建売物件を売るための販売戦略を考える

建売住宅とマンション市場の現状

建売住宅とマンション市場は10年前と比べると、さまざまな状況が変わり、販売する方法やテクニックも変化しています。どのように変化しているのか下記を参考にしてみましょう。

建売住宅の現在

首都圏における建売住宅の広さとは、10年前の現状と比べると敷地面積や建物の面積は、狭く減少しているのも関わらず、建売住宅の平均価格はあがってきています。

建売住宅の販売件数は、東京都で5年前にピークを迎え、その後、販売棟数は下がり頭打ちに。また千葉は、人口減少、都心への人口流出などが原因なのか、10年前に比べると建売住宅の販売棟数は著しく下がっています。

建売住宅の平均価格は、10年前と比較すると東京や茨城では500万円ほど高く、それ以外の千葉や埼玉、神奈川などは横ばい状態となっています。その上、建売敷地面積は、首都圏全域にわたって、面積の減少。つまり、土地の供給が減少した上、10年前と同じレベルで販売できていないということもわかります。

マンションの着工戸数

続いて、全国のマンションの着工戸数においては15年前での着工戸数がピークだったのを境に、全国エリアでは減少を続けています。

今現在においてのマンション着工数は、以前の半数もしくは半数以下までの数値となっており、新築マンションの着工の減少の著しさについて知ることができます。マンション供給戸数と各地域の構成に関しては、全国的に見ても、圧倒的に首都圏での構成比が高く、マンションの供給戸数も多いのがわかります。

建売住宅の集客方法

オフライン集客

オンラインでの集客が一般化されている現在において、建売住宅のオフライン集客方法は忘れかけてしまっているテクニックとなっています。昔は、オフラインでの集客があたり前で、その手法で成功してきていましたが、今となっては集客方法がハードルの高いものと認識されつつあるでしょう。

販売エリアの特定

まず、オフラインでの販売手法は購入者の住んでいるエリアを把握することが重要です。

売りたいと思っているエリアの半分以上は、半径1.5㎞の範囲に住んでいることが多いと言われています。もちろん例外もありますが、ほとんどの場合、馴染みのあるエリアへの移動を望みます。

馴染みのある場所の引越しや家の購入であれば安心した将来を想像できる上、現在の住居及び生活環境や交友関係などを維持しやすいことにあります。一般的な建売住宅の購入者データからでも、半径1.5㎞以内の賃貸か分譲マンションに住んでいる人が多いという結果が多いのがわかります。

そのため、まずは販売エリアのデータを明確に、特定してターゲットを定めるようにしましょう。

チラシでの広告効果とは

不動産業者などが出すチラシは週末にかけて増えると言われています。もちろん不動産会社の予算や規模によっても、チラシ投函回数なども変わってきます。

最近ではネットでの広告を使用する不動産会社が急増しており、問い合わせもネットからが圧倒的に多いといえますが、見込みのある顧客層の割合でいうとチラシのほうが有効です。

チラシの配布などのタイミングや予算は不動産会社のトップなどの意向で決定することが多いため、営業側からすると、反響を待つのみですが、チラシでの問い合わせは、前向きな販売を検討する見込み客を作りだしてくれます。

イベント企画を行うメリットとは

不動産会社で行うイベントは面白そうな企画が多く、多くの人の目にとまりやすいものになっています。

WEBサイト上やチラシなどで案内されるマンションのキャンペーン情報では、参加するだけで数千円の商品券がもらえたり、全員にグルメチケットなどが配布され、子供が楽しめるイベントも開催されたるなど、大人も子供も無料で楽しめるものとなっています。

イベント目的だけで参加する家族なども少なくないでしょう。しかし、これだけ無料でお金のかかるイベントを開催しても、不動産会社には何のメリットもないと思ってしまいませんか。たしかに、総額の費用で換算するとイベントを一回するだけでも多くの予算が必要です。

不動産会社には、このイベントに参加してもらうことで、ある程度の個人情報を収集し、見込み客の集客や営業を行うことができるのです。一人に数千円かけたとしても、購入見込み客をスムーズに獲得できるのであれば、それ以上の価値があります。

Web(ネット)集客を活用する

Webでの集客は、主に20代~40代を対象としていましたが、最近では50代以降の人のWeb参入率も増えているため、多くの人を対象にすることができます。

Webを使用した集客方法としては、リスティング広告を実施するのが主流です。キーワードは「◯◯市 建売住宅」「◯◯市 新築戸建」など。このようなキーワードであれば、クリック単価は150円程度です。結果的なコンバージョン率でいうと0.5%あると良いとされています。

SNS利用で情報を拡散

最近ではSNSを使用する人が増えています。FacebookやTwitterやInstagramなどから情報を見て、問い合わせがきます。

Twitterであれば拡散力があり、物件中心のtwitterなどをフォローしている人は、そのコミュニティに集中するので、そこで拡散された情報などが良いものであれば広まりやすく反響などとして効果が出やすいでしょう。

Instagramでの問い合わせなども増えています。Instagramにステキな建売住宅の写真、外観や内観などを掲載するだけでも、人々の反響が良いものになり、的を得た集客につながりやすくなります。

Googleローカルビジネスの活用

Google や Google マップ からの検索を行うユーザーは多く、目に留まりやすいアピールにつながります。

国内検索エンジンシェア1位のGoogleは影響力があるので、店舗情報をGoogleマップに載せるだけで、不動産屋から調べるユーザーにアピールすることが容易となります。Google マイビジネスの登録やGoogle マップへ住所、電話番号、営業時間、写真イメージを掲載して登録を完了させましょう。

ポータルサイトに掲載して集客

SUUMOやアットホームは検索上位にくる大手不動産ポータルサイト。家探しをWeb上で行う人の多くがこのサイトに辿りつきます。

集客力の強いポータルサイトを活用するのは、集客を行う上では必要な手段で、それだけ多くのユーザーの集客も可能になります。

建売を購入したい人に向けた広告戦略が大切


集客においては、より多くの見込み客を獲得することが重要とされますが、それよりも重要なポイントは見込み客の可能性です。

不動産会社から店舗や物件情報を発信しても、購入意欲のある人に情報が届くとは限りません。反応のある人の中には冷やかし目的や、イベントなどでの参加が目的など購入する見込み客の獲得とは相反してしまうこともあります。

費用対の合う広告戦略としては、販売効率を考えたとしても、はじめから購入意欲がありそうな人たちのターゲットをしぼりながら、情報提供していくことの重要となります。

建売を買いたいと思っている人の検索行動に合わせた集客方法を実行する

戦略1:リスティング広告

建売をそろそろ買いたい、家の購入を考えていて、行動に移し隊たいと思っている人の多くは、Webでの検索を行いやすい傾向にあります。そのためリスティング広告を行うことは重要です。

ポイントは、リスティング広告のデバイス分け。具体的にはPCもしくはスマホなどのようにデバイスを分けておくこともポイントとなりますが、特にスマホでのリスティング広告のほうがよいでしょう。

インターネット使用の傾向においても、PCよりもスマホでのユーザーのほうが増えています。スマホでのリスティングでの設定に注力することで、集客の獲得の可能性が高くなります。

戦略2:Googleマイビジネス

GoogleマイビジネスとはGoogle検索の仕組み上で、ユーザーが検索しやすく、その情報に辿りつきやすいように掲載されてある検索結果の内容になります。

例えば、「東京駅 レストラン」などのように検索をすると、東京駅周辺のレストランがグーグル上で表示されます。またGoogleを使用するユーザーは圧倒的に多く、信頼性もあるため、Googleマイビジネスを使用し、Google検索で表示されることで、その情報がきっかけとなり集客成功のきっかけとなります。

戦略3:公式ホームページでSEO対策

公式ホームページでのSEO対策にしっかり取り組むことも重要。SEO対策をしっかり行うことで、不動産関係の情報検索をするユーザーの目に留まりやすく、それがきっかけで問い合わせなどのアクションにつながります。

それと同時に見込みのあるユーザーを増やすきっかけにもなるでしょう。不動産として、地域ワードでの検索で上位表示をしたい方も多いようですが、不動産業界の検索市場は競合性が高く、一般的には専門家の力が必要になります。

戦略4:情報サイトで差別化戦略を同時に実行

Web戦略としては、幅広い手法がありますが、その中で競合との差別化戦略が取れるのが情報サイトです。
情報サイトは、例えば自分が住みたい地域で地域情報や、分譲住宅情報、地域や物件に詳しい不動産屋を検索、情報収集をしている時にGoogleやYahooの検索結果上に上位表示をするまとめサイトのことです。

このサイト内で、ユーザーがサービスに求めるニーズに対し、自社の強みをしっかり訴求できることで、自社の強みを伝え、そしてその強みを知ったユーザーがお問い合わせをしてくれるといった売上に繋がる集客の一連の流れを叶えることが出来ます。

しかし、ユーザーに響く自社の強みを抽出するには、バリュープロポジション分析をしっかり行い、ずれなくユーザーに伝える必要があります。もちろん、不動産市場はSEO難易度が比較的高い傾向にあるため、SEOへの練度が強い会社でないと実現することは不可能でしょう。

建売物件の集客方法まとめ


従来のオフライン集客となるチラシやイベント企画などは反応もよく効果的な手法です。
見込み客への期待もできます。オフライン集客方法以外の建売の集客方法としては、オンラインでの集客が主流となっています。見込み客をかき集める手段としては有効な方法です。
Webをメインで使用すると、それだけ競合も多くなったり、情報が埋もれてしまう問題もあります。Webで効果的な集客を行うには、専門家の意見を取り入れながら、ユーザー行動を意識した手法を取り入れる必要があるのです。

全研本社では、クライアントの強みに合ったユーザーがいる市場分析から競合との差別化戦略の導入を6000案件以上行ってきました。強みが一見ない、というお悩みであっても実は勝つポイントはしっかり分析すると隠れていることが多くあります。もし、地域内での販売戸数を伸ばしていきたい競合他社と差別化したい競合が真似できない自社だけの安定的な集客施策が欲しいというお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。

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