【脱・低収益】工場の収益改善を実現する戦略の立て方

原材料・エネルギーコストの高騰、慢性的な人手不足、EV化による需要構造の変化——。日本の製造業・工場を取り巻く環境は、かつてないほど厳しさを増しています。

こうした状況の中で収益を改善するには、「売上増加」「コスト削減」「マーケティング強化」の3軸を同時に進めることが不可欠です。どれか一つに偏った施策では、持続的な収益改善は難しいでしょう。

本記事では、工場が直面する収益悪化の要因を整理したうえで、具体的な収益改善施策と成功事例を解説します。

工場が直面する収益悪化の3大要因

収益改善の施策を打つ前に、まず自社の収益を悪化させている要因を正確に把握することが重要です。現在、多くの工場が共通して直面している課題は以下の3点です。

①原材料・エネルギーコストの高騰

円安の進行やウクライナ情勢などの地政学リスクを背景に、鉄鋼・アルミ・樹脂などの原材料費、および電力・ガスなどのエネルギーコストが高止まりしています。製品単価への転嫁が難しいBtoB取引では、コスト増が直接利益を圧迫する構造になりがちです。

②慢性的な人手不足と人件費の上昇

少子高齢化による労働人口の減少は、製造現場での深刻な人手不足を引き起こしています。採用コストの増大に加え、最低賃金の引き上げによる人件費上昇も続いており、生産性を上げなければ利益率が低下する一方という状況が続いています。

③競合激化とEV化による需要構造の変化

中国・東南アジアのメーカーとのコスト競争が激化する一方、自動車産業ではEV（電気自動車）シフトが加速し、エンジン部品など従来の主力製品の需要が縮小しつつあります。既存の受注構造に依存したままでは、中長期的な収益維持が困難になるリスクがあります。

工場の収益改善のポイント

収益悪化の要因を把握したら、次は改善すべきポイントを絞り込みます。

収益内容を整理する

工場の収益改善に取り組む際に押さえておくべきポイントの一つは、「施策を打つ前に収益内容を整理しておく」です。

自社の工場はどのような収益構造で成り立っているのか、どのような利益があるのか、あらゆる収益の中でどの部分が減少しているか、といった点について情報整理を行い、対策をとるべきポイントを絞り、優先順位を決定します。

こうした収益内容の整理を怠ると、ポイントを見誤ることになり、不必要な施策を打ってかえって収益性を弱めてしまう事態になりかねません。従って、収益改善の施策を進めていく前に、収益内容を整理して改善すべきポイントを絞っておきましょう。

近年は製造業向けのBIツールを活用し、リアルタイムで収益状況を”見える化”する企業が増えています。データをダッシュボードで共有すれば、改善ポイントの優先順位付けが格段にスピードアップします。

売上高を増加させる

収益改善の一番のポイントは、工場の売上高を継続的かつ安定的に増加させていくことにあります。収益向上＝売上高の増加であり、売上高の増加なくして収益改善を図れないからです。

工場の収益を改善したいと思うなら、一も二もなく売上高を伸ばす方法について考える必要があります。売上高を伸ばすポイントは以下のとおりです。

製品単価を上げる

製品単価とは、一つの製品の価格(値段)です。内訳には、原材料費や加工費、検査費、梱包費、自社の利益が含まれています。工場の売上は単価×注文数量で決まりますので、生産量が同じでも製品単価がアップすれば売上も伸ばせるでしょう。

もっとも、製品単価が上がっても、内訳に占めるコストの割合が大きく利益が少なければ、最終的な利益を向上させられません。逆にコストを抑えて利益分を大きくできれば、最終的な利益も増やせます。いずれにしても、売上を伸ばす方法の一つとして製品単価のアップは有効です。

顧客のリピート率を高める

リピート率とは、製品を継続して注文してくれるお客様の割合の高さのことです。このリピート率の向上は、製品の購買頻度が上がったことを意味し、売上アップにも直結します。従って、売上高を伸ばすためには、リピート率を高めるのも注力しなければなりません。

なお、リピート率の向上は売上アップに貢献するだけでなく、新規顧客を獲得するためのコストを抑える効果も期待できることを知っておくといいでしょう。

新規顧客の獲得

前出の既存顧客によるリピート率も重要ですが、売上を今以上に拡大したいと思うなら、新規顧客の獲得も大事です。既存顧客からの爆発的な売り上げの拡大は期待できませんが、新規顧客獲得すれば、その規模に応じて新たな売り上げを獲得できる計算になります。

長期的にビジネスの成長を促進するうえでも欠かせない要素といえるでしょう。もちろん、新規顧客をゼロから開拓するのは簡単ではありませんが、様々な手法を用いて戦略的に顧客の獲得が可能です。

工場の収益改善施策

工場の収益改善を実現する最大のポイントは、「売上高を継続的かつ安定的に増加させていく」です。売上を伸ばすためにアプローチすべきポイントはマーケティング戦略や収益内容を整理するなど様々。それらのポイントをどのようにしたら実現できるのか、ここでは具体的な施策・対策を紹介していきます。

①品質向上

工場の収益改善を実現する効果的な施策の一つは、プロダクト(製造品)の品質をこれまで以上に高め、「顧客の期待値を超える製品をつくり提供する」です。

品質の向上は顧客の効用を最大化に貢献しますが、それと同時に、製品単価や受注金額を上げやすくなり、スムーズな形で売上を伸ばし収益を改善できます。品質が変わらないのに値段だけ上がれば、顧客は反発し売上が落ち込む可能性がありますが、単価上昇分に見合う品質の向上が伴っていれば、反発が起きないどころか、かえって「高価な製品＝高品質」と思わせられ、ブランディング効果による売上拡大も期待できるでしょう。

②生産性の向上（DX・スマートファクトリー化）

品質を維持しながら売上を向上させる方法としては、生産性の向上も有効な施策の一つです。工程の見直し、老朽化した設備の入れ替え、設備レイアウトの改善、生産ラインの自動化・スマート化など、業務効率化に資する種々の施策を実行により、コストに対する費用対効果、すなわち生産性を高められます。

特に近年注目されているのがDX（デジタルトランスフォーメーション）を活用したスマートファクトリー化です。具体的な取り組みとしては以下が挙げられます。

• IoT活用による稼働率向上…センサーで設備の稼働状況をリアルタイム監視し、故障予知・予防保全を実現。ダウンタイムと修理コストを削減
• AI・RPAによる業務自動化…品質検査・在庫管理・需要予測などをAIで自動化し、人的エラーを削減しながら生産効率を向上
• 生産管理システムの導入…ライン全体の稼働状況をリアルタイムに把握し、ムダな段取り替えや在庫ロスを削減
• データ見える化（BIツール）…収益・原価・稼働率データをダッシュボードで一元管理し、経営判断のスピードを向上

生産性の改善は売上の向上に貢献するほか、人手不足への対応、コストダウン、品質向上など複合的なメリットが得られます。収益改善のためにぜひ取り入れたい施策です。

③コスト削減

収益改善において、売上増加と並んで重要なのがコスト削減です。ただし、安易な人件費削減やリストラは従業員のモチベーション低下を招くため、「ムダな経費を削減する」という視点で取り組むことが大切です。

• 仕入先の見直し・材料費削減…複数の仕入先を比較検討し、品質を維持しながらコストを最適化する
• 省エネ設備の導入・光熱費削減…消費効率の良い設備への更新、稼働スケジュールの最適化で電力・ガス費を削減
• 予防保全によるメンテナンス費削減…設備の定期点検・予防保全を徹底し、突発的な故障による高額修理費を抑制
• ITツール導入による外注費・工数削減…RPAや業務管理ツールで定型業務を自動化し、外注費や残業コストを削減
• サプライチェーンの最適化…在庫管理の精度を上げ、過剰在庫・欠品によるロスを最小化する

コスト削減はQCD（品質・コスト・納期）のバランスを保ちながら進めることが重要です。品質を犠牲にしたコスト削減は、顧客離れや受注単価の低下につながるリスクがあります。

④アフターサービスの強化

顧客リピート率の向上が売上拡大につながるのは既述のとおりですが、その顧客リピート率を向上させる方法として有効な対策の一つが、アフターサービスの強化です。

製品の修理やメンテナンス、カスタマーサポート、公式サイトでのFAQなど、工場として実施可能なアフターサービスの種類は多岐にわたりますが、これらを強化していくと顧客満足度を高められ、スムーズな形でリピーターを増やし、リピート率を向上できます。

アフターサービスの強化はリピート率向上だけでなく、新規顧客の獲得や製品単価アップへの効果も期待できますので、ぜひ収益改善の一策として実施を検討してみましょう。

⑤マーケティング戦略を立てる

簡単にはモノが売れない時代

売上を拡大し収益改善を進めていくためには、マーケティング戦略も欠かせません。マーケティング戦略では、販売市場やターゲット、提供する価値、販売手法など様々な要素を具体的に設定します。経験や勘ではなく、合理的な戦術に基づいて事業展開を行うため、効率的に売上アップが可能です。

多種多様の製品が世に溢れる現代、少子高齢化という社会環境の変化や、グローバル競争の激化などの影響によって、簡単にはモノが売れない時代です。このような状況の中、工場が生き残りをかけて顧客を開拓し、生産力・販売力を拡大していくには、Webを中心としたマーケティング戦略の立案と実行ができるかどうかが「成否のカギ」を握ります。

マーケティング戦略の成否のカギは「Web」

インターネットによる通信環境の急速な発達により、従来のマスメディアを中心とした不特定多数に向けた「派手な広告」を打ったからといって、必ずしもヒットするとは限りません。

とはいえ、製造技術には長けているものの、自社製品をどのような販路拡大すべきか、マーケティング戦略の立て方に不安を抱く営業担当者の方も多いのではないでしょうか？

自社製品が選ばれるマーケティング戦略を立てるには？
そこで、自社製品の売り方をまとめた「工場のマーケティング戦略」の考になる資料をご用意いたしました。数多く存在する競合他社から自社製品が選ばれるためのマーケティング戦略の立て方が分かりますので、ご興味のある方は、こちらからダウンロード（無料）してください。

【資料】工場のマーケティング戦略を考える

展示会など対面型のマーケティング活動が主流だった工場事業ですが、現在はオンラインでの集客を重視する企業も多数。「展示会以外の手法で新規獲得がしたい」「自社の強みを活かせる顧客を…

資料の無料ダウンロードはこちら

工場の収益改善を図るWebマーケティング戦略の立案と実行

低コストでスピーディーな導入が可能

Webマーケティングとは、文字通りWeb上で行うマーケティング戦略のこと。市場調査、顧客ニーズの分析、ターゲティング、販売戦略、広告戦略、差別化戦略、ブランディングなど、マーケティング戦略における一連の取り組みをWeb上で行います。

Webマーケティングによって得られるメリットは豊富で、

• 低コストで且つスピーディーに導入できる
• 素早く情報が配信できる
• 情報の更新・修正が簡単に実行できる
• 顧客ターゲットを細分化し伝えたい顧客に伝えられる

などがあります。つまり「低コストで伝えたい情報を素早く伝えられる」ことが最大の魅力と言えます。

伝え方は多彩！重要なのは「どの伝え方」を選択するか

Webマーケティングを通じて自社製品の存在を伝える活動を行いますが、「伝え方」も多彩に存在しており、例えば次のようなものがあります。

• 自社公式サイト…製品の魅力を自社サイトで配信する。
• SEO対策…ネット利用者を自社サイトに集客する対策を行う。
• インターネット広告…リスティング広告などに出稿して自社の存在を認知してもらう。
• ランディングページ…自社製品の魅力を1ページで伝達し問い合わせを増やす。
• SNS運用…LinkedIn・Facebook・YouTubeなどで技術情報を発信し、購買担当者へのアプローチを行う。
• メールマーケティング…メール配信を通じて営業活動を行う。
• コンテンツマーケティング…ネット利用者に価値あるコンテンツを配信し自社の存在を認知してもらう。
• ウェビナー…オンラインで工場見学や技術セミナーを開催し、地理的制約なく見込み客にアプローチする。

その他にも、ビジネスマッチングを目的としたポータルサイトに広告を出稿するなど、目的に応じた「伝え方」が実に多種多様です。

しかし、だからと言って、広告予算の範囲内で全ての手段を活用すれば、自社サイトや自社製品の存在を知ってもらい、契約に繋がるという訳ではありません。

大切なのは「どの伝え方」を選択するかです。

【製造業向け広告戦略・広告媒体ガイド】集客マーケティングのポイント

この記事を読む

伝え方の成功ポイントは競合他社と「差別化」できるかどうか

自社製品の存在を伝え、最終的には成約までに繋げることがWebマーケティング戦略を立てる目的ですが、その成功のカギを握るのは伝えたい顧客に対して「自社と競合とでは何が違いどんな魅力があるのか」を効果的に伝える「伝え方」を選択することです。

前述したように、顧客に伝える手段は実に多彩ですが、競合他社も自社サイトを制作したり、インターネットの広告を出したりなど、同じようなWebマーケティング戦略を取ります。「我が社の製品の売りは●●です」と同じ手法でアピールされても、情報を受け取る顧客側にとって「これだけ多くの製品の中から、どの製品が最適なのか」と、情報を集めて比較検討するものの、最終的な判断に迷ってしまっているケースも少なくありません。

キャククルが実施した「製造業における購買・調達の実態調査」によると、「購買する商品について情報収集の際に困っていることを教えてください」という質問に対して、「条件に合う商品が見つかりにくい」という回答が、半数以上（54.9%）もありました。次いで

• 多くの情報を収集し比較検討に時間をかけなければいけない（46.1%）
• 商品の違いが分かりづらい（40.2%）

と、製品選定に苦心していることがアンケート調査の結果でも伺えます。

●調査概要：https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/search-service-choice/
調査概要：製造業における購買・調達の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年3月22日〜同年3月23日
有効回答：加工品の購買・調達経験がある機械製造業の現場部門104名

このような状況の下、自社製品の良さをWeb上で効率的に伝えるためには、情報を届ける最初の段階で、市場における自社の特徴や、競合他社にはない強みを理解してもらえる「伝え方」を工夫する必要があります。

ある方法を活用することで、顧客が欲しい製品が分かり、中でも自社製品の特徴や、競合他社にはない強みを伝え、その強みを求める顧客だけを集められる「伝え方」があります。

その方法は、工場などの製造業、不動産、注文住宅、医療美容、BtoB関係業界など、120業界以上ですでに導入されており、「我が社の強みを問い合わせの段階から分かってくれる見込み顧客が格段に増えて営業がしやすくなった。結果、この方法を通じて成約まで繋げることができた」というお声もたくさん頂戴しています。

自社の強みを分かってもらえる
見込み客が増える「伝え方」とは？

工場の収益改善 成功事例3選

実際にDXやマーケティング戦略を活用して収益改善を実現した企業の事例を紹介します。

事例①ライオン株式会社｜DX活用でサプライチェーンを最適化

日用品・化学品メーカーのライオンは、DXを活用したSCM（サプライチェーンマネジメント）基盤の高度化に取り組みました。需要予測モデルの構築とサプライチェーンプランニングツールの導入により、迅速な意思決定と計画の適正化を実現。

• 平均在庫回転日数を11%削減
• 物流効率を9%向上
• 品切れ件数を50%削減

在庫コストの削減と欠品による機会損失の両方を同時に解消した好例です。製造業においても、データドリブンな在庫・物流管理が収益改善に直結することを示しています。

事例②株式会社清水精機｜見える化で生産性30%UP・残業87%削減

精密部品メーカーの清水精機は、「モノと情報の見える化」をテーマにDX化を推進。生産管理システムの導入と業務プロセスの標準化により、現場の課題を可視化し、継続的な改善サイクルを確立しました。

• 生産性30%アップ
• 間接応援時間69%削減
• 現場作業者の残業時間87%削減

人手不足が深刻な中小製造業においても、DXによる業務効率化が劇的な収益改善につながることを示す事例です。顧客満足度の向上にも繋がり、受注の安定化にも貢献しました。

事例③ボッシュ｜スマートファクトリー化で生産効率・品質・コストを同時改善

世界的な自動車部品メーカーのボッシュは、IoT・AI・ロボティクスなどの先進技術を駆使したスマートファクトリー化を推進。生産ラインの自動化と最適化により、以下の成果を実現しています。

• 生産ラインの自動化・最適化による生産効率の大幅向上
• AIによる品質検査の自動化で不良品率を低減
• 予防保全の徹底でダウンタイムを最小化しメンテナンスコストを削減

大規模工場だけでなく、中小規模の工場でも部分的なIoT・AI導入から始めることで、同様の効果を段階的に実現できます。

まとめ：工場の収益改善は「3軸の同時推進」が鍵

工場の収益改善を実現するには、「売上増加」「コスト削減」「マーケティング強化」の3軸を同時に進めることが重要です。本記事で紹介した施策を整理すると、以下のようになります。

重要なのは、単一の施策に頼るのではなく、複数の施策を組み合わせて相乗効果を生むことです。例えば「DXで生産性を上げてコストを削減しながら、Webマーケティングで新規顧客を獲得する」「品質向上とアフターサービス強化でリピート率を高めながら、ポジショニングメディアで成約率の高い見込み客を集める」など、施策間の連携を意識することで、収益改善の効果を最大化できます。

工場の収益改善のマーケティングをどう立てるべきかお悩みの方へ

Zenkenでは、クライアントならではの強みを基盤とした、集客・マーケティング戦略をご提案しています。いままでに120業種を超えるクライアント企業を支援してきました。市場や顧客ニーズなど各種の分析から戦略のご提案、Webメディアの制作、運用まで一貫したサポートが可能です。

• 新規顧客開拓がうまくいかない
• リピート率を高める方法が分からない
• 売上を伸ばし収益改善できるWebマーケティングの方法が分からない

など、収益改善のための戦略作りでお悩みなら、Zenkenにお気軽にご相談ください。市場における貴社の強み、競合他社との違いを見つけ、ターゲティング、Web広告戦略、貴社の強みを分かってくれる顧客を集めるメディアのご提案、メディア運営、結果のご報告、改善と対策立案と実行、など、一気通貫したプランをご提案致します。

単なる広告のご提案ではなく、貴社の事業成長を一緒に伴走しながらお手伝いします。

収益改善のための
Webマーケティングの相談をする