中小企業のブルーオーシャン戦略とは？見つけ方・進め方・成功事例を解説

潤沢な資金力がある大手企業や海外企業。マーケットリーダーのような圧倒的な存在がいる市場では、中小企業が真正面から戦うのは分が悪いのは必然です。

中小企業は徹底的に強みを伸ばし、「〇〇なら負けない」「〇〇ならナンバー1」という市場を見つけ出し、勝てるポジションをキープすることが重要です。

この記事では、中小企業こそやるべきブルーオーシャン戦略のポイントや、自社の強みが輝く市場を確立するマーケティング施策などをご紹介していきます。

• 中小企業がブルーオーシャン戦略に取り組むべき理由
• ブルーオーシャン戦略の成功事例と共通点
• 実務で使える進め方（5ステップ）
• 失敗しやすいポイントと回避策

ブルーオーシャン戦略とは

ブルーオーシャンとは、まだ誰も発見していない「未開拓の市場」を青い海に例えた言葉です。
反対に、既存の市場、つまり競争が激しく血にまみれたような市場空間は、レッドオーシャンと呼ばれます。

ブルーオーシャン戦略とは、眠っていたニーズを掘り起こして新しい価値観をつくり、新たに市場を切り開く経営手法です。

自社が真っ先にブルーオーシャンを見つければ、他社が入り込んでいないため競争そのものが起こりません。自社が独占してその市場で利益を生み、大きな成果を得ることができるのです。

中小企業がブルーオーシャン戦略をやるべき理由

企業体力で不利な中小企業が、レッドオーシャン市場で生き残り、勝ち抜くには相当な苦労をともないます。

圧倒的なリーダーがいるような市場では、最初は奮戦することができたとしても、物量に勝る広告や高い技術力で打ち負かされてしまうでしょう。

そこで中小企業は、大きな負担のかからない、小さくてもライバルのいない市場（＝ブルーオーシャン市場）でナンバー1となり、企業基盤を盤石にしていくことが安定した経営のポイントになります。

たとえ小さな企業であっても、まだ手付かずのニーズに対して価値提供をしたり、レッドオーシャンの中の特定の市場だけで勝てるような強みを磨くことができれば、上手に戦いを避けてポジションを確立できるでしょう。

ブルーオーシャンを生み出すマーケティング施策とは

すでにさまざまなマーケティングによってモノやサービスが売り出されている時代に、「未開拓な市場を見つけるなんて無理」と考えている方は多いのではないでしょうか。

ブルーオーシャン戦略の正しい考え方は、ブルーオーシャンを見つけることではありません。
自社が提供できる独自の価値と、それを魅力的に感じる顧客のニーズを突き詰めて、ブルーオーシャンを「生み出す」戦略です。

上記のようにブルーオーシャンを生み出せる具体的なマーケティング施策として「ポジショニングメディア」というものがあります。

ポジショニングメディアとは、自社が持つ独自の強みや価値、つまりは市場内でのポジション（立ち位置）をわかりやすく見せることで、自社や商品を最も魅力的と感じる「自社とマッチする顧客」を獲得できる集客戦略です。

一見ひとつのレッドオーシャン市場であっても、ユーザーニーズを細かく分けることが可能です。
例えば何かの商品を買う際に、価格を重視する人もいれば、品質や見た目、サポート体制、ブランドが購入の決め手になる人もいます。

Zenkenがポジショニングメディアを制作する際には、まず市場とユーザーニーズを徹底的に分析し、クライアント企業ならではの強みとユーザーニーズがマッチする市場を見つけ出します。

「実はこんな市場があったのか」というブルーオーシャン市場で、ポジショニングメディアを展開することによって、「〇〇といえば・〇〇で選ぶなら自社」というブランドイメージを顧客に認知してもらうことが可能に。

顧客側も「自分にピッタリな商品はこれだ」と納得して選ぶことができるようになります。

ポジショニングメディアを見たユーザーは、こんな商品があったのかと認知するのはもちろん、商品の選ぶ際の新たな決め手になるポイントに気づきます。

これこそまさにブルーオーシャン市場が生まれる瞬間です。

またポジショニングメディアを見たユーザーは、自社商品の価値をわかった上で選んでいるため、

• 問い合わせからの商談率が8割以上
• 受注単価が2.5倍に
• 契約までのリードタイムが1/3に短縮

といった効果も、実際に導入した企業様からお声をいただいています。

ポジショニングメディア戦略については、以下のページで詳しく紹介しています。

「うまく自社の強みが伝わっていない」「不本意な価格競争に陥ってしまっている」…、そんなお悩みのある方は、ブルーオーシャンを生み出すポジショニングメディアの導入を、ぜひ検討してみてください。
ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

ブルーオーシャン戦略の事例

ここでは、実際にブルーオーシャン戦略を取り入れて成功した企業事例を紹介します。
ブルーオーシャン戦略は、業種や規模を問わず中小企業にも応用できる戦略です。
記事をヒントに、自社のブルーオーシャン戦略の可能性について探ってみてください。

QBハウス

これまでの理容業界では常識だったシャンプーや顔ぞりのサービスを行わず、カットだけに特化することで低価格を実現し、人気を博している理髪店チェーンです。

顧客の「早く済ませたい」「シャンプーや顔ぞりは自分でやりたい」といったニーズと上手くマッチさせたことで、低コスト化と他店との差別化に成功しました。

顧客に潜むニーズを見出し、「顧客にとって不要なサービス」を省くことでこれまでになかった価値を生み出した事例です。

お菓子問屋 吉寿屋（お菓子のデパートよしや）

全国で唯一、返品を受け付けない代わりに、他問屋よりも低価格を実現してブルーオーシャンを切り開きました。これまでは返品が可能だった菓子業界の常識を打ち破り、仕入れ商品を売り切ることに注力して成功しています。

また、年間2,000食のお菓子試食によって、売れる商品と売れない商品の見極めができるようになったと言います。売れ筋を見ぬく目利き力が、経営資産としても培われました。

これまでの「当たり前」を見直すことも、ブルーオーシャンを見出すきっかけになることが分かります。

サウスウエスト航空

低価格で利用できる旅客機として、航空業界全体にまでも大きな影響を与えたアメリカのサウスウエスト航空。

これまでの常識だった飲食などの機内サービスを最低限にする代わりに、他社よりも圧倒的な低価格でのフライトを実現しました。

今や大手航空会社よりも安い値段で移動できる「LCC」は、国内外問わず身近な存在となっています。

「過剰なサービスはなくても良いから、もっと安く目的地に着きたい」という顧客ニーズを見抜いて挑戦したことが、「飛行機代は高い」という常識を覆した事例です。

中小企業のブルーオーシャン戦略の進め方（5ステップ）

中小企業のブルーオーシャン戦略は、思いつきで始めると失敗しやすくなります。実行時は、以下の5ステップで進めると再現性が高まります。

1. 強みを1文で定義する

まずは「誰の、どの課題を、どう解決できるか」を1文で言える状態にします。自社の強みが曖昧なまま市場を探しても、差別化は成立しません。

2. 顧客ニーズを細分化する

同じ市場でも、顧客が重視する軸は異なります。価格・品質・納期・サポートなどでニーズを細分化し、どの層なら自社がナンバー1になれるかを見極めます。

3. 競合と比較して勝ち筋を決める

競合と真正面から比較される領域を避け、勝てる領域に資源を集中させます。中小企業のブルーオーシャン戦略では、「何をやるか」だけでなく「何をやらないか」を決めることが重要です。

4. 発信軸を統一する

Webサイト、提案資料、営業トークで伝える価値を揃えることで、「この分野ならこの会社」という認知が形成されます。訴求がバラバラだと、見込み客は比較検討の段階で離脱しやすくなります。

5. 反応を計測して磨き込む

問い合わせ内容、商談化率、受注率などを継続的に確認し、訴求軸を改善します。ブルーオーシャン戦略は一度作って終わりではなく、市場変化に合わせて更新し続ける運用が成果を左右します。

ブルーオーシャン戦略の設計を相談する

中小企業が陥りやすい失敗パターン

ブルーオーシャン戦略という言葉だけが先行し、実務で成果につながらないケースも少なくありません。特に次の3点は注意が必要です。

• 市場が大きい領域を狙いすぎる：競合が強く、価格競争に巻き込まれやすい
• 強みではなく機能だけで訴求する：顧客に選ばれる理由が伝わらない
• 集客と営業のメッセージが一致していない：問い合わせ後の商談化率が下がる

「誰に向けて、何で選ばれるか」を明確にし、集客から商談まで一貫した訴求を設計することが、リード獲得の質を高める近道です。

中小企業のブルーオーシャン戦略でよくある質問

ブルーオーシャン戦略は中小企業でも本当に実行できますか？

可能です。大規模投資よりも、顧客ニーズの見極めと自社の強みの定義が成果を左右します。むしろ意思決定の速さは中小企業の強みになります。

どれくらいで効果が出ますか？

業種や商材で差はありますが、訴求軸と導線が整理されると、問い合わせの質や商談化率に先に変化が出るケースが多いです。

既存サービスでもブルーオーシャンは作れますか？

作れます。サービス自体を大きく変えなくても、対象顧客の切り方や価値の見せ方を変えることで、新しい市場ポジションを作ることは可能です。

マーケティング戦略でお悩みなら

Zenkenでは、クライアントならではの強みを徹底分析し、その強みを軸とした集客・マーケティング戦略のご提案を得意としています。

いままでに中小企業を数多く含む120業種以上のクライアント企業を支援してまいりました。

この記事でご紹介したポジショニングメディアをはじめ、弊社がご案内するコンテンツメディアは、反響数だけでなく、あくまでも成果や売上げを重視した戦略です。

徹底した市場調査によって、競合市場やユーザーニーズを詳細に把握。
新たな価値・新たな市場を見つけ出すことで、集客したいクライアント企業・商品を探すユーザー双方に有益となるコンテンツマーケティングを展開しています。

「なかなか集客がうまくいっていない…」「問い合わせがあっても情報収集レベルで成約にはいたらない…」など、集客マーケティングにおいてお悩み・課題があればお気軽にご相談ください。

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