【新規開拓の方法まとめ】新たな顧客獲得の重要ポイント

【新規開拓の方法まとめ】新たな顧客獲得の重要ポイント
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新規開拓の重要性

事業をはじめたばかりの場合は、会社設立者の人間関係に頼り、営業をおこなうケースが多いでしょう。
人脈による顧客獲得も大切ですが、その広がりには限界があるため、やがては顧客の新規開拓を進めていくこととなります。

新規開拓のメリット

既存顧客の維持も重要ですが、安定した契約が継続している取引先であっても解約の可能性はゼロではありません。不測の事態により解約となった場合は、自社の存続に直結する可能性も大いにありえます。

既存顧客からの受注数を増やすよう打診することは可能ですが、必ず増える保証はないため、既存顧客だけに依存するのは得策とはいえません。

新規顧客を開拓することによってシェアを拡大し続けることによって、継続的に売上を伸ばすことはもちろん、リスクを分散させることもできます。

新規開拓では顧客選定がポイント

契約する顧客の選定も大切です。取引さえできればどのような業種でもよいわけではありません。その顧客が抱えるニーズに応え、自社製品を最大限に役立ててくれるターゲットの選定も重要です。

新規開拓の効果的な方法

顧客の新規開拓を効果的にするには、見込み顧客をまとめたターゲットリストの使用が不可欠です。また営業活動は、オンラインとオフラインの方法を使い分けましょう。

新規開拓の方法|ターゲットリストの使用

開拓したい企業をリストにまとめ、営業に活かしましょう。使用するリストの精度が肝です。リストの作成方法は、ターゲットとなる企業の広報誌やホームページなどから連絡先をまとめます。

しかし、精度の低いデータを揃えたところで時間がかさむだけです。もしリスト作成に手間をかけたくないのであれば、企業データベースを取り扱っている企業からの購入を視野に入れましょう。

新規開拓の方法|オンライン営業

新規開拓の方法|オンライン営業

自社ブログ・オウンドメディア

自社メディアによって自社や商品・サービス内容の魅力を伝える方法です。主にテキストのコンテンツとして多くの人の目に留まる情報を発信します。

ブログやオウンドメディアを通じて発信する際、商品やサービスの魅力だけでなく、自社ならではの解析したデータを含めれば説得力が増します。SEO対策を施し上位表示を心がけ、検索する顧客のニーズに応えた内容を盛り込みましょう。

YouTube配信

ユーザーの検索意図にマッチしていれば、ネットの検索結果でも上位表示されます。気軽に視聴できるため効果的な発信方法です。

従来の文字と画像だけのコンテンツではなく、音声が流れることで視覚と聴覚の刺激により訴求できるのが動画コンテンツのメリットです。顧客に興味を持ってもらいやすいよう、自社ならではのユニークなアイデアを活かしたものに仕上げるとよいでしょう。

SNS

TwitterやFacebook、LINEの公式アカウントなどにより、自社の情報を発信する方法です。発信のポイントはターゲットが抱えるニーズに対し、ピンポイントに刺さる有益な情報を伝えること。

とくにTwitterは、フォロワーの数が増えれば拡散力が強いので、多くのユーザーに見てもらえるでしょう。またFacebookやLINE公式アカウントでは、ターゲットと交流しながら自社の商品やサービスを紹介できます。

メール・問合せ営業

見込み客が運営するWebサイトの問い合わせフォーム、もしくはメールから営業する方法です。ターゲットの情報を収集し、自社の商品やサービスをアプローチします。

訪問や電話と異なり、問合せ内容はいつでも確認できるため、担当者の手間や精神的にかかる重圧を低減できます。

新規開拓の方法|オフライン営業

電話

電話はリアルタイムで相手と会話でき、移動時間の短縮が可能です。ただし、電話だけで商品やサービスの魅力を伝えることは難しく、その場で成約することは困難です。

また担当者が多忙なときは煙たがられることもあるため、電話では訪問の約束を取り付けるだけにとどめ、直接会うための手段として考えましょう。

郵送の手紙

見込み客の営業をリストを作成し、それをもとに企業へ手紙を郵送します。手紙に加え、自社の商品サンプルやお得な情報などをターゲットの手元に届ける方法です。とくにサンプル品は、直接手に取り使ってもらうことで利便性などの魅力をアピールできます。

飛込み営業

いわゆるアポなし訪問です。ターゲットが実店舗の場合は、手の空く時間を事前にリサーチしてから向かいましょう。直接足を運ぶと熱心な営業の姿勢に好感を持ち、話を聞いてくれやすくなります。
また感染症対策などを含めた衛生面には細心の注意を払う必要があるでしょう。

説明会・セミナーの開催

自社や商品・サービスの魅力を知ってもらうセミナーを開催します。来場者限定のキャンペーンを打ち出すのが効果的です。また、来場者にはアフターフォローが必須。追って営業することで結果につながる可能性があります。

ただ会場や資料を用意するにはコストがかかるため、費用対効果は意識しておきましょう。

既存の顧客に紹介してもらう

コネクションを使用する、オーソドックスな方法です。すでに取引関係にある顧客からの紹介は有効な手段のひとつですが、頼りすぎると相手との信頼関係が崩れる危険性があります。

新規開拓|顧客選定のポイント

顧客選定のポイント
新規開拓において顧客の選定は重要です。どのような顧客をターゲットとするか業種や地域を絞りましょう。いわゆるペルソナの設定です。しっかりとした顧客選定をおこわなければ売上にはつながりません。

あなた自身に置き換えてみてください。自分が他社に飛込み、電話営業され、もし自分が必要とするもの、欲しいものではなかった場合、どう思うでしょう?自分の時間を奪う、ただの迷惑行為に他なりません。

ターゲットの選定に誤りがないか、紹介する商品やサービスは相手のニーズに適したものかを確認してから営業活動をおこないましょう。

業種の選定

ターゲット選定において、どのような業種にアプローチしていくかを考えます。紹介する商品やサービスによって「得をする」「ラクになる」などメリットがあることが前提です。闇雲に選んでミスマッチすると、時間と労力が無駄になります。売り込み先の業種は慎重に選定しましょう。

エリアの選定

ターゲットの対象が、どのエリアに多いかを調査し絞ります。自社が提供するサービスが地域密着型であるなら、自社の所在地近隣を選定するのがおすすめです。最初は反応が薄くても、商品やサービスのアプローチを継続することで粘り強く営業しましょう。

新規開拓|営業のコツ

新規開拓営業のコツ
どこからはじめればよいかは、自社が置かれている状況によって変わります。何から手をつけるべきか悩んでいるなら、まずは既存顧客が商品購入にいたった経緯を見直すとよいでしょう。

また効果的な集客には、営業の提案方法がカギを握ります。相手が抱える悩みや課題の解決を念頭に置いて営業しましょう。

その際、相手から質問や要望があったときこそ提案のチャンスです。自社の目標と魅力を明確にした上で、複数の方法を併せて実践するのも効果的です。

既存顧客が成約にいたった経緯を見直す

現在取引のある企業が、なぜ成約にいたったのか、どのようなプロセスを経て購入したのか、決め手は何かを分析しましょう。

あなたが自社の商品やサービスに感じている魅力が、購入側と同じとは限りません。思いもよらないポイントが成約の決め手となった可能性があるため、購入側の立場になって考えてみましょう。

既存顧客のもとへ赴く際、会話の流れでそれとなく聞き取りするのもおすすめです。新たなアピールポイントが発見でき、営業に活かせるかもしれません。

訪問営業のコツ

たった一度きりの営業での成約は難しいものです。幾度となく足を運び、営業の顔や商品を覚えてもらうことからはじめましょう。

いきなりやってきた初対面の人物が、商品やサービスを案内しだすと相手は戸惑うでしょう。自社の商品やサービスを紹介する前に、相手の悩みや課題の聞き取りに専念することが大切です。

また、事前に連絡して自社の資料などで情報を与えていたとしても、確実に目を通しているとは限りません。訪問時は資料と照らし合わせながら、丁寧に自社の商品やサービスの魅力をアピールしましょう。

提案のコツ

誰に対しても同じようなマニュアルどおりの案内では、相手に刺さりません。長い付き合いになるかもしれない相手ですから、じっくりと向き合い「その人専用の提案をする」ことが重要です。

また人間は一方的に話を聞かされるより、自分の話を聞いてくれる人に好感を抱く傾向があります。提案の際はヒアリングを意識し、自分より相手の話に耳を傾けましょう。

会話の中で相手から質問や要望があれば、商品をアピールするチャンスです。相手が興味を示しているときに自社の魅力を伝えれば、成約率がアップします。

ターゲットと信頼関係を築く

営業先の担当者と仲良くなって、信頼関係を築くのは成約への一歩です。どんなに商品やサービスに魅力を感じていても、営業の態度や人柄に魅力を感じなければ成約にいたらないケースが考えられます。

同じような機能と価値の商品を売る競合他社と比較したとき、軍配が上がるのは「信頼できる企業」ではないでしょうか。営業は企業の顔です。成約前から熱心な対応を心がけましょう。

顧客の新規開拓にお悩みならご相談ください

企業側もネットで情報収集しています。しかし情報過多の今日、同じような商品・サービスを提供する企業を絞って選ぶのは困難。そのため自社の強みや選ぶ理由など、比較検討の材料をネット上に掲載しておくことは新規顧客の開拓に効果的です。

全研本社では、他社が真似できないクライアント独自の強みであるバリュープロポジションを明確にし、市場における立ち位置や差別化ポイントを示すポジショニングメディア戦略を得意としています。

Web集客において約7.000件の実績があり、顧客の新規開拓においてもその知識やノウハウを活かすことが可能です。

新規開拓につながるWebマーケティング対策にお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。

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