ICT商材の広告・マーケティング戦略まとめ｜種類別施策とリード獲得の設計を解説【2026年版】

ICT商材の広告・マーケティングが難しい理由

ICTは「Information and Communication Technology」の略語で、情報通信技術全般を指します。SaaS・クラウドサービス・セキュリティ製品・通信機器・業務システムなど、その対象は多岐にわたります。

ICT商材のマーケティングが難しいとされる主な理由は以下の通りです。

こうした課題を踏まえた上で、「誰に・何を・どのチャネルで伝えるか」を設計することが、ICT商材マーケティングの出発点です。

ICT商材の種類別マーケティング戦略

ICT商材は種類によって、ターゲット・検索キーワード・訴求ポイントが大きく異なります。「ICT商材全般」という括りで一律のマーケティングを行っても効果は出ません。自社商材の種類に合わせた戦略設計が重要です。

SaaS・クラウドサービス

主なターゲット：情報システム部門、経営企画、業務効率化を検討する現場部門長

月額課金・無料トライアルが標準化しているSaaS市場では、導入ハードルの低さと継続利用価値の訴求が鍵です。競合が多いため、「誰向けのどんな課題を解決するか」を明確に絞り込んだポジショニングが求められます。

セキュリティ製品・サービス

主なターゲット：情報システム部門・CISO・経営層（リスク管理担当）

セキュリティ製品は「導入しない場合のリスク」が購買動機の中心です。事故・被害事例・法規制対応（個人情報保護法・GDPR）などを切り口にした危機訴求と、導入後の安心感を伝える信頼性訴求の両輪が有効です。

通信・ネットワーク機器・サービス

主なターゲット：情報システム部門・ネットワーク担当エンジニア・調達担当

5G・Wi-Fi 6E・SD-WANなど技術革新が速い分野です。導入コストよりもTCO（総所有コスト）削減・運用効率化・回線品質の訴求が効果的です。技術仕様と合わせ、具体的な構成例・設計支援サービスの情報提供が商談推進につながります。

業務システム・ERPなどのパッケージソフト

主なターゲット：経営者・情報システム部門・業務部門長

会計・人事・生産管理・在庫管理などの業務システムは、導入後の業務改善効果と運用コスト削減が主な訴求軸です。業種・規模別の導入事例が特に効果的で、「自社と近い企業が使っている」という安心感がコンバージョンを後押しします。

ハードウェア・ICT機器（PC・サーバー・IoTデバイスなど）

主なターゲット：調達・購買担当・情報システム部門・現場担当者

法人向けハードウェアはスペック・価格比較・サポート体制・納期が購買決定の主要因です。競合他社との比較情報を積極的に提供し、「なぜ自社製品が最適か」を仕様・価格・保守の観点から明示することが有効です。

ICTで活用できるWeb広告・マーケティング施策

自社のICT商材の種類と訴求ポイントが整理できたら、次は具体的なマーケティング施策の選択です。以下では、ICT商材のBtoBマーケティングで効果的な主要施策を解説します。

SEO・コンテンツマーケティング

ICT商材の検討者は、導入前にインターネットで情報を徹底的に調べます。検索エンジンで上位表示されることは、最もコスト効率の高いリード獲得手段のひとつです。

特に効果的なのは「課題解決型キーワード」でのコンテンツ設計です。「〇〇 比較」「〇〇 費用 相場」「〇〇 選び方」「〇〇 導入 失敗しない方法」といった検索意図に応えるコンテンツを蓄積することで、検討フェーズの見込み顧客を継続的に集客できます。

また、BtoB商材では検討期間が長いため、一度流入した見込み顧客が「また調べに来るサイト」になることが重要です。専門性の高い情報を継続発信し、信頼を積み重ねる設計にしましょう。

Web広告（リスティング広告・ディスプレイ広告）

Webサイトやサービスに出稿する広告にもさまざまな種類があります。代表的な広告方法を挙げると下記のとおりです。

検索連動型は検索内容に対して広告を掲載するため、悩みをもっている対象にそったアプローチができます。しかしライバルが多いIT業界の場合にはクリック単価が高くなりがちです。

またITリテラシーが高い方のなかには、Web広告全般に対し個人情報が収集されている、適切な情報収集が邪魔されているといった悪印象をもっているケースもあります。

一方で内容が充実している記事広告や質の高いアフィリエイトサイトの場合はターゲットにとって役に立つ情報のため読まれやすいです。特にインタビュー記事や使用感などの情報は、比較検討にも役立ちます。

IT系ポータルサイト掲載

Webサイトへの広告出稿を検討している場合、IT関連情報を扱っているポータルサイトへの掲載も効果的です。サイトの一例に下記が挙げられます。

しかし、中にはITに関連しない情報も含めて掲載されているサイトもあり、かつICT分野だけに特化しているメディアは多くありません。

SNSマーケティング

今では生活で身近なSNSを活用する施策も有効です。下記のように方法は数種類あります。

ICTが身近なターゲットの場合、何らかのSNSを利用し発信している人物のケースもあります。なお、総務省「令和5年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」によると、主要SNSの利用率は以下の傾向があります。

BtoBのICT商材においては、Facebookはビジネスモードの状態で閲覧している方が多く、業務向けコンテンツが届きやすい傾向があります。また、LinkedInは役職・業種・企業規模でのターゲティングが可能なため、決裁者層へのアプローチに特に効果的です。

ビデオマーケティング

動画サイトに掲載する広告や、動画自体を扱うサービスを活用するマーケティングです。静止画や文章よりもたくさん情報を詰め込める動画の特徴としては下記が挙げられます。

また動画は閲覧者の情報を収集しやすいため、戦略に活用できます。ICT商材においては製品デモ動画・導入事例インタビュー・ウェビナーアーカイブが特に有効で、BtoBの検討者が「実際の使用感」を確認する手段として重要視されています。

音声マーケティング

音声コンテンツを活用したマーケティング方法もあります。音声広告としてはSpotifyやradikoなどが挙げられ、ながら聞きされているケースが多く動画よりスキップされにくいのが利点です。

自社で作成した音声コンテンツを展開する場合、Podcastなどで聞いてもらう方法が一般的です。継続的に多くの知識を提供できるため、課題を抱えている対象に対して認知から訴求段階まで育てられます。ICT業界ではIT系Podcastの聴取者層と商材ターゲットが重なりやすく、親和性が高い媒体です。

コンテンツマーケティング・オウンドメディア

自社で運営するWebサイトなどのオウンドメディアを通じて、ユーザーに有益なコンテンツ（情報）を継続的に発信することで、自社商材で解決できる悩みや課題を持つ見込み客を集める方法です。

本来自社が保有する媒体であればWebサイトのみならずカタログやチラシなども含まれます。しかしICT商材を扱うならば、オリジナルのWebコンテンツとして下記内容を展開するのが一般的です。

特に組織相手のBtoB商材を扱う場合、売り込みをかけたい営業担当者だけの判断では契約につながらず、長期間かかるのが一般的です。問い合わせから商談まで時間がかかるケースも多いため、接点を持ち続けられるオウンドメディアによるコンテンツマーケティングが相性のよい施策といえます。

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120業界・8,000サイト以上の実績があるキャククルのオウンドメディア。
認知度向上、他社との差別化、従来と異なるターゲットにアプローチしたいなど、様々な目的で制作することができます。詳しくは以下のページでご確認ください。

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専門サイトによるポジショニング戦略

自社商材と相性のよいポータルサイトが見つからない場合は、自社で専門サイトを立ち上げてしまう方法もあります。

サービスやツールを探すユーザーにとって、製品情報がまとまっており、かつ強みを比較できる専門的なポータルサイトは有益であり、比較検討の段階で必ず参考にするサイトです。

このような専門サイトを自社でつくってしまうことができれば、多くの見込み客を流入させることができ、かつ他社との違いをはっきりと伝えられるため、自社の強みを理解してくれている方からの問い合わせを集めることが可能です。

キャククルを運営するZenkenでは、このような専門サイトをポジショニングメディアと銘打ち、これまで120以上の業種でメディアの制作・運用を行ってまいりました。

自社独自の集客経路をつくることができる戦略に興味のある方や、自社商材でも可能か聞いてみたいといった方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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2026年最新：AI Overview（AISO）・LLMO対応

2025年以降、ICT商材のマーケティングにおいて無視できない新潮流が「AI Overviewへの対応（AISO）」と「LLMO（生成AI最適化）」です。

GoogleのAI Overviewが検索結果の最上部に回答を表示するようになったことで、自社コンテンツがAIに引用・参照されることが新たな露出機会になっています。また、ChatGPT・Perplexity・Claudeなどの生成AIで「〇〇ツール おすすめ」「〇〇サービス 比較」と調べるビジネスパーソンが急増しており、生成AIの回答に自社が登場するかどうかが問い合わせ数を左右し始めています。

AI Overview（AISO）対策

AI Overviewに引用されやすいコンテンツには以下の特徴があります。

• 問いに対して冒頭で明快に答えている：「〇〇とは？」「〇〇の費用相場は？」に対し、最初の段落で端的に回答する構成
• FAQページの整備：一問一答形式のQ&Aコンテンツを充実させ、Schema.orgのFAQMarkupを実装する
• 構造化データの実装：JSON-LD形式でHowTo・FAQ・Organization等のスキーマを設定し、AIが情報を正確に読み取れるようにする
• E-E-A-Tの強化：著者プロフィール・導入実績・資格・外部からの引用など、信頼性の根拠を明示する

LLMO（Large Language Model Optimization）対策

LLMOとは、ChatGPT・Claude・Perplexityなどの大規模言語モデル（LLM）が回答を生成する際に、自社の情報を正確に認識・推薦してもらうための最適化施策です。ICT商材の購買担当者・情報システム部門がAIで情報収集するケースが増えている今、LLMOへの対応は急務といえます。

• Webサイトの情報を構造的に整理する：会社概要・サービス内容・強み・導入実績・価格帯・対応業種を明確な文章で記載し、AIが読み取りやすい状態にする
• 第三者メディアへの掲載を増やす：比較サイト・業界メディア・プレスリリースなど、信頼性の高い外部サイトに自社情報が掲載されていると、LLMが参照しやすくなる
• ブランド名・サービス名の表記を統一する：表記ゆれを防ぎ、AIが同一エンティティとして認識できるよう一貫した名称を使用する
• 技術コラム・ノウハウ記事を継続発信する：LLMの学習データに自社の専門知識が蓄積されるよう、有益なコンテンツを継続的に発信する

ICT商材のリード獲得ファネルを設計する

SEO・広告・SNSなどの施策でサイトへの流入が増えても、問い合わせ（リード）に転換する導線が設計されていなければ意味がありません。ICT商材のBtoB特性を踏まえた、リード獲得ファネルを以下のように設計することをおすすめします。

ICT商材は検討期間が長いため、一度流入した見込み顧客が「今すぐ問い合わせ」に至らないケースが大半です。MAによるナーチャリングで適切なタイミングに適切な情報を届ける仕組みを整えることが、リードの質と量を同時に高める鍵となります。

自社のICT商材の価値を整理しておこう

多くの施策や広告方法をご紹介しました。しかしいずれもあくまで認知の拡大や集客の手段です。最終的には比較され選ばれなければ売上につながりません。

特に組織が顧客のため、認知されてから衝動的に契約を申し込むことはないのがBtoB商材です。最終的に選んでもらうためには他社と比較した際の差別化ポイントをターゲットに伝えなければいけません。マーケティング施策を検討する際には自社商材の下記を認識することが不可欠です。

特に誰が見てもすぐに理解できる分かりやすさも大切です。

分析にはフレームワークを活用

ICT分野におけるBtoB自社商材の分析にあたっては下記のフレームワークを活用すると、認識していなかった部分も把握できます。

上記分析もあくまで自社の差別化ポイントを見つけるための手段です。差別化ポイントとターゲットが明確になればマーケティング施策の検討基準になります。

ターゲットによってはオフライン広告も活用

ICT分野においてはWebによる情報収集が基本とはなりますが、条件によってはオフラインの媒体を活用するのも効果的です。

そもそもICTを重要視していない企業が主な顧客であれば認知のきっかけはオフライン広告となる場合も珍しくありません。業界内においてメジャーな専門誌や新聞紙に広告を出稿すれば費用対効果の高いアプローチも可能です。

回線関連や経理のWebシステムなど多くの企業で取り入れられる商材なら多くの社員が活用する交通機関への出稿も有効です。

ICTの広告はターゲットを意識したマーケティングを

ICT商材のマーケティングにおいて明確にするべきなのは、誰に何を伝えるのかです。施策方法を検討する前に、自社の強みを把握していなければ戦略自体が誤った方向へ進んでしまう傾向があります。下記を明確にしておきましょう。

また、2026年現在はSEOに加えてAI Overview（AISO）・LLMO対応も重要な集客チャネルになっています。従来のWeb広告・SEO施策に加え、生成AIに正しく認識・推薦される情報設計を統合的に進めることが、今後のICT商材マーケティングの競争力を左右します。

しかし効率的に宣伝できるICTに特化したWebメディアは多くありません。ぴったりな媒体がない場合は、コンテンツマーケティングや専門サイト立ち上げなど、自社独自の集客経路をつくることも検討の価値があります。

自社のICT商材と相性の良い顧客を見つけたい

Zenkenではクライアントの強みに則したWebマーケティング戦略の提案を得意とし、いままでに120業種を超えるクライアントを支援してきました。

8,000件を超えるWebサイトの制作・運用実績もあり、ICT商材の種類別キーワード設計・コンテンツマーケティング・AI Overview対応まで、各種分析、戦略提案、メディア設計など、すべてワンストップで対応可能です。

これまでのノウハウを活かし、ニッチな市場や専門性の高い市場でも、検索上位表示や成約につながりやすい層の集客を実現しています。既存の広告媒体ではあまり効果が出ていない、もっとリードの質を高めたいという場合にはぜひご相談ください。

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