フランチャイズ（FC）オーナーを集める差別化戦略の重要ポイント
最終更新日：2022年02月21日
このページではフランチャイズオーナーを集めるために必要な差別化戦略の重要性について解説しています。さらに差別化に必須となるバリュープロポジションというマーケティングの基本と、バリュープロポジションを活かしたWeb戦略も紹介しています。
フランチャイズオーナーに対する差別化戦略が成功のカギ
フランチャイズという経営形態こそ、差別化戦略が成功のカギを握ると言っても過言ではありません。
フランチャイズ本部（フランチャイザー）は、一度オーナー（フランチャイジー）と加盟店契約を結んだからと言って安心してはいけません。フランチャイズ店は自社のチェーン店に即して事業を展開するため、経営ノウハウ自体が差別化の要因となり得ます。
なぜなら業態が変われば、同様の経営ノウハウが適用できなくなるためです。これは通常の店舗経営では見られない独自性が高い特徴と言えるでしょう。
しかし、経営ノウハウは永続的なものではありません。時代や時間と共に変化や改善が必要となります。だからこそ、継続的に経営ノウハウをアップデートしながら、他店との差別化ポイントを見出していくことが非常に重要なのです。
フランチャイズオーナーの判断基準とは？
フランチャイズオーナーは、自分が加盟したいフランチャイザーを決める際、何を基準に判断するのでしょうか。当然ですが、店舗の売上が上がらなければ、オーナー自身の生活にも悪影響が出ます。
どの企業と契約すれば、安定的で且つそれ以上の収入が見込めるのか、複数のフランチャイザーと比較しながら絞り込みます。そのような際に特に注目する3つの基準について紹介します。
ビジネスのライフサイクル
ビジネスには、
「導入期」「成長期」「停滞期」「衰退期」
の4つのライフサイクルが存在します。導入期は、市場の先駆者として注目し、成長が見込めるなら先行者利益を期待します。
また、成長期はサービスが伸びている段階ですので、顧客も比較的容易に集客できます。しかし、停滞あるいは衰退期の場合、市場が既に飽和状態で、且つ競争力も激しいため、勝ち残るのも厳しくなるでしょう。このように、検討中のビジネスが、紹介した4つのどの段階に位置しているのかをチェックします。
ビジネスモデル
ライフサイクルのみならず、「どんなビジネスモデルなのか」といった点にも注目します。
「市場規模」「サービス内容」「ブランド力」「研修・サポート体制」「収益性」など
自分にとって魅力的なビジネスモデルなのかどうかを見ます。
フランチャイズ事業は多種多様に存在しますので、より多くのフランチャイズオーナーを集めるには、フランチャイザーは自社のビジネスモデルの「強み」を自ら理解しておくことが非常に大切です。
「強み」とは即ち「競合他社にはない、自社だけが提供できる価値」のことで、フランチャイズオーナーから選ばれる理由を作ることでもあります。
分かりやすさ
最後がビジネスモデルの「分かりやすさ」です。フランチャイザーのビジネスモデルを加盟店が実行しますので、検討中の時点で「分かりにくくて売りづらい…」という印象を与えてしまえば、ビジネスモデルが優れていても、契約の機会を損失しかねません。
前述した自社のビジネスモデルの「強み」を検討者に「分かりやすく伝えられるか」といった点にも注意しましょう。
このように、フランチャイズオーナーが注目する判断基準に寄り添いつつ、自社と契約するメリットが伝われば、契約の可能性も高まります。しかし、どうすれば自社と他社を差別化でき、且つ分かりやすく伝えられるのでしょうか。そこで知っておくべきことが、
「バリュープロポジション」
というマーケティング戦略です。
バリュープロポジションとは
バリュープロポジションとは、「顧客が望んているもので、かつ競合他社にはない自社にしか提供できない価値」を意味します。
バリュープロポジションを明確にすることで、顧客（ここではフランチャイズオーナー検討者）が、ビジネスを比較検討際の重要ポイントとなり、フランチャイザーにとって「選ばれる理由」となります。
バリュープロポジションを見つける方法
では、バリュープロポジションは、どのように見つけるのでしょうか。必要なことは、客観的に自社や他社、商品やサービスを分析することです。客観的な視点で顧客ニーズを捉え、的確に分析を行うことができれば、結果的に効果的なバリュープロポジションを見つけることができます。
そして、このバリュープロポジションを見出すフレームワークが「3c分析」です。
3C分析とは
3C分析とは、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3つの頭文字「C」を取って名付けられた分析フレームワークです。自社と自社を取り巻く、市場や競合他社と照らし合わせることで、自社の「強み」や「弱み」を抽出し、マーケティング戦略の方向性を明確にします。また、自社だけでなく、競合やユーザーを客観的に分析する際にも役立ちます。
「自社のバリュープロポジションが知りたい」という方へ
競合他社にはない、自社しか提供できない価値（バリュープロポジション）について調べているけれど、どのように明確にすれば良いのか分からないとお悩みではありませんか？そのような方へ、
自社と競合他社を分析し「成果に繋げるワークシート」
を差し上げております。
- 競合他社にはない自社の「価値」
- 自社の価値を必要とする「ユーザー」
- 自社の価値を理解し成約に繋がるユーザーを集める「Web施策」
などついて詳しく解説しています。貴社のWebマーケティング戦略策定にもご活用下さい。
自社の「強み」をオーナー検討者に的確に伝えるには
自社の「強み」が分かったら、オーナー検討者に的確に、そして分かりやすく伝えなければなりません。より多くの検討者を集客する方法として、最も利用されるのが「一括請求サイト」です。
- 業種
- エリア
- 開業資金
など、自分が知りたい情報を選べば、関連するフランチャイズ事業の情報がまとめて閲覧でき、より詳しく検討したい場合は、ボタンをクリックするだけで資料を複数取り寄せることができます。
サイトに広告掲載すれば、多くのオーナー検討者に資料をダウンロードしてもらえる可能性があります。しかし、一括資料請求サイトにおける広告は、各サイトで決められた広告サイズや掲載ルール（画像点数・文字量など）に則った掲載となります。
当然のことながら、競合他社も同様に広告費をかけて掲載しているため、基本的には同じ広告ページ内での掲載になります。
広告掲載することでリード獲得が期待できる反面、比較検討される多数の1社に過ぎず、自社の強みが伝わり切れずに、契約に繋がらないケースが多いのも事実です。
自社の「強み」を理解した検討者だけを集客する方法
そこで、資料請求数ではなく、「契約率」を重視した、自社の「強み」を理解したオーナー検討者だけを集客するサイトを独自に開設する方法があります。それが、ポジショニングメディアというWeb集客施策です。120以上の業界で導入されているメディアなのですが、導入した企業様より、
- 「欲しい見込み客が集まり受注単価が2.5倍に上がった」
- 「問い合わせの段階で、当社の強みを理解しており、商談率が8割までアップした」
といった効果を実感していただいております。
商談率8割までアップする「ポジショニングメディア」とは？
貴社のフランチャイズ事業に興味がある検討者だけを集客
ポジショニングメディアは、「エステ フランチャイズ」、「介護 フランチャイズ」、「塾 フランチャイズ」など1つの業種に特化したメディアであるため、その業種について情報収集する検討者のみを集めます。
例え、業界知識が少なくても、自分に合った適切なフランチャイズビジネス、ビジネスモデルを提供するフランチャイジーが簡単に探し出せ、どのビジネスに加盟すべきかが判断できます。
また、掲載する企業にとっても、自社ビジネスモデルの「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度アップや資料請求をはじめ、契約率の高いリード獲得が可能です。
ポジショニングメディアについて、より詳しく知りたい方は、資料をご用意しております。従来のWeb施策との違いや、ポジショニングメディア導入の成功事例を紹介していますので、ご興味のある方はこちらよりダウンロードして下さい。
フランチャイズオーナーを集める差別化戦略まとめ
マーケティング分析をした上で大切なのは、その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。
もしも自社のバリュープロポジションが見出せない、もしくは見出せても具体的になにをすればいいかわからないという場合は、外部のマーケティング会社に相談してみることを推奨します。
社内で近視眼的に課題を見つめるよりも、外部から俯瞰的な視点で解決策を提案してもらうほうが、より建設的に前進できる可能性が高いからです。変化の多い社会情勢の中で、旧態依然のままのマーケティングでは事業の成長が鈍化する可能性もあります。
全研本社であれば、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、120業種以上のノウハウを基に貴社に最適なWebマーケティング施策をご提案させていただくことができます。
Web集客で成果が出ず悩んでいる場合などはとくに、弊社の「ポジショニングメディア」を試す価値はあると思います。下記フォームよりご連絡いただければ、業界別の実績や成功事例などもご紹介させていただきます。
