【不動産会社のブランディングの進め方】方法・ポイントを解説

【不動産会社のブランディングの進め方】方法・ポイントを解説
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不動産会社にもブランディングが必要な時代と言われています。ブランド戦略は、大手企業など認知度の高い企業にしかできない戦略である、という印象をお持ちかもしれません。

先日三井ホームが建設する5階建て木造賃貸マンションの記事が配信されていましたが、「木造賃貸マンションのことなら〇〇」という植え付けができれば、ブランディングは成功です。

この記事では不動産会社のブランディングの方法やポイントについて解説します。中には受注単価が2.5倍に増えたwebメディア施策も紹介しています。

  • 去年1年間の資料請求数をメディア導入後3か月で上回り、反響の大きさを実感している
  • 競合他社の情報に埋もれることなく自社の強みが伝わるようになり、リードタイムが約3分の1になった
  • 導入前は月単位で電話の問い合わせが20件前後、導入後には30~40件に増えている

といった声が導入企業から寄せられている「ブランディング(オウンド)メディア」というメディア戦略についても、記事後半で紹介します。

このブランディングメディアについては記事の後半でお伝えさせていただきます。

不動産会社のブランディングの必要性

ブランディングは競合他社がひしめく不動産業界において、他社となるべく被らず、また争わず、自社を際立たせるには避けて通れません。

しかしながらマーケティングを行う上で必ず実施しなければならないと言うものでもありません。実際にブランディングを特別行っていないという企業もたくさんあります。

ですがインターネット上での情報収集や比較検討が行われる現代では、ユーザーの印象に残り、自社に対してなんらかのイメージを持ってもらうことは必要不可欠です。

ブランディングを行うことによって、自社のマーケティング活動をスムーズにかつ有利に進めることができるようになります。

売上を伸ばすには集客や販促、PR活動など多大な広告費と労力を必要とします。しかしブランディングを普段から行っていることによって、顧客からの知名度も徐々に上がっていきます。

例えば「賃貸アパートといえばアパマンショップ」「マンションのことなら長谷工」と顧客の口から自然に店名や会社名が出てくるようになればしめたものです。

不動産会社がブランディングを行う理由

インターネットの普及、顧客ニーズの多様化、時代の移り変わりで不動産会社も自社の強みを前面に押し出し「顧客に対して何ができるのか」を明確に訴えていく必要性が出てきています。

不動産会社数はここ20年の間に右肩上がりで増え続けています。

平成11年度の約26万件から、平成30年には約33万件を突破し34万件に届く勢いです。直近20年の間に約7万件も増加しているのです。

不動産業統計表1
不動産業統計表2

出典:不動産流通推進センター 2020 不動産業統計集(3月期改訂)
https://www.retpc.jp/wp-content/uploads/toukei/202003/202003_1gaikyo.pdf

これは全国の主要7社のコンビニエンスストアの合計店舗数「約5万5千店」よりも多いのです。

コンビニエンスストア店舗数表

出典:一般社団法人 日本フランチャイズチェーン協会(JFA)(https://www.jfa-fc.or.jp/folder/1/img/20210420135308.pdf

つまり「自社は顧客に対して何ができるのか」を明確にして競合他社との差別化を図らなければ、顧客に自社を選んでもらえる理由がないことになります。

ブランディングを行うことで得られるメリット

ブランディングを行うことによって以下のようなメリットが期待できます。

  • 顧客に対して得られるメリット
  • 自社が得られるメリット

顧客に対して得られるメリット

ブランディングを行う理由としては、どの形態の企業もこちらの「顧客に対して得られるメリット」を期待していると言えます。

顧客へのブランディングが成功すれば差別化を図ることができ「選択肢の単純化」へと導くことができます。

例えば「缶コーヒーを買おう」ではなく「ジョージアを買おう」と即座に思ってもらえたり、「ハンバーガーが食べたい」ではなく「マクドナルドへ行きたい」と思ってもらえたりする、といった具合です。

また信頼度が向上することにより、新製品や新サービスを投入した際にも、何も宣伝することなくすんなりと購入してくれる確率も高くなります。

自社が得られるメリット

自社が得られるメリットとしては「企業としての知名度が上がる」ことが挙げられます。知名度が上がれば競争力も上がり、市場でより強い企業と張り合えるようになります。

また同時に自社をロイヤル化できることにも繋がります。ロイヤル化とは顧客が価格以外の付加価値を感じてくれることで、ブランド忠誠度(ブランドロイヤルティ)のことを指します。

この状態になると顧客は自社に対して愛着心を持ち、信頼してくれるようになります。さらに市場規模を拡大できれば、銀行や投資家などからの資金調達も容易になり、引いては同業他社の価格競争からも脱却できるようになります。

そもそもブランディングとは

マーケティングなどのビジネスを行う際には「ブランディングが重要」とよく言われます。ブランドというとシャネルやグッチなどの高級品を連想してしまいますが、ブランディングにおいてはそのような意味合いで使用されていません。

ブランディングとは自社の商品やサービス、あるいは自社自体を「ブランド化」することです。また自社の商品やサービス、あるいは自社自体を他企業と差別化し、自分たちのブランドを形作るためのさまざまな活動や戦略のことも指します。

例えば「高級車といえばベンツ」「テーマパークといえばディズニーランド」など「●●といえば■■」と顧客の回答に商品名やサービス名、企業名などがすぐ出てくるようであれば、ブランディングに成功していると言えます。

このように自社の商品やサービス、あるいは自社自体を顧客に浸透させ、他社とは違う「オンリーワン」を目指していきます。

ブランドとは?

ブランドとは英語で「brand」と書き、家畜などに押す焼き印という意味の他、銘柄と言う意味もあります。

参照元:weblio(https://ejje.weblio.jp/content/brand

つまりブランドのもともとの意味は家畜を識別、区別するために行われた「焼き印を押す行為」を表すとされています。

ことマーケティングやビジネスにおけるブランドとは「顧客と企業の共通の認識」を意味します。

ブランドとは、顧客と企業の共通の認識であり、また、顧客に期待を促し、それに応えるものと言える。フィリップ・コトラー教授は、「ブランドとは、個別の売り手または売り手集団の財やサービスを識別させ、競合する売り手の製品やサービスと区別するための名称、言葉、記号、シンボル、デザイン、あるいはこれらの組み合わせ」と定義している。

引用:グロービス経営大学院(https://mba.globis.ac.jp/about_mba/glossary/detail-11952.html

つまり顧客と企業の間に共通の認識さえあれば、それはブランドとして確立していると言えるのです。

またブランドのそもそもの意味合いも「高級品」というわけではありません。

何をブランディングするのか?

何をブランディングするのか?

ブランディングを行う際は「何」をブランディングするかを明確にしておかなければなりません。ブランディングを行う対象を間違えるとブランディングに失敗することもあります。

ブランディングを行う場合は以下大きく2つに分けられます。

  • 商品やサービスに対してのブランディング
  • 企業に対してのブランディング

商品やサービスに対してのブランディング

自社の開発・販売している商品やサービスに対してブランディングを行います。

企業名を顧客に覚えてもらうよりも、主に商品やサービスの質で勝負をしていきたいときには、こちらのブランディングが効果的です。

市場で企業名があまり知られていない中小企業などはこのブランディング方法が費用対効果は高く効率的です。

企業に対してのブランディング

一方で企業単位のブランディングを行っていく場合が「企業ブランディング」です。顧客をはじめ取引先や株主、従業員などを念頭に企業の価値観や伝統、企業風土など多くの要素からブランディングを行っていきます。

顧客に企業名を知ってもらうのがそもそもの目的ですが、他にも優秀な人材が確保しやすくなる、資金の調達がしやすくなる、従業員のモチベーションが上がる、など多くのメリットもあります。

市場でも有名な一流企業などは商品やサービスのブランディングだけでなく、企業ブランディングにも日々余念がありません。

誰に対してのブランディングなのか?

誰に対してブランディングを行うか、という視点から考えた場合には以下のように分けられます。

  • アウターブランディング
  • インナーブランディング

アウターブランディング

アウターは「外部」の意味です。自社から顧客や先方、取引先に向けて外部へ行うブランディングです。

顧客からのイメージを左右し、収益などにも大きな影響を与えるため非常に重要なブランディングです。

企業が企業へ向けて行う「BtoBブランディング」や企業が顧客へ向けて行う「BtoCブランディング」もアウターブランディングです。

インナーブランディング

インナーは「内部」の意味です。アウターブランディングが顧客や先方、取引先に対して行うブランディングであるのに対して、インナーブランディングは企業内におけるブランディングを指します。

インターナルブランディングとも呼ばれ、社員や従業員を教育、トレーニングする目的で行われます。

自社の製品やサービスの価値観を社内全体で共有させ、行動指針や企業理念などのビジョンを浸透させます。

ブランディングはどのように行うのか?

ブランディングはどのように行うのか?

具体的にどのようにして自社のブランディングを行っていくのでしょうか。何の戦略も持たずにブランディング行おうとしてもなかなか思うようにはいきません。

ブランディングと一言で言っても、それぞれの業界において最適なやり方や方法があります。不動産業界においても例外ではなく、しっかりとした戦略とポイントを抑えた対策が必要不可欠です。

不動産会社をブランディングする場合は、不動産業界の市場特性や顧客動向を視野に入れたブランディングを行う必要があります。

小売業や飲食業、サービス業など他業種のブランディング手法をそのまま持ち込むと失敗する可能性が高くなります。

不動産会社をブランディングする際は主に以下の3項目を考察することが重要です。

  • 自社のバリュープロポジションを考える
  • ペルソナを活用しターゲットを設定する
  • 何をブランド化したいのかを決定する

自社のバリュープロポジションを考える

バリュープロポジションは「顧客に提供する価値」を指します。顧客はその商品やサービスに価値を感じるからこそ購入します。

バリュープロポジション図

バリュープロポジションがなければ顧客は提供される商品やサービスに対して価値を感じず、商品やサービスの売れ行きは伸び悩むことになります。

自社は商品やサービスを通して顧客にどのような価値を提供できるのか?自社の強みはどこにあるのか?これらバリュープロポジションを把握した上で、ブランディングを行っていくことが非常に重要なポイントとなります。

「これだけは他社に負けない」「競合他社との差別化が図れる」そのようなバリュープロポジションがあれば、非常に効果的なブランディングを行うことができます。

ペルソナを活用しターゲットを設定する

ペルソナを設定してターゲットを定めた上でブランディングを行う方法も効果的です。昨今の顧客ニーズの多様化により、ペルソナは現在とても有効なマーケティング手法となっています。

ある架空の人物を「ひとり」設定することで、ターゲットがブレることがなくなり、マーケティングをスムーズに行えるようになります。

例えば不動産会社におけるペルソナを設定する場合は、年齢や職業、年収や家族構成など、通常設定する項目の他にも以下のような項目の設定も必要になってきます。

  • 地域に詳しい人かそうでない人か
  • どの程度の価格の物件を探しているのか
  • 分譲がいいのか、賃貸がいいのか
  • アパートがいいのかマンションがいいのか、あるいは一軒家がいいのか
  • 学生なのか社会人なのか

など挙げればきりがありません。

不動産業界はもとより他の業界でも言えることですが、狙うターゲット次第で取るべき戦略、行うべきブランディングは変わってきます。

そのため最初にペルソナをしっかりと設定することが、ブランディング成功への近道となります。

何をブランド化したいのかを決定する

ブランディングを成功へと導く鍵は、自社の「何」をブランディングしたいのかを明確にすることです。

例えばその企業の「人」に対してブランディングをしたいのか、親切丁寧な「サービス」に対してブランディングをしたいのか、あるいは自社の持つ情報力など「強み」に対してブランディングをしたいのか、ということです。

これらブランディングをする対象によっても方法はそれぞれ異なってきます。例えば以下のようにブランディングする対象はさまざまあります。

「うちは店長が地域で有名なので、店長を広告塔として店長をブランディングしていこう!」→人に対して行うブランディング

「当社は居心地がいい空間でアットホームにお部屋探しができる!まるでカフェでくつろいでいるかのよう!顧客をもてなすサービスに自信があり、どこよりも充実していると自負している!なので当社は質の高いサービスをブランディングしていこう!」→サービスに対して行うブランディング

「当社は学生におすすめの物件をどこよりも豊富に取り揃えている!そちらの方面の情報量には自信がありめっぽう強い!なのでその強みをブランディングしていこう!」→自社の強みに対して行うブランディング

このようにブランディングといっても、人に対して行うものなのか、サービスに対して行うものなのか、あるいは自社の持つ強みに対して行うものなのか、企業の持つ強みや特徴によってもそれぞれ取るべき戦略は変わってきます。

ブランディングはいちどやり始めてしまうと方向転換が難しいため、最初にブランディングする対象を明確に定める必要があるのです。

不動産業のブランディングと売上を両立するWebブランディング施策

不動産業のブランディングと売上を両立するWebブランディング施策
通常、ブランディングをする場合は何千万単位の制作費や広告費がかかり、膨大な作業時間もかかります。にもかかわらずブランディングが成功するとは限りません。場合によってはブランドイメージが誤解され、事業推進にブレーキとなってしまうケースもあります。

自社商材と親和性の高いユーザーに向けて正しく情報を発信し、着実に認知度向上につなげる地道な戦略を選べば、ブランディングでしくじるリスクは低下するはずです。交通広告などのイメージ広告だけで売り上げが上がるわけではありませんが、Web上でブランド構築をおこなえば、完成見学会へのエントリーや無料相談会の申し込みにはつなげられます。

このWeb上でのブランディングに貢献するのが、ブランディング(オウンド)メディアです。

ブランディングメディアを活用する

そのWebブランディング施策が全研本社が提供する「ブランディングメディア」です。

BtoC親和性のだけでなく、最近ではBtoBでもこのブランディングメディアの導入事例が増えています。親和性の高いユーザーに自社とブランドを知ってもらうきっかけをつくり、購買意欲の高いリードが獲得できるという、一石二鳥なWeb施策だからです。

競合他社との差別化を可能にする自社の独自性や強みをアピールする宣伝広告というよりは、「不動産のこのテーマであれば、〇〇〇不動産に聞いてみよう」と第一想起されるような植え付けをするのが、ブランディングメディア最大の目的です。

今すぐ客の獲得には至らないかもしれませんが、ユーザーニーズに寄り添う専門家として潜在顧客層にファンをつくり、会社そのものがブランディングされて受注につながるという仕組みです。

ブランディングメディアを導入した結果、

  • 競合他社との差別化に成功してからは、メディア経由の成約率が驚くほど上がった
  • 採用ブランディングで自社サイトに今までの10倍採用応募が来るようになった
  • 欲しかった顧客層の認知度が高まり、売上に直結するような問い合わせが増えた

といった導入効果を実感されているお声が寄せられています。

ブランディングメディアの仕組みなどについて簡単に読める資料にまとめました。下記より無料でダウンロードできます。ぜひご覧ください。

ブランディングメディア
について詳しく

ブランディングメディア導入企業様の声

引全研本社さんに、ブランディングメディアの立ち上げから運用までサポートしていただいています。
自社は富裕層向けの住宅商品を扱っていますが、ターゲットが重複する競合他社が多いことから苦戦していたのです。
そこで、ブランディングメディアを使って、よりターゲットを絞り込んでアプローチすることにしました。

全研本社さんにお願いしているブランディングメディアでは、「住宅にこだわりがある」「高級住宅街に住みたい」という富裕層をターゲットに、ここに刺さる情報に集中してピンポイントな情報発信を続けていただきました。
結果的に富裕層からの問い合わせがかなり多く、今では電話での問い合わせだけでも月に30件を超えるようになりました。
しかもただ問い合わせが増えただけでなく、売上に直結する問い合わせが多いことに驚いています。問い合わせのほとんどが商談、そして設計につながるのです。

優良見込み顧客の問い合わせが多いので、自社への問い合わせの中でもブランディングメディアからの問い合わせに最優先で対応するようにしています。
このオウンドメディアでは住宅施工事例が数多く閲覧できるような設計になっており、このブランディングメディアを手掛けているのが自社だと謡えることで、富裕層の家を建てたい方からの問い合わせが増える、というわけです。
直近では10億円以上の案件が決まりました。単価の高い顧客が多いこともあり、全研さんのブランディングメディアだからできる売上アップを見据えた集客戦略には非常に満足しています。引用元:全研本社クライアントボイス(URL非公開)

不動産会社のブランディングまとめ

自社がすでに持っている強みを活かす方法や、市場や競合を分析した上で自社が攻めるべきマーケットを見つける方法など、マーケティング戦略にはさまざまな要素があります。

自社にある強みや技術によって顧客に何をしてあげられるのか?まずはこのポイントを考えてみてください。それが最適なブランディング方法を見つける近道になります。すべてはユーザー(顧客)ファースト、です。

そして昨今の顧客ニーズの多様化により、ブランディングを行う際には、自社の強み「バリュープロポジション」を意識することが必要不可欠です。

ブランディングの重要性がわかってはいても、どこから着手すればいいかわからない、時間がなくて自社だけでは対応しきれないという場合は、不動産業界のマーケティング支援実績が多数ある、全研本社までご相談ください。

貴社のバリュープロポジション分析や戦うべき市場のご提案など、最適なマーケテイング戦略をご提案させていただきます。

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