生産財(産業財)の広告戦略・マーケティング事例を紹介
2020年11月19日
生産財（産業材）の広告・マーケティング方法は？
生産財（産業材）を主な商材としている企業が宣伝する際、一般的な商材をマーケティングで扱ってきた担当者にとっては思い通りにいかないケースもあるでしょう。なかなか売上を上げられないと考えている方に、下記の点をまとめてご紹介します。
- 一般的な商材と異なる注意点
- どのようにターゲットを決めていくか
- 広告やマーケティング手法の事例
生産財（産業材）系の商材を扱っている担当者の方は是非参考にしてください。
生産財（産業材）における広告・マーケティングを実施する際の注意点
生産財（産業材）を主な商材としている企業が宣伝する際、注意しておくべき点がいくつかあります。長く生産財（産業材）を扱っている方にとっては当たり前と思う部分もあるかもしれませんが、売上を上げたいと考えているなら必ず押さえておくべき点です。
大きく下記の3点があります。
- 店頭商品とはターゲットや売り場が異なる
- ニーズが分かりにくい
- 求めるユーザーがアクセスする手段を用意するべき
店頭商品とはターゲットや売り場が異なる
生産財（産業材）を求めるターゲットは製造業を営む業者のため、BtoBに該当します。一般的な消費者が購入する店頭に並ぶ商品とは営業をかける相手も変わってくるのです。
過去に一般消費者に対して成功したマーケティング方法を流用できません。生産財（産業材）ならではの特性を活かして宣伝していくことが重要です。
ニーズが分かりにくい
一般消費者が購入する製品と異なり、簡単に顧客のニーズを掴めません。下記の方法は一般消費者向けの製品ならニーズを把握するのに手っ取り早い方法でしょう。
- 売り場のスタッフに顧客の反応を聞く
- 商品購入者にアンケートを実施する
- SNSなどで評判を集める
しかし生産財（産業材）の場合はそもそも購入先が限られているため、上記の方法でニーズを把握するのは簡単ではありません。購入してくれた数少ない顧客に対してじっくりと話を聞く必要がありますが、すべての顧客が時間を取ってくれるわけではないのが実情です。
名前が知られている企業だと相手側にとっても有益な時間と考える傾向にあります。じっくりと話を聞いてもらうためには、自社の名前をメディアなどでブランディングしておくことが大切なポイントです。
求めるユーザーがアクセスする手段を用意
一般的な顧客向けの商品とは異なるものの、誰でも簡単に連絡がとれる手段を用意しておかなければいけません。現在では企業の公式サイトなどが窓口の中心となりますが、直接営業を通さなければ商品に対しての相談もできないといった状況は避けておきましょう。
生産財（産業材）は顧客を探すのが難しいため、自分からアクションを起こしてくれた見込み顧客に対して営業できる機会を逃すような仕組みであっては大きなリスクとなります。
できれば問い合わせ対応のみではなく、具体的に商品イメージや比較ができる下記コンテンツを盛り込んでおくのがおすすめです。
- 製品性能が分かるカタログ
- 目的に合わせた商品が調べられる検索機能
- 実際に使用しているシーンが分かる動画
ただし上記のコンテンツは必ずしも公式サイト内に設置しなければいけないわけではありません。公式サイトとは別に比較や解説するメディアを展開し、扱っている商品をアピールする方法もあります。
生産財（産業財）の広告・マーケティングで考えること
生産財（産業財）が一般的な商品と異なる点が認識できたら、続いて広告やマーケティングの展開方法を検討しましょう。
ニーズを分析してターゲット顧客を決める
まずどのような顧客が自社の商品を求めているのか、いままでの実績を含めて調査や分析を行ないましょう。一般的な商品と異なる点で、売り場などから情報を収集できないと上述したように営業スタッフが大きなポイントになります。
ライバルと差をつけたいなら、特に下記を中心に考えましょう。
- 過去に発注してくれた顧客が選んでくれた理由とは？
- 提供できる商材で解決できる課題は何か？
- 同業他社にはないメリットや価値は？
ニーズを分析したら同様のターゲットを狙おう
生産財（産業財）を提供する企業が利益を高めるには、同じニーズをもっているターゲットを束にして狙うのが重要なポイントです。
要望が異なる複数の顧客に対して柔軟に対応できるのは大きな強みのひとつです。しかし、柔軟に対応しすぎるあまり顧客ごとに個別カスタマイズしていては、営業利益が減少してしまいます。
例えば衣類の素材を提供する会社が、微妙にサイズが異なるAからJまで10種類の生糸を提供できるとします。しかしそれぞれ生糸をつくるのにコストがかかる場合には、Aというひとつの商品を使ってくれる顧客5社を見つけるほうがコストは少なくて済み、利益を上げやすくなるのです。
下記の2点を押さえておくことで、生産財（産業財）を扱う企業の利益を上げやすくなります。
- ターゲットを見つけたら同じニーズをもつ顧客を探す
- 同じ製品を求める束の顧客を見つけ可能な限り製造コストを押さえる
生産財（産業財）は競合企業も分析しよう
マーケティングの基本ですが、競合企業の分析も必ず行なっておくべきです。競合他社があれば、下記の点などを調査しておくと競争に勝ちやすくなります。
- 提供している価格
- 商品の品質
- 製品プロジェクトへの対応力
競合他社調査時はニーズを把握してから
競合他社を調査するのはマーケティングでとても重要ですが、自社の製品ニーズを把握しターゲットを明確にしてから行ないましょう。先に他社調査から行なうと、その他社が提供する製品や進めている製品プロジェクトに影響されてしまう場合があるためです。
事前に自社商品を提供するターゲットが定まっていないとライバルの顧客を奪おうという考えに偏りやすく、二番煎じや三番煎じになってしまいます。
競合他社の把握は自社分析にもつながる
競合他社を把握し商材の価格や品質の特徴を押さえておくことで、自社が提供できている強みに気がつける場合もあります。他社で提供していないサービスは差別化につながるため、新たな顧客ターゲットを検討する際にも役立つのです。
反対に競合他社を把握していない状態でマーケティング戦略を練るのは難しくなってしまいます。
自社のバリュープロポジションを明確にしよう
生産財（産業財）で売上を上げるには、まずバリュープロポジションを明確にすることが重要。バリュープロポジションとは下記の3点が揃っている自社の強みを指します。
- 顧客が望んでいる
- 競合やライバルが提供できてない
- 自社だけが提供できる価値
3点が揃っていれば、顧客が望む価値を他社にはできなくても「うちならできる」ということになり、競合他社と差をつけられます。そして揃えるにはしっかり下記3点を調査する必要があるのです。
- 顧客のニーズ
- 競合調査
- 自社分析
売上を上げる秘訣のバリュープロポジションについて、より詳しく知りたい方はこちらを御覧ください。
バリュープロポジションはマーケティングの土台となる
バリュープロポジションは他社と差をつける上で不可欠なポイントです。展開戦略の中心になるため、ターゲット選定から宣伝方法までスムーズに決まっていきます。
もっとも伝えたいバリュープロポジションを第一に考えて広告では全面に出していけば自然に集客へとつながるのです。
活用した生産財（産業財）広告マーケティング手法
バリュープロポジションが見えてきた際の広告事例として下記のようなマーケティング方法があります。
- ターゲットが検索するキーワードで集客するサイトを作成する
- ターゲットのもつ悩みをテーマにしたメディアを作成
- 複数の生産財（産業財）を比較するメディアで優位に立つ
上記のサイトメディアにて自社への動線をつくることで、同じニーズをもっている顧客を束にして集められ、利益率もアップしやすくなります。
自社分析の方法
過去に自社を分析したことがない方にとっては分析の進め方も分からないでしょう。マーケティングにおいて重要な自社分析のフレームワークをいくつかご紹介します。
STP分析
マーケティング分析の基本でもあるSTP分析の構成は以下です。
- セグメンテーション
- ターゲティング
- ポジショニング
セグメンテーションは市場や営業対象を小さく区切ります。その上でターゲットを設定し、自社が位置するポジションを明確にする分析方法です。
詳しくはこちらにまとめているのでより深く知りたい方はチェックしてみてください。
PEST分析
PEST分析は自社を取り巻く外部の環境より今後受ける影響を分析するフレームワーク。下記の4点から構成されます。
- 政治（Poultics）
- 経済（Economy）
- 社会（Society）
- 技術（Technology）
提供する生産財（産業財）はどの時代でも同じように売れるとは限りません。追い風もしくは反対に厳しくなる要因がないかをチェックする際に使用する分析です。
SWOT分析
PEST分析で調査した内容を活かすのがSWOT分析。外部要因と内部要因からそれぞれ良い部分と悪い部分を考えます。
- プラス：強み（Strength）
- マイナス：弱み（Weakness）
- プラス：機会（Opportunity）
- マイナス：脅威（Threat）
強みと弱みは自社の内部要因から考え、機会と脅威は外部環境からの要因を元に考える要素です。
4P分析、4C分析
4P分析と4C分析は製品を提供する企業側とターゲットからの視点でズレが発生していないかを確認して擦り合わせるためのフレームワークです。求められていると思って提供しているサービスが実はターゲットにとってはそれほど必要とされていないケース、反対に求められていることを気づかずに提供していないケースなどが往々にしてあります。
提供企業とターゲットの認識におけるズレをなくし、的確にニーズを捉えられるフレームワーク。
バリュープロポジションキャンバス
バリュープロポジションを発見するのに役立つのがバリュープロポジションキャンバスです。4P分析、4C分析と同様にニーズと提供する商品がずれていないかをチェックする方法となっています。
図式で企業とターゲットを対にして照らし合わせるため、設定したバリュープロポジションや想定しているニーズがずれていないかが分かりやすいのが特徴です。
こちらにて、図式を踏まえて解説しています。
生産財（産業財）の広告手法とは
自社やターゲット、競合他社の分析ができたら最適なマーケティング戦略を立てていくことで利益を上げられます。生産財（産業財）の広告・宣伝方法は複数ありますが、主な媒体をご紹介します。
自社の製品PRだけでなく、企業のブランディングの認知定着としても重要なのが広告です。
ターゲットに向けてこのジャンルで生産財（産業財）を探すならこの会社という印象を与える重要な役割を持ちます。
ブランディングのため一般消費者向けにも広告展開する際には、技術面は詳しく解説せずに簡潔に何の製品を扱っているかをアピールします。
一般消費者・企業担当者を問わず、広告を届ける相手がもっている前提の知識や、知りたいこと（ニーズ）を意識したつくりにしましょう。
- カタログ
- 展示会・セミナー
- 企業サイト
- 実演デモ
カタログ
ターゲット企業に対してアピールできる状態なら、カタログを活用することで営業にかかるコストを削減できます。担当者が変わっても同様に宣伝できるよう、担当者ごとにカタログを制作させるのではなく社内でツールを統一させておきましょう。
展示会・セミナー
潜在的なターゲットにマンツーマンで強いアプローチをかけられます。担当者の前で実際の商品を手に取ってもらいアピールできるので、自社の製品でも特に自信のある物に厳選するのがおすすめです。
特にBtoBでも生産財（産業財）では重要であるとプレジデントでも下記のように掲載されています。
消費財や耐久消費財メーカーは顧客に完成品（最終製品）を見せることができる。だが生産財メーカーは完成品をつくるための部品を製造しているため、自社の技術力や製品力を「目に見える」ように提示することが難しい。
「見える化」のためによく行われるのは、展示会で製品サンプルを見せることだ。
引用元：プレジデント「部品メーカーが生き残る方法「千客万来」の工場を作りなさい」（https://president.jp/articles/-/21816?page=1）
実演デモ
生産財（産業財）が気になっているターゲットに対して、より細かにアピールする個別の展示会とも言える場を用意しておきましょう。
問い合わせしてくれた方へ製造している工場に訪問してもらうなど、別途会場を作らずとも対応できます。
また。実演動画を制作しYouTubeにアップロードする、VRなどの技術を応用したプレゼンテーションの導入など、対面以外でも製品を紹介できるようにしておくとベストです。
企業サイト
アクセスする手段の部分でも記載しましたが、企業サイトは潜在顧客からの問い合わせ窓口となるツールのため必ず用意しておきましょう。マーケティングで展開するメディアを変更した場合でも、最終的に集約できるため窓口を変更する手間もかかりません。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、公式の企業サイト以外に、自社で運営するWebメディア等のことです。
自社製品である生産財（産業財）について、詳しくかつわかりやすく解説するサイトをつくり、その製品について調べている見込み顧客を集め、商談や契約のチャンスへとつなげるのが一般的です。
生産財は専門性が高く、一般的に詳細な情報が知れ渡っているものでもないため、専門家の立場から解説するオウンドメディアは顧客にとって有益であり、よいコンテンツとして評価もされやすくなります。
生産財（産業財）のWebマーケティング事例
レーザー加工ブログ
「レーザー加工ブログ（https://blog.laser-machine.com/）」はレーザー加工機・レーザ彫刻機などを製造する（株）リンシュンドウが運営するブログです。
レーザー加工や彫刻を実際に行った様子などが記事として更新されています。各レーザー機器の性能が伝わるとともに、リアリティのある記事でレーザー機器の導入やレーザー加工に興味のある方にとって有益な情報がアップされています。
中山木型（ブログ）
3Dプリンター出力サービス・各種鋳造木型の製作を行う「中山木型（https://nakayamakigata.com/）」。
公式サイトにあるブログでは、3Dプリンターの基本的な紹介から技術的な解説記事はもちろん、様々なものを3Dデータ化して構造を紹介するなど、楽しみながら3Dプリンターについて詳しくなるコンテンツが多数アップされています。
制御機器知恵袋
パナソニックが運営する「制御機器知恵袋（https://ac-blog.panasonic.co.jp/top）」は、その名の通り制御機器についての情報をまとめて紹介しているWebメディアです。
基本的な用語解説から、エンジニアの学びになる応用知識などのコンテンツが多数アップされています。制御機器全般の専門家として認知されることに一役買っているサイトであり、ユーザーと継続的な接点をつくることができています。
とことんブログ
包装資材や物流機器販売を行う（株）トヨコンの公式サイト内で更新されているのが「とことんブログ（https://www.toyocongroup.co.jp/blog/）」です。
物流業界や梱包材の最新トレンドを紹介していたり、入門的な解説記事やマメ知識など知識のあるなしに関わらず有益なコンテンツがつくられています。
無料のebookなどもダウンロードができるようになっており、リードジェネレーション（見込み顧客の情報獲得）もこのブログから自然な流れでできるようになっています。
バリュープロポジションを最大限に活かすWebマーケティング戦略
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
競合他社に差をつけられるバリュープロポジションを軸としたWebマーケティングを展開する際には、ポジショニングメディアを制作するのがおすすめです。
ポジショニングメディアとは分析した自社の特徴や競合他社の情報を元に、求めているターゲットに対し、ピンポイントでバリュープロポジションをアピールするメディアです。
どの企業へ依頼するか迷っている方に対して、下記のポイントを押さえた情報ページを制作します。
- 比較する際のポイントを解説する
- 迷っているターゲットが答えを出せるサイト
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