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集客(集患)に困っている歯科医院へ

歯科医院の二極化が進んでいます。儲かる歯科医院とそうではない歯科医院。都市部を中心に年々その傾向が強まっており、二極化を生む大きな要因は集客(集患)にあります。

  • この地域では、それなりに名が知れている歯医者のはずなのに患者が来ない
  • 近くに新しい歯科クリニックが増えたせいか、昔と比べて来院数が減ってきた
  • 自費診療の技術力と設備に自信を持っている。ただ、地域の人に浸透していないので他院に自費診療が流れている気がする
  • リコール率が上がらず、メンテナンスに来る患者が減り困っている

このような悩みを持つ歯科医は少なくありません。間違った集客をしているか、そもそも集客方法を知らないか。このどちらかであることがほとんどです。

当記事でわかること

  • 歯科医院の集客が一筋縄ではいかない理由
  • 儲かる歯医者になるための考え方
  • 効果的に集患するための方法
  • 歯医者の集客に成功した事例

歯医者に患者が来ない…その理由とは

歯科医院の増加は打ち止め。他院に患者を奪われる危機感がない

2016年、歯科医師の人数は104,533人。2030年には約13万人になるといわれています。ところが、歯科医院(歯科診療所)の数は横ばい(※1)です。

  • 2014年…68,592件
  • 2015年…68,737件
  • 2016年…68,940件
  • 2018年…68,791件

歯医者の開業が相次いでいた時代は終わり、いまは生き残っていくための考えが必要です。ポイントは歯医者の総数ではなく、自分の医院がある地域に競合医院がどれくらいあるか。地域の患者数は限られているため、シェアの奪い合いになることは目に見えています。特に都心部では市場競合性がより強いです。当然、集患テクニックがうまい歯科医院が参戦してくると、自院の患者を奪われる可能性もあります

(※1)歯科医師・歯科医療機関の数 – 日本歯科医師会

競合歯科クリニックとの差別化が図れていない

ユーザーの視点では、正直どこが良いのかさっぱりわかりません。

歯医者を探す人の頭のなかを考えると、まず外で見かけた看板を思い浮かべます。これは最寄り駅の近くだったり職場の近くだったり。「そういえばあそこに歯医者があったなぁ」レベルです。ただ、歯医者の看板を思い浮かべたからといって即予約にはなりません。

歯医者を探す人の行動

職場の近くであれば「同僚にあの歯医者ってどう?」と聞いたり、自分のスマホで検索。調べる目的は、その歯科医院の口コミや評判、痛くないか、病院はきれいそうか、などをチェックします。もちろんGoogleマップに出てきた他院も同じように調べます。自分の行動(判断)が正しいものであることの裏付けを取りたいのです。

当然、自分で情報収集するのにも限界があります。そのため、まとめサイトからピックアップしている人も少なからずいるでしょう。そして、印象に残った医院から選定するフェーズに移行。つまり、その選定されるフェーズで他院との明確な差別化を図ることができれば、安定的な集患が期待できるといえます。

差別化、できてますか?

歯医者を探している人が、ホームページなどで自院と他院を比較したとします。そこでわかるのは、診療科目や治療ポリシー、診療時間、おおよその料金くらい。特に保険診療を中心とする歯科医院の差別化は難しいのが現状。そもそも、自院の強みや特徴を打ち出せているクリニックが少ないというのもあります。

また、ポータルサイト(eparkや歯科タウン)に掲載するケースもあると思いますが、数あるクリニックのなかから自院を選んでもらうことは非常に難しいといえるでしょう。

患者のニーズを把握できていない

「歯科医は増えているが人口は減っているので、患者数が減少するのは当然のこと」という、悲観的な意見を聞くことがあります。これは一方で、いまの患者さんが求めているものを理解できていない、とも言えます。つまり、集客できないことを人口減という外部要因のせいにしているのです。

定期的な歯科検診の需要は増加している

2016年の調査(※2)によると、歯医者にいく理由として「定期的に通う(チェック)時期だったから」と答えた人は、5年前に比べて11.4%増えているそうです(20.6%→32.0%)。以前は「歯の痛みや出血、腫れが出たので」が大多数でした。近年は口腔内の健康意識も高まっているため、このような需要が増加しているといえます。

歯科医師・歯医者に求めるものの変化

ひと昔前であれば、歯医者を選ぶ理由は

  • 家(職場)に近い
  • 知り合いの紹介
  • 昔からのつきあいで

といったところがほとんどでした。ただ、いまの歯医者を選ぶ基準の調査(※2)では、次とおりとなっています。

  • 治療が丁寧である(48.6%)
  • 時間通りに診療が終わる(32.7%)
  • 説明がわかりやすい(29.5%)

歯科医院の集客の中心は、自院があるエリアです。しかし、いまでは多少遠くても、大事な歯のために歯医者さんを選ぶ時代。そして、患者が求めているものを完全に理解している歯科医院が少ないのも事実としてあります。

POINT

「近くに歯医者さんがあったら来ました」という患者ばかりなら、安定的な集客ができていないということになります。

(※2)【歯科医療に関する一般生活者意識調査】 – 人日本歯科医師会

ネット上の競争が激化&広告費の高騰

歯医者の集客の基本はインターネットです。ネット上に自院のホームページをつくり、情報を公開して来院のキッカケします。

競争激化により広告費が高騰

近年ではどの歯科医院でも自然と患者は集客できないということを念頭に、集客に力を入れています。すなわち、ポータルサイトに掲載をしても、リスティング広告に出稿しても先に他の歯科医院が出稿をしている状況です。広告に出稿をする医院が多いということは、それだけ広告費も高騰していきます。

新規開業やこれまで集客に注力していなかったは医院は、どうしても後発になってしまいます。そのため、結果としてポータルサイトやSEOを通した広告費の掛け合い、より資本力にものをいわせた集客を強めるしかなくなり、徐々に疲弊してしまうのです。

Google広告でかかる費用

検索結果の最上段に表示されるのが「リスティング広告」です。ここに広告を出稿することで、自院ホームページへの誘導を図ることができます。図は「歯医者 横浜」で検索したときの検索結果画面。赤枠で囲っているところが「リスティング広告」です。

リスティング広告への出稿費用は、検索キーワードによって異なります。上で紹介している「歯医者 横浜」ですと、1クリック197~604円かかります。価格はGoogle広告のキーワードプランナーで確認が可能です。ちなみに、横浜にまつわる地域を例として挙げてみます。地域によって価格差があることがわかります。※2019年11月時点の情報です

  • 横浜西口 歯医者…103~264円
  • 横浜 桜木町 歯医者…124~767円
  • 港南台 歯医者…171~554円
  • 戸塚 歯医者…133~291円

また、一般歯科ではなく自費診療になるとさらに広告単価は上昇します。

  • インプラント 横浜…465~848円
  • 審美歯科 横浜…372~933円
  • 矯正歯科 横浜…583~1,216円

念のために再度書いておくと、上記は「広告を1クリックされたときにGoogleから請求される価格」です。競合性の高い地域で出稿するには、相応の資金力が必要であることがわかります。

儲かる歯医者になるために考え方を変えましょう

二極化が進む歯科医院において、集客を成功させて儲かる歯医者になっている医院があるのも事実。この事実を紐解いていきましょう。

儲かる歯医者ではなく『儲かる診療』を増やすという考え方

医院のユニット数は決まっており、ひとりの医師が1日に診療できる人数にも限りがあります。つまり、集客をする患者の対象として「儲かる診療」を増やすことが大切になってきます。

儲かる診療といえば、自費(自由)診療のインプラントや歯列矯正、セラミッククラウンなどを扱う審美歯科が思い浮かびます。あなたの医院でも提供していることでしょう。

儲かる診療でユニットを埋めるのは、そう簡単ではない

「結局難しいんじゃないか!」という声も聞こえてきそうですが…患者が求める診療と自院が増やしたい診療には差があることを知っておいてください。患者が保険診療で歯を少しだけ白くしたい、と考えているのに、クリック側は上下75万円のインビザラインを増やしたい。これでは、適切な集患は難しいでしょう。

自院を適切にアピールして集患するために

現時点で集客に困っている歯科医師の皆さん、試しに患者に「なぜうちを選んだのか」を聞いてみてください。

  • Googleマップを見たら会社の近くにあったから
  • なんとなく良さそうだったから

このような回答が多いようでは正直かなり危険な状態。なぜなら、自分のクリニックで増やしたい(儲かる)診療を目当てにしているわけではないからです。患者が求める診療とクリニックで増やしたい診療の差をなくすためには、ホームページやネット広告で適切なアピールが必要不可欠なのです。

適切なアピールとは?

自院の強み(特徴)と、患者が求める診療(ニーズ)を掛け合わせることです。マーケティング用語で「バリュープロポジション戦略」といいます。

突然ですが、一番やってはいけないのは「当院は丁寧な治療をモットーに、様々な診療で患者さまのお口の悩みを解消します」といったアピール。なんでもできるところは中途半端と判断される傾向があり、人は専門性という言葉に弱い生き物です。例えばどうしてもおいしい味噌ラーメンを食べたいとき、醤油から味噌、塩、とんこつまで全部そろえている店よりも、味噌ラーメン専門のお店に行きたいですよね。

つまり、患者のニーズを適切なサイズで抽出することが大切になります。

掛け合わせのコツ

上で書いたとおり、強みと求める診療を掛け合わせます。例えば

  • 患者が求める診療…ホワイトニング。ただし思いっきり白くしたくない。帰りが遅く歯科医院に行ける時間も少ない。
  • クリニックの強み…夜22時まで診療。ホワイトニングの強弱を10段階から選べる。

理想的な掛け合わせではありますが、この場合ネット広告やクリニックのホームページでホワイトニングの調整について詳しくアピールすると良いことがわかります。もちろん遅い時間まで診療していることも重要なポイントです。

考えてほしいのは「他の歯科医院と比べて、うちの強みはなんだろう」「患者さんは何を求めているのだろう」ということ。もちろん、日々診療で忙しい医師が考えるのは大変です。1人で考えるのではなく、あえて受付スタッフに聞いてみると、違った発想を得ることができるかもしれません。

POINT

自分のなかにある固定観念をいったん捨てて、身近な人に自院の強みや特徴を聞いてみましょう。

効果的に患者を増やすために

さて、儲かる診療のための話をしてきましたが、ここで再度「歯医者を探す人の視点」を考えましょう。集客を考えるとき、どこから手をつければ良いのか可視化できるはずです。

歯医者を探す人の視点

リスティング広告枠

患者は、まずスマホで地域名と歯医者(もしくは地域名と求める診療名)の掛け合わせで検索します。「横浜 歯医者」といった検索キーワードです。Googleの検索結果にまず表示されるのが、リスティング広告。先ほども書きましたが、ここは比較的資金力のあるクリニックが出稿しています。

もう少し詳しく書くと、キーワードごとの入札単価や広告自体の品質や整合性によって単価が決定し、表示順位が変動する検索キーワード下部に表示させる広告枠です。競合が多い場所では広告枠が5つや6つある場合もあります。

Googleマップ枠

次に目に入るのがGoogleマップ。特にエリア名を入れての検索では、Googleマップに表示されるピンで目的の場所が複数表示されることが多いです。

表示基準としては、その地域(駅名)でGoogleマイビジネスに登録されている歯科クリニックが表示されます。また、診療時間や電話番号の確認が出来るだけでなく、通ったユーザーが口コミを見ることができます。

オーガニック検索(自然検索)枠

検索エンジンのアルゴリズムによってwebサイトをランキング付けして表示する検索枠。いわゆるSEO対策とは、このオーガニック検索枠でいかにして上位表示させるかということを指します。検索結果に表示されたリンクはクリックされても課金されませんが、上位表示をさせるためにはそれ相応の費用が必要です。

オーガニック検索枠でユーザーが着目するのは次のサイトたちです。

  • 歯科医院の公式ホームページ
  • ポータルサイト
  • 情報サイト

見込み患者たちは、これらのサイトを複数見ていくべきクリニックを決めています。もちろんすべてを見ることはできないため、自分がおかれた状況に応じて参考にするサイトを選択しています。例えば、素早く決めたいなら一覧性の高いポータルサイトで。じっくり検討したい場合は情報サイト…といった形です。

ただホームページに連れてくればいいわけじゃない

一般的に、医院のホームページにきた人で来院につながりやすいのは情報サイト。きちんと内容を見ていることもありますが、書かれているクリニックのアピールポイントを理解したうえで医院のホームページに進んでいるから。この「角度の高い(温度の高い)」見込み患者を生み出すことが、実は集客のキーになります。

POINT

ホームページやポータルサイト、情報サイトは、閲覧した人の温度をどこまで上げるかで分類されます。

患者を増やす集客施策のステップ

歯医者の集客は次の3つから構成されます。

  1. エリア集客
  2. 差別化戦略
  3. リコール率を向上させる(キャンセル対策)

その1:エリア集客

歯科医院は地域密着型のビジネス。新しく通う歯科クリニックを選ぶ時は、まずは近くの歯科医院を探し、その次に医師や評判を調べる流れになります。「地域+歯医者」といった地域名を含めた検索キーワードから歯科医院の情報を集め、評判や口コミ、費用や実績を調べて選びます。

だからこそ、Web上の地域に特化した集患戦略が歯科医院の集患のカギとなるのです。

まずはGoogleマイビジネスに登録してMEOを

検索結果に出てくるGoogleマップにおいて、いかに自院がほしい検索ワードで上位に表示させるか。そのための施策や最適化のことをMEO(Map Engine Optimization)と呼びます。

ユーザーは、スマホで検索したときに近くの歯医者をすぐに見つけることができます。さらに詳しく知りたいなら、マップにあるウェブサイトボタンで公式ホームページに移動することも可能。利用者からの口コミ評判もチェックできるので、歯医者を探す人の多くが利用していると考えられます。

Googleマップに表示させるには、Googleマイビジネスにクリニック情報を登録しなくてはいけません。正確にはしなくても出てくるときがあるのですが、これはユーザーが親切で登録しただけ。マップ上の歯医者のオーナーがあなたであるなら、それをGoogleに表明して正確な情報を登録しましょう。

エリア特化型の情報サイトで検索市場の面を取る

Googleマップで近くの歯医者を検索することはできますが、探すほうからすると、求める診療があるかどうかホームページを閲覧しないとわかりません(仮にホームページに載っていたとしても、本当にそうなのか疑問に思います)。

前述した「儲かる診療を増やす」という観点で考えるなら、自然検索枠に表示させる情報サイトで、じっくり検討ユーザーを囲い込みたいものです。ここでいうエリア特化型の情報サイトとは、「歯医者 横浜」というテーマよりも

  • インビザライン 横浜
  • インプラント 戸塚
  • オフィスホワイトニング 青葉区

といった検索ワードのほうが、費用対効果が良いです。つまり「求める診療(できれば儲かる診療)+エリア」でのサイト展開が望ましいといえます。もちろん「歯医者+エリア名(駅名)」などでも可能です。

現在、Googleの検索アルゴリズムの方針から、エリアに特化したサイトは自然検索枠の上位に表示されやすい傾向にあります。これは公式ホームページでは難しい集客施策であり、制作実績のある企業が手掛けないと、広告費の無駄遣いに終わる可能性もあります。

その2:差別化戦略

いよいよ本格的に儲かる診療を増やしにいきます

その1で挙げたエリア集客が軌道に乗れば、患者数自体は増えていくはずです。集客の第1フェーズとしては成功といえるでしょう。

ただし「儲かる診療」を増やすには至りません。第1フェーズが成功したとしても、おそらく「なんとなくネットで目に入ったから患者」が大多数を占めるはず。その理由は、他院との差別化ができていないからです。何度か申し上げているとおり、歯医者の差別化はかなり難しいの現実。医療広告ガイドラインや薬機法の制約もあり、自院のアピールに頭を悩ませる歯科医も多いことでしょう。

情報サイトで圧倒的な差別化力を提供

「その1:エリア集客」でも情報サイトに触れましたが、これは検索市場で情報サイトに人を集めるという段階。求める診療を提供している歯科医院を探している人は、歯科医院を比較したり診療の詳細を載せている情報サイトを閲覧。「この診療をこのエリアで受けるなら、このクリニックが一番良さそう」そう思わせて、温度の高い見込み客を公式ホームページに送客するのが情報サイトの役割です。

とはいえ情報サイトも万能ではありませんし、制作会社に歯科業界での実績がないと「差別化ではなく、ただ並べただけ」のメディアになり下がります。大切なのは、エリア商圏のリサーチをして強みや特徴をハッキリさせたうえで、患者が求める診療との掛け合わせ(バリュープロポジション戦略)をサイト上で表現することです。

オウンドメディアで自院の認知浸透とブランディング

オウンドメディアとは、自院(自社)が発信するブランディングサイトです。サイト運営者としてクリニック名を出し、ユーザーが困っていることを解決しつつ、自院のファンを徐々に増やしていく施策。情報サイトによる差別化戦略よりも長期的な視野で実行していく必要があります。

比較という手法は使いませんが、他院との差別化を図るには有効な手段といえます。自分が求める診療を検索したユーザーから見ると、他院よりも診療に関する知識や経験が豊富なことをアピールできるはずです。

その3:リコール率向上

集客、そして診療単価を上げることができてきたら、第3フェーズのリコール率向上に取り組みましょう。

集客したら既存顧客としてマインドセットを図る

リコール率を上げるために大切なことは、いつもの診療を丁寧に続けること。そのうえで、診療後に5分程度のカウンセリングを設けてみてください。カウンセリングといっても大げさなものではなく、治療の経過を少し詳しく話したり、なんなら世間話でも良いです。

この診療後カウンセリングの目的は、患者との信頼関係を醸成することにあります(極論、話の内容は何でもいいです)。5~10分程度、患者さんと話をしつつ、メンテナンスの大切さを説きながらリコールに誘導してください。これだけでリコール率は向上します。

この診療後カウンセリングは、2回目も3回目でも継続してください。患者のなかに徐々にメンテナンスの重要性を浸透し、歯医者に通院することを習慣化させるのが目的となります。

来院予約や相談のハードルを下げるAIの活用

リコール率を上げ、キャンセル対策にもなる手段として、ホームページにAIを使ったチャットボットの導入がおすすめです。チャットボットは、ホームページの右下からニョキっと出てくる質問を入れるボックスのこと。

患者は診療に関してちょっとした疑問(例えば祝日の月曜は診療しているのか)があっても、面倒なので直接問い合わせたりしません。このようなちょっとした疑問が積み重なり、実は相当な数の来院数が失われているのです。

気軽に質問できるチャットボットがあることで、来院率を向上させクリニックへの信頼感をつくります。また、AI(人工知能)のチャットボットを利用することで、医師やスタッフが質問に都度回答する必要がなくなります。

例えば、AIを利用したチャットボットやFAQページは大手旅行代理店でも導入されており、コールセンターのコスト削減や顧客満足度の向上に貢献しています。

歯医者の集客成功事例をご覧ください

クライアントである歯科医院の集客をお手伝いした事例を抜粋した紹介いたします。

成功事例1:京都府の歯科クリニックA様

商圏に複数の歯科医院が密集している激戦区に立地していた歯科クリニックA様。駅から徒歩で行ける距離にないため「車やバスを使ってでも診療を受けたい」と思われるクリニックになる必要がありました。

施策内容:複数エリアへのSEO戦略

歯科クリニックA様が立地するエリアだけではなく、隣接するエリアからの集客も可能だと判断。「隣接する都市名+歯医者」でもSEO戦略を展開しました。すべての都市にコストをかけるというわけではなく、見込み客のリサーチから優先度を付けての実施となりました。

結果として複数の「都市名+歯医者」で上位表示を実現。決して大きくないエリアではありますが、月間約1,000のユーザーを情報サイトに集め、その内、温度の高い見込み客を月に約100件、歯科クリニックA様に送客しています。

エリア集客後、儲かる診療を増やす戦略にシフトして売上5倍

この歯科クリニックA様は「都市名+歯医者」での集客成功を踏まえ、儲かる診療として歯列矯正をご提案。「矯正歯科+エリア」での大型サイトをインターネット上に展開しました。

この矯正歯科に特化したエリア集客サイトにより、矯正歯科を求める人が月間約5,000件集まり、その内、温度の高い見込み客を月に約300件、歯科クリニックA様に送客しています。

もちろん、これまで歯列矯正の診療はしてきましたが、エリア集客サイトを展開してからは自費診療の売り上げが5倍に。月ベースで自費診療の患者が20名ほど増患しているそうです。

成功事例2:大阪府の歯科医院B様

大阪府内で複数のクリニックを展開する歯科医院B様。エリアごとでの認知度は一定数あるとして、一層のブランディングを浸透させることが課題としてありました。

施策内容:お口の健康にまつわるオウンドメディアを展開

歯科医院B様のドクターが顔出しで、診療にまつわる疑問に答えるオウンドメディアを制作。立地するエリアでの集客を担保しながら、大阪府内全域でのブランディングを図りました。

結果、オウンドメディアに月間約2,000のユーザーを集め、温度の高い見込み客を月に約200件、歯科医院B様に送客し続けています。

成功事例3:東京都の歯科クリニックC様

都内に複数のクリニックを展開するC様は、公式ホームページにも力を入れてアピールをしていました。しかし、想定よりも来院数が伸びないとご相談を受け来院数の向上課題に取り組ませていただきました。

施策内容:AIチャットボットによる疑問解消

すでに十分な公式ホームページを保有されていましたが、弊社が考えたのは「ユーザーが相談できる場を創出することで、医院とユーザーの距離が縮まるのでは」という仮説。これを実証するため、弊社の関連会社である株式会社サイシードと連携してAIチャットボットをホームページに導入しました。

チャットボット導入後、来院数が約30%増加

チャットボットを活用して新たに判明したのが、ユーザーに相談する機会を与える重要性です。実際、チャットボットでの質問は簡易的なものにとどまっておりましたが、LINE公式アカウントに友だち追加をするよう導線を設置しました。

すると、歯科クリニックC様が運営するLINEには患者からの悩みや疑問が多数寄せられるように。なかには相当な長文で相談をされるユーザーもおり、これに対して親身に回答していくことで徐々に来院数が増加。チャットボットからLINEの友達追加をしたユーザーの、約30%が来院につながりました

まとめ

今回まとめた内容をおさらいしておきましょう。

  • 近年、歯科医院の二極化が進んでいて、その要因は集客力にある
  • エリアにある他院との差別化のために、患者が求めることを知る
  • 歯医者の集客の基本はインターネットだが、年々広告費が高騰している
  • 儲かる歯医者ではなく、儲かる診療を増やす
  • 集患の基本ステップは、エリア集客・差別化戦略・リコール率UPである

成功事例にもあるとおり、弊社は歯科医院の集客に特化したインターネット戦略を得意としています。合計6,000以上のサイト制作と、広告成果を最大化させる運用実績があります。

  • 毎月安定的な集患を実現したい
  • 地域検索市場でナンバーワンを目指したい
  • 儲かる診療でユニットを埋めたい

このようなご要望がありましたら、全研本社 歯医者集客チームまでご連絡ください。

お問い合わせ先

歯科医院への安定的な集客を実現されることに興味を持たれましたら、全研本社 歯科医院集客チームにご連絡をお願いいたします。全国どこでも対応。インターネットでのお問い合わせ、もしくはお電話で承ります。

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