BtoB業界の差別化事例とブランディング戦略のすすめ

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機能だけで差別化できないBtoB

モノや情報があふれる現代において、機能だけで差別化できないのはBtoCだけではありません。BtoBもまた、機能だけで差別化できない時代といわれています。

Webで自分の求める商品を探して比較し、同じ商品であれば最終的には価格で決める。クライアントとなる企業にとっても、十分な情報がWeb上に転がっています。

そこで、BtoB差別化のポイントとなるのがブランディングです。ここでは、BtoBの差別化事例とブランディング戦略について紹介します。

BtoBの差別化事例

ドルビーラボラトリーズ

ドルビーラボラトリーズという名前を聞いて、すぐに思い出せない人でも、ロゴマークを見ればどこかで見たことがある、となるのではないでしょうか。

音響技術に関わる研究・開発を行っている米国の企業で、有名なのはノイズを低減するノイズリダクション技術です。

ライセンスビジネスでブランディングに成功しており、ゲーム、テレビ、映画など、ドルビーラボラトリーズのロゴマークがついていることが、高音質性を保証する証として世の中に認知されています。

セールスフォース・ドットコム

セールスフォース・ドットコムは、1999年にサンフランシスコの小さなアパートから創業された世界的な企業です。営業支援、クラウド型顧客管理システムを主に提供しています。

セールスフォース・ドットコムが行っている「1:1:1プロジェクト」は従業員の就業時間、株式、製品の1%を社会に還元するという活動です。

社会に対するイメージアップにもなり、結果、優秀な人材確保にもつながる企業ブランディングの事例といえます。
(参考:セールスフォース公式サイト 統合された社会貢献活動1-1-1 モデル https://www.salesforce.com/jp/company/org/overview/)

富士通

2013年の下期から、FUJITSU JOURNALというオウンドメディアを運営しています。下記記事によると、既存のメディアでは、富士通が提供するビジネスの価値を、すべて伝え切れているかわからないからといわれています。

顧客へのベネフィットを考えるからこそ生まれたオウンドメディア。自社の提供するサービスの先にいる顧客を想像し、期待に応えるための活動こそ、企業ブランディングとして効果的に作用するという事例です。

(参考:問題意識から先を見据える「FUJITSU JOURNAL」の 顧客起点のマーケティング戦略 https://insights.newscred.jp/fujitsu-journal_01)

差別化のため、BtoBのブランディング戦略

ブランディングから得られる効果

社内に対して価値とビジョンを明確に示すことができ、社員たちがそのビジョンに沿って的確な判断ができるようになること。企業の社内へ対する求心力の向上につながります。

もう一つは、市場競争力の向上です。

供給過多になりがちなプロダクトやサービス、その中で自社をえらんでもらうためには「存在を認識」してもらうことが大前提です。

市場に浸透することで、多くの選択肢の中から選らばれる可能性が高まります。

BtoBにおけるブランディングの手段

BtoBにおいて目的は、最終的に1対1での対話で、クライアントに適したサービスをカスタマイズして提案することになります。

そこに至るまでのプロセスで必要なことは、ビジネスパーソンが目にするメディアでの露出です。ターゲットにしている業界担当者が見るようなメディアでPRを行い、その後は自社サイトへ誘導しホワイトペーパーなど自社の強みを伝えその中で、企業名や連絡先を取得します。

その後、1対1による提案へと持ち込むのは、まだ難しい状況にあるでしょう。

だからもう1クッションおいて、セミナーのように1対nという機会を作り、その後にようやく、カスタマイズした提案ができる1対1へと持ち込む、というのが手堅いといえます。

BtoBのブランディングで大切なこと

ブランディングで大事なことは一貫性です。魅力や強みを見つけることや、接触頻度の機会を増やすことはわかりやすいですが、メッセージに一貫性がないとブランディングにつながりません。

そのためにも、社内へのブランディングをしっかりと行い、企業として一貫したメッセージを発信していきましょう。

BtoBの差別化戦略=ブランディング戦略で伝えていくべきメッセージとは?

ブランディング戦略で伝えるべきメッセージは、自社の目指す姿や方向性(戦略やビジョン)を示すことです。その土台をもとに、取引先における購買プロセスを意識した情報提供を試みます。

購買プロセスとは、社内の案件化(問題提起・発案)から取引先の選定(検討・承認)へと至る過程のこと。ブランディングの価値が活かされる情報提供をしなければ、せっかくのブランディング効果が薄れてしまいます。

BtoB市場での差別化も認知度向上もブランディングメディアで解決

ブランディングメディアとは、キャククル運営下の全研本社が送る、親和性高い知る人ぞ知るブランドとして認知と売上につながる集客ができるオウンドメディアです。

通常、ブランディングをする場合は何千万単位の制作費や広告費、そして時間を掛ける必要があります。
しかしブランディングに失敗してしまえば、効果が出ず莫大な費用を失うだけでなく、間違った印象がついてしまう可能性も。

ブランディングメディアとは、
親和性の高いユーザーに絞った認知度の向上を行い、ニーズが顕在化した際の第一想起されるブランドとして広めていきます

また、購買意欲や利用意欲のあるユーザーも同時にアプローチができます。その顕在的なユーザーにはなぜそのブランドや企業を使うべきかを解説し、さらに成約や購入につながるよう温度感を上げた集客ができます。

ブランディングメディアを導入した結果、

  • 1ケタ分受注単価が増える売上を獲得できた
  • 求人広告に依存することなく、自社サイトから今までの10倍採用応募が来るようになった

というようなブランディング効果も発揮できております。
詳しくは下記より資料をダウンロードしてください。

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