【新規開拓の方法まとめ】新たな顧客獲得の重要ポイント

【新規開拓の方法まとめ】新たな顧客獲得の重要ポイント
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ビジネスを成長するには新規顧客の開拓は欠かせません。これまでは、訪問や電話営業、展示会など「営業パーソン」が中心でした。しかし、顧客自らWebで情報を集め、必要な商品を選択する昨今、Webマーケティングは企業を存続させるための必須要件といっても過言ではありません。この記事では、オフラインのみならず、オンラインでもできる新規開拓の方法を紹介しています。

新規開拓の重要性

新規開拓の重要性

事業をはじめたばかりの場合は、会社設立者の人間関係に頼り、営業をおこなうケースが多いでしょう。
人脈による顧客獲得も大切ですが、その広がりには限界があるため、やがては顧客の新規開拓を進めていくこととなります。

既存顧客の維持も重要ですが、安定した契約が継続している取引先であっても解約の可能性はゼロではありません。不測の事態により解約となった場合は、自社の存続に直結する可能性も大いにありえます。

既存顧客からの受注数を増やすよう打診することは可能ですが、必ず増える保証はないため、既存顧客だけに依存するのは得策とはいえません。

新規顧客を開拓することによってシェアを拡大し続けることによって、継続的に売上を伸ばすことはもちろん、リスクを分散させることもできます。

新規顧客を開拓する前にやるべきこと

目標の設定

新規顧客を開拓するためには、まず第一に行うべきことが「目標設定」。「何をいつまでにどの位売上げるか」という目標設定の上で重要なのが「KGI」「KPI」です。

KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、日本語では「重要目標達成指標」と呼びますが、例えば「○○年度末までに売上20億円を達成する」といったように、具体的な期日と達成したい目標を数値化します。

そして、KGIを達成するために「何をどの程度実行するのか」、そのプロセスの度合いを明確にするのが、KIP(Key Performance Indicator)「重要達成度指標」。目標達成に必要な「行動」を視覚化し、その進捗や達成の度合いをチェックします。

このように、新規顧客を開拓するには、まず、期限を設けて目標を数値化し、達成するために必要な行動へと落とし込みます。

営業戦略の策定

目標達成のために、何をすべきかを決める上で重要なのが、「営業戦略の策定」です。自社商材を「どこの誰にどうやって販売していくか」を明確にする取り組みですが、市場や競合他社など、自社を取り巻く環境を分析した上で戦略の方向性を決めます。

その際に役に立つのが「3C分析」「SWOT分析」などの戦略フレームワークです。ビジネスにおける問題解決や分析、あるいは戦略を策定する際、論理的に思考しアウトプットする方法ですが、これらを活用することで、戦略の方向性が見えてきます。

営業戦略の立て方がよく分からない…という方へ

営業戦略を策定する上で、戦略フレームワークについて調べているけれどよく分からないとお悩みではありませんか?そのような方々に、

自社と競合他社を分析し「成果に繋げるワークシート」

を差し上げております。このワークシートでは、営業戦略を立てる上で必要な、

  • 競合他社にはない自社の「価値」
  • 自社の価値を必要とする「ユーザー」
  • 自社の価値を理解し成約に繋がるユーザーを集める「Web施策」

など、「3C分析」に基づいた自社の強みや、その強みを必要とするユーザーにしっかり届ける方法について詳しく解説しています。ぜひ、貴社の営業戦略の策定にもご活用下さい。

ターゲットの明確化

新規顧客の開拓では、先ほども申し上げましたが、どの商材を「どこの誰に」といった「ターゲット」を明確にすることも非常に重要です。

なぜなら、ターゲットを決めずに「万人受け」する施策を行った場合、誰からも注目されずに終わってしまう可能性があるからです。

また、ターゲットを決めても「ずれて」いる場合、本来必要とすべきターゲットに届かず、的外れな施策でコストが全くの無駄になることもあり得ます。

では、自社商材を必要とするターゲットをどのように明確にすればよいのでしょうか?そこで役に立つのが「STP分析」です。STP分析とは、競合に勝つための基本戦略を立てるフレームワークです。

先でご紹介した「3C分析」「SWOT分析」などで浮き彫りになった課題や市場機会について、具体的な戦略を立てていく際に有効です。以下の3つの頭文字をとって名付けられました。

  • 「S」egmentation(セグメンテーション:市場の細分化)
  • 「T」argeting(ターゲティング:狙うべき市場)
  • 「P」ositioning(ポジショニング:市場における自社の立ち位置)
STP分析とはなにか
画像引用元:リコーのマーケティング支援「売れる販促戦略には欠かせない!STP分析とは?」(https://drm.ricoh.jp/lab/glossary/g00037.html)

セグメンテーションは、市場の細分化を意味し、顧客をさまざま分類に分けてグループ化します。次にターゲッティングで、顧客を設定し最も魅力的な市場を決めます。最後にポジショニングで、自社の市場における立ち位置を明確にします。

どの市場で、誰に、何の商品を、どんな立ち位置で販売していくのか

が決まれば、あとはターゲットに「どんな方法で伝える」かのみです。そこで、自社商材を必要とするターゲットに的確に伝える「Webを活用した方法」があります。

それが、問い合わせから商談率が8割までアップしたいう効果を発揮する「ポジショニングメディア」を活用した伝え方です。

ポジショニングメディア
についてもっと詳しく知る

新規開拓における2つの方法

顧客の新規開拓を効果的にするには、見込み顧客をまとめたターゲットリストの使用が不可欠です。また営業活動は、オンラインとオフラインの方法を使い分けましょう。

オンライン営業

新規開拓の方法|オンライン営業

自社ブログ・オウンドメディア

自社メディアによって自社や商品・サービス内容の魅力を伝える方法です。主にテキストのコンテンツとして多くの人の目に留まる情報を発信します。

ブログやオウンドメディアを通じて発信する際、商品やサービスの魅力だけでなく、自社ならではの解析したデータを含めれば説得力が増します。SEO対策を施し上位表示を心がけ、検索する顧客のニーズに応えた内容を盛り込みましょう。

YouTube配信

ユーザーの検索意図にマッチしていれば、ネットの検索結果でも上位表示されます。気軽に視聴できるため効果的な発信方法です。

従来の文字と画像だけのコンテンツではなく、音声が流れることで視覚と聴覚の刺激により訴求できるのが動画コンテンツのメリットです。顧客に興味を持ってもらいやすいよう、自社ならではのユニークなアイデアを活かしたものに仕上げるとよいでしょう。

SNS

TwitterやFacebook、LINEの公式アカウントなどにより、自社の情報を発信する方法です。発信のポイントはターゲットが抱えるニーズに対し、ピンポイントに刺さる有益な情報を伝えること。

とくにTwitterは、フォロワーの数が増えれば拡散力が強いので、多くのユーザーに見てもらえるでしょう。またFacebookやLINE公式アカウントでは、ターゲットと交流しながら自社の商品やサービスを紹介できます。

メール

Webサイトに問い合わせが見込み顧客にメールを活用して営業する方法です。ターゲットが知りたい情報や困っている課題感を分析した上で、適切な自社の商品やサービスを紹介します。

訪問や電話営業と異なり、問合せ内容はいつでも確認できるため、担当者の手間や精神的にかかる重圧を低減できます。

オフライン営業

オフライン営業

電話

電話営業はリアルタイムで相手と会話でき、訪問営業のような移動時間はありません。ただし、電話だけで商品の魅力を伝えることは難しく、その場で成約することは困難です。

また、担当者が多忙な時は、煙たがられることもあるため、電話では訪問の約束を取り付けるだけに留め、直接会うための段取りとして考えましょう。

郵送の手紙

見込み客の営業をリストを作成し、企業へ手紙を郵送します。手紙に加え、自社の商品サンプルやお得な情報などをターゲットの手元に届ける方法です。とくにサンプル品は、直接手に取り使ってもらうことで利便性などの魅力をアピールできます。

飛込み営業

いわゆるアポなし訪問です。ターゲットが実店舗の場合は、手の空く時間を事前にリサーチしてから向かいましょう。直接足を運ぶと熱心な営業の姿勢に好感を持ち、話を聞いてくれやすくなります。また、感染症対策などを含めた衛生面には細心の注意を払う必要があるでしょう。

説明会・セミナーの開催

自社や商品・サービスの魅力を知ってもらうセミナーを開催します。来場者限定のキャンペーンを打ち出すのが効果的です。また、来場者にはアフターフォローが必須。追って営業することで結果につながる可能性があります。ただ、会場や資料を用意するにはコストがかかるため、費用対効果は意識しておきましょう。

既存の顧客に紹介してもらう

コネクションを使用する、オーソドックスな方法です。すでに取引関係にある顧客からの紹介は有効な手段のひとつですが、頼りすぎると相手との信頼関係が崩れる危険性があります。

新規開拓の営業で成果を上げるポイント

新規開拓営業のコツ
どこからはじめればよいかは、自社が置かれている状況によって変わります。何から手をつけるべきか悩んでいるなら、まずは既存顧客が商品購入にいたった経緯を見直すとよいでしょう。

また効果的な集客には、営業の提案方法がカギを握ります。相手が抱える悩みや課題の解決を念頭に置いて営業しましょう。

その際、相手から質問や要望があったときこそ提案のチャンスです。自社の目標と魅力を明確にした上で、複数の方法を併せて実践するのも効果的です。

既存顧客が成約に至ったプロセスを分析

現在取引のある企業が、

  • なぜ成約にいたったのか
  • どのようなプロセスを経て購入したのか
  • 決め手は何か

を分析しましょう。自社の商品やサービスの「売り」と思っている魅力が、必ずしも購入側も同様に思っているとは限りません。思いもよらない魅力が成約の決め手となって隠れている可能性があるため、購入側の立場になって考えてみましょう。

既存顧客のもとへ赴く際、会話の流れでそれとなく聞き取りするのもおすすめです。新たなアピールポイントが発見でき、営業に活かせるかもしれません。

定期的に足を運ぶ

たった一度きりの営業での成約は難しいものです。幾度となく足を運び、営業の顔や商品を覚えてもらうことからはじめましょう。

いきなりやってきた初対面の人物が、商品やサービスを案内しだすと相手は戸惑うでしょう。自社の商品やサービスを紹介する前に、相手の悩みや課題の聞き取りに専念することが大切です。

また、事前に連絡して自社の資料などで情報を与えていたとしても、確実に目を通しているとは限りません。訪問時は資料と照らし合わせながら、丁寧に自社の商品やサービスの魅力をアピールしましょう。

相手の課題に傾聴する

誰に対しても同じようなマニュアルどおりの案内では、相手に刺さりません。長い付き合いになるかもしれない相手ですから、じっくりと向き合い「その人専用の提案をする」ことが重要です。

また人間は一方的に話を聞かされるより、自分の話を聞いてくれる人に好感を抱く傾向があります。提案の際はヒアリングを意識し、自分より相手の話に耳を傾けましょう。

会話の中で相手から質問や要望があれば、商品をアピールするチャンスです。相手が興味を示しているときに自社の魅力を伝えれば、成約率がアップします。

ターゲットと信頼関係を築く

営業先の担当者と仲良くなって、信頼関係を築くのは成約への一歩です。どんなに商品やサービスに魅力を感じていても、営業の態度や人柄に魅力を感じなければ成約にいたらないケースが考えられます。

同じような機能と価値の商品を売る競合他社と比較したとき、軍配が上がるのは「信頼できる企業」ではないでしょうか。営業は企業の顔です。成約前から熱心な対応を心がけましょう。

新規開拓でお困りの営業責任者の方へ

新規開拓でお困りの方へ

新規顧客の開拓においては、これまでは訪問営業やテレアポ、展示会などでの商談、人づての紹介といった「営業パーソン」が中心でした。しかし、今では顧客自ら必要な情報を集め欲しい商品を選択しています。

この購買行動はBtoCのみならず、今やBtoB業界でも既に起こっており、企業の商材購入担当者は、Webを活用しながら自社の課題を解消する商品・サービスを探しています。

販売する側にとって、Webマーケティングは、もはや企業を存続する必須要件といっても過言ではありません

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