受託開発の案件獲得を安定化させる複合戦略とは？開発案件“選ばれる会社”になる方法

受託開発の案件獲得：複合戦略＋専門メディアで“選ばれる会社”へ

受託開発の案件獲得においては、従来のやり方だけでは安定した成長は見込めません。ここでは「複数チャネル」と「専門メディア」の活用による“選ばれる会社”への道を、具体的にご提案します。

複数チャネル＋専門メディア活用で安定した案件獲得を

現代の受託開発市場では、「紹介だけ」「マッチングサイトだけ」といった単一チャネルに頼る営業手法には限界があります。紹介は信頼性が高い一方、安定した案件流入を保証するものではありません。マッチングサイトは手軽ですが、価格競争が激しく、独自の強みをアピールしにくい側面があります。

例えば、主要な紹介元との関係が変化したり、マッチングサイトのアルゴリズムが変わると案件獲得が急に難しくなるリスクも考えられます。こうしたリスクを避けるためには、自社ウェブサイトやオンライン広告、既存顧客からの紹介、そして特に効果的な専門メディアなど、多様なチャネルを組み合わせた受託開発の案件獲得戦略が重要となります。

自社の強みや専門性を明確にし、ターゲット顧客に響くメッセージを発信するポジショニング設計と、それを伝える専門メディアの活用は、競合他社との差別化に有効です。複数チャネルを組み合わせることで、各チャネルでの案件化率も高まり、安定した成長が期待できるでしょう。

まずは自社の「強み」と「提供価値」を明確化

受託開発の案件獲得戦略を実行する上で最初に必要なのは、自社の「強み」と「提供価値」を明確にすることです。自社がどのようなサービスを提供できるのか、他社と比べて何が違うのかを言語化し、視覚的にも伝えることが、全てのマーケティング活動の基盤となります。

この基盤が曖昧だと、どんなに多くのチャネルを使っても訴求力は弱まり、効果が出にくくなります。「なぜ自社が選ばれるべきか」を明確に伝え、共感を呼ぶ仕組みづくりを進めることが大切です。

専門メディア活用で“指名される”案件獲得へ

近年、受託開発の案件獲得競争はより激しくなっています。その中で単なる「認知」ではなく、「指名」される存在になることが、持続的な成長の鍵を握ります。

ポジショニングメディアが叶える“強みの見える化”

ポジショニングメディアとは、特定のユーザー層を集め、自社の強みやノウハウを正しく伝えるための専門性の高いメディア戦略です。一般的なSEO対策やWeb広告が露出面を重視するのに対し、ポジショニングメディアは「どの企業を選べば課題を解決できるか」を明確にします。

SEOやLLM上における露出や、有益な情報を一貫して提供することで、ユーザーとの信頼関係を築くことができます。これにより、顧客が情報収集を始める初期段階から、自社の専門性や価値を印象づけ、競合よりも有利なポジションを獲得しやすくなります。

ポジショニングメディア
について詳しく

事例や顧客の声を活用した差別化

受託開発の案件獲得において、導入事例や顧客の声は、他社との差別化と信頼構築において重要です。例えば、IoTシステムメーカーが問い合わせの質を上げて営業効率化に成功した例や、機器メーカーが新規市場開拓に成功した事例などがあります。これらを記事や動画で分かりやすく紹介することで、具体的な安心感を顧客に伝えられます。

このような構成で事例を紹介することで、見込み客が自社に置き換えてイメージしやすくなり、具体的な発注への後押しとなります。

リード獲得に特化した「キャククル」で新たな集客経路を

安定的な案件獲得を実現するには、質の高いリードを持続的に得る仕組みが不可欠です。例えば、BtoBリード獲得に特化したWebメディア「キャククル」の活用です。

キャククルの特徴と導入メリット

「キャククル」は、中小企業のWeb集客課題を解決するノウハウや成功事例を発信するBtoBメディアです。このメディアが持つ集客力を活かした「キャククルリード獲得サービス」は、ユーザーが自発的に資料請求などのアクションを起こしやすい環境を提供します。

キャククルのメリット

• 見込み客の「質」にこだわり、適合性の高いリードが得られる
• コンテンツを通じてユーザーを「教育」し、商材理解度の高い問い合わせに繋がる
• 営業効率が向上し、確度の高いリードへのアプローチに集中できる

たとえば、アウトソーシング企業が3件の資料請求から1件受注したり、コンサルティング系企業が安定して受注を獲得できるようになった事例も報告されています。成約率の高いリードを継続的に獲得する仕組みは、営業コストの最適化や営業サイクルの短縮にも貢献します。

キャククルの
リード獲得を知る

“分かりやすさ”と“信頼感”を両立する情報発信を意識

受託開発で案件を獲得し、長期的な関係を築くためには、分かりやすく信頼感のある情報発信が必要です。

お客様目線で技術力やノウハウを伝える

システム開発の専門用語や業界特有の言い回しは、ITに詳しくないお客様には伝わりにくいものです。専門用語は極力避け、顧客の業務や課題に即した形で、分かりやすくメリットを伝えることが大切です。

例えば「この技術で御社の業務が効率化され、コスト削減にもつながります」といったように、顧客目線での説明を心がけましょう。実績紹介も、顧客の課題解決ストーリーとして伝えると共感を得やすくなります。

開発プロセスや納品までの流れも具体的に説明

受託開発の案件獲得において、顧客が抱える「発注後にどう進むのか分からない」という不安は、開発プロセスを図解やステップで見せることで解消できます。

主な開発プロセス例

1. 要件定義
2. 外部設計・内部設計
3. プログラミング
4. テスト
5. リリース・運用サポート

各工程ごとに、顧客が準備すべきことや、成果物のイメージを伝えることで、安心感と透明性が高まります。

事例紹介・顧客の声・アフターフォローまで一貫した見せ方を

受託開発会社の信頼性を高めるには、導入事例や顧客の生の声、手厚いアフターフォロー体制を、一貫してアピールすることが効果的です。

アフターフォローで長期的な信頼を構築

システムは納品して終わりではありません。運用・保守や改善提案、トラブル対応など、納品後のサポートが顧客満足度を左右します。これを明確に示すことで、「長く付き合える会社」として評価されます。

また、ウェブサイトでは相談しやすい雰囲気を意識し、問い合わせフォームの分かりやすさや、担当者の顔写真・FAQコンテンツなどでハードルを下げる工夫も大切です。

長く付き合える会社として立ち位置を築くことで、さらなる追加の受託開発案件の獲得に繋がります。

受託案件獲得の主要チャネルを整理・強化してみる

受託開発案件を安定して獲得し続けるためには、複数の主要チャネルを整理・強化する視点が重要です。

マッチングサービス・クラウドソーシングの活用

発注ナビ、クラウドワークス、Lancersなどのマッチングプラットフォームは、多くの発注者が利用しており、特に新規顧客開拓には効果的です。

競合が多い中で選ばれるためには、実績のアピールや、発注者の課題に寄り添った提案が欠かせません。

システム開発会社の広告・マーケティング戦略のポイントをまとめました

アウトバウンド・インバウンドのバランス戦略

受託開発案件の獲得を継続的・安定的に実現するためには、アウトバウンド（こちらから積極的にアプローチする活動）とインバウンド（顧客から問い合わせを受ける仕組み）の両方をバランス良く展開することが重要です。どちらか一方に偏るのではなく、自社のリソースや強み、ターゲット顧客の特徴に合わせて最適な組み合わせを設計することが成果に直結します。

アウトバウンド営業：AIや効率化ツールを活用したアプローチ

アウトバウンド営業とは、電話営業やメール営業、問い合わせフォーム営業など、自社から能動的に見込み客へアプローチする施策です。従来のアウトバウンド営業は手間や時間がかかりがちでしたが、最近ではAIを活用した効率化ツールが登場し、中小企業でも大規模なアプローチが可能になっています。

主なアウトバウンド手法とポイント

• 電話営業： ターゲットリストを元に直接担当者へ連絡。リアルタイムな反応が得られるが、アプローチ先の精度やトークスクリプトの質が成果を左右します。
• AIフォーム営業： 企業の問い合わせフォームに自動でアプローチできるツール（例：リードダイナミクス等）を活用。少人数でも大量のリードへ短時間でアプローチでき、工数の大幅削減が可能です。
• メールマーケティング： パーソナライズしたメールで関心を引き、資料請求や打ち合わせに誘導。反応率向上には顧客課題や業界動向に即したコンテンツの工夫が不可欠です。

アウトバウンドを成功させるポイント

• ターゲットリストを定期的に見直し、業界や役職など適切な層に絞る
• AIツールでアプローチの自動化・効率化を進める
• 顧客ごとの課題やニーズに合わせたパーソナルな提案を意識
• アプローチ後のレスポンス対応をスピーディーに行う

インバウンドマーケティング：SEOやコンテンツ発信で“選ばれる会社”へ

インバウンド施策とは、顧客自らが課題解決のために検索・比較し、最終的に自社へ問い合わせてくれる状態をつくるマーケティング活動です。自社サイトのSEO対策や、専門的なコラム記事・導入事例・ホワイトペーパーなどの情報発信を通じて、ターゲット層に“この会社なら安心”と思わせることがポイントです。

主なインバウンド施策とポイント

• SEO（検索エンジン最適化）： 「自社FAQシステム　構築」「生成AIアプリ開発　発注」など、検索ボリュームの高いキーワードを対策したいページに盛り込み、検索順位を高めます。
• コンテンツ発信： 顧客が実際に抱えている課題を切り口に、事例紹介やノウハウ記事を充実。ターゲットに合わせた記事の量産が効果的です。
• SNS運用： TwitterやLinkedInなどで業界情報や実績、社内の雰囲気を発信し、間接的に信頼感を高めます。
• Web広告： GoogleやSNSの広告を使い、特定の業種・地域・キーワードに合わせて効率的にリードを獲得します。

MA・SFAを活用したリード情報の一元管理と育成

アウトバウンドとインバウンドで集まったリードを効率的に管理・育成するために、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）の導入が効果的です。

MA（マーケティングオートメーション）の役割

• リードごとにWeb行動履歴や反応を蓄積し、最適なタイミングでアプローチを実施
• 一斉メール配信やセグメントごとのパーソナライズも自動化
• スコアリング機能により、有望なリードを優先して営業につなげる

SFA（営業支援ツール）の役割

• 全営業活動や顧客情報を一元管理し、進捗の「見える化」を実現
• 案件ごとにタスクや次のアクションを明確化し、抜け漏れを防ぐ
• 営業活動の履歴や成果を分析し、営業プロセスの最適化につなげる

MAとSFAを連携させれば、インバウンド・アウトバウンドで獲得したリードを一括で管理・育成し、商談のタイミングや最適なアプローチ内容を自動で判別できます。結果として営業活動全体の効率化・成約率アップが実現できるでしょう。

BtoB向けマーケティングオートメーション（MA）ツールを比較

アウトバウンド×インバウンドの相乗効果で営業を最大化

最も効果を高めるためには、アウトバウンドとインバウンドを「分けて運用」するのではなく、連携・融合させて戦略を組み立てることが大切です。
例えば、アウトバウンド施策で接触した企業に対して、インバウンド施策で発信した事例記事やノウハウ記事を後追いメールで案内したり、逆にインバウンドで獲得したリードに対して、適切なタイミングで営業担当者が直接アプローチしたりすることができます。

こうした仕組みづくりを行うことで、

• 案件化率の向上
• リードナーチャリング（育成）の効率化
• 営業リソースの最適配分

など、安定した案件獲得と営業成果の最大化が期待できるでしょう。

ネットワーク・紹介・コミュニティも着実に積み上げる

直接営業やオンライン施策だけでなく、人脈を基盤としたネットワーク構築や、既存顧客からの紹介、コミュニティ参加も重要です。

既存顧客の紹介やパートナー連携

既存顧客からの紹介は最も成約に繋がりやすいチャネルのひとつです。高い顧客満足度を維持し、紹介制度やインセンティブの整備も積極的に行うことで、新たな案件化のチャンスが広がります。

また、他社とのパートナー連携により、自社だけでは対応できない大型案件や新たな市場にも進出しやすくなります。

業界コミュニティ・勉強会の活用

商工会議所の交流会や業界団体のイベント、エンジニアコミュニティなどへの参加は、新たな人脈やパートナーとの出会いの場となります。こうした「信頼貯金」は、中長期的な案件獲得の土壌となります。

SNSやブログでの情報発信も合わせて行い、自社への関心を持った人が問い合わせしやすい“受け皿”づくりを意識しましょう。

ヒアリングと提案力アップで案件化率を上げる

どれだけリードを獲得しても、最終的な案件化には顧客とのコミュニケーションの質が鍵となります。

SPIN話法によるヒアリング力強化

顧客の要望の奥にある本質的な課題やニーズを引き出すために、SPIN話法（状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問）を活用しましょう。

• 状況質問：「現在の業務プロセスについて教えてください」
• 問題質問：「どこに課題や非効率を感じますか？」
• 示唆質問：「この課題が続いた場合の影響は？」
• 解決質問：「理想的に解決できたらどんなメリットがありますか？」

BANT条件（予算・決裁権・必要性・導入時期）も商談の初期で確認し、効率的な営業活動につなげていきましょう。

“競合と違う”提案書・見積書で埋もれない工夫を

受託開発市場で選ばれるためには、ただ価格や機能を並べるだけの提案では埋もれてしまいます。

提案書の工夫

顧客が求めているのは、「導入後のビジネスがどう良くなるか」という点です。業務効率やコスト削減、売上向上などの効果を、できるだけ具体的な数字で示しましょう。

見積書も、内訳や算出根拠、リスクや追加費用条件を明確に記載することで信頼性を高めましょう。

まとめ：今こそ「指名される会社」になるためにアクションを

受託開発市場の競争が激化する中、今のままの案件獲得方法に不安や課題を感じている方も多いのではないでしょうか。ぜひ今回ご紹介した「専門メディアの活用」や「新しいチャネル開拓」に、積極的にチャレンジしてみてください。

案件獲得は、明確な戦略と着実な実行によってコントロールできる領域です。こコマで紹介したサービスを活用し、積極的に“選ばれる仕組み”を構築することで、貴社の受託開発ビジネスを新たなステージへと押し上げていきましょう。

今こそ、“指名される会社”への一歩を踏み出す絶好のタイミングです。まずは自社の強みや価値を明確にし、市場への発信方法を見直してみてはいかがでしょうか。行動を起こすことで、持続的な成長の土台が築かれていくことでしょう。

IT業界の新規開拓
マーケティング
の相談はこちら