BtoBtoCの広告・マーケティング戦略の手法とは？

BtoBtoC企業の役割とビジネスモデル

BtoBビジネスは、企業が他の企業に対して製品やサービスを提供するビジネスモデルです。この場合、法人が顧客となるため、一度の取引での受注額が大きくなりやすいという特徴があります。また、取引関係が一度成立すると、長期的な取引に発展しやすいため、安定した収益を見込めます。

一方、BtoCビジネスは、企業が直接消費者に製品やサービスを提供するビジネスモデルです。この場合、一度の取引での受注額は通常低くなりますが、消費者に製品やサービスを多く販売することが重要です。一般的に、この形式のビジネスは、消費者が直接製品を購入することになります。

BtoBtoCとは、「Business to Business to Consumer」の略称です。意味としては「企業が一般消費者に対して行うビジネスを手伝うビジネス」です。

企業向けのビジネスである「BtoB」と、さらにその先にある一般消費者向けのビジネスである「BtoC」の両方を考えながら、全体のビジネスを設計するのがBtoBtoCの役割だと言えます。

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BtoBtoCマーケティングの特徴

BtoBtoCマーケティングの特徴を2つ紹介します。

顧客（B）と顧客（C）に直接の接点がない

BtoBtoCビジネスにおいては、顧客（B）と顧客（C）に直接の接点がない場合があります。たとえばECサイトの「Amazon」のように、プラットフォームを提供するBtoBtoC企業が間に入ることで、商品を販売する企業と購入者に初めて接点が生じます。

プラットフォームを提供するBtoBtoC企業は、両方の顧客にメリットを提供します。顧客（B）は集客や消費者への対応をBtoBtoC企業に任せられますし、顧客（C）は多くの口コミを確認しながら商品を比較できるのです。BtoBtoCビジネスは、顧客（B）と顧客（C）をつなぐ役割を持ちます。

自社がどちらのBに当たるかで戦略が異なる

プラットフォームを提供するBtoBtoC企業は、顧客（B）と顧客（C）の中間に位置しますが、そうではない場合もあります。商流の上流から、顧客（B）と顧客（C）を相手にするBtoBtoCビジネスの形もあるのです。

たとえばICチップを製造する「インテル」は、商流の上流に位置するBtoBtoC企業です。パソコンメーカーにICチップを販売するだけでなく、消費者向けの広告にも力を入れることで「インテルのチップが入ったパソコン」の魅力を高めました。

このようにBtoBtoCビジネスには、商流の「中間」に位置する場合と、「上流」に位置する場合があります。それぞれで取るべき戦略が異なるため、自社がどちらであるかは意識しておきましょう。

BtoBtoCマーケティング戦略のポイント

BtoBtoCマーケティング戦略のポイントを2つ紹介します。

消費者に響く価値が何か明確にする

BtoBtoCマーケティングでは、消費者に響く価値が何なのを明確にしましょう。その際に意識するべきなのが「バリュープロポジション」です。「顧客が自社の商品に価値を感じる要因」という意味であり、以下の特徴があります。

• 見込み客が求めているものである
• 自社の強みを活かしているものである
• 競合企業が提供できていないものである

顧客のニーズに合った、自社にしかない価値を提供するからこそ顧客は自社の商品やサービスを選んでくれます。自社のバリュープロポジションを意識したマーケティングを行うことで、競合他社との競争にも勝ちやすくなるでしょう。

顧客企業への教育支援を行う

顧客企業への教育支援を行うことも、BtoBtoCマーケティングでは重要です。特に商流の上流に位置するBtoBtoC企業は、意識して教育支援を行う必要があります。

たとえばインテルのICチップの例であれば、パソコンメーカーに対して「一般消費者にパソコンの魅力を伝えるにはどうすれば良いか」を教えることが、教育支援です。教育支援の成果としてパソコンがたくさん売れれば、結果としてインテルのICチップもたくさん購入してもらえます。

このように顧客企業の成功が自社の成功に直結するのが、BtoBtoCビジネスの特徴です。

BtoBtoCマーケティングに有効な広告手法

BtoBtoCビジネスで有効なマーケティング手法を、5つ紹介します。

SNS

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを活用することは、BtoBtoCビジネスのマーケティングで有効です。特にtoCにおいて、大きな集客効果を発揮します。

たとえばAmazonであれば「Amazonでこんなものを買って、すごく良かった」という声をSNS上で広めれば、Amazonで買い物をしたい人を増やせます。そして多くの顧客がAmazonで買い物をしている事実を見せることで、 「自社もAmazonに出品したい」と考える企業も増やせるのです。

ポジショニングメディア

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ポジショニングメディアとは、自社の強みを求めている見込み顧客に対してピンポイントで情報発信を行うメディアです。自社と相性の良い顧客を集められる点が、ポジショニングメディアの特長です。

たとえば自社が、高性能なICチップの製造に強みがあるとします。その場合は「処理速度が超高速な高価格帯のICチップの情報」を発信することで、メディアには「一番安いものでなくてもいいから、とにかく性能が良いICチップを使いたい」と考える人が集まります。

パソコンメーカーに対するアピールになると同時に、ICチップにこだわる一般消費者に自社を知ってもらう、きっかけにもなるでしょう。

ポジショニングメディアは、徹底的に市場調査と見込み客の検索行動・心理の分析を経て制作します。こうしてでき上ったメディアの運用で、下記のような成果が得られました。

• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
• 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
• 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得

ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、こちらのページをご覧ください。

ポジショニングメディア戦略
の詳細・事例を見る

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社で運営するブログなどのメディアのことです。自社に関連する情報を発信することで、認知度と自社への信頼感を高められます。

たとえば飲食店に限定してイノシシ肉を販売している食肉業者であれば、イノシシ肉の魅力を発信するオウンドメディアを運営すると良いでしょう。イノシシ肉に興味を持った飲食店の経営者が、オウンドメディアを通じて、自社に問い合わせしてくれることを見込めます。

さらにメディアの記事を読んだ一般消費者の中には、イノシシ肉に興味を持って、飲食店にイノシシ肉の料理を食べに行く人も現れるでしょう。このようにオウンドメディアは、toBだけでなくtoCのマーケティングとしても有効です。

広告出稿

BtoBtoCマーケティングでは、広告出稿も活用しましょう。ターゲットに合わせた広告を出すことで、toBとtoCのどちらでも効果を期待できます。自社の状況に合わせて使い分けましょう。

たとえば飲食店向けにイノシシ肉を販売している業者であれば、toB向けの広告を出すべきです。Googleの検索結果に広告を出す場合を例にすると、「イノシシ肉　仕入れ」というキーワードでは、イノシシ肉を仕入れたい飲食店の経営者が検索していると予想できます。

このキーワードに対して「飲食店向けにイノシシ肉を格安で販売中」という広告を出すことで、自社商品の購入につなげられるでしょう。

SEO

SEOとは、Googleなどの検索結果の上位に、自社のWebサイトを表示させる手法のことです。上位表示が成功すれば、広告費をかけなくても集客できる点がメリットです。

たとえば「イノシシ肉　仕入れ」というキーワードで上位表示ができれば、検索結果に広告を出す必要がなくなります。自社サイトのコンテンツを充実させるなどして、積極的に上位表示を狙うと良いでしょう。

ただしSEOには専門的なノウハウが必要なうえ、十分な集客効果が得られるまでに時間がかかります。他のマーケティング手法と組み合わせつつ、長期的に取り組むべきです。

BtoBtoCマーケティングの成功事例

BtoBtoCマーケティングの成功事例を3つ紹介します。自社のマーケティング戦略を考えるうえで、参考にしてください。

ZOZOTOWN

ZOZOTOWNはファッション専門のECモールを運営しており、プラットフォームを提供するBtoBtoC企業だと言えます。ZOZOTOWNは「WEAR」というファッションアプリを活用することで、マーケティングを成功させました。

「WEAR」の利用者は、投稿されたコーデイネートを参考にして、ZOZOTOWNの商品を購入します。「WEAR」によって、一般消費者が「他のECサイトではなくZOZOTOWNを選ぶ理由」を作っているのです。

さらにアパレルメーカーにとっても、「WEAR」で自社の商品やブランドが紹介されるメリットが得られるため、ZOZOTOWNで商品を販売することの価値が高まります。ZOZOTOWNは「WEAR」アプリの成功により、toBとtoCの両方のマーケティングで成果を出したのです。

ダニコスジャパン（キシリトール）

ダニコスジャパンは、食品メーカーに対して甘味料のキシリトールを販売する会社であり、商流の上流に位置するBtoBtoC企業です。ダニコスジャパンは一般消費者向けの食品を製造するメーカーに対して、プロモーション方法を提案することで、キシリトールの販売を伸ばしました。

それまで原材料のメーカーが、食品メーカーのプロモーションに口出しすることは、ほとんど前例がないことでした。しかし常識を捨てて、キシリトールの認知度向上に力を入れた結果、キシリトール入りの食品はヒット商品となりました。

商流の上流に位置するBtoBtoC企業がマーケティング戦略を考える際には、ダニコスジャパンの事例が参考になるでしょう。

ライオン

日用品を販売するライオンは、オウンドメディア「Lidea」を運営することで、一般消費者向けのマーケティングを成功させました。「Lidea」を通して「汚れをすぐに落とせるお掃除のやり方」「熱中症を防ぐ方法」など、読者に役立つ方法を発信することで、自社の信頼を高めたのです。

すると消費者はライオンに対して好感を持って、お店でライオンの商品を好んで買ってくれるようになります。メディアで直接的に商品を売り込むことなく、自社商品の販売を伸ばしたのです。

ライオンの商品が売れれば、スーパーなどの小売店は、ライオンの商品の取り扱いを増やすでしょう。「Lidea」の運営によって、ライオンはtoC（一般消費者）とtoB（小売店）の両方のマーケティングを成功させました。

BtoBtoC戦略ならキャククル運営元にご相談ください

BtoBtoCのマーケティング戦略について、詳しくお伝えしました。「BtoB」と「BtoC」の両方を考える必要があるため難易度は高いですが、成功すれば大きな成果が得られます。本記事で紹介した手法や事例を参考に、BtoBtoCのマーケティングに取り組んでみましょう。

キャククルを運営するZenkenでは、ポジショニングメディアやオウンドメディアの運営など、マーケティング戦略のアドバイスを行っています。ご興味があれば、ぜひお気軽にご相談ください。
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