M&A仲介会社の営業方法7選｜案件獲得を増やすソーシング戦略

「テレアポを毎日数百件かけているが、アポ獲得率が上がらない」「DMを送っても反応がない」「金融機関や税理士からの紹介を増やしたいが、どうアプローチすればいいかわからない」――M&A仲介業界で案件獲得に苦戦している方は少なくありません。

M&A仲介業界は参入企業が増加し、案件獲得競争は年々激化しています。さらに2024年には中小M&Aガイドラインが改定され、広告・営業活動に関する規制が強化されました。従来のような無差別なテレアポやDM営業だけでは、成果を上げることが難しくなってきています。

本記事では、M&A仲介会社の営業方法（ソーシング手法）を7つ紹介し、それぞれのメリット・デメリットを解説します。さらに、規制強化の時代に適応した効果的な案件獲得戦略についても詳しく説明します。

M&A仲介における「ソーシング」とは

M&A仲介におけるソーシングとは、M&Aの案件（売り手企業・買い手企業）を発掘・獲得するプロセス全体を指します。M&A仲介会社にとって、ソーシングは事業の根幹をなす最も重要な活動です。

ソーシングには大きく分けて売り手側ソーシング（譲渡を検討している企業の発掘）と買い手側ソーシング（買収を検討している企業の発掘）の2種類があります。M&A仲介会社の多くは、まず売り手企業を開拓し、その後買い手企業をマッチングさせるという流れで案件を進めるため、売り手側ソーシングに特に力を入れています。

ソーシングのアプローチは、大きく「プル型」と「プッシュ型」に分類できます。

従来のM&A仲介業界ではプッシュ型のテレアポやDMが主流でしたが、後述するガイドライン改定の影響もあり、プル型とプッシュ型を組み合わせた総合的なソーシング戦略の重要性が高まっています。

【重要】2024年ガイドライン改定と営業活動への影響

具体的な営業方法を解説する前に、M&A仲介業界における規制強化の動きについて理解しておく必要があります。なぜなら、これを踏まえずに営業活動を行うと、コンプライアンス違反やレピュテーションリスクにつながる可能性があるためです。

中小M&Aガイドライン第3版の改定ポイント

2024年8月に公表された「中小M&Aガイドライン第3版」では、M&A仲介会社の広告・営業活動に関する規律が大幅に強化されました。主な改定ポイントは以下の通りです。

不適切な広告・営業の禁止

事実と異なる情報や誤解を招く表現を用いた営業活動が明確に禁止されました。例えば、「貴社との資本提携に関心がある上場企業の買い手がいる」といった、事実に基づかない表現で売り手の関心を引く営業行為は禁止対象となります。

広告・営業停止要請への対応義務

事業者から広告や営業活動の停止を求められた場合、速やかに対応することが求められています。繰り返しのDM送付や電話営業など、相手が望んでいない営業活動を継続することはガイドライン違反となります。

M&A仲介協会の倫理規則

2024年1月からはM&A仲介協会の倫理規則も施行されており、協会加盟企業は誤解を招く営業活動が禁止されています。業界全体としてコンプライアンス意識が高まっている状況です。

規制強化がもたらす営業活動への影響

このような規制強化は、M&A仲介会社の営業活動に以下のような影響を与えています。

まず、無差別なプッシュ型営業の効果低下です。リスト購入して一斉にテレアポやDMを行うような営業スタイルは、コンプライアンスリスクが高まるだけでなく、受け手からの拒否反応も強くなっています。

次に、プル型営業の重要性向上です。ガイドライン違反のリスクを回避しつつ案件を獲得するには、顧客から能動的に問い合わせが来る仕組みを構築することが重要になっています。Web集客やセミナー、オウンドメディアといったプル型の手法に注目が集まっているのはこのためです。

そして、紹介ネットワークの価値向上です。金融機関や税理士など、信頼関係に基づく紹介からの案件は、コンプライアンスリスクが低く質も高い傾向にあります。紹介元との関係構築に投資する価値が相対的に高まっています。

以下では、このような規制環境を踏まえた上で、M&A仲介会社が活用できる7つの営業方法を解説します。

M&A仲介会社の営業方法7選

ここからは、M&A仲介会社が活用できる7つの営業方法を紹介します。プル型の手法から順に解説し、それぞれのメリット・デメリット、成功のポイントを説明します。

1. Web集客（SEO・オウンドメディア・広告）

Web集客は、自社のWebサイトやオウンドメディアを通じて、M&Aを検討している企業からの問い合わせを獲得する手法です。規制強化の時代において、プル型のWeb集客は最も注目されている営業手法の一つです。

主なWeb集客の手法

SEO対策（検索エンジン最適化）は、「M&A 相談」「事業承継 方法」「会社売却 流れ」といったキーワードで検索上位を獲得し、自然検索からの流入を増やす手法です。一度上位表示を獲得すれば、継続的に問い合わせを獲得できる点が大きなメリットです。

リスティング広告は、Google広告などの検索連動型広告を活用し、M&A関連のキーワードで検索したユーザーに自社サイトを表示させる手法です。即効性がある一方、広告費が継続的に発生します。M&A関連キーワードはクリック単価が高い傾向にあるため、費用対効果を見極めながら運用する必要があります。

オウンドメディア運営は、自社でM&Aに関する情報メディアを運営し、コンテンツマーケティングを通じて見込み顧客を集める手法です。「M&Aの基礎知識」「事業承継の進め方」「業界別M&A事例」などのコンテンツを発信し、読者からの問い合わせにつなげます。

ポジショニングメディアの活用

Web集客の中でも特に効果的なのが、ポジショニングメディアを活用したアプローチです。

ポジショニングメディアとは、自社の強み・差別化ポイントを軸にコンテンツを構成し、特定のニーズを持つ顧客から「選ばれる」仕組みをつくる戦略的なWebメディアです。M&A仲介業界で言えば、「製造業専門のM&A」「医療・介護業界に特化」「地方企業の事業承継に強い」といった自社の専門性を軸にしたメディアを構築します。

ポジショニングメディアには以下のようなメリットがあります。

まず、自社に合った案件が集まるという点です。一般的なWeb集客では様々な問い合わせが来ますが、ポジショニングメディアでは自社の強みを理解した上で問い合わせが来るため、案件の質が高くなります。

次に、競合との差別化です。M&A仲介会社は数多く存在するため、「何でも対応します」という訴求では埋もれてしまいます。特定の領域での専門性を打ち出すことで、競合との差別化が図れます。

そして、長期的な資産になるという点です。一度構築したメディアは、SEOで上位を獲得すれば継続的に問い合わせを生み出す資産になります。テレアポやDMのように都度コストをかける必要がありません。

また、ポジショニングメディアはコンプライアンス面でも優れています。問い合わせは顧客の能動的な行動であり、プッシュ型営業のように相手の意に反する営業活動になるリスクがありません。

Web集客のメリット・デメリット

2. セミナー・ウェビナーの開催

事業承継やM&Aに関するセミナーを開催し、参加者から見込み顧客を獲得する手法です。コロナ禍以降はオンラインでのウェビナー開催も一般的になっています。

セミナーの企画例

「後継者不在で悩む経営者のための事業承継セミナー」「製造業オーナーのためのM&A基礎講座」「会社を高く売るためのポイント解説セミナー」など、ターゲットの課題に寄り添ったテーマ設定が重要です。

成功のポイント

セミナー参加者は、M&Aを「検討中」または「情報収集段階」である場合が多いです。セミナー後のフォローアップ体制（個別相談への誘導、メールマガジンでの継続接点など）を整えておくことが、案件化につなげるポイントとなります。

また、金融機関や税理士会との共催セミナーは、集客力が高まるだけでなく、後述する紹介ネットワークの構築にも役立ちます。

3. M&Aマッチングサイトの活用

TRANBI、M&Aクラウド、バトンズなどのM&Aマッチングサイトに登録し、案件を探す・掲載することで買い手・売り手との接点を得る手法です。

マッチングサイトには全国から多くの案件が掲載されており、幅広い選択肢の中から条件に合う案件を探すことができます。また、小規模M&Aの案件も多く、スモールM&Aを手がける仲介会社にとっては有効なチャネルとなります。

ただし、マッチングサイト経由の案件は、他の仲介会社との競合になりやすい点に注意が必要です。また、手数料体系によっては成約時のコストが高くつく場合もあります。

4. 金融機関からの紹介

銀行、信用金庫、証券会社などの金融機関と提携し、M&Aを検討している顧客の紹介を受ける手法です。金融機関は取引先企業の経営状況を把握しており、事業承継やM&Aのニーズをいち早くキャッチしやすい立場にあります。

金融機関へのアプローチ方法

地方銀行や信用金庫の法人営業部門、事業承継支援部門にアプローチし、紹介提携の打診を行います。金融機関側にとっても、取引先企業のM&A支援は顧客への付加価値サービスとなるため、Win-Winの関係を構築しやすいです。

紹介を増やすためのポイント

金融機関との関係構築には時間がかかります。定期的な情報交換、共催セミナーの実施、成功事例の共有などを通じて信頼関係を積み重ねることが重要です。また、紹介案件を丁寧に対応し、成約に至った場合は報告とお礼を欠かさないようにします。こうした積み重ねが、継続的な紹介につながります。

5. 税理士・会計士など士業からの紹介

税理士、公認会計士、弁護士などの士業と連携し、顧客企業の紹介を受ける手法です。税理士は顧問先企業のオーナーと密接な関係にあり、経営や相続に関する相談を受けることも多いため、事業承継ニーズを把握しやすい立場にあります。

士業ネットワーク構築のアプローチ

税理士会や会計士協会の支部会に参加する、税理士向けの勉強会やセミナーを開催する、個別に税理士事務所を訪問するなどの方法があります。特に、M&Aや事業承継に関する最新情報を提供する勉強会は、税理士にとっても価値があり、関係構築のきっかけになりやすいです。

紹介手数料の相場観

士業からの紹介に対しては、成約時に紹介手数料（フィー）を支払うのが一般的です。手数料率は案件規模や報酬額に応じて設定され、成約報酬の10〜30%程度が相場とされています。あらかじめ紹介契約を結び、条件を明確にしておくことが重要です。

6. ダイレクトメール（DM）

ターゲット企業に対してDM（郵送のダイレクトメール）を送付し、M&A・事業承継に関する相談を促す手法です。特に高齢のオーナー経営者に対しては、デジタルよりも紙のDMの方がリーチしやすい場合があります。

DMの種類

DMには大きく分けて2種類あります。一つは、広く譲渡意向のある企業を発掘するための一般的なマーケティングDMです。もう一つは、特定の企業に対して「買い手候補がいる」という形でアプローチする指名オファー型のDMです。

ガイドライン改定を踏まえた注意点

前述の通り、2024年のガイドライン改定により、事実に基づかない表現を用いたDMは禁止されています。「貴社に関心のある買い手がいる」といった表現は、実際にそのような買い手が存在しない限り使用できません。また、停止要請を受けた場合は速やかにDM送付を中止する必要があります。

こうした規制を踏まえ、DMを活用する場合は、事実に基づいた誠実な内容で、相手に価値を感じてもらえる情報提供を心がけることが重要です。

7. テレアポ（コールドコール）

事前の接点がない企業に対して電話でアプローチし、アポイントを獲得する手法です。M&A仲介業界では古くから使われてきた営業手法であり、いまだ多くの企業が活用しています。

テレアポの実態

M&A仲介業界のテレアポは非常に難易度が高く、アポイント獲得率は0.1〜0.3%程度と言われています。つまり、100件電話してようやく1件アポが取れるかどうかというレベルです。多くの仲介会社では新入社員に月間数百件のテレアポを課し、M&Aの知識習得と営業スキル向上を図っていますが、離職率の高さにもつながっています。

成功のポイント

テレアポで成果を上げるためには、いくつかのポイントがあります。まず、トークスクリプトの準備です。相手に何を伝え、どのような反応にどう返すかをあらかじめ整理しておきます。次に、受付突破の工夫です。代表取締役や社長に直接話すことを目指し、受付担当者が出勤する前の早朝（7時〜9時頃）を狙うなどの工夫をします。そして、ターゲットの絞り込みです。業種、企業規模、オーナーの年齢などでターゲットを絞り、アプローチの精度を高めます。

テレアポの注意点

テレアポは、やり方を誤るとレピュテーションリスクにつながります。「しつこい」「迷惑」という印象を持たれれば、業界全体のイメージにも影響します。また、相手から「もう電話しないでほしい」と言われた場合は、そのリストから除外する対応が必要です。

営業方法別｜メリット・デメリット比較表

7つの営業方法を、コスト、即効性、持続性、案件の質、コンプライアンスリスクの観点で比較すると以下のようになります。

表からわかるように、テレアポやDMは即効性がある一方で持続性が低く、案件の質やコンプライアンス面でリスクがあります。一方、Web集客や紹介ネットワークは成果が出るまでに時間がかかるものの、一度仕組みができれば持続的に質の高い案件を獲得できます。

どれか一つの手法に頼るのではなく、即効性のある手法と持続性のある手法を組み合わせ、短期・中長期のバランスを取った戦略を構築することが重要です。

案件獲得を最大化するための5つのポイント

M&A仲介会社として案件獲得を最大化するために、押さえておくべき5つのポイントを紹介します。

1. 複数チャネルの組み合わせ

前述の通り、どの営業方法にもメリット・デメリットがあります。テレアポだけ、DMだけ、Web集客だけといった単一チャネルに依存するのではなく、複数の手法を組み合わせることで、リスク分散と成果の最大化を図りましょう。

たとえば、短期的な案件獲得にはテレアポやDMを活用しつつ、中長期的にはWeb集客（ポジショニングメディア）と紹介ネットワークの構築に投資するといった組み合わせが考えられます。

2. ターゲットの明確化

「どんな案件でも対応します」というスタンスでは、かえって案件獲得が難しくなることがあります。自社の強み（業界知識、地域密着、小規模案件への対応力など）を明確にし、ターゲットを絞り込むことで、営業効率と成約率を高めることができます。

ポジショニングメディアの活用もこの考え方に基づいています。「製造業のM&Aに強い」「地方の事業承継専門」といった特化型のポジショニングを打ち出すことで、競合との差別化と案件の質向上を両立できます。

3. 継続的なリレーション構築

金融機関や士業からの紹介、あるいは既存顧客からのリファラルを増やすためには、継続的な関係構築が欠かせません。一度訪問しただけ、名刺交換しただけで紹介が来ることは稀です。

定期的な情報提供（メールマガジン、ニュースレターなど）、勉強会やセミナーへの招待、成約報告とお礼など、地道な活動を通じて信頼関係を積み重ねていくことが、長期的な紹介につながります。

4. データに基づくPDCA

営業活動の効果を継続的に改善するためには、データに基づく振り返りが重要です。テレアポであれば架電数・コンタクト率・アポ率・成約率、Web集客であればアクセス数・問い合わせ数・成約率などのKPIを設定し、定期的にモニタリングします。

どのチャネルから来た案件が成約率が高いか、どのようなターゲットにアプローチすると反応が良いかなどを分析し、リソース配分を最適化していきましょう。

5. コンプライアンスの遵守

繰り返しになりますが、2024年のガイドライン改定により、M&A仲介業界の営業活動に対する規制は強化されています。短期的な案件獲得のためにコンプライアンスを無視した営業を行えば、業界内での評判を落とし、長期的には案件獲得が難しくなります。

ガイドラインを遵守することは、リスク回避であると同時に、誠実な姿勢をアピールする機会でもあります。「コンプライアンスを重視した営業をしている」ということ自体が、差別化ポイントになり得る時代です。

まとめ：テレアポ・DM頼みから脱却する。「ニッチトップ戦略」という選択肢

M&A仲介会社の案件獲得方法（ソーシング手法）には、テレアポ、DM、金融機関・士業からの紹介、セミナー、Web集客、マッチングサイト活用など、さまざまな選択肢があります。それぞれに特徴があり、メリット・デメリットも異なります。

2024年の中小M&Aガイドライン改定により、従来のような無差別なプッシュ型営業のリスクは高まっています。コンプライアンスを遵守しながら案件を獲得するためには、プル型のWeb集客や紹介ネットワークの構築など、中長期的な視点での取り組みが重要になっています。

しかし、どれほど優れた営業手法を導入しても、「どんな案件でも対応します」という姿勢では、競合ひしめく市場で埋もれてしまいます。

「戦う場所（市場）さえ間違えなければ、貴社はもっと勝てる」

私たちZenkenは、そう信じています。
私たちは単なる広告代理店やマーケティング支援会社ではありません。綿密な市場調査によって、競合が手薄で、かつ貴社の強みが刺さる「ニッチ市場」を発見し、そこに特化した「専門メディア（ポジショニングメディア）」を構築します。

「製造業M&A専門」「医療・介護業界特化」「地方の事業承継に強い」など、自社が主役となれる市場で圧倒的なポジションを築く。
それが、私たちが提案する「ニッチトップ戦略」です。