小さな工務店が取り組むべき集客マーケティング戦略

小さな工務店が取り組むべき集客マーケティング戦略
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小さな工務店が集客を成功させるには、自社の魅力を伝えるべき見込み顧客に伝えていく集中型の集客戦略が必要不可欠。安定的に受注を上げていきたいなら、ハウスメーカーやパワービルダーとの真っ向勝負を避けた戦い方が必須といえるでしょう。

そこでここでは、小さな工務店ならでは行っていきたい集客戦略の考え方や実際の集客施策について紹介していきます。
また、

  • 「資料請求100件以上で1アポだったのが資料請求10件で8アポになった
  • 「自社コンセプトを理解してくれた検討者が増え、受注単価が1000万円増えた
  • 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月2棟が契約

といった実績のある「ポジショニングメディア」というWeb施策も紹介します。

小さな工務店が持つべき集客の考え方

小さな工務店が持つべき集客の考え方
小さな工務店が集客時に持つべき考え方は、自社の強みに惹かれる見込み顧客を効率的に集客できるかがポイントになります。そのためには自社商圏において、どんな競合工務店がいるのか、どんな見込み顧客がいるのかを分析していきましょう。

また、なかなか自社の強みがわからないという悩みもあると思います。そんな時には思い切って契約顧客や引き渡し済みの顧客になぜ自社を選んでくれたのかを聞いてみるのも良いでしょう。
ユーザーがなぜ自社を選んでくれるのかわかれば、それを表現していけば自ずと売上につながる集客につながっていきます。

小さな工務店が手がけるべき集客施策

小さな工務店が手がけるべき集客施策
自社の強みを分析できれば、強みを打ち出していく集客施策展開をしていきましょう。未来の見込み顧客を集めることも大切ですが、ここでは自社のことをより深く理解してもらえるような施策も合わせて説明していきます。

スマートフォン視点で自社ホームページは見やすいか

ほとんどのユーザーはスマートフォンで情報収集をしていきます。来場者への対応や商談時の際に注文住宅になかなか詳しいお客様と会うことはないでしょうか。そんなユーザーのほとんどはスマートフォンで仕事のない時間に必死に情報収集をしています。

もちろんパソコンで情報収集をするユーザーもいると思いますが、ほとんどがスマートフォンです。現に自社サイトのアクセスユーザーをGoogleアナリティクスで分析をしてみましょう。
8割近くがスマートフォンユーザーである「モバイルユーザー」という分析が出てくるでしょう。
スマートフォン環境でチェックをしていないのであればぜひチェックしてみてください。最低限でも下記の3点は見ておきましょう。

  • スマートフォン上で自社の強みがすぐに伝わるか
  • 挙動やページ表示スピードは早くストレスがないか
  • 資料請求や来場予約、電話問い合わせはしやすいか

また、自分だけの視点では気づかない問題点もあります。社員だけでなく、ご家族や友人に見てもらい使いづらいポイントを教えてもらいましょう。

ホームページのコンテンツ充実

ホームページのコンテンツ充実度は未来の見込み顧客を集客するなら重要です。この未来の見込み顧客はこの工務店”も”気になってはいるがもっと詳しく知りたいという状況です。

そのようなユーザーに対しては、具体的には下記のような情報があると顧客の情報取得ニーズに対応ができます。

  • 自社の商材特徴(どんな家が建てられるのか?いくらぐらいのイメージなのか?)
  • 施工事例(今までどんな家を建ててきたのか?)
  • お客様の声(この工務店で家を建てて満足したのか?)
  • 会社情報(信用できる工務店なのか?どんなスタンスなのか?)
  • スタッフ情報(どんな営業・設計・工務担当が対応してくれるのか)

ただし、よくありがちなのはただホームページに掲載をしているだけというものです。ユーザーは工務店のこだわりを見ています。そして自分はこの工務店に相談すべきなのか?自分に合っているのか?など頭の中で比較検討をしています。
ぜひ、大手ハウスメーカーではなかなかできない小回りが効くポイントやこだわりポイントがあればこの中で存分に打ち出していきましょう。

情報量にも着目をする

例えば、商材特徴や施工事例であれば写真とテキストによる説明をすることがほとんどでしょう。もちろんあるだけでもユーザーの役に立つのですが、来場者や資料請求の反響獲得を狙うならより濃密な情報提供が必要です。

例えば、動画コンテンツによる自社商材の説明です。
テキストではなかなか伝わりづらかったとしても動画であれば伝わるケースもあります。Googleアナリティクスを見ると分かりますが、会社概要のページや自社商材説明ページで滞在時間が短いというのであれば、その紹介コンテンツを見る価値がないと判断されています。

テキストの修正も必要ですが、そもそもユーザーに伝わりづらいというのであれば見せる手法の修正も必要になります。閲覧者の年齢や性別を見ながら最適なコンテンツ内容を考えていきましょう。

Googleマイビジネスの運用

Googleマイビジネスは周辺で工務店を検索した際にGoogleマップに表示されるだけでなく、自社指名検索をした際にも検索結果画面に表示がされます。自社の住所や電話番号はもちろん、自社概要や写真を掲載できるなどホームページの流入前から見込み顧客への情報提供が可能となります。

直接Webサイトへのアクセスや電話問い合わせ、自社へのアクセスマップを開くことができるため、集客に比較的に繋がりやすいのもメリットです。

また、口コミの投稿も可能なので、なるべくよい口コミが投稿されるようなサービスの改善や顧客への投稿促進をしていくことで検索結果画面上での見え方を改善できます。

そのため運用コストはかかってしまいますが、外注に出さなければ外に出て行く利益をその分抑えられ、顧客満足度工場にそのコストを回せます。Googleマイビジネスに登録しただけ…というのでしたら、もう少し充実度を高めてみてもよいでしょう。

得意な市場に特化をしたキーワードマーケティング

小さな工務店が受注に繋げるための集客施策としてSEO対策やリスティング広告の出稿を行うのであれば、ぜひ自社が得意なキーワード市場への対策を行ってください。

どうしても「エリア名 注文住宅」「エリア名 工務店」「エリア名 木の家」といった比較的検索数のある王道キーワードへの対策をしてしまいがちですが、その市場への対策は同様に競合他社も魅力を感じてリソースを割いている可能性があります。

もちろん、ゆくゆくはそういった王道キーワード市場への対策を行うこともよいのですが、特にSEO対策の場合では競合性が強ければずっと上位表示できないなんてことがあります。

リスティング広告も出稿すれば広告露出は可能ですが、競合他社も同様に出稿しよりよい枠を獲得しようと必死になるため、その枠を巡って広告費合戦になってしまう可能性になるなんてことも。

そこで自社の得意な領域に合わせたSEO対策やリスティング広告出稿による集客対策を行うことで、アクセス母数は少ないですがより自社に魅力を感じやすい顧客からの反響獲得や競合性が低いことによる集客実現性が高まります。

アクセスがあれば、SEO対策にリソースを割く場合では自社サイトに有利に働きやすい傾向があるので、まずは得意な市場から手をつけていきましょう。

取るべき見込み客集客に特化をしたポジショニングメディア

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ポジショニングメディアとは自社と特に親和性の高いユーザーを集客し、受注に近いユーザーから反響獲得ができるWeb施策です。

キーワードマーケティングにおいては、自社と親和性の高い市場への自社露出を実現することはできますが、親和性高いユーザーの集客をと考えると、ユーザーの工務店選択心理に踏み込んでいかなければなりません。

ポジショニングメディアでは、自社を魅力に感じやすい顧客に対して、なぜその工務店を選択する必要があるのかを理解促進させることができます。そのため反響獲得をした時点ですでにその工務店に依頼をしたいという状況になっているため、商談率の高さや契約スピードが違ってきます。

通常の反響獲得ユーザーは検討土台に上がってはいるものの、これからどの工務店にするか検討することが多い傾向があります。

しかしポジショニングメディアから獲得したユーザーはどの工務店が決めた状態で反響に至っているので、受注率が大きく変わります。小さな工務店であれば反響が多いことは有難いことではありますが、多ければ多いほど反響への対応に時間を割かなければなりません。

ポジショニングメディアからの集客では、数が少ない分質が高いため、決まる見込み顧客へしっかり時間をかけた営業対応ができます。

成約率の高い見込み客を集める
ポジショニングメディアとは?
詳しくはこちら

ポジショニングメディアを導入した小さな工務店の集客事例

今までBtoB向けの建設に力を入れていましたが、たまに注文住宅の建設ニーズがあり対応をしてきたという背景があり、蓄積してきたノウハウをもとにBtoC向けに注文住宅事業を展開しようとなりました。

しかし、自社で広告投資をしていてもなかなか自社を理解してくれた顧客が獲得できず成約までがうまくいかなくなってしまっている状況でした。

そこで、その打開策としてポジショニングメディアを導入していただくことになりました。

導入当初は、注文住宅メーカーがすでにその地域に何社もあり一般的に考えると競合性が強く参入自体に勇気がいる状況だったのですが、競合他社にはない特化した強みである子供のための家づくりノウハウに着目をして全面的に打ち出していきました。

結果として、想定した子供をよりよく育てることに投資する意欲の強いユーザーを中心に集客ができており、月に4件の反響獲得から成約を実現。今までの水面下課題であった成約率の改善に寄与できています。

【完全無料】
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小さな工務店が取り組むべき集客マーケティング戦略まとめ

小さな工務店が取り組むべき集客マーケティング戦略まとめ
小さな工務店が効率的に集客をしていくには、狙うべきユーザーをしっかり見定めた上で広告や人的資源を投資する対象を絞り集中的に投下をする必要があります。

全研本社ではZEHやデザイン住宅、RC住宅、平屋住宅などさまざまな注文住宅ジャンルをはじめ、120業種以上の成約率の高いWebマーケティング支援をしてまいりました。

もし、自社の強みを改めて見直し、受注効率の最大化まで見越したWebマーケティング施策にご興味がございましたらお気軽にご相談ください。
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