海外向けリスティング広告とは？キーワード設計と商談につなげる運用方法

海外から問い合わせを獲得したい、越境ECの購入を増やしたい、現地代理店や法人顧客との接点を作りたいとき、リスティング広告は検討しやすい施策です。Google検索広告を中心に、国や地域によってはBing、Baidu、NAVER、Yahoo台湾なども候補になります。

ただし、海外向けリスティング広告は、日本語キーワードを英語や現地語に翻訳して出稿すれば成果が出るものではありません。現地ユーザーがどの言葉で課題を検索し、どの情報を見て比較し、どの導線で問い合わせや購入に進むのかを設計する必要があります。

海外向けリスティング広告で重要なのは、検索ニーズ、広告文、LP、問い合わせ後の営業対応まで一貫して設計することです。

海外向けリスティング広告で狙える成果

リスティング広告は、検索エンジンで特定のキーワードを検索したユーザーに広告を表示する施策です。海外向けに活用することで、商品名やカテゴリ名、課題、用途、技術用語を検索している見込み顧客に接点を作れます。

海外向け施策では、主に次の成果を狙います。

• 海外からの問い合わせ獲得
• 資料DLやホワイトペーパーの獲得
• 越境ECの商品購入
• 現地代理店候補からの連絡
• 展示会後の指名検索・再接触
• 海外市場での需要検証

特にBtoB企業や製造業では、検索広告を使うことで、すでに課題や用途を調べている顕在層に接点を作れる可能性があります。

国内リスティング広告との違い

海外向けリスティング広告では、国内向け広告とは異なる設計が必要です。検索行動、競合、広告文、LP、営業対応の前提が変わります。

海外向けでは、クリック単価やCV数だけでなく、問い合わせ内容や商談化の可能性まで見て改善する必要があります。

国・地域・言語設定の考え方

Google広告では、地域と言語の設定により広告を届ける範囲を調整できます。Google Adsヘルプでは、地域設定は広告を表示できる地理的範囲、言語設定はユーザーが理解する言語に広告を表示するための設定として説明されています。

参照元：Google Adsヘルプ「Choose your location and language settings」（https://support.google.com/google-ads/answer/1722072?hl=en）

海外向けリスティング広告では、国と言語を広げすぎると、どの市場で成果が出ているのか分かりにくくなります。最初は、販売・営業対応できる国を絞り、国別にキャンペーンを分けて検証する方が改善しやすくなります。

対象国を販売・営業対応から決める

広告配信できる国と、実際に対応できる国は同じではありません。問い合わせが来ても、輸出、契約、支払い、納期、サポート、現地法規への対応ができなければ商談化しません。まずは対応可能な国から配信しましょう。

英語圏でも地域を分ける

同じ英語キーワードでも、米国、英国、オーストラリア、シンガポールでは競合や購買行動が異なります。英語圏を一括で配信すると、反応の良い市場と悪い市場が混ざり、改善しにくくなります。

現地検索エンジンも候補にする

Googleだけでなく、中国ならBaidu、韓国ならNAVER、台湾ならYahoo台湾など、地域によって主要な検索接点が変わります。海外向け広告媒体を広く比較したい場合は、海外向け広告媒体の選び方も参考になります。

海外向けキーワード選定の進め方

海外向けリスティング広告のキーワードは、日本語キーワードの直訳だけで決めないことが重要です。現地顧客が使う言葉と、自社が売りたい言葉が一致しないことがあるためです。

課題語・用途語から洗い出す

BtoB商材では、製品名よりも用途、課題、規格、工程名、症状、代替手段で検索されることがあります。たとえば製造業なら、製品カテゴリ名だけでなく、用途、素材、工程、規格、導入目的をキーワード候補にします。

現地競合の広告文とLPを確認する

現地競合がどの言葉で広告を出し、LPで何を訴求しているかを見ると、現地の比較軸が分かります。価格、納期、認証、導入実績、サポートなど、検索後に確認される情報を把握しましょう。

除外キーワードを早めに設定する

海外向け広告では、求めていない検索語からのクリックが増えやすくなります。無料、求人、個人利用、修理、中古、国名違いなど、商談につながりにくい語句を除外することで広告費の無駄を抑えます。

広告文は翻訳ではなく購買理由から作る

海外向け広告文では、商品名や機能を並べるだけでなく、なぜ現地顧客がクリックすべきかを伝える必要があります。広告文とLPで、同じ購買理由を伝えましょう。

• 対象国に対応していること
• 用途や業界に合うこと
• 導入実績や対応範囲が分かること
• 見積もり、資料DL、問い合わせなど次の行動が明確であること
• 規格、品質、サポート、納期など比較軸が伝わること

広告文はクリックを増やすためだけでなく、合わない見込み客をふるい分ける役割も持ちます。BtoBでは、対象業界や用途を明記することで、商談につながりにくいクリックを減らしやすくなります。

LP・問い合わせフォームで整えるべき情報

海外向けリスティング広告でクリックを獲得しても、LPが日本向けのままでは成果につながりにくくなります。広告から流入したユーザーが、商談前に確認したい情報を整理しましょう。

海外BtoBの商談化まで見据える場合は、海外BtoBマーケティングの実践ステップもあわせて確認すると、広告と営業導線をつなげて考えやすくなります。

BtoB製造業で注意したい商談化導線

BtoB製造業や専門商材では、広告クリックからすぐに発注されるケースは多くありません。海外ユーザーは、製品の用途、比較条件、導入可否、技術資料、取引条件を確認しながら検討します。

そのため、リスティング広告のCVは、問い合わせだけでなく、資料DL、仕様確認、サンプル依頼、オンライン商談予約など複数用意すると検証しやすくなります。

また、営業側が追いやすいように、フォーム項目には国、会社名、用途、導入時期、希望数量、対象製品などを入れると、問い合わせ後の対応がしやすくなります。

KPIと改善ポイント

海外向けリスティング広告では、クリック単価やCV数だけでなく、問い合わせの質と商談化状況まで確認しましょう。

海外向けリスティング広告で失敗しやすいポイント

海外向けリスティング広告では、次のような失敗が起きやすくなります。

• 日本語キーワードの直訳だけで出稿する
• 対象国を広げすぎて予算が分散する
• 検索語句を確認せず無駄クリックが増える
• LPが日本語サイトの翻訳だけになっている
• 問い合わせ後の英語対応や時差対応が整っていない
• CV数だけを見て商談化率を確認していない

海外市場への参入形態がまだ決まっていない場合は、海外進出の参入形態も確認し、広告の前に販売体制を整理しておきましょう。

支援会社を選ぶときの確認項目

海外向けリスティング広告を外部に相談する場合は、広告運用スキルだけでなく、海外市場の検索行動、現地語LP、BtoB商談化まで見られるかを確認しましょう。

• 対象国の検索エンジンや媒体を理解しているか
• 英語・現地語キーワードを調査できるか
• 広告文だけでなくLP改善まで対応できるか
• 問い合わせ後の商談化まで見て改善できるか
• BtoB製造業や専門商材の比較軸を理解しているか

海外マーケティング支援会社を比較する

海外検索から商談につながる導線を作るなら

Zenken株式会社は、8,400以上のメディア制作・運用実績と120業種以上の支援知見をもとに、企業の強みを市場内で選ばれる理由へ変換するWeb集客支援を行っています。

海外向けリスティング広告で検索流入を獲得しても、比較検討段階で自社の強みが伝わらなければ商談につながりません。Zenkenは、顧客が求める価値、競合が応えきれていない価値、自社が提供できる価値を重ね、専門メディア、LP、資料DL、問い合わせフォーム、営業接点までつなげます。

海外検索から有効な問い合わせや商談につなげたい企業は、広告前後の導線設計から相談できます。

海外マーケティングの相談をする

海外向けリスティング広告に関するよくある質問

海外向けリスティング広告はGoogleだけで十分ですか？

対象国によります。多くの国ではGoogleが候補になりますが、中国ではBaidu、韓国ではNAVER、台湾ではYahoo台湾など、地域ごとの検索接点も確認する必要があります。

英語キーワードで出稿すれば海外リードは獲得できますか？

英語キーワードだけで十分とは限りません。対象国、業界、検索語、現地語、専門用語、LPの対応言語を確認し、検索ニーズに合わせて設計する必要があります。

BtoB製造業ではどのキーワードを狙うべきですか？

製品名だけでなく、用途、工程、素材、規格、課題、代替手段を含めて検討します。現地顧客が自社製品を知らない段階で検索する言葉を拾うことが重要です。

海外向けLPは必要ですか？

必要です。広告文とLPの言語や訴求が合っていないと、クリック後に離脱しやすくなります。対応国、用途、仕様、問い合わせ後の流れまで説明できるLPを用意しましょう。

まとめ

海外向けリスティング広告は、海外ユーザーの検索語に合わせて接点を作れる施策です。ただし、日本語キーワードの直訳や国内LPの流用だけでは、問い合わせや商談につながりにくくなります。

対象国、言語、検索ニーズ、広告文、LP、問い合わせ後の営業対応まで一貫して設計し、クリック数ではなく有効リードや商談化まで見て改善しましょう。

海外マーケティングの相談をする