不動産業の営業戦略を強固なものにするデジタルマーケティングとは

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地域社会と密接な関わりを持つ不動産業界は、社会情勢に影響されやすいといった側面を持ちます。2021年現在の不動産市場は、コロナの影響や東京五輪などにより、変動し続けている状態です。

このような不動産の営業戦略を強固なものにしていくために、どのようなことが求められるでしょうか。

これから、一緒に考えていきましょう。

コロナの影響を大きく受ける不動産業界の市場動向

画像引用元:業界動向SEARCH.COM「不動産業界の現状と動向(2020年版)」(https://gyokai-search.com/3-hudosan.htm)
上の画像は、不動産業界の業界規模の推移を表にしたものです。業界動向SEARCH.COMを運営する株式会社デジタル&ワークスが行なった調査結果「不動産業界の現状と動向(2020年版)」によれば、2019~2020年の不動産業界の業界規模は15兆4,708億円に上っています。

2019年-2020年の不動産業界の業界規模(主要対象企業136社の売上高の合計)は15兆4,708億円となっています。

上のデータのみで判断すれば「右肩上がりで不動産市場は好調」との見方もできますが、先日発表された公示地価の下落など懸念材料もあります。

コロナの影響で8年ぶりの下落となり、商業地では1.3%、最高価格の東京・銀座の山野楽器銀座本店は7.1%の下落となりました。識者は影響は大きくないとの見解も出していますが、先行き不透明とも言える状況です。

※参照元:日経新聞「コロナ禍、全国の地価揺らす」(https://vdata.nikkei.com/newsgraphics/land-value-map_analysis2021/

しかし、不動産業界を取り巻く事柄についても加味しなければならないでしょう。

五輪開催により東京都心を中心とした再開発が進む

五輪開催による東京都心部の再開発は、近年までの不動産業界の拡大に大きな影響を与えました。

近年の好調な企業業績を背景に、東京都心部のオフィスビル需要が増加。賃料も上昇基調にあり、不動産各社の収益を押し上げています。また、国が進める国家戦略特区の容積率緩和もオフィスビル開発を推進する要因となっています。引用元:業界動向SEARCH.COM「不動産業界の現状と動向(2020年版)」(https://gyokai-search.com/3-hudosan.htm

業界動向SEARCH.COMの記事では、東京都心の再開発についてこのように分析しています。

しかし2020年に開催されるはずだった東京五輪がコロナの影響で2021年に延期。全国を巡る聖火ランナーも走り始めましたが、7月23日に本当に開催できるのかまだわかりません。

世論調査では7割近くの市民が再延期もしくは中止がいい、と回答しているように、コロナ収束のめどが経っていない今、世の中の動きがどうなるか予測できない状況です。

コロナの影響を受けている不動産事業者は約6割

画像引用元:不動産会社のミカタ「【新型コロナウイルス】不動産事業者への影響を128社にアンケート調査」(https://f-mikata.jp/corona-f-jigyousha/)
次に、ミカタ株式会社(本社:東京都千代田区、代表取締役社長:荒川 竜介)が行なった「【新型コロナウイルス】不動産事業者への影響を128社にアンケート調査」について見ておきましょう。

コロナによる不動産事業への影響について調査されたこちらのアンケートですが、「影響が出ていない」と答えた層は5.4%のみという結果が出ています。

売主からの問い合せ数、買い主からの問い合せ数、賃貸への問い合せ数など、ともに減少しているという結果になっており、コロナによる甚大な影響が出ていることがわかります。

不動産の営業戦略にデジタルマーケティングが重要な理由

不動産の営業戦略にデジタルマーケティングが重要な理由
先でご説明したとおり、不動産市場にもコロナの影響が及んでおり、東京五輪開催の有無によっても、市場がめまぐるしく動いていくと予想されます。

たとえばアパグループなどは多数のホテル買収を進めており、売りに出ているホテル物件を積極的に獲得しています。観光客の激減やインバウンドの消滅で経営が苦しいホテルや旅館などの売却は、今後も増える可能性が高いと考えられています。

またマンションの一棟売りや都内から地方への転出に伴う不動産売却など、物上げ業界は手が回らないほど忙しい企業も少なくありません。

社会情勢が不安定で政府の施策もいつ変わるかわからない、毎日が変化の連続にあると言っても過言ではない状況だからこそ、デジタルマーケティングが不可欠なのです。

デジタルマーケティングとは、webサイトやSNSなどさまざまなデジタルメディアを用いて宣伝・訴求をしていく手法の総称です。

最近デジタルマーケティングやデジタルトランスフォーメーション(DX)というキーワードを目にすることが増えていると思いますが、これまで遅々として進まなかった「世の中のデジタル化」を皮肉にもコロナが推し進める格好になっています。

不動産の営業戦略もしかり、です。

DXは不動産の営業効率を上げるための武器となる

DXは不動産の営業効率を上げるための武器となる
DX(デジタルトランスフォーメーション)は、不動産事業の業務効率化に有効な施策です。

経済産業省は、「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン(DX 推進ガイドライン)」にて、DXについて下記のように定義しています。

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。」引用元:https://www.meti.go.jp/press/2018/12/20181212004/20181212004-1.pdf

つまり、業務におけるDX化を推進することにより、以下のようなメリットが期待できます。

  • 限られた時間・人員での的確なアプローチが可能
  • VR内見やオンライン商談により、営業機会の損失を防ぐ
  • クラウド管理により、顧客のデータを標準化
  • 不要な業務の洗い出しと不足しているフローの可視化
  • マーケティング分析による営業課題の明確化
  • 顧客データを活用した営業戦略の見直し

意外に気づかない無駄な工数や効率化を図るために業務内容を見直すきっかけにもなります。改善のためのPDCAを回すことはもちろんのこと、新卒や中途採用の社員が入社した際にも、データ化された情報があるとないとでは、指導方法や業務の引継ぎの内容も変わってくるはずです。

DXの推進は競争上の優位性を確立するために必須のものになっていくと専門家たちも述べています。

「内見予約くん」(https://lp.itandibb.com/naiken-yoyaku/)のようなサービスを活用するのもひとつの手段であり、オンライン上でいかにリードを獲得するかが重要になっていきます。

※参照元:経済産業省「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン」(https://www.meti.go.jp/press/2018/12/20181212004/20181212004-1.pdf

※参照元:カイクラ.mag「デジタルトランスフォーメーション(DX)が不動産業界にもたらす効果とは?導入すべきメリットと成功事例を徹底解説。」(https://kaiwa.cloud/media/dx/dx_fudosan_kouka/

デジタルマーケティングは不動産業界でもマスト

デジタルマーケティングは不動産業界でもマスト
テクノロジーの発展や、不動産ポータルサイト拡大などの背景から、デジタルマーケティングは不動産業界でもマストとなっています。

コロナの影響により、不動産ポータルサイトや企業ホームページなどを閲覧する消費者が増加傾向にある一方、見学会などのイベントの集客力が落ちていることも容易に想像できます。

この問題を解決するためには、MA(マーケティングオートメーション)の実装やwebメディアの活用、公式サイトの広告媒体化、LP(ランディングページ)の最適化などが挙げられます。

またマーケティング人材の育成や雇用も検討すべきでしょう。いまではフィールドセールス(従来の営業スタイル)とインサイドセールス(見込み客に対してメールやweb面談システムを活用した内勤の営業スタイル)の連携で結果を出している企業も増えてきています。

なぜならインサイドセールスが確度の高い見込み客に繰り返しメールなどでアプローチして、機が熟したところでフィールドセールスにパスを出すスタイルは、やみくもにアポ電をするよりも成約率が高くなると言われているからです。

※参照元:アマネク コミュニケーションズ「不動産業界の新たな集客手法! マーケティングオートメーションが物件見学会集客を変える」(https://amanekcom.jp/marketing-column/258

デジタルマーケティングの有用性が知られるようになったいま、BtoBの営業は、PUSH型営業からPULL型営業へと移行しつつあるという専門家も多くいます。
押せ押せの営業スタイルに固執することなく、いまの時代に合ったPULL型営業と向き合ってみる必要があるかもしれません。

関連ページ:【BtoBの営業戦略】PUSH型からPULL型に移行が急がれる理由

目的別にインバウンドマーケティングを仕掛ける

デジタルマーケティングは不動産業界でもマスト
不動産の営業戦略で取り入れるべき手法のひとつに、インバウンドマーケティングがあります。インバウンドマーケティングとは、SNSやオンラインセミナー、ニュースリリース、動画コンテンツなどで有益な情報を発信し、見込み客に自社を見つけてもらうマーケティング施策です。

自社の存在を知らないユーザーが検索結果上で目にする情報を目にすることで、その企業やサービスそのものに興味関心を抱いてもらうことができれば、これまで開拓できなかった新規リード獲得も可能になります。

インターネットが情報収集の最上位となったいま、顧客のの行動様式に合わせてアップデートな施策が打てるインバウンドマーケティングに注目が集まっています。

従来の営業スタイルとは異なる「PULL型営業スタイル」の一種で、潜在顧客の流入を促す施策として今後活用する企業が増えていくと考えられています。

ホームページに問い合わせフォームを置いている企業がほとんどだと思いますが、指名検索で流入してくる顕在性の高いユーザーだけを相手にしていても、新規顧客の開拓は難しいと考えます。

インターネット上の受け皿として、ニュースリリースやSNSで情報発信したうえで、ホームページを見つけてもらい、問い合わせにつなげることが大事です。

ただし、問い合せフォームを用意しておけばいいというわけではなく、地域性やターゲット、物上げなのか売却なのか、どのような顧客を集めたいのかなど、目的を明確にした情報発信が求められます。

不動産業界の売上に貢献するコンテンツマーケティング

インバウンドマーケティングの施策を打つ際に取り入れるべき手法に「コンテンツマーケティング」があります。ホームページやwebメディアなどにユーザーが知って役に立つ情報、有益な情報をコンテンツとして提供します。

たとえば、

  • 不動産投資家向けのマンション仕入れ
  • 店舗売却を検討しているオーナー
  • ホテル売却を検討している経営者
  • 都内住居や空き地を打って地方転出を考えている地域住民
  • 金融商品から不動産投資に切り替えようとしている資産家
  • 店舗物件を探している経営者、フランチャイザー

というように、流入してくるキーワードによってユーザーが知りたい情報が異なります。したがって細かくセグメントした内容でコンテンツを用意するのが効果的と言われています。

コンテンツマーケティングで取り扱うメディアの種類は、大きく3つに分けられます。

  • オウンドメデイア:自社の情報を発信するために利用するメデイア。ブログやSNS、ホームページなど
  • ペイドメディア:有料で自社の情報を掲載してもらうためのwebメデイア。来訪者が多いため、オウンドメディアに誘引する目的で利用することが多い
  • アーンドメディア:同業者の情報を網羅した比較サイトや口コミサイトなど、マーケティング会社などが運用するメディア

これらのメディアの違いやデメリットをよく理解し、自社が獲得したいターゲットや自社の優位性を把握したうえで、施策を選ぶようにしましょう。

興味があるかたは、コンテンツマーケティングの実績が多い弊社まで一度ご相談ください。

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戦略的コンテンツマーケティング「ポジショニングメディア」

ポジショニングメディア事例ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアは弊社が推奨する戦略的コンテンツマーケティングで、ネット上でポータルサイトとして運用するメディアです。競合情報を含め、ユーザーのニーズを細かに分析してサイト構成を決めていきます。

ポジショニング戦略というマーケティング理論に基づき、勝ち易きに勝つデジタルマーケティングとして、多くの中小企業に導入いただいています。

このポジショニングメディアに欠かせないのがバリュープロポジションという考え方です。

上の図のように、「顧客からのニーズがあり、競合では提供できず、自社が提供できる価値」のことをバリュープロポジションと言います。勝てる市場で勝負に出る、と言い換えるとわかりやすいかもしれません。

ポジショニングメディアは、明確にしたバリュープロポジションをベースに構築していくため、貴社の強みや特徴に魅力を感じており、高い購買意欲を持つユーザーを集めることができます。

ポジショニングメディアはエリア対策、ターゲットの絞り込みも可能で、顕在顧客の誘引に強いという特徴があります。

競合の最新情報をひと目で確認できるというメリットもあります。

ポジショニングメディアとは?

不動産の営業戦略まとめ

不動産の営業戦略まとめ
このページで解説した内容を簡単に振り返ります。

  • デジタルマーケティングは不動産業界でもマスト
  • DXは営業効率を上げるための武器となる
  • PUSH型からPULL型営業へのシフトが進みつつある
  • PULL型営業のひとつ、インバウンドマーケティングは注目の施策
  • 不動産業界の売上にコンテンツマーケティングが貢献する
  • 高い費用対効果を求めるなら、ポジショニングメディアが有効

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自社内にマーケティング部門をゼロから作り出すのは大変なコストと時間がかかります。コロナ禍対策で新たなチャネルを開拓したいのであれば、短時間で実装できる施策を優先すべきです。

そこでキャククルは、「対面営業の戦略は自社で、web戦略やSEO施策は外部パートナーとタッグを組む」ことをご提案します。業務の住み分けを行なうことが効率化にもつながるため、ご不明点・ご要望などがあれば弊社にお問い合わせください。

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