生産財(産業財)の広告戦略・マーケティング事例を紹介

生産財(産業財)の広告戦略・マーケティング事例を紹介
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生産財(産業材)を主な商材としている企業が宣伝する際、一般的な商材をマーケティングで扱ってきた担当者にとっては思い通りにいかないケースもあるでしょう。

なかなか売上を上げられないと考えている方に、下記の点をまとめてご紹介します。

  • 一般的な商材と異なる注意点
  • どのようにターゲットを決めていくか
  • 広告やマーケティング手法の事例

生産財(産業材)系の商材を扱っている担当者の方は、是非参考にしてください。

また、

  • 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
  • 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように

を実現した専門メディアを活用した集客施策「ポジショニングメディア」についても紹介をいたします。

生産財(産業財)の広告・マーケティングで考えること

生産財(産業財)の広告・マーケティングで考えること

生産財(産業財)が一般的な商品と異なる点が認識できたら、続いて広告やマーケティングの展開方法を検討しましょう。

ニーズを分析してターゲット顧客を決める

まず、どのような顧客が自社の商品を求めているのか、いままでの実績を含めて調査や分析を行ないましょう。一般的な商品と異なる点で、売り場などから情報を収集できないと上述したように営業スタッフが大きなポイントになります。

ライバルと差をつけたいなら、特に下記を中心に考えましょう。

  • 過去に発注してくれた顧客が選んでくれた理由とは?
  • 提供できる商材で解決できる課題は何か?
  • 同業他社にはないメリットや価値は?

ニーズを分析したらターゲットを狙う

生産財(産業財)を提供する企業が利益を高めるには、同じニーズをもっているターゲットを束にして狙うのが重要なポイントです。

要望が異なる複数の顧客に対して柔軟に対応できるのは大きな強みのひとつです。しかし、柔軟に対応しすぎるあまり顧客ごとに個別カスタマイズしていては、営業利益が減少してしまいます。

例えば衣類の素材を提供する会社が、微妙にサイズが異なるAからJまで10種類の生糸を提供できるとします。

しかしそれぞれ生糸をつくるのにコストがかかる場合には、Aというひとつの商品を使ってくれる顧客5社を見つけるほうがコストは少なくて済み、利益を上げやすくなるのです。

下記の2点を押さえておくことで、生産財(産業財)を扱う企業の利益を上げやすくなります。

  • ターゲットを見つけたら同じニーズをもつ顧客を探す
  • 同じ製品を求める束の顧客を見つけ可能な限り製造コストを押さえる

生産財(産業財)は競合企業も分析する

マーケティングの基本ですが、競合企業の分析も必ず行なっておくべきです。競合他社があれば、下記の点などを調査しておくと競争に勝ちやすくなります。

  • 提供している価格
  • 商品の品質
  • 製品プロジェクトへの対応力

競合他社調査時はニーズを把握してから行う

競合他社を調査するのはマーケティングでとても重要ですが、自社の製品ニーズを把握しターゲットを明確にしてから行ないましょう。

先に他社調査から行なうと、その他社が提供する製品や進めている製品プロジェクトに影響されてしまう場合があるためです。

事前に自社商品を提供するターゲットが定まっていないとライバルの顧客を奪おうという考えに偏りやすく、二番煎じや三番煎じになってしまいます。

競合他社の把握は自社分析にもつながる

競合他社を把握し商材の価格や品質の特徴を押さえておくことで、自社が提供できている強みに気がつける場合もあります。

他社で提供していないサービスは差別化につながるため、新たな顧客ターゲットを検討する際にも役立つのです。

反対に競合他社を把握していない状態でマーケティング戦略を練るのは難しくなってしまいます。

自社のバリュープロポジションを明確にする

生産財(産業財)で売上を上げるには、まずバリュープロポジションを明確にすることが重要。バリュープロポジションとは、下記の3点が揃っている自社の強みを指します。

  1. 顧客が望んでいる
  2. 競合やライバルが提供できてない
  3. 自社だけが提供できる価値

3点が揃っていれば、顧客が望む価値を他社にはできなくても「我が社ならできる」ということになり、競合他社と差をつけられます。

そして揃えるにはしっかり下記3点を調査する必要があるのです。

  • 顧客のニーズ
  • 競合調査
  • 自社分析

売上を上げる秘訣のバリュープロポジションについて、より詳しく知りたい方はこちらを御覧ください。

【漫画で解説!】
バリュープロポジションとは

自社の「強み」を必要とするユーザーに伝えるWebメディア施策

自社の強みを見つける3つのポイントをおさえれば、これまで見えていなかった、貴社の市場における「強み」、そして強みを必要とするユーザーが見えてきます。

  • 「そうはいっても、具体的に見つける方法が分からない」
  • 「自社の強みは分かったが、どうやって必要とするユーザーに伝えたら良いのか分からない」

という方もいらっしゃるでしょう。

自社サイト?リスティング広告?SNS?何が最適な集客方法なのか、日々の業務で忙しく時間もない中で、「誰に対し、どんな方法、どんな内容で」伝えるのか、その計画や実行、効果検証、改善などのPDCAを全て自社で行うのは困難を極めます。

そこで、貴社の「強み」を的確に伝えるWebメディア施策を、

  • 市場環境分析(貴社の強みを明確化)
  • 市場における貴社のポジショニング設計
  • 獲得すべきユーザーの明確化
  • 競合調査
  • SEO対策
  • Webメディア制作
  • 運用
  • 運用後の検証
  • 改善まで

まで全てプロに任せることで解決できます。

そのWebメディアとは、貴社の「強み」と求めるユーザーをマッチングして成約へと導く「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは

ポジショニングメディア事例ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください

ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力と、それを必要とするユーザーをマッチングさせ成約に繋げることを目的とした集客メディアです。

先ほど紹介した、自社の強みを見つける3つのポイントをベースに、貴社がおかれている市場における「強み」を訴求し、ユーザーに対して貴社の価値を分かりやすく可視化させ、競合との優位性を打ち出すことができます。

ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、競合にはない貴社の価値を理解した成約意欲が高い見込み客になります。

下記の図の通り、ポジショニングメディアが存在することで、集客段階から貴社の「強み」を的確に理解してもらえる成約フローを作り出すことができます。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

「自分が必要としている商品・サービスはこれ!」と、ポジショニングメディア上で伝える「企業の強み」「競合との違い」をすでに理解していますので、成約に繋がる確度の高い問い合わせになります。

成約率の高い見込み客を集める
ポジショニングメディアを
詳しく知る

ポジショニングメディア導入企業の体験談

ここまで、自社の「強み」を明確に打ち出すポジショニングメディアについて紹介してきました。

「でも、現実的にそんな簡単に上手くいくわけがない」とお思いになる方もいらっしゃるかもしれません。

ここでは、ポジショニングメディアを導入した企業様(BtoB)の体験談を一部ご紹介します。

BtoB向け言語サービス企業

昔は色んなweb集客施策を行っていましたが、今ではほぼ全ての予算をポジショニングメディアに回しています。とはいえ、他の企業のように潤沢に予算があるわけではないのですが…400件以上の問合せをもらっています。

成約率は50%以上で、何よりも費用対効果もいい。最近では5000万円以上の受注が決まったので、ちゃんとうちの品質の良さが打ち出せていると実感しています。

どうしてもBtoBは見積もりサイトや資料ダウンロード資料サイトしかなく、どうしても自社の良さを全面的に打ち出せずにいました

こういうマッチすべきお客さんに対して自社を打ち出せる施策は、大変ありがたい存在だと思います。

ポジショニングメディアにご興味のある方には、ポジショニングメディアの詳しい概要や、その他の導入事例を紹介した資料を差し上げていますので、下記からダウンロードしてください

ポジショニングメディアの概要や
導入事例をまとめた資料はこちら

生産財(産業財)の広告手法とは

自社やターゲット、競合他社の分析ができたら最適なマーケティング戦略を立てていくことで利益を上げられます。生産財(産業財)の広告・宣伝方法は複数ありますが、主な媒体をご紹介します。

自社の製品PRだけでなく、企業のブランディングの認知定着としても重要なのが広告です。
ターゲットに向けてこのジャンルで生産財(産業財)を探すならこの会社という印象を与える重要な役割を持ちます。

ブランディングのため一般消費者向けにも広告展開する際には、技術面は詳しく解説せずに簡潔に何の製品を扱っているかをアピールします。
一般消費者・企業担当者を問わず、広告を届ける相手がもっている前提の知識や、知りたいこと(ニーズ)を意識したつくりにしましょう。

  • カタログ
  • 展示会・セミナー
  • 企業サイト
  • 実演デモ

カタログ

ターゲット企業に対してアピールできる状態なら、カタログを活用することで営業にかかるコストを削減できます。担当者が変わっても同様に宣伝できるよう、担当者ごとにカタログを制作させるのではなく社内でツールを統一させておきましょう。

展示会・セミナー

潜在的なターゲットにマンツーマンで強いアプローチをかけられます。担当者の前で実際の商品を手に取ってもらいアピールできるので、自社の製品でも特に自信のある物に厳選するのがおすすめです。

特にBtoBでも生産財(産業財)では重要であるとプレジデントでも下記のように掲載されています。

消費財や耐久消費財メーカーは顧客に完成品(最終製品)を見せることができる。だが生産財メーカーは完成品をつくるための部品を製造しているため、自社の技術力や製品力を「目に見える」ように提示することが難しい。

「見える化」のためによく行われるのは、展示会で製品サンプルを見せることだ。

引用元:プレジデント「部品メーカーが生き残る方法「千客万来」の工場を作りなさい」(https://president.jp/articles/-/21816?page=1)

実演デモ

生産財(産業財)が気になっているターゲットに対して、より細かにアピールする個別の展示会とも言える場を用意しておきましょう。
問い合わせしてくれた方へ製造している工場に訪問してもらうなど、別途会場を作らずとも対応できます。

また。実演動画を制作しYouTubeにアップロードする、VRなどの技術を応用したプレゼンテーションの導入など、対面以外でも製品を紹介できるようにしておくとベストです。

企業サイト

アクセスする手段の部分でも記載しましたが、企業サイトは潜在顧客からの問い合わせ窓口となるツールのため必ず用意しておきましょう。マーケティングで展開するメディアを変更した場合でも、最終的に集約できるため窓口を変更する手間もかかりません。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、公式の企業サイト以外に、自社で運営するWebメディア等のことです。

自社製品である生産財(産業財)について、詳しくかつわかりやすく解説するサイトをつくり、その製品について調べている見込み顧客を集め、商談や契約のチャンスへとつなげるのが一般的です。

生産財は専門性が高く、一般的に詳細な情報が知れ渡っているものでもないため、専門家の立場から解説するオウンドメディアは顧客にとって有益であり、よいコンテンツとして評価もされやすくなります。

生産財(産業財)のWebマーケティング事例

レーザー加工ブログ

「レーザー加工ブログ(https://blog.laser-machine.com/)」はレーザー加工機・レーザ彫刻機などを製造する(株)リンシュンドウが運営するブログです。

レーザー加工や彫刻を実際に行った様子などが記事として更新されています。各レーザー機器の性能が伝わるとともに、リアリティのある記事でレーザー機器の導入やレーザー加工に興味のある方にとって有益な情報がアップされています。

中山木型(ブログ)

3Dプリンター出力サービス・各種鋳造木型の製作を行う「中山木型(https://nakayamakigata.com/)」。

公式サイトにあるブログでは、3Dプリンターの基本的な紹介から技術的な解説記事はもちろん、様々なものを3Dデータ化して構造を紹介するなど、楽しみながら3Dプリンターについて詳しくなるコンテンツが多数アップされています。

制御機器知恵袋

パナソニックが運営する「制御機器知恵袋(https://ac-blog.panasonic.co.jp/top)」は、その名の通り制御機器についての情報をまとめて紹介しているWebメディアです。

基本的な用語解説から、エンジニアの学びになる応用知識などのコンテンツが多数アップされています。制御機器全般の専門家として認知されることに一役買っているサイトであり、ユーザーと継続的な接点をつくることができています。

とことんブログ

包装資材や物流機器販売を行う(株)トヨコンの公式サイト内で更新されているのが「とことんブログ(https://www.toyocongroup.co.jp/blog/)」です。

物流業界や梱包材の最新トレンドを紹介していたり、入門的な解説記事やマメ知識など知識のあるなしに関わらず有益なコンテンツがつくられています。

無料のebookなどもダウンロードができるようになっており、リードジェネレーション(見込み顧客の情報獲得)もこのブログから自然な流れでできるようになっています。

自社の「強み」が分からず「次の一手に」迷っている方へ

生産財におけるWeb集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。

これまでに、ネット広告をいろいろ試したものの、

  • 何の反響もなく次の打開策が見えない
  • 問い合わせがあっても、他社と比べられるばかりで営業効率が悪い
  • 自社の強みって何?競合との違いなんて考えたことがない
  • 単発的なWeb施策よりも、長期的な戦略が立てられるパートナーが欲しい

なら、全研本社にお任せください。全研本社ではすでに120業種以上のWeb集客実績がございます。貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。

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