集客できないときに読んでほしいこと

集客できない原因に共通する考え方

お客様を集めるべく、様々な集客活動に取り組んでいるものの、思った通りに進まず、次にどんな手を打てば良いのか迷っている方は少なくありません。具体的な改善案を考える前にそもそも、なぜ集客が上手くいかないのかを振り返り、今後の対策に必要な考え方を整理しましょう。

集客という過程は、結果が出るのが遅かったり、様々な要因が重って急に結果が出はじめることもあって、原因を特定するのも難しいものです。

集客が上手くいかなかった時、まずは「自分がお客様」の立場に立って振り返ってみましょう。どのような時に「自分がお店に行くのか？」「お金を払って買うのか？」「Webで検索するのか？」「電話・メールで問い合わせるのか？」といった行動を起こすのか？そのプロセスに答えがあります。

考えてもわからない場合は、既に集客が上手くいっている店舗や企業など、自分以外の「他者の成功事例」に学びましょう。自分なりの努力ばかりに目を向けるのではなく、サービスを必要とするお客様に届くまでやり切れたかどうか。次の改善はそこから始まります。

集客できない原因　2つのポイント

それでは具体的に何が原因なのか理由を掘り下げていきましょう。細かくは業種や業界によりますが共通して振り返るポイントを以下の点に絞って解説します。

狙っている市場に疑問をもつ

もしも現在、集客が上手く行ってないなら、まずは次の問いを立ててみましょう。

集客できない理由が、その場所に顧客となるユーザーがいない場合、どれだけ素晴らしいサービスでも、人がいない、必要とされていないとなっては意味がありません。

当たり前のことだと思うしリサーチをした結果間違いない！と感じた場合は違う理由か、もしくはリサーチのやり方に問題があったり、量が足りていなかったりします。今一度、自身の設定したマーケットを見直してみましょう。

もう一つ、集客できない人が陥りがちなのが、はじめから市場を広げ過ぎてしまうことです。把握して検証ができる範囲をこえて広げてしまうと結果、何も得られません。むしろ小さい中でも確実に成果を出し、成果のでる範囲を増やしていくのが理想といえます。

自分の強みを認識していない

もう一つが強みを認識していないこと。具体的に表現するとユーザー目線になっておらず、自分の好きなことや伝えたいことを強みと思い込み、相手が望んでいない情報を発信している状態のことをいいます。

マーケティングにおいては、自社の強みを最大限に活かして他社と差別化をはかる。そのことは間違いではなくても、実践していることが違うことをしているというのは、上手くいっていない現場でよくあること。

そこでも陥りやすいのが、前述した「自分の強み」をただしく理解できていないこと。誰に対して強みを伝えればユーザーの疑問や悩みを解決できるソリューションとなりえるのかがわかっていません。要するに強みで勝負しているつもりが全くできていない状態です。

ではどうすれば、強みを活かした集客戦略を立てられるか。そのときにはぜひバリュープロポジションという考え方を参考に考えてみてください。

バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、自社(自身)が提供している価値とユーザーが望んでいる価値が合致し、なおかつ他社にはできない価値のことを表します。ユーザー側が迷うのはどれがただしいのかわからず、選ぶことを失敗したくないからです。バリュープロポジションを分かりやすく図で表すと下記のようになります。

ユーザーに変わって、ユーザーが悩まないように導くことできる提案ができれば、信頼度も高まり頼りにしてもらえる。バリュープロポジションを考えることはユーザーのことを考えること。問題解決のいき先が自分であり、他人ではなく自分にしか解決できないことである、という道筋を作ることにつながります。

「自社のバリュープロポジションが分からない…」という方へ

自社の強みを理解する重要性が分かったとはいえ、自分事として捉え直した時、どのように強みを見つけたら良いのか分からない方も多いことでしょう。

そこで、自社の強みを確立するためのワークシートをご用意しました。このワークシートでは以下のことがでできます。

• 自社の強みを整理する
• ターゲットを明確にする
• 競合他社の情報を整理する

このワークシートを活用することで、「誰に」「どんな商品（サービス）」を「どんな強み（売り）」で販売すれば良いのか、今後のマーケティング戦略を立てる際に役立ちます。

さらに、自社の強みを必要とするお客様だけを集める効率的なWeb集客方法も分かりますので、マーケティングと広報戦略のセットで活用できます。

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集客できない原因　集客方法別にみる

ここからはさらに掘り下げて手法別に解説していきます。どの媒体や手法で実現するかを項目別にみていきましょう。Web集客にかかせない、ホームページ、ブログ、Facebookを例にあげます。

ホームページ

まずは、ホームページ。ここで集客につなげるポイントは

この3点に集約されます。

ターゲットに合っているかどうかの点については、先の市場調査によってできているものとして考えます。ですが、コンテンツの質については、常に情報を更新しユーザーにとって便利性の高いものに仕上げましょう。

そして大事なのは、内容に価値があるものを作ってもみられなければ意味がないということです。特に認知されていない間は地道に発信し、1つの情報で多くのユーザーに宣伝できるようになるまで続けます。

コンテンツの更新、SNSによる発信、これらのことを継続して更新しつづけること、ホームページの集客がうまくいくための要素をしっかり満たしましょう。

ブログ

集客につながらない典型的なブログの使い方は、単なる日記にしかなっていないこと。誰に対して、どんな情報を届けるのか？ペルソナの設定や狙うキーワード選定をしないで書くのは、はっきりいうと単なる日記でしかなく、単なる自己満足にしかなりません。

ペルソナ像とキーワード選定は基本のことで、ジャンルによっては当然ライバルがいるため、基本をしていても自分の記事が読まれないことは当然あります。ここでも、違いをみせるために相手の調査はかかせませんが、一つポイントとしては書くときに「人間性」を意識して書くと、他の記事との違いが表現できます。

ブログはホームページの1コンテンツとしても設置するコンテンツです。ホームページで書くのは相応しくない、表現できないような個人的なことを書く場所でもあります。主な目的として多いのは、会社やお店のではなく、運営している当人自身のことを発信することで、人柄がわかり、魅力的でこの人が好きだから提供しているサービスに興味をもつ、という形で集客をはかることでしょう。

ブログでもホームページでもWeb上に存在してもみられなければ意味がありません。ホームページ同様、自身でも拡散し、質を高めるために継続して更新します。書いている情報の種類、質が同じでも、この人の書く記事の方が伝わる、面白い、となれば今後の更新を楽しみにしてくれるリピーターが創出できます。

ブログはリピーターを獲得するために有効なコンテンツ。誰にどんな情報を届けるのかを明確にし、読み手にとっての価値を高めてリピーターを獲得しましょう。

Facebook

Facebookによる集客は、自身のエリアに特化したり、関係性の深いつながりを利用したりと他のSNSにはない特徴をもっています。Facebookによる集客でうまくいかないポイントは投稿したコンテンツの届き方を把握していないことにあります。

具体的にどういうことかというと、Facebookは

• 記事表示のされ方が日付ではなく評価の高い順
  
• 過去の記事を読み返すのが手間
  
• 実名での登録、リアルにつながっている友達が多い

という特徴をもっています。Facebookを使って集客をしたいと思うターゲットはどのような方でしょうか。ターゲットと記事の投稿の仕方がマッチしていなければ、効果的ではないどころかマイナスにつながってしまいます。

あくまでも集客を目的とするのであれば、あまりに個人的すぎる投稿は控えた方が良いです。「自分がどのような価値観をもっているのか」という点をブログではなくFacebookを使って発信するのもいいですが、そればかりの投稿しかしないアカウントは友達解除の対象になってしまいます。

ブログの項目でも書きましたが、読み手にとってどのような価値が生み出せるかというのはFacebookでも同じ。SNSなのでブログよりも1投稿あたりにこめられる量感も全然違います。

これは他のSNSでも同じことがいえますが、Facebookは身近な人とつながっているケースが多いので、どの対象にどんな情報を届けるのかを間違えないよう注意しましょう。

集客できないを解決する「ポジショニング戦略」

集客できないを解決するための戦略をご紹介します。ポジショニング戦略というものをご存じでしょうか。

ポジショニング戦略というのは、簡単にいえばオンリーワンの存在になること。自分の強みが認知され、このジャンルにおいては「あなた」となるための戦略です。マーケティングでは他社との差別化をはかり独自性をだすことが重要で、ポジショニング戦略とはその差別化を極め、オーソリティーとなることを目指します。

集客ができない考え方で集客をしようとしても逆効果にしかなりません。それならば、集客することを意識せず、自分たちのポジションを確立すること（＝純粋に企業価値、サービスの質を高める）を重視して行動してみてください。

ポジショニング戦略の目標は、確固たるポジションをつくり集客を意識せずとも人が自社のサービスを求めてやってくる状態です。集客せずとも人が集まる土壌をつくる。

また、集客できない理由を見つめる際には手段からではなく、自分たちが適切な市場でサービス提供出来ているか、という点に着目していきましょう。そもそも戦う場所を間違えている時点では集客できない可能性が高まるからです。

ポジショニング戦略で差別化！中小企業だからこそ必要な経営競争力

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集客できないときに読んでほしいこと　まとめ

今回の「集客できない」をテーマにした内容をおさらいします。

事業を立ち上げたばかりのときから、もっと発展させたいときまで自社の展開するサービスを利用されなければ継続していくのは困難です。

だからこそ、躍起になって集客に奔走するのではなく、本来、提供しているサービスが求められているものなのか？独りよがりになっていないか？必要としている人にちゃんと届けられていないのではないか？と現実をいろんな側面から疑ってみてください。

集客ができなくなった際の起死回生のきっかけとなり皆様のお役にたてれば幸いです。

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