Webでリフォームの集客できてますか?

リフォームの集客といえば、新聞の折り込みチラシやDMで行う方法が主流でした。
しかしインターネットの普及により、そもそもチラシやDM自体を目にする機会が減り、多くの人は手持ちのスマートフォンなどで検索することが多くなりました。

チラシやDMからWebへ移行したものの、Web集客はあまりにも競合が多い。
一体Web集客で成果を出すには、どのように施策を行うべきなのか…。

このページはWeb集客に悩むリフォーム業界のあなたに、考え方や方法について紹介します。

ユーザーの視点に立てていますか?

集客をするには、まずユーザーを知らないと始まりません。

リフォームを希望している人は、一体どんな人なのでしょう?
その人たちは、どのように依頼する会社を選んでいるのでしょう?

平成31年度の2月に「住宅リフォーム推進協議会」から発表された「住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査報告書(第11回)」から探っていきます。

リフォーム集客で狙うべき年代は?

リフォーム集客図式1

引用元: 住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査報告書(第11回)

平成31年度の時点で「いずれリフォームを考えている」潜在需要は増え続けています。

30~70代までアンケートを行い、その中でも約6割を超えているのが「50代」。
50代は丁度転機の年齢。ライフスタイルが大きく変化するのもこの年だと言われています。

子どもが独立して家を出ていることも多く、長年住んでいたマンション・戸建ての設備などを一新したいと考える時期。
幅広くユーザーを集めようとするのでなく、まず自社が提供しているサービスをどのような人たちが一番欲しているかを分析することが大切です。

ユーザーがリフォーム業者を比較する際に欲しい情報とは?

ではリフォームを考えている人たちは、どのような点を注目して見ているのでしょうか。
もしあなた自身がリフォームを考えた際に、どのような情報が欲しいかを客観視することが重要です。

リフォームの工事費?
リフォームの施工事例?

戸建て・マンションと共にWeb上で一番不足していると感じられているのは、リフォームの工事費ではなく「費用目安」や「清算基準」なのです。

戸建ての場合

  1. 費用目安や清算基準 59.3%
  2. 業者選びの目安 20.8%
  3. リフォーム事例 20.5%
  4. 工期・手順・チェックポイント 19.4%
  5. 新築とリフォーム費用比較 16.6%

マンションの場合

  1. 費用目安や清算基準 62.2%
  2. リフォーム事例 26.5%
  3. 業者選びの目安 26.1%
  4. 工期・手順・チェックポイント 21.7%
  5. リフォーム業者紹介 21.3%

引用元: 住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する調査報告書(第11回)

Web上で検索しているユーザーは「目安や基準」を元に、公式サイトに掲載されている「リフォームの工事費が適切であるか」を判断しようとします。

リフォームに限ったことではなくサービスを比較する際にも、基準値が非常に重要になります。
地域やサービス内容により多少異なりますが、今までのリフォーム施工にかかった費用の基準値を一度洗い出しておきましょう。

リフォーム業界の現状が把握できていても、リフォームを考えている人の現状が把握できなければ集客には繋げられません。

・過去自社に依頼してきたユーザーを振り返る
・まだ実績が無い場合は、リフォームをしたい潜在層を調べる

アプローチするべきユーザーをおおよそ理解できた後は、

・自社の提供しているサービスを客観視すること

が重要になります。

【 配信 】を中心としたリフォーム集客の方法

潜在層や掲載すべき情報が理解できたところで、実際Webで効果的な集客方法を「メリット・デメリット」とあわせて紹介します。

ポータルサイトを始めとしたWeb媒体

ホームプロやハピすむといった「登録型サイト」に店舗を登録し、そこで検索するユーザーにアプローチが行えるサイトへの掲載。多くのリフォーム会社がWeb施策を考えた際に、まずこの方法を考えることが多いでしょう。

メリット 集客力が高く、多くのユーザーに見てもらえる可能性が高い
自社サイトがなくても情報を配信することができる
デメリット 登録、掲載など費用がかかる
競合他社と並列に掲載をされてしまうため、ユーザーに強みをアプローチするのが難しい

競合との差別化をはかるためには、追加料金や広告費がさらにかかってしまう場合があります。

ポータルサイトに掲載する場合は、まず成約を狙うのではなく「ポータルサイトに掲載できるほど信頼性が高い」ということを、ユーザーにアピールする点で利用するのをおすすめします。

Web広告

メールやWebサイトに掲載される広告を指します。広告のサイズをはじめ、出稿も様々な方法が選べるため、多くの企業が取り組んでいる方法です。

メリット 年齢や性別、Web上の行動・検索履歴を読み込み、特定のユーザーに向けて配信が可能
広告からすぐに購買・成約・問い合わせに繋げることができる
デメリット 競合他社が多く比較されにくい
運用や施策に専門の知識が必要

Web広告では「キーワード選定」や「掲載する場所」が重要になります。自社にとって欲しいキーワードというのは、競合にとっても欲しいキーワード。自社が成功し競合が相乗りをしてきた場合、キーワードの単価が上昇してしまい、広告費がさらに嵩む可能性も考えられます。

掲載する場所に関しても、リフォームと関連性のない場所に掲載してしまっては、成果が見込めず広告費が無駄になってしまうことも。専門知識がない場合は、業者に運営をお願いするのが現実的だと言えます。

SNS配信

ブログやFacebook、TwitterやInstagramなど、世界中で多くの人が使用しているSNSに広告を配信。そのため多くのユーザーに見てもらうことを期待できます。

メリット 不特定多数の人に見てもらえる
配信した広告の拡散が見込める
デメリット 広告内容によっては思わぬ形で炎上してしまう
運用や施策に専門の知識が必要

SNSは、顧客の囲い込みとして利用するのが最適。リフォーム業界という特性の中では、段階的な提案や既存顧客への最新情報の提供など、今後の売上に繋げるための施策として利用するのがおすすめです。

【Web施策】を中心としたリフォーム集客の方法

SEO対策

「SEO」という言葉をそもそも聞いたことがあるでしょうか?「Search Engine Optimization」の略で、検索結果で自社のサイトを多く露出させるために行う施策のことを指します。
別名「検索エンジン最適化」ともいいます。

メリット 費用を多くかけずとも成果が見込める
狙ったKWで上位表示できればブランディンも見込める
デメリット 上位表示をさせるために時間がかかる
運用や施策に専門の知識が必要

リフォーム関連のキーワードで検索をした際に、自社サイトがすぐ目に入る位置に出ていたら、ユーザーの目に触れる機会も多くなります。そのためWeb上でリフォーム集客をするためには、非常に重要な対策といえます。

MEO対策

「Map Engine Optimization」の略で、別名「マップエンジン最適化」といいます。

お使いのWebブラウザが「Google Chrome」なら、検索結果の中にGooglemapが出たことはありませんか?会社名や店舗名が連なっている中で、1番目に表示をさせるための対策になります。

メリット SEOに比べると競合性が低い
ユーザーの口コミにより信頼性を担保できる
デメリット 店舗のターゲット地域(施工地域)が明確でないと効果が期待できない
口コミ投稿を増やしていく施策が別途必要

SEO対策やリスティング広告を行っているリフォーム業者は多いものの、MEO対策まで行っている業者は極めて少ないです。
特にMEO対策では「口コミ」が重要になり、第三者としての意見が掲載されることになるので、口コミ内容によっては成約決定につながるケースが考えられます。

口コミを集めづらい地域密着型のリフォーム業者の場合は、新規顧客はもちろん、特に既存顧客に口コミ投稿を促すのが良いでしょう。

地域情報サイト

ただ対策や広告を配信するのでなく、地域に特化した業者比較サイトのことを指します。各リフォーム業者を特定の条件でピックアップし、その中でおすすめのリフォーム業者を推薦して紹介します。

メリット 自社の施工地域にいる新規顧客にアプローチできる
競合他社との違いや自社の強みを伝えることができる
デメリット 地域によっては上位表示をするのに時間がかかる
運用や施策に専門の知識が必要

各リフォーム業者の特徴をはじめ、選定基準などを徹底的にまとめたサイトになるため、ユーザーにはより詳しい情報をお届けすることができます。

根拠のある選定基準でつくられた地域情報サイトは、ユーザーにとっても信頼度が高く、潜在層・顕在層の区別なくキーワードでの上位表示が狙えます。

ポータルサイトほど規模の大きいものではありませんが、情報サイトから自社を周知をさせ、興味、比較検討、そして問い合わせまで繋げることが可能です。

さっそくWebでリフォーム集客の施策をしよう!

ここまで紹介した中で「自社に合う集客法はコレだ!」というものは見つけられたでしょうか。紹介した中には、なかなか聞き慣れない言葉も多くあったかもしれません。

わたしたち全研本社では、これまで地域や専門分野に特化した情報サイトを約6,000サイト以上運用しており、地域でナンバーワンになるためのWeb施策の知見を豊富にもっています。

SEO施策について詳しく聞かせてほしい
「地域情報サイト」というのは具体的にどんなものなのか?

リフォームのWeb集客に関する質問であれば、どんなことを問い合わせいただいても構いません。
貴社の集客から成約につながる施策を検討し、地域のリフォーム業者の第一人者として徹底サポートをさせていただきます。

競合店に勝つためにも、まずは一度下記お問合せフォームからWeb集客で悩んでいることについて、お聞かせいただけますと幸いです。

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