フランチャイズ（FC）オーナーを集める差別化戦略の重要ポイント
2020年10月28日
フランチャイズオーナーに対しての差別化が必要
フランチャイズという経営形態こそ、差別化が重要になります。
フランチャイズ本部は、一度オーナーとフランチャイズ契約を結んだからと言って安心してはいけません。フランチャイズ店は自社のチェーン店に即して事業を展開するため、経営ノウハウ自体が差別化の要因となり得ます。なぜなら業態が変われば、同様の経営ノウハウが適用できなくなるためです。これは通常の店舗経営では見られない独自性が高い特徴と言えるでしょう。
しかし、経営ノウハウは永続的なものではありません。時代や時間と共に変化や改善が必要となります。だからこそ、継続的に経営ノウハウをアップデートしながら、他店との差別化ポイントを見出していくことが非常に重要なのです。
フランチャイズオーナーは差別化要素を気にしている？
1日の中で密に業務を行っているフランチャイズオーナーが、差別化要素など気にしているのか？と考える方もいるかもしれません。
当然ですが、店舗の売上が上がらなければオーナー自身の生活にも影響が出ます。同業態で複数のフランチャイズチェーンがあるのであれ、どの企業と契約をするか検討をします。
また純粋に収入を得たいのであれば、稼ぎやすいフランチャイズを探しているかもしれません。
そういった様々な要素を加味して、フランチャイズ契約について比較検討しているため、自社と契約するメリットをわかりやすく差別化して伝えることが非常に重要になります。
経営ノウハウの指導やサポート体制、契約料はもちろん、ビジネスモデルの将来性や今後のビジネス展開も差別化要素となりえます。
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差別化にはバリュープロポジションが有効
では、どのように自社の差別化ポイントを明確にしていく必要があるのでしょうか。重要なのはバリュープロポジションの考え方です。
バリュープロポジションとは、自社だからこそユーザーに提供できる価値のことです。
ユーザーが求めているのに、競合は提供できていない。しかし自社ならそのニーズに対して価値提供ができる。そういった強みがバリュープロポジションになります。
バリュープロポジションが明確になれば、それはユーザーであるオーナーが比較検討時に重視するポイントなり、契約する理由にもなります。
自社ならではの強みという観点から、他社からすぐには真似されにくく、差別化以上の独自化も可能にする考え方です。。
バリュープロポジションの見つけ方とは？
では、バリュープロポジションはどのように見つけるのでしょうか。必要となるのは、客観的に自社や他社、商品やサービスを分析することです。
客観的な視点でユーザーニーズを捉え、的確に分析を行うことができれば、結果的に効果的なバリュープロポジションを見つけることができるでしょう。分析方法を詳しく見ていきましょう。
3C分析を用いる
分析を行う際に、便利なのが3C分析と言われる分析のフレームワークです。
3Cとは、Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)を意味し、自社だけでなく、競合やユーザーを客観的に分析する際に役立ちます。
分析のポイント
ポイントとなるのは、ユーザーを見る際にユーザーを取り巻く市場も合わせて見ることです。ユーザーは市場感に左右される部分があり、ユーザー単体での分析では不足が多いと言えるでしょう。
ユーザーそしてユーザーを取り巻く市場分析が完了したら、競合分析を行いましょう。競合を分析する際、「強みを見つけるために自社にはない点を洗い出そう」と考えるのは危険です。あくまでもユーザー目線に立ち、どのような点が強みで購買を決定するのか、客観的な分析が必要となります。
そして最後に自社も客観的に分析し、現時点での強みや弱みを洗い出していきます。そして全て出し切ったところでユーザーニーズや競合の分析した情報を用いて、どのような点をバリュープロポジションとして置けるのかを検討していくのです。
4P分析を用いる
4P分析とは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）の4つのPを元に分析を行っていきます。マーケティング戦略立案の際に多く用いられるフレームワークです。
先ほどの3C分析が企業全体での分析だったことに対し、4P分析は商品に寄った分析方法と言えるでしょう。
4P分析のポイント
4P分析では、ユーザーにとって適切な販売価格であるかどうかといった点や、どのような販売経路を戦略的に選択しているかなどを分析していきます。価格はさておき、流通経路などは一見関係なさそうにも感じますが、「どこで売られているか」といった観点はユーザーへ強く印象を残すことができます。また、販売促進戦略とも密接に関わるため、非常に重要なポイントなのです。
どれかひとつの要素を完璧に分析するだけでは、4P分析は効果を発揮しません。大切なのは「P」の要素をひとつずつ丁寧に分析し、複数要素を掛け合わせて検討を進めていくことです。
企業規模が大きくなるほどに、それぞれの「P」を扱う部署が分かれている可能性が高くなります。効果的な戦略実現のために、横の部署と連携しながら戦略策定を進めていきましょう。
バリュープロポジションキャンバスを用いる
バリュープロポジションを明確にするためのフレームワークとして「バリュープロポジションキャンバス」というものがあります。
事前の3C分析や4P分析しておくと取り組みやすいため、最後のまとめとしてやってみるとよいでしょう。
詳しい方法は「バリュープロポジションキャンバスの作り方や考えるコツを解説」の記事で紹介しています。
フランチャイズ（FC）オーナーを集める差別化戦略の重要ポイントまとめ
フランチャイズ店は経営ノウハウ自体が店舗業態によって大きく異なり、ひとつの差別化要素となり得ますが、それだけでは十分とは言えません。
バリュープロポジションを明確にすることで、差別化よりも強力な独自化が可能になります。バリュープロポジションを軸にした集客戦略を行うことで、相性の良いユーザーを集めることができるため、継続的な売上アップを期待することも可能です。
ざっくりと強みを見つけに行こうとするのではなく、バリュープロポジションの考え方を元に、効果的な強みの見つけ方を行いましょう。
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