングメディアとは？

また、購買意欲や利用意欲のあるユーザーにも同時にアプローチができます。その顕在的なユーザーにはなぜそのブランドや企業を使うべきかを解説し、さらに成約や購入につながるよう温度感を上げた集客が可能です。

ブランディングメディアを導入した結果、

• 1ケタ分受注単価が増える売上を獲得できた
• 求人広告に依存することなく、自社サイトから今までの10倍採用応募が来るようになった

というようなブランディング効果も発揮できております。下記で詳しく紹介していますので、ぜひ一度ご確認ください。

自社ではなく第三者視点で作るメリットとは？ブランディングメディアの魅力が分かる資料

「ブランディングメディア」とは、親和性のあるユーザーには認知度を上げ、意欲の高いユーザーには購買の意思決定を促進させた上で集客するマーケティング手法です。そんな「ブランディング…

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ポジショニングメディア

（例）ユーザーがサービスを探すとき

情報が多すぎて、結局どの会社に依頼したらよいかわからず、自社サービスが埋もれてしまいます。

キャククルの集客メディアなら・・・

業界でのポジションを築き上げ、「〇〇なら貴社」というブランディングができます。

なぜこの会社で蓄電池を買うべきかを納得した営業がしやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのも大きな特徴です。

実際にポジショニングメディアを導入した企業からは

• 数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
• 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
• 自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

といった成果を実感している声もいただいています。

ポジショニングメディアについては以下ページにもまとめています。
売上につながる反響を獲得したい、効率的な集客がしたいという場合はぜひご覧ください。
ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

マテハン業界BtoBマーケティングの実践フレームワーク

マテハン機器のBtoBマーケティングには、一般的なWebマーケティングとは異なる固有の難しさがあります。検討期間が半年〜2年以上と長く、1件あたりの導入コストが数千万〜数億円に達するため、意思決定に5〜6名の関係者が関与する（米CEB社調査では平均5.4名）のが一般的です。

この複雑な購買プロセスに対応するためには、「誰に・何を・どの段階で伝えるか」を設計したマーケティング戦略が必要です。

意思決定関与者（DMU）別コンテンツ設計

マテハン機器の購入では、複数部門の担当者が異なる関心を持って情報収集します。各ペルソナに合わせたコンテンツを用意することが商談化率向上の鍵となります。

購買フェーズ別リードナーチャリング設計

BtoBマーケティングの調査（Forrester Research）によると、購買担当者はベンダーに接触する前にすでに購買プロセスの70%を完了しています。つまり、自社のWebコンテンツが検討の早い段階から顧客の課題解決をサポートしていることが重要です。

展示会×デジタルマーケティングの統合戦略

マテハン業界では展示会（ロジスティクスソリューションフェア・国際物流総合展など）が重要な商談機会となっています。しかし展示会のみでは接触できるリード数に限界があり、また展示会後のフォロー不足で商談機会を逃すことも少なくありません。

展示会とデジタルを組み合わせた以下の統合フローが効果的です。

1. 展示会3週間前：SEO記事・リスティング広告でターゲット企業の担当者に認知。ホワイトペーパーDLでリスト化
2. 展示会当日：名刺情報をMAに即座に登録。顧客の関心領域をタグ付け
3. 展示会後72時間以内：MAによるパーソナライズドメール配信（「展示会でご覧いただいた〇〇に関する詳細資料をお送りします」）
4. 展示会1〜2週間後：メール開封・資料閲覧などのスコアが高いリードにインサイドセールスが架電
5. 2〜4週間後：商談化に向けてROI試算シートの提供・現場視察の提案

このフローにより、展示会後の商談化率を従来比で2〜3倍に高めた事例も報告されています。

マテハン業界の業績拡大にマーケティング施策導入は必須

マテハン業界はECサイトの拡大、慢性的な人材不足などもあり、今後も継続的な成長が期待されています。一方で、コロナ禍の影響により対面営業活動の抑制や顧客の購買活動の変化もあり、従来の既存事業を中心とした営業活動では、思うような成果をあげられなくなっています。

需要の拡大を業績拡大につなげ、新たな顧客層を開拓していくためにも自社の商品にあった顧客層に訴求するマーケティング施策導入は必須事項です。

キャククル運営元のZenkenでは、これまでに120以上の業界で8,000を超えるWebマーケティング実績を上げてまいりました。製造業のクライアントも数多く支援してきました。得意としているのは、「集客」だけではなくお客様の「成果」につながりやすいマーケティング戦略の設計です。

貴社の強みに合わせたマーケティング戦略をご提案させていただきますので、ご興味のある方はお気軽にお問い合わせください。

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