海外BtoBマーケティング成功は商習慣を捉えた戦略が重要

公開日：2025年06月11日

なぜ今、海外BtoBマーケティングが注目される？

今、日本企業が海外BtoBマーケティングに真剣に取り組むべき理由は明確です。
国内市場の人口減少や少子高齢化により、国内での新たな顧客獲得や大幅な売上拡大はますます難しくなっています。2050年には日本の総人口が1億人を下回る見込みとなり、BtoBビジネスでも“市場のパイ”そのものが縮小傾向です。

一方で、海外、特にアジアや北米、ヨーロッパ市場では、日本の製品やサービスに対する高い信頼とニーズが依然として存在しています。
特に製造業・IT・技術系の分野では「日本品質」「高信頼性」「独自技術」といった強みが現地バイヤーから評価されています。
そのため、海外マーケティングへの本格参入は“リスク分散”ではなく“成長ドライバー”として今や必須の選択肢となっています。

項目	国内	海外
市場規模（2023年）	465兆円	15.3兆米ドル
今後の成長性	人口減で伸び悩み	新興国・北米で拡大
リード獲得の難易度	既存顧客の奪い合い	新規顧客層が多い

国内中心から「世界市場」をターゲットに切り替えることで、企業の成長エンジンを確保できる時代です。

経営層やDX担当が今知るべき市場変化

これまで「現地法人がないと進出できない」「大規模投資が必要」と考えられてきた海外進出ですが、今はWebやデジタル活用により、中小企業でも“まずはオンラインで商談・リード獲得”が十分可能になりました。

実際、現地WebサイトやSNS発信によって海外企業からの問い合わせが増えたり、オンライン展示会やウェビナー経由で新規顧客とつながる事例が続出しています。
さらに、競合他社との差別化もデジタルの中で明確に表現できるようになりました。
今が「海外で勝負する最大のチャンス」と言えるでしょう。

まず押さえるべき！海外BtoBマーケティングの基本プロセス

海外マーケティングで成果を上げる企業は、必ず次のプロセスを押さえています。

市場・競合調査：ターゲット市場の実情、成長性、競合状況、商習慣を正確に把握
ターゲット企業・バイヤーペルソナの明確化：「誰に・どんな課題解決を届けるか」を可視化
現地に合わせたデジタルチャネルの設計：Web、SNS、広告、パートナー選定の全体設計
現地語・多言語でのコンテンツ最適化：キーワード対策、事例・FAQの現地化
営業・パートナー連携：現地ネットワークの構築やパートナー活用
PDCAによる継続的な改善・KPIモニタリング

この基本フローを地道に回すことで、「市場任せ」ではなく“戦略的にリードを創出”できます。

市場調査・競合調査で差がつく

最初の壁は「どの国・どの業界に、どんな攻め方で進出するか」を見極めることです。
例えば東南アジアは、若年人口の厚みとインフラ整備の進展、英語・現地語の両方が通じる点が魅力です。
一方、欧米では情報公開・比較文化が根強く、「データ」「事例」「比較表」が意思決定の基準になっています。

現地の「検索キーワード」や競合がどのように自社を訴求しているかを把握することが、初期段階の重要ポイントです。

ターゲティングとチャネル戦略

ターゲット企業や担当者像を明確にしたうえで、「どうやってリーチするか」をチャネルごとに設計することが求められます。

Webサイト（現地語・英語対応）
LinkedIn・FacebookなどSNS活用
現地展示会・オンラインセミナー
メールマーケティング
パートナー企業や代理店連携

**単一チャネルで完結させず、複数の施策を組み合わせるのが世界標準です。**

成果に直結！デジタルチャネルの設計ポイント

デジタルチャネルの活用が、海外BtoB集客の成否を分けます。

海外向けWebサイトとSEOでファーストコンタクトを狙う

Webサイトは、見込み顧客との最初の接点です。
「現地語対応」「現地検索エンジンSEO」「見やすいUI/UX」「具体的な事例・FAQ・ホワイトペーパーの充実」がポイントです。

重要項目	実践策
多言語・現地語対応	ターゲット国の言語で情報発信
SEO・コンテンツ強化	検索キーワードや現地事例を充実
UI/UX最適化	スマホ・PC両方で見やすい設計

特に、Webでの初回問い合わせ獲得は「分かりやすさ・スピード感」が決め手です。

SNSと動画活用で認知拡大

SNSは、現地のキーパーソンや企業担当者と直接つながれる貴重なチャネルです。
LinkedInはBtoBに特化したSNSとして世界中で使われており、情報発信・広告配信の両面で欠かせません。
また、動画による製品・サービス説明は言葉の壁を越えて理解を促進し、専門性の訴求にも最適です。

Web広告と「ポジショニングメディア型」施策の活用

SEOやSNSで届かない層にもアプローチするには、Web広告やポジショニングメディアを用いた情報発信が有効です。

ここで知っておきたいのが、「海外では自社LPやオウンドメディアで他社比較を明示するのが常識」だという文化です。

なぜポジショニングメディア情報発信が必要か？

海外BtoBマーケティングで成約率を高めるには、
ユーザーの「検索→比較→検討→商談」という行動パターンをふまえて、自社から積極的に“違い”を伝えることが必要です。

実は欧米・アジア諸国では、 自社LPや特設ページで「競合の実名を出して比較」「強み・独自性を表形式で訴求」するのがごく一般的です。

「この業界で“比較の軸”そのものを自分たちで作る」
「どんな基準で選ぶべきか」を自社で発信し、ユーザーの意思決定プロセスに入り込む

例えばアメリカのSaaSやITサービス企業は、
自社の特徴を「競合A、B、Cとの比較表」として掲載し、“自分たちが最もユーザーの課題を解決できる存在”であることを分かりやすく見せています。

この文化の違いを理解し、自社が“比較軸そのもの”をコントロールできる立場に立つことがリード獲得、ひいては市場におけるブランドポジショニング確立の近道です。

「専門メディアが存在しない領域」で先行者優位を築く

英語圏も含め、BtoBのニッチ分野には「第三者比較サイト」や中立的なメディアが未発達なケースが多いです。
だからこそ、自社サイトや独自の情報発信チャネルで 「自社の強み・選ばれる理由・市場全体の課題と自社の解決力」を明示することで、
業界の新たな基準（ベンチマーク）を自ら作ることができます。

比較されることを恐れず、「自分たちでポジショニング情報を設計・発信し、貢献度の高い」ことが、海外マーケティングにおける必須施策です。

【実例】海外企業のLPや特設ページは“他社比較”が当たり前

実際、北米・欧州のBtoB企業は、「競合との違い」「自社独自の機能・事例」「料金やサポート内容」などを一覧比較表やベンチマーク表としてオウンドメディアで展開しています。

特徴	効果
自社で比較・ポジショニング軸を明示	ユーザーの比較検討に主導的に関与できる
競合との差異を正面から示す	選ばれる理由を納得感ある形で伝えられる
市場全体の“選定基準”を自社主導で作れる	専門メディアがない分野でリーダーになれる

【海外BtoB集客の必須施策】「ポジショニングメディア」施策まとめ

競合と“違い”を可視化し、選ばれる理由を明確にする
「どんな軸で比較すべきか」自社が発信することで、ユーザーに“選ぶ基準”を提供できる
英語圏・多言語で情報発信することで、現地市場での信頼獲得とリード数増加につながる

もしまだWeb市場におけるブランドポジショニングを確立できていない、ユーザーが意思決定しづらい検索結果画面であれば、今すぐポジショニングメディアによる情報発信に着手することを強くおすすめします。

ポジショニングメディア
について知る

現地最適化で信頼を得る！ローカライズとパートナー戦略

海外進出では、現地文化・商習慣・ニーズに合わせた「現地最適化」がカギです。
日本語→英語の単純翻訳ではなく、現地ユーザーが「共感できる言葉」「使い慣れた事例」「意思決定に必要な情報」にローカライズしましょう。

多言語対応と現地語コンテンツ

現地語SEOやキーワード調査、ユーザーの業界事情に合わせた情報発信、そしてネイティブチェックや現地スタッフによる最終レビューが必要です。

販売パートナー・現地代理店の活用

信頼できる現地パートナーや代理店の存在は、商談や販路拡大のスピードを大きく左右します。現地ネットワークや展示会・イベントも有効です。
単なる販売委託でなく、現地事情をともに研究する「協働パートナー」づくりが重要です。

地域別・業界別の攻略ポイントで差をつける

海外市場ごとに効果的な戦略は異なります。
アジア圏は現地パートナーや展示会、北米・欧州はWeb・データ訴求型のチャネルが有効です。
また、ITや製造業は「技術資料・導入事例」、建設・インフラは「現地団体とのつながり」が鍵となります。

失敗事例から学ぶ！海外BtoBマーケティングの落とし穴

失敗の多くは「市場リサーチ不足」「現地理解の欠如」「パートナー選定ミス」から生じます。

よくある失敗	対策
市場調査・競合分析が甘い	現地データと第三者ヒアリングを活用
日本流を押しつけてしまう	現地カスタマーサクセス・サポート設計
パートナー任せきりで管理できない	定期的なKPI設計と進捗管理