ウチ(工務店)なら、こだわりを持って住宅が建てられるのに、なかなか客が決まらない…。集客において、このような悩みをもつ工務店は多いのではないでしょうか。

住宅の工法や素材、暮らしやすさを追求した断熱性・気密性など、「いい家」を建てる技術を持つ工務店ほど、家づくりのこだわりと施主の思いがマッチさせることが、従来の広告では難しくなっています。

目次

「いい家」を建てるからこそ難しい?工務店の集客

家づくりに対するこだわりは、地元工務店のどこにも負けないし、大手のハウスメーカーにだって匹敵する。

その家づくりの情熱は、ちゃんと集客行動に反映できているでしょうか。

このページでは「いい家」を建てていると自負しているすべての工務店の皆さまに、こだわりをしっかり伝えられる集客のヒントをお伝えします。

当記事でわかること

  • こだわりを持った工務店ほど集客が難しい理由
  • 「いい家」を建てる工務店が実施すべき集客方法
  • 工務店の集客に成功した事例

「いい工務店」ほど集客が難しい理由

なぜいい家を建てる工務店ほど集客が難しいかというと、「多くの施主が求めるセールスポイント」と「こだわりの注文住宅を建てる工務店が打ち出したいセールスポイント」のアンマッチが起こりやすいためです。

多くの施主が求めるセールスポイントとは

「注文住宅の達人」を運営する株式会社MayLightが実施したアンケートによると、注文住宅を検討する人が家づくりにあたって重視している要素は多いものから順に以下の通りになったそうです。

注文住宅の家づくりで重視していることランキング

  • 1位:予算 35.7%
  • 2位:広さ・間取り 20.1%
  • 3位:立地 18.6%
  • 4位:周辺環境 13.1%
  • 5位:住宅設備 12.1%

(20代から60代の男女300名を対象に2019年6月に実施。)

家づくりにあたって、最も重視しているのは「お金」という結果になりました。次いで、間取り、立地と目に見える要素が続きます。

「いい家」を左右する住宅設備の重要度は5位

これに対して、「いい家」を建てられる工務店が打ち出すセールスポイントの多くは、工法や機能といった、言わば素人には伝わりづらい要素になっているのではないでしょうか。

これらを効率的に、かつわかりやすくアピールできる広告でないと、万が一集客ができたとしても成約が決まらないのです。

消費者は安くて立地の良い注文住宅を求めている?

しかし、先述のアンケートに合わせて、できる限り広い土地を取った立地も申し分ない安い家は本当に施主が求めている住宅なのでしょうか。ずばり、答えはノーです。

なぜなら、新築分譲住宅の購入を検討する人も、同じように「価格」「立地」を条件に挙げているためです。(リクルート「マイホーム購入者アンケート」より。2009年1月30日~1月31日、対象者1500名、インターネット調査)

「注文住宅」を検討している以上、アンケートでは見つかっていない新築注文建築ならではの要望が隠れているはずなのです。

工務店の集客においては、こちらの要素を効率的にアピールする必要があります。

効率的なアピールとは?

自社の強み(特徴・こだわり)と施主が注文住宅に求める特徴が合致するところを狙って、集客を行うことです。

これをマーケティング用語では「バリュープロポジション戦略」といいます。

注文住宅を取り扱う工務店としてありがちなのは「(自由設計だから)どんな家づくりにも対応できます!」という売り文句。施主のこだわりを叶えるために重要な要素だと思いますが、例えば「自然素材を活かした注文住宅を建てたい」と思っている施主がいたら、何でもできる工務店よりも「自然素材」を売りにしている工務店から検討してしまうでしょう。

つまり、ある特定の範囲内で自社をポジショニングできる戦略が必要となるのです。

バリュープロポジションを探るコツ

上記の通り、自社の特徴と施主が求める要素を掛け合わせます。例えば、

  • 施主の希望:近頃の災害を通じて、災害に負けない家がいいと思っている。当然、家族全員健康に暮らしたい
  • 工務店の強み:耐震等級3を取得できる工法を取り入れている。珪藻土や漆喰を使用している。

この場合、耐震等級や自然素材を、それらによってもたらされる施主のベネフィット(利益)からアピールすると良いことがわかります。

つまり、施主が持つ暮らしに対する希望に、自社の強みを当てていくのです。

POINT工務店を探す人がどんな希望を持っているのか、家を建てる人の視点になって考えてみましょう。

工務店を探す人の行動から、集客戦略を考える

工務店の検討を始めるのは、予算がだいたい定まったところです。

普段では目に留めない土地や工務店に関するチラシや看板が目に留まるようになったり、ネットからその会社工務店を調べるようになります。また希望の地域の周辺にはどんな工務店があるのか、ハウスメーカーとの違いなどを調べるようになります。

主な情報収集方法は以下の通りです。

  • チラシや看板から直接問い合わせたりネットで検索する
  • SUUMOやHOMESなどのポータルサイトを利用する
  • 地域版の雑誌を購入する
  • 地元の住宅情報誌を購入する

スマートフォンやPCが普及している現代では特にネットを利用した検索が最も主流と言えます。PCでじっくりと調べる事もあるかと思いますが、利便性や少しの時間でも検索可能なスマートフォンを利用する事が多いでしょう。

初期の頃はWEB上にある情報を探すために「注文住宅 費用」「リフォーム デザイン」といった検索を行い、基本的な知識を学んでいきます。また、一定の情報収集を終えると次にどの工務店やハウスメーカーに依頼をすべきなのかといった検索をしていきます。

例えば、「工務店 口コミ」「○○市 工務店」といったもので、評判のいい工務店を検索。自分の建てたいイメージが固まっている場合には「○○区 狭小住宅」「○○市 キッチンリフォーム」等具体的にも探しています。費用面がどうしても気になるユーザーだと「○○市 リフォーム 助成金」等打っていることも。

「いい家」を建てる工務店に適したWEB集客の方法とは?

工務店集客においての重要なポイントは、

  • 従来のポスティングや看板といった広告戦略
  • 多くの人が利用しているネットを利用したWEB戦略

の2つです。

ネットが普及している現代では、ユーザーはオンラインで情報収取する事が当たり前となっています。

オンラインでユーザーを獲得するには、WEBで検索をした時にどれだけ多く検索画面に露出されているかという事が重要となります。その手段として、リスティング広告、MEO(マップ検索エンジン最適化)、SEO対策が挙げられます。これらを活用しWEBでの露出を増やす事で、顧客の目に留まる回数を増やす事が顧客を多く獲得する有効な手段となるのです。

自社のホームページのスマートフォン対応

現代では多くの人がスマートフォンを使用している事から自社ホームページのスマートフォン対応は必須と言えます。スマートフォン未対応のホームページの場合、文字や画像が小さく表示されたり、表示スピードが遅かったり、リンクが指で操作しにくかったりしてユーザーにストレスを与える事となります。結果、ホームページから離脱する原因となるのです。また検索順位が低下する可能性もある事から、ユーザーに検索されにくくなり、集客に大きな影響を及ぼします。また、直接電話をするユーザーもいるので、電話タップボタンをつけてもよいでしょう。

検索順位を上位に上げた工務店の集客方法自社のホームページのSEO

SEO対策とは検索結果で自社サイトを出来るだけ上位表示されるように行う対策の一つです。ユーザーはネットで情報を仕入れる事が大部分なので、工務店のホームページにおいても、狙ったキーワードでのSEO対策をしておく事は非常に重要です。

SEO対策を行うメリット

SEO対策を行うことのメリットは、自然検索からの流入を増やすことができるという点です。自然検索から流入するユーザーは、そのキーワードを求めているために購入や問い合わせに直結しやすい存在といえます。

また検索上位に表示されている事で中長期的な集客が見込めます。

まずは対策キーワード選び

キーワードの選定は、ユーザーが検索する可能性が高いキーワードにする事がポイントとなります。1つのページに対して上位表示させたいキーワードを一つ選定します。敢えて1つだけというのは、複数のキーワードで上位表示を狙ってもテーマがブレてしまい、どのキーワードでも上位表示する事ができなくなってしまうためです。何でもかんでも上位表示させたいと思ってキーワードを詰め込めば良いというわけではありません。ユーザーが検索する可能性が高いものとしては「地域や駅名+●●」といったものとなります。

例を挙げると

  • ●●市(区)+家
  • ●●市(区)+注文住宅
  • ●●市(区)+工務店
  • ●●市(区)+新築

といった形となります。

MEOによる工務店の集客方法(グーグルマイビジネスに登録)

MEOとはグーグルマップに対するマップ検索エンジン最適化の事を表します。SEO対策のようにサイトを上位に表示させるだけではなく、グーグルマイビジネスに登録した店舗などの地図を上位に表示させる事ができます。SEO同様、対策するのとしないのとでは表示順位に差が出ます。グーグルマップにも社名だけでなく自社の写真や説明、営業時間などの補足情報が充実しています。また定期的な投稿、ユーザーからのコメントに返信などを行います。

ポータルサイト登録した集客方法

SUUMOやHOMESなどのポータルサイト登録のメリットとしてはポータルサイトは上位表示されやすく検索されやすい事、どの企業も並列に並ぶため選択肢として平等に見られる事などが挙げられます。デメリットとしては広告費をオンにしないと競合から優位に立てない、並列に並ぶため競合との差異がなくなってしまう事が挙げられます。費用形態は広告枠単位で購入する従量課金制と問い合わせ件数によって費用が発生する反響課金制に分けられます。

リスティングによる工務店の集客方法

リスティング広告とは検索エンジンの検索結果に表示される広告の事です。リスティング広告は広告表示ごとに課金されるのではなく、クリックされて初めて課金されます。そのため、固定の費用もかからず少額からスタート出来ます。1クリックの課金額がだいたい500円となります。課金の5~10%が成約になった場合、月間30万円広告費をかけ600回クリックされるとして、月間およそ3件が成約になります。このように検索される数は期待できますが、コストが一定にかかる割に費用対効果が低いというデメリットがあります。

また、年々リスティング単価も高騰してきていることから、中長期集客には向いていません。

アフィリエイト

アフェリエイトとは、成果報酬型広告で提携しているアフィリエイターのサイトやブログに広告を掲載し、成果に応じて報酬が発生するという流れです。メリットとしては成果になってから広告料の請求が発生するという出来高のため、コストパフォーマンスの高いという点が挙げられます。デメリットとしては、初期費用(5万前後)、月々の固定費(3〜5万円)がかかる事、アフィリエイターに選ばれなければ全く掲載が行われないという点です。自社でその仕組みを作るよりは、アフィリエイトサービスを提供しているサイトを利用する方法がほとんどです。

比較・口コミ・ランキング系のサイト

ユーザーが検索する時に参考にするものとして比較サイト、口コミサイト、ランキングサイトが挙げられます。いわゆる自社サイトの競合優位性を示した情報サイトの事です。関連する様々なキーワードでサイトをヒットさせる事で、より問い合わせに近い検索を行うユーザーを獲得、比較検討した上で自社の優位性を理解したユーザーを獲得することを目的としています。一定の地域ごとに工務店を紹介し、そのなかで競合優位性がありユーザーの購買決定要因があるものをピックアップした状態で、対象企業に送り出すものとなります。

比較・口コミ・ランキング系サイトの役割

人は商品や店を選ぶ際には、他社との比較や人気ランキング、口コミに左右されやすい傾向があります。ほとんど決まってはいるものの、もうあと一押しが欲しいような顕在層には特に効果的な方法となります。

また家を建てるという事は多額な金額がかかるため、失敗はしたくないというのが通常です。そのため実体験の口コミ情報はユーザーにとっては非常に有益な情報となります。

逆に評価が低いように表示されていると、顕在層を逃してしまう事にもなりかねないため、自社に有利なサイトの制作、SEO対策をして検索上位を狙う事は重要となります。

ユーザーに信頼を得られるポイントは、なぜその評価となったのかの理由が示されている事です。根拠のあるコメントが記載されている事で、より自社への信頼性が増し、集客へと繋がる可能性が広がります。

逆に☆の数や点数は書かれているものの、根拠がない場合は信頼性の低いサイトとして評価されてしまいやすいのです。

全研本社では、単なるこういった他薦サイトではなく、クライアント様のバリュープロポジションとユーザーニーズを合致をさせた上でのサイト設計を行います。(その為、どうしても強みを演出できない場合には、弊社から競合調査を踏まえた商材改善のご提案を差し上げることもございます。)

メリット

  • 複数ページがあるので、ユーザーが検索するキーワードを網羅することが出来る
  • すでに購入を検討していたり、前向きに考えている超顕在層を獲得しやすい
  • ロングテールキーワードで検索するユーザーを獲得しやすい
  • ブランディング向上や認知度向上に繋がる

デメリット

  • SEO対策にて検索順位を上げることがほとんどなので、上位表示に時間がかかる
  • 他競合に展開された場合、そのサイト上での評価に左右され、顕在層を逃してしまう事がある

オウンドメディア

オウンドメディアとは、ネット上に作った自社所有のメディア型の情報提供用WEBサイトの事です。オウンドメディアに自社の売りである工法、地盤や注文住宅に関する有益な情報の記事を、自社の名前や企業名で並べることによってブランディングが可能となります。

オウンドメディアによるブランディングの有効性

ブランディングとは自社の理念や商品、サービス、工法などの有益な情報を発信する事によって一貫したイメージを作り上げて他者との差別化や新しい価値を生むマーケティングテクニックのことをいいます。ユーザーが注文住宅を考える上で検索するであろうキーワードの記事をオウンドメディアに掲載する事により、自社の認知度の向上を図る事が可能です。有益な記事が多ければ多いほど自社への信頼性が増し、ブランディングする事ができ、実際の問い合わせの向上に繋がります。

オウンドメディアとホームページとの違い

ホームページが対象とするのは、すでにその企業に興味がある人、購入を決めている人、その商品を検討している人がほとんどです。オウンドメディアの対象は、企業や商品を知らない人で、有益な情報記事を元に企業、商品を知ってもらう事が目的となります。オウンドメディアは情報量が多いためさまざまな人達の入り口となり得るのです。

WEB動画を使用した工務店の集客方法

一口にWEB動画といっても、工務店の集客手段としては以下のようなものがあります。

  • 自社紹介の動画を作成しYOUTUBEなどで公開する
  • 短い動画コンテンツを作成し、広告のクリエイティブとして使用する
  • 話題性のある動画を作成し、視聴者を集める

動画はユーザーにとって見やすく、テキストよりもスムーズに情報が入ってくるメディアであることがメリットですが、それだけに見せ方や構成といった映像制作特有のセンスが求められます。

自社のYOUTUBEチャンネルを開くこと自体は難しくないため、動画チャンネルを持っている工務店はいくつもありますが、ごくわずかな再生回数の動画が、チャンネル内に1つ、2つ程度であることがほとんどです。

本気でWEB動画で集客するなら、プロに依頼することも検討すべきかもしれません。

工務店集客まとめ

ネット利用ユーザーが増加している現代でWEB集客は欠かせないものとなっています。対象が自社に興味を持っているユーザーとなるため、費用対効果も高く、問い合わせに直結しやすいのが最大の特徴といえます。ユーザーが求めているキーワードの選定と、それを上位表示する事が重要なポイントとなります。

その網羅的な集客方法としてはホームページやポータルサイトの登録、リスティングやアフィリエイトの利用、オウンドメディア、ランキングサイトの作成という形が望ましいといえます。

全研本社では、競争状態から脱却できる、ブランディングに繋がるWeb集客を提供しています。内容は下記の資料におまとめしておりますので、ご確認下さい。

注文住宅業界実績資料


注文住宅集客成功事例

注文住宅業界は集客・反響獲得出来ても売上に繋がりにくい内容が多く、大手や近隣競合他社と比べられがち。そこで、競争状態から脱却することが可能な弊社が提供するバリュープロポジションに根差したWeb集客事例を紹介します。

注文住宅業界実績事例はこちら

オフラインでの工務店の集客方法

オフライン集客とは営業やチラシ、新聞広告、雑誌掲載、テレビ、ラジオなどを利用したリアルな集客方法の事です。また完成展示会や内覧会、自社イベントなども開催する事も有効な方法となります。自社の強みを明確にユーザーに示す事が重要となります。

チラシ・ポスティング集客

チラシは見てもらう事が重要であるため、目を引くデザイン、特徴のある文章にする必要があります。配布する方法としては新聞折込とポスティングがあります。チラシには地域を限局して配布できる事や即効性が得られやすいメリットがあります。新聞折込は二世帯住宅や建替を検討している40代以降の層、ポスティングは新たにマイホーム購入を考えている20代の若い層から反応が得られやすくなります。しかしチラシの反応率は1%にも満たないといわれる事から費用対効果が得られにくい、配布するマンパワーが必要といったデメリットがあります。

完成見学会・内覧会による工務店の集客

実際に建てた家を見られる完成見学会は、自社の強みを存分にアピール出来る絶好の機会です。参加者は現実味のある建物を見る事で、実際の間取りや素材、デザインを知り、より興味を持つ事が出来ます。またすでに自社に興味を持っていて、購入を検討している参加者が多いため契約に直結する場合が多く、完成見学会の集客は非常に重要であるといえます。参加者のイメージとは違った場合、それだけで自社を判断されてしまい、離れてしまうというデメリットもあります。

看板広告

看板広告にはポスターや電柱広告、広告塔などの種類があります。メリットとしては一度作成してしまえば長期間に渡って宣伝が可能、視認効果があり印象に残りやすい、反復して見られる事でザイオンス効果(対象に対する抵抗感が薄れ、好印象を抱くようになる)という事が挙げられます。

デメリットとして、実際の効果がどれほどなのか把握しにくい、看板が劣化すると悪印象を与えてしまう、多くの情報を伝えられないという事が挙げられます。

店頭広告

店頭広告は店の顔といっていいほど重要なものです。チラシやネットで興味を持ってもらったとしても、店に入りにくい佇まいであったり、何の店舗かわからないと敬遠されやすくなります。また顧客が店舗に入店するかしないかの決め手として、悩みか解決できる要素があるかどうかが重要となります。工務店の場合は多くの人が、建物の手法や価格帯に重きを置くと思われるので、店頭にそれらの情報がわかりすく標準されている事も重要となります。

CMなどのメディア広告

ラジオやテレビなどのメディア広告は世代や性別を問わず、多くの人に自社の特徴を知ってもらう事のできる手法です。またブランディング力も強く、イメージを伝えやすいのが特徴です。映像や音声で伝えるため印象に残りやすく、活字では伝わりにくいイメージを感情に訴えかける事が出来ます。番組内容によりターゲットが明確に絞る事が出来る事も大きなメリットとなります。ただし単価を考えると費用対効果の非常に高い方法となる事がデメリットとして挙げられます。

まとめ:オフライン集客はターゲットを絞ればまだまだ有効

オフライン集客は一言で説明すると「インターネットを使用しない集客方法」という事になります。インターネットが普及する以前はこれが主流でしたが、最近では直接顧客を獲得するための手法であると同時に、インターネットへ誘導するための手法としても重要な方法となっています。

また顧客の年齢層や地域層によってはオンライン集客よりも効果を発揮する事もあるため、やはり力を入れて行くべき集客方法であるといえます。

工務店の集客成功事例をご覧ください

クライアントである工務店の集客をお手伝いした事例からいくつかピックアップしてご紹介します。

成功事例:「〇〇の家」で検索上位に表示

これまで行っていたのは大手住宅ポータルサイトの登録のみだったというA社。

ポータルサイト集客の実施も、反響は期待しておらず、他の工務店がどこも登録していて見劣りしないため、という理由だったそうです。こちらにかかっている広告費用は年間500万程度。

他にも、リスティング広告を行っていましたが、クリックはされるものの成約にはつながらなかったそう。よくある話です。

公開から3,4か月で確度の高いお客様が集まるように

そこで、「〇〇の家」というキーワードで検索すると1ページ目の上の方に表示されるサイトを企画しました。イチからサイトを制作して、効果がすぐに表れない点には不安があったものの、自社の家づくりを望んでいるユーザーをマッチングできる可能性に期待して導入されました。

サイト公開から、6ヶ月程度で検索結果の1ページ目に表示されるようになりました。これまでは、「とりあえず資料請求をしたい」という決まらないお客様が多かったのに対して、サイトが公開された3,4ヶ月目ごろから成約率の高いお客様から問い合わせが来るようになりました。

平均単価より2倍以上高い注文が決まった

サイト公開から5か月目には、これまでの平均単価と比べて2倍以上の案件が決まったそうです。

全国どこで検索しても、このサイトが出てくるため、施工エリアから少し離れたお客様からもお問い合わせが入り、嬉しい悲鳴を上げているのだとか。

まとめ

今回まとめた内容をお知らせしておきましょう。

  • 「いい家」を建てる工務店の集客はポジションの確立が重要
  • 施主の視点に立って、暮らしに求めることを考える
  • 有効かつ費用対効果の高いWEB戦略は複数あり、組み合わせて施策すると効果的
  • オフラインでの広告も高い年齢層などならまだ有効といえる

先ほどご覧いただいた工務店の集客成功事例のような、工務店の強みを徹底的にアピールするインターネット戦略を弊社は得意としています。あらゆるWEBの集客施策に通じ、これまで合計6,000以上のサイト制作実績があります。

  • 自社の魅力に共感する確度の高い集客をしたい
  • 商圏でのシェアを拡大したい
  • WEB集客で単価を上げたい

このようなご要望がありましたら、全研本社 工務店集客チームまでお問い合わせください。

お問い合わせ先工務店への安定的な集客を実現されることに興味を持たれましたら、全研本社 工務店集客チームにご連絡をお願いいたします。全国どこでも対応。インターネットでのお問い合わせ、もしくはお電話で承ります。

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