IT企業の営業戦略｜商材別の新規開拓・提案・商談の進め方

IT企業の営業戦略は、提供するサービスによって変わる

IT企業の営業戦略とは、自社の製品・サービスを必要とする顧客を選び、接点のつくり方、提案内容、営業体制、成果の確認方法を決めることです。営業手法を選ぶ前に、何を提供し、どこまで対応するかを整理します。

SaaS、受託開発、システムインテグレーション、SESでは、顧客が確認したい条件が異なります。一つの企業が複数の事業を持つ場合もあるため、会社の分類だけでなく、今回販売するサービスごとに考えましょう。

契約までと、契約後の役割を分けて考える

契約が決まっても、導入・開発・利用が始まるまでには準備が必要です。営業時に説明した内容を、技術担当や導入担当が実行できるか確認します。

継続利用するサービスでは、利用が定着したか、目的とした業務に使えているかを確認する担当者も必要です。新規受注と既存顧客の支援を、それぞれ誰が担うか決めておきましょう。

営業戦略は、売り方と提供できる体制を一緒に考えることで、実行しやすくなります。

IT企業の営業戦略を立てる｜受注・失注案件から狙う顧客を絞る

営業先を決める際は、業種や企業規模に加えて、顧客が抱える業務課題と導入条件を確認します。過去の受注・失注案件を使うと、自社のサービスが合う条件を具体化できます。

1．受注した理由と、提案が止まった理由を整理する

受注案件では、顧客が何に困り、どの情報を評価し、何を決め手に選んだかを確認します。営業担当者の印象だけでなく、商談記録や顧客からの説明をもとに整理しましょう。

失注や保留についても、価格、機能、対応範囲、導入時期、社内承認などを分けます。「予算が合わない」と「予算を確保する理由が説明できていない」では、次に見直すことが異なります。

2．課題と導入条件が似ている顧客をまとめる

業種、規模、対象業務、現在のシステム、導入目的、運用体制などで案件を分類します。自社が対応しやすく、顧客にも価値を説明できる条件を探してください。

市場を分け、狙う顧客を選び、競合と比較したときの自社の位置づけを考える方法がSTP分析です。分類することが目的ではなく、営業先と提案内容を決めるために使います。

3．顧客が今の方法を変える理由を確認する

顧客の選択肢は、他社製品だけではありません。現在のシステムを使い続ける、手作業を続ける、社内で開発する、導入を見送るといった判断もあります。

新規導入なら、何を改善するために投資するのかを確認します。乗り換えなら、現在の不満に加え、データ移行、再設定、教育、業務への影響も把握します。使い慣れた仕組みを変える負担まで含めて考えましょう。

4．営業する範囲と、優先順位を決める

対象顧客が見えたら、自社の技術・人員・導入支援で対応できるか、費用と工数が見合うかを確認します。対応できない仕様や、時期が合わない案件の扱いも決めておきます。

課題がある企業の中から、自社が対応でき、その価値を評価してもらえる顧客を選ぶことが、営業活動の優先順位を決める基準になります。

IT企業の営業戦略では、機能説明を「導入後の変化」に置き換える

顧客が知りたいのは、機能の名前だけではありません。自社の業務に使えるか、何が変わるか、どの負担が残るかを判断できる説明が必要です。

機能を紹介した後に、対応する業務、改善を目指す状態、実現する条件、確認できる根拠をつなげましょう。

上記は説明の組み立て例です。実際の提案では、自社が提供できる内容と、顧客の業務に合う条件を確認してください。

実績は、今回の顧客に使える根拠として示す

導入事例には、顧客の課題、対象業務、導入した範囲、運用方法、確認できた結果を含めます。今回の顧客と条件が違う場合は、その違いも説明します。

改善効果を数値で示す際は、対象、測定期間、比較条件を揃えます。過去の顧客の結果を、今回も同じように得られると約束することは避けましょう。

自社の強みは、顧客の選定基準と結びつける

技術、業務理解、対応範囲、導入支援などのうち、対象顧客が重視する条件を確認します。他社や現在の方法と比較して、なぜ自社が合うのかを説明できる状態にします。

すべての機能が独自である必要はありません。自社が持つ特徴の組み合わせが、特定の顧客の課題にどう役立つかを考えます。

「何ができるか」に加え、「どの顧客の、どの業務に役立つか」を伝えることで、顧客が比較しやすくなります。

この説明をWebで届ける方法の一つが、製品・サービスの選び方と違いを伝える専門メディアです。キャククルを運営するZenkenのポジショニングメディア資料では、施策の特徴と業界別の導入事例を確認できます。

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IT企業の営業戦略を実行する、新規開拓の方法と使い分け

営業先と伝える内容が決まったら、その顧客と接点をつくる方法を選びます。電話、紹介、Webなどを並行して増やす前に、対象企業を特定できるか、顧客が何を調べているか、対応する体制があるかを確認しましょう。

Webには、製品名だけでなく顧客の業務を説明する

製品カテゴリが分かっている顧客には、機能、対応条件、費用、比較情報が必要です。まだ解決方法を決めていない顧客には、業務課題の整理や、選べる対応方法を説明します。

自社サイトのアクセスを増やす際も、営業対象の企業が読んでいるかを確認してください。学習目的の閲覧や、対応範囲が異なる相談は、営業につながる接点とは分けて評価します。

商談を急がない顧客には、次の判断に必要な情報を届ける

情報収集段階の顧客に、すぐ商談を求めても進まない場合があります。検討している業務、困りごと、導入時期を確認し、事例、比較情報、デモなどから必要なものを案内します。

資料をダウンロードしたという行動だけで、導入の意向があると決めつけないようにしましょう。接点を持った理由と、次に確認したいことを聞いて対応します。

営業代行を使う場合も、対象と説明内容を社内で揃える

直接接触する人手が不足している場合は、営業代行を活用する方法もあります。対象企業、商材、依頼する工程、技術的な質問への対応、商談への引き継ぎを確認します。

支援先の比較は、IT営業代行会社の対応範囲・費用・選び方を参考にしてください。

接点を増やした後に、誰が何を確認して提案へ進めるかまで決めることで、新規開拓の活動を営業につなげられます。

IT企業の営業戦略は、技術確認と社内稟議まで支える

顧客が製品に関心を持っていても、そのまま導入できるとは限りません。既存環境との適合、運用担当者の負担、費用、社内承認など、判断に必要な条件を確認します。

ヒアリングでは、困りごとと現在の業務を一緒に聞く

導入したい機能を聞く前に、対象業務、現在の手順、困っている場面、改善したい状態を確認します。製品への要望が、どの業務課題から出ているかを理解しましょう。

• どの部署の、どの業務を対象にするか
• 現在はどのシステムや方法を使っているか
• 誰が、どの作業に負担や問題を感じているか
• 何を改善できれば、導入を検討する理由になるか
• 導入時期、予算、運用する人は決まっているか

顧客がまだ答えを持っていない項目は、未確認として残します。推測を前提条件として提案を進めないことが大切です。

デモ・試用・技術検証には、確かめる目的を設ける

デモでは、顧客の業務に沿って、何を入力し、どの情報を確認し、どの作業が変わるかを示します。機能を順番に見せるだけでは、利用する場面を判断しにくくなります。

試用や、本番導入前に小さな範囲で検証するPoCを行う場合は、対象、期間、顧客側の担当者、確認する条件、終了後の判断を合意します。必要な検証の範囲は、製品や案件によって異なります。

連携、移行、権限、セキュリティなどの質問は、技術担当者と確認してください。標準機能でできること、追加対応が必要なこと、対応できないことを分けて説明します。

利用部門・情報システム部門・決裁者に必要な情報を揃える

利用部門には業務の変化、情報システム部門には構成や運用条件、決裁者には導入目的と費用・効果など、判断に必要な情報を確認します。企業によって関係者は異なるため、誰の確認が必要かを顧客に聞きましょう。

社内稟議に使う資料では、現状の課題、選定理由、費用、導入手順、顧客側の作業、期待する効果とその前提を整理します。自社製品の説明資料だけで足りるかも確認してください。

次回の商談は、確認事項と担当者を決めて終える

商談が止まったときは、再度連絡する頻度だけでなく、何が未確認なのかを見ます。技術条件、運用体制、予算、社内承認など、止まっている理由に合う対応を選びます。

顧客が次の判断をするために、何を、誰が、いつまでに確認するかを決めると、商談の進捗を具体的に共有できます。

IT企業の営業戦略をチームで進める｜営業・技術・導入担当の連携

営業担当者が単独で判断できない条件があるIT商材では、技術・開発・導入担当との連携が必要です。顧客への説明と、実際に提供する内容が一致するように、確認と引き継ぎの方法を揃えます。

インサイドセールスと商談担当の役割を決める

インサイドセールスは、電話・メール・Web会議などで顧客と接点を持ち、課題や検討状況を確認する役割を担います。どこまで対応するかは、自社の商材と営業体制に合わせて決めます。

フィールドセールスなどの商談担当は、具体的な提案や条件調整を進めます。商談は対面に限らず、オンラインでも実施できます。訪問の有無だけで役割を分けず、担当する判断と業務を明確にしましょう。

少人数の組織では、同じ担当者が複数の役割を担う場合もあります。専任部署を増やす前に、必要な業務と確認する相手を整理してください。

技術担当者には、顧客の業務と未確認事項を渡す

技術担当者への相談では、希望する機能だけでなく、対象業務、現在の環境、改善したい状態、制約を共有します。顧客にすでに説明した内容も伝えてください。

受注後は、提案書、合意した範囲、追加対応、スケジュール、顧客側の担当者を導入・開発担当へ引き継ぎます。営業時の説明と契約・実行内容に差がないかを確認します。

導入後の情報を、次の提案へ戻す

導入担当やカスタマーサクセス担当が確認した、利用時のつまずき、追加の要望、説明が足りなかった点を営業へ共有します。次の顧客に提案する条件や、事前に伝える情報を見直せます。

継続利用や追加提案では、利用状況と顧客の目的を確認します。追加販売を急ぐ前に、現在のサービスを使えているかを確かめましょう。

CRM・SFA・MAは、必要な記録と対応を支えるために使う

CRMは顧客情報や対応履歴、SFAは案件・活動・進捗、MAは情報提供や顧客の反応の管理などに使います。製品によって機能が重なるため、既存ツールで対応できる範囲を先に確認します。

案件の目的、技術条件、関係者、次の確認事項、担当者を記録し、他の担当者が対応を続けられる状態にします。入力した情報を誰が使うかも決めておきましょう。

AIを資料の下書きや商談記録の整理に使う場合も、機能、費用、提供条件に関する説明は担当者が確認します。顧客情報の扱いは、社内で認められた利用方法に合わせます。

担当者が変わっても、顧客の課題と約束した内容が伝わることが、営業体制とツールを整える目的です。

IT企業の営業戦略を改善するKPI｜件数と案件の中身を合わせて見る

営業戦略を評価する際は、リードや商談の件数に加え、対象顧客との一致、案件の進捗、受注後の提供負担を確認します。数字が増えても、自社が対応できない案件ばかりなら、対象や説明を見直す必要があります。

率を比較するときは、分母と集計条件を揃える

商談化率を確認するなら、「商談実施数÷対象リード数」など、自社で定義を決めます。資料請求をすべて含むか、対象条件に合う相談だけを含むかで数字は変わります。

受注率も、商談数を分母にするか、提案数を分母にするかを揃えます。期間中に発生した案件と、以前から検討が続いていた案件が混ざる場合は、同じ条件で比較できるように整理してください。

止まっている段階に合わせて、修正する内容を選ぶ

対象外の問い合わせが多いなら、流入経路、掲載内容、対応範囲の説明を確認します。商談はあるが提案に進まないなら、課題の確認、機能との適合、技術条件を見ます。

提案後に止まる場合は、費用だけでなく、選定理由、社内承認、導入体制、時期も確認します。受注できても工数が見合わない場合は、対象案件と提供範囲を見直しましょう。

Web施策は、商談・受注とのつながりまで確認する

流入や資料請求の数だけでなく、どの経路から、どの業務課題を持つ企業が相談したかを確認します。営業側の結果を集客担当へ戻し、次のコンテンツや広告の対象に反映します。

増やした件数が、自社が対応できる案件と受注につながっているかを確認しながら、営業戦略を修正します。

IT企業の営業戦略に関するよくある質問

技術に詳しい営業担当者を採用しないと進められませんか？

営業担当者には、製品・サービスの対応範囲と、顧客の業務課題を理解する力が必要です。ただし、すべての技術判断を一人で担う必要はありません。

営業が説明できる内容、技術担当へ確認する条件、回答を保留する項目を揃えます。未確認の仕様をその場で約束せず、必要な情報を集めて確認できる体制をつくりましょう。

営業人数が少ない場合、何から始めればよいですか？

受注・失注案件から対象顧客を絞り、よく聞かれる質問、対応条件、提案資料を整理します。そのうえで、対象企業と接点を持てる方法を選び、対応できる範囲で試します。

問い合わせへの対応や提案が追いつかない場合は、集客量を増やす前に、分業、資料整備、技術担当との連携を確認してください。

成果が出るまでの期間や、必要な予算はどの程度ですか？

対象顧客、商材、既存の接点、技術確認、顧客の承認手順によって異なります。過去の案件について、接触から各段階までにかかった期間と、提案・検証の工数を確認します。

予算は、集客費だけでなく、営業対応、資料制作、検証、導入支援なども含めて考えます。短期間の受注だけで評価せず、対象顧客との接点や、確認が進んだ案件も見て判断しましょう。

既存顧客からの紹介が中心でも、新規開拓は必要ですか？

現在の紹介で必要な受注を確保でき、顧客構成にも問題がなければ、無理に営業方法を増やす必要はありません。特定の顧客や紹介元への依存、新しい事業の開拓、将来の案件見通しを確認します。

新しい接点が必要な場合は、既存顧客が評価した点を整理し、同じ課題を持つ企業へ説明するところから始められます。

IT企業の営業戦略は、得意な業務・技術を必要とする企業に知ってもらう

IT企業の営業戦略は、提供するサービスに合わせて対象顧客を選び、導入後の変化と対応条件を説明し、技術確認や社内承認を支えることで具体化できます。営業・技術・導入担当の連携と、案件の結果をもとにした見直しも必要です。

その一方で、提案や導入に強みがあっても、その強みを必要とする企業との接点が少なければ、営業機会は増えません。幅広く「開発できます」「多機能です」と伝えるだけでは、自社に相談する理由が分かりにくい場合があります。

得意な業務、対応できる技術、既存環境との連携経験、導入・運用支援などを整理し、どの条件を持つ企業に役立つかを伝えましょう。Webでも、対応する課題、選び方、他の方法との違い、導入条件を確認できる情報を整えます。

自社が得意な課題を持つ企業に、相談前から「この会社に聞きたい」と思える情報を届けることが、営業を支える集客につながります。

キャククルを運営するZenkenでは、顧客・競合・自社の強みと、業界・検索市場を調査し、対象顧客に合わせたWeb集客を設計します。製品・サービスの選び方と違いを伝えるポジショニングメディアなど、課題に合う施策を検討できます。

得意分野に合う問い合わせを増やしたい、技術や支援内容の違いが伝わらず価格だけで比較される場合は、狙う顧客とWebで伝える情報からご相談ください。制作したメディアは、ZenkenのWebメディア制作事例でも確認できます。

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