リフォーム業の集客・売上につながる「今すぐ客」を獲得する唯一方法

リフォーム業の集客は地域住民へのアプローチが最重要のミッションとなります。しかし地域住民の中でリフォームを「そのうち」行いたい人と「今すぐ」行いたい人でのアプローチが違い、また「そのうち」客の状態のときに知らない業者を「今すぐ」客に検討させるためにはアプローチ方法を変える必要があります。

マーケティングでは潜在層と顕在層のユーザーの行動・心理を深く掘り下げ、それぞれのステージに合った情報提供をすることで、顧客へと成長させる戦略をはかります。

潜在層「そのうち」客への認知度を上げるための集客アプローチ

様々なニーズをはらんだユーザーへの集客であるため、あくまでもオンラインつまりweb上での情報収集をしないユーザーや自分のニーズに気づいていないユーザーへの喚起方法が必要になります。

手法としては、周知から関心(準顕在層)まで顧客を成長させる方法と、「いますぐ」客への認知向上に特化した方法のふたつになります。

ポスティング集客による潜在層を準顕在層に引き上げる方法

ポスティングや折込チラシなどで集客を上げる方法はリフォーム業界ではもっともポピュラーなやり方になります。もちろんポスティングされるチラシに必要な情報を載せる、デザイン力をあげて視認性を上げる必要もありますが、ポスティング範囲の潜在顧客がもとめているニーズにアプローチすることで、突破口が見つかります。ポスティングの説明。どういった場所に配布すべきなのか、デザイン等。

例えば、同一のマンション住民でトイレのリフォームが多い場合、トイレのリフォームに関するポスティング・チラシを制作することをおすすめします。これはトイレのリフォームのみを行うというわけではなく、最初の切り口として将来の顧客に対して、

「そういえば、うちのトイレも古くなったな。今どきのトイレってどんなものでどのくらいの費用がかかるのだろう」と同じ条件下に住む層の課題が見えてきやすいので、そこにアプローチし、まずは問合せを増やし、その他の場所の提案を直接するというもの。

マンションではなくても古い開発団地の場合、居住者が高齢になっている可能性が高いので、高齢者向けのリフォームを提案する、子供部屋を潰して広い空間を作るリフォームの提案をするなど、その地域や場所にあったチラシを準備してポスティングを行うことが最も効果的です。

この戦略は地域に密着しているからこそできる方法で、広範囲の対応を行っているリフォーム業者の場合だとひとつひとつの営業所でのアプローチが難しくネームバリューでアプローチする方法になります。地域密着がゆえの生きた情報を活かした営業アプローチをしましょう。

看板広告

潜在層向けのアプローチになり、リフォームを出来る業者としてこの地域にある。ということを知らしめるために利用します。看板広告そのものは顧客獲得を目的とするより、なにか聞いたことがある会社。と認知向上のために利用するくらいの考え方がよいです。会社のアドレスや電話番号、QRコードやラインアットなどの情報を記載し、潜在顧客がメモをとる「かもしれない」に期待しつつ、その地域にあるリフォーム業者として精力的にアピールするかたちになります。通常は最寄り駅のホームや駅舎内に設置をしますが、休耕田などの一部を借り受け大きめの看板を建てることで、車上の顧客へもアピールできます。

有名な戦略としては新幹線からみえる727の看板広告がそれにあたります。727はドラックストアなどでは購入できない、美容室に販売網を持つ化粧品メーカーです。「なんだろう?」と思わせて、美容室で「あぁ、あの会社ね」と思わせる足が長くなるが確実な宣伝方法となります。

リフォーム業は地域密着戦略が最も有効になるので、新幹線の看板は必要ありませんが、商圏に最寄り駅がない場合や、商圏が広い場合は、車上の潜在顧客にインパクトを与えるアプローチも将来的な売上につながります。

結論として、看板広告は潜在顧客への認知向上のために有効で、ブランディングのために余裕があれば程度で考えておけばよいです。

GoogleやYahoo!のディスプレイ広告

スマホやパソコンでニュースや何かのホームページを見ているときに、以前自分が検索した内容に似たバナー(画像)広告が表示されているのを見た方は多いと思います。

これはGoogleやYahoo!が検索した、購入した情報からユーザーが必要と思っているだろうという商品やサービスを過去のその他のユーザーの行動データから推察し情報提供をしてくれているために表示されます。

非常に便利な半面、もう必要がないことやちょっと興味を持って検索した、間違えて広告をクリックしたといった条件でも出てきますので、看板広告と同様、周知認知が主なアプローチになります。とはいえ、一度は検索やクリックをしたことのあるユーザーなので関心がないユーザーではないので、顧客になりやすいwebユーザーへのアプローチとしては有効になります。

しかし、エリアを地域まで絞り込めない場合が多く、市域などの中広域へのアプローチになることが多く、せっかく問い合せをしてきたユーザーが自社の商圏に合わない場合もあります。

SNS広告

TwitterやFacebook、ラインアットを利用して自社発信で顧客とのコミュニケーションを取るアプローチになります。もちろん、地域や自社との親和性の高いユーザーや興味関心を持っているユーザーへのアプローチもできますが、利用方法としては顧客の囲い込みに利用することがベター。

リフォーム業界という特性上、段階的な提案や既存顧客への最新情報の提供など、将来の売上に繋げるためのLTV(ライフタイムバリュー)の向上につなげることに利用しましょう。

準顕在層「もうすぐ」客や顕在層「いますぐ」客へのアプローチで問合せ向上

準顕在層「もうすぐ」客はリフォームをする意欲が高く、自分から情報収集に積極的になっているユーザーになります。この準顕在層の情報収集源に自社の情報を載せることで成約に近いユーザーへのアプローチが可能になります。

顕在層「いますぐ」客は準顕在層以上に情報収集をしますが、ある程度リフォーム業者が決まっている可能性が高いですが、決め手にかける、悩んでいる、見積りを依頼した業者が予算と合わないといった何かしらの事情があり情報収集しているユーザーになります。準顕在層の情報収集に加えて、競合先の社名や貴社名で直接調べたり、評判を調べ、ユーザーにとって成約決定に繋がる情報を探します。

ポータルサイトへの掲載

ホームプロやハピすむなどに登録し、リフォームユーザーにアプローチする方法。当然行うべき準顕在層・顕在層へのアプローチになりますが、他社と並列に記載されるため、ユーザーにとっての判断基準に貴社の強みがアプローチできません。

競合との差別化をするためには、追加の料金や広告費がさらに必要になってしまうため、ポータルサイトの掲載は、それ自体での成約を狙うのではなく、あらゆる広告戦略の知ってもらうスタート地点から問い合わせをもらうゴール地点として活用する、あるいはポータルサイトに掲載できる信頼性をユーザーに伝えるために利用するという視点での掲載になります。

SEO対策

地域戦略で重要な自社サイトのSEO対策。

「○○市 リフォーム」や「○○駅 リフォーム」といった自社の商圏でのSEO対策を行うことで、「もうすぐ」客・「そのうち」客にアプローチできます。リフォームで上位表示と合わせて行いたいのが、自社サイトのスマートフォン最適化と準顕在・顕在などの購買意欲に合わせたコンテンツを自社サイトにて制作すること。一見して簡単のように見えますが、インターネット検索に慣れているユーザーにとって、貴社のwebサイトに表示されている情報「のみ」を信頼して問合せや成約にはいたりません。しかし、最注目リフォーム業者として認識させるために、準備しておく必要があります。

またSEO対策には自社webサイトの最適化、信頼できる外部サイトリンクの両軸が必要です。こちらもいずれか一方もしくや質の低いサイト構造・外部リンクの場合、かえって順位を落とす、結果が出ない状況になることがあります。また検索アルゴリズムは1ヶ月に1回変わる傾向にあります。また年に2回は大きい検索アルゴリズムが発生する傾向があるので、常に目を配る必要があります。

リスティング広告

キーワード単位でのアプローチとなるため準顕在層・顕在層両方を刈り取ることができます。その意味でもリスティング広告は即効性のある集客方法のひとつと言って良いでしょう。

ディスプレイ広告やSEO対策と同様にキーワード選定がポイントになります。またオーディエンス(年齢や性別、その他細かいユーザー属性)、地域、広告掲載時間帯を設定する必要。またリスティングの広告費はオークション形式になります。自社にとって欲しいキーワードは競合にとっても欲しいキーワードとなるため、自社が成功した場合に競合が相乗りし、キーワードの単価が上昇する可能性が高いです。そのため、キーワード選定を日々チューニングし続ける必要があり、またキーワードに合わせたwebページを作る必要があるため、以前のキーワードで作ったランディングページがそのまま利用できるとは限らないのがネック。

最悪の場合、競合とのつり上げ競争により広告費を無駄に終わらせてしまう、広告費が負担となり値上げする必要があるといった本末転倒な状況に陥ることも。通常リスティング代行業者などに依頼しますが、業者も貴社サイトのみを張り付きで担当するわけではないので初動が遅くなり、機会損失を生む場合があります。SEO対策とリスティングができる優秀なアナリストを採用することがベストな選択となりますが、実績あるSEOアナリストの場合、年俸だけでも1000万円以上かかる場合もあり、それにリスティング費用などを考えると、現実的ではありません。自社でできる範囲を行いつつ、業者に依頼するのが現実的と言えます。

MEO対策

グーグルマップ最適化対策になります。

地域性の強いリフォーム業界は、検索結果画面に地図が表示されることが多いです。ここで大切なのが大きいエリア「○○県」といったところでの表示よりも「○○市」や「○○駅」などの商圏エリアを限定された表示が重要になります。そしてなにより現在のリフォーム業界はMEO対策を行っている会社がほぼいないということが大きなポイントです。

SEO対策やリスティングを行っているリフォーム業者は多いですが、せっかく対策して表示されていても地図に載っていないというだけで、検索結果画面上の表示が少ないため、目に止まらず、機会損失を起こしてしまうことがあります。

顕在層の成約決定要因の一つには近くにある、サービス対応エリアというものがありますので、ブラウザで検索し、地図をタップそのままホームページや電話へとつなげることも可能です。またグーグルマップには口コミ登録ができるのでひと目でその業者の良し悪しや得意不得意がわかります。特に口コミなどを集めづらい地域型のリフォーム業者の場合はむしろ既存顧客へグーグルマップの口コミを投稿してもらうと良いでしょう。

顕在層・準顕在層にとって第3者的の意見になるので、成約決定につながるコンテンツになります。

相見積サイトへの掲載

相見積サイトは成約一歩手前、自分のニーズを叶えてくれる業者を探すためにまずは値段からということで利用されます。相見積の特性上、どうしても安い業者が受注しやすい傾向にあったり、見積りは極端に安いが、ヒアリング後の結果的に値段が高くなり、顧客の不信感につながることもあります。ただ、ユーザーの視点からすると、プレゼントが合ったり、ポイントが合ったりと、得になるため利用する敷居が低くなります。使うメディアを見極めて、自社の求める客層にあったメディアを見極める必要があります。

地域情報サイト

地域戦略に最大級の親和性のある地域情報サイト。SUUMOやHOMESなどのサイトと違い、その地域に特化したリフォーム業者をまとめ、それぞれの特徴と良さ、業者を見極めるべき選定基準、リフォームが必要か必要ではないか?を徹底的にまとめたサイトになります。

ただのランキングや雰囲気でまとめたおすすめではなく、根拠のある選定基準で作られる地域情報サイトはユーザーにとっても信頼できるサイトになりますし、検索結果画面においても上述した、リスティング・MEO・SEO・ポータルサイト掲載を含めて、一番欲しいキーワードの検索結果画面1ページ目すべてのwebサイトで自社の情報が掲載させることも可能で、その上で潜在・顕在区別なく検索するキーワードでの上位表示を狙うことができ、情報サイト内で周知から興味、比較検討、問合せにまでつなげることも可能です。

全国展開している企業やフランチャイズにはネームバリューでは勝てないですが、地域での第一人者になるために最も重要な戦略になります。

全研本社では情報サイトを5,000サイト以上運用しており、地域ナンバーワン戦略のためのwebマーケティングの知見が豊富にございます。

集客から成約につながるサイト制作し、地域のリフォーム業者の第一人者として貴社を成長させるお手伝いができれば幸いです。