【システム受託開発】新規開拓の営業方法・ポイント

はじめに：なぜ今、システム受託開発で新規開拓が必要なのか

「リピート顧客からの需要が減っている…こうなったら新規顧客開拓に乗り出すしかない…でも効果的な営業方法が分からない…。」このようにお悩みのシステム開発会社の経営者の方も多いなのではないでしょうか。

実は、このような悩みを抱えるシステム開発会社は決して少なくありません。多くの会社が、かつての成功体験からの転換を余儀なくされています。

システム受託開発全体の需要が右肩上がりに伸びている時代の営業は、既存顧客を対象としたものだけで十分であり、新規開拓は必要ではありませんでした。しかし現在は時代が大きく変わり、既存顧客からの需要は低下しており、新規に顧客を開拓しないことには立ち行かない会社が増えています。

では、なぜこのような状況に陥ってしまったのでしょうか。主な要因として、以下の3点が挙げられます。

1. 国内市場の縮小と競争激化
システム受託開発の国内市場は、人口減少やデジタル化の進展により、年々縮小傾向にあります。その一方で、参入企業は増え続けており、価格競争が激化しています。

2. リピート案件の減少
かつては、一度導入したシステムの保守・運用や、新規機能の追加といったリピート案件が収益の大きな柱でした。しかし、クラウドサービスの普及やSaaSの台頭により、自社開発のシステムを継続的に使用する企業が減少傾向にあります。

3. 技術の変化に伴う対応
AIや機械学習、ブロックチェーンなど、新たな技術が次々と登場しています。これらの技術に対応できるエンジニアの確保は困難であり、技術力で差別化を図ることも簡単ではありません。

このような状況の中、新規顧客開拓の重要性は広く認識されるようになりましたが、問題はその先です。国内市場だけで営業展開していくことを考えた場合、顧客の絶対数を増やすのは不可能です。つまり競合他社から顧客を奪うための営業戦略が必要になってきます。

ではどうすればいいのか。新規顧客獲得のための営業方法について考えてみましょう。

本記事では、システム受託開発で新規開拓を成功させるための5つのステップと、実際に成果を出した企業の事例を徹底解説します。具体的な営業方法や成功のポイントを知りたい方は、ぜひ最後までお読みください。

STEP 1. 新規開拓の前提：バリューポジションの確立

システム受託開発の新規開拓営業で最も重要なポイントは、競合他社との差別化ポイントをPRすることです。他社と全く同じように見える商品やサービスを販売しても注目度は上がりませんが、他社と異なる差別化ポイントを積極的にPRすることで、見込み客に気づいてもらうことができます。

その中軸となる概念は「バリュープロポジション」です。バリュープロポジションとは、顧客が求めていて競合他社には提供できていない、自社ならではの価値です。質の高いバリュープロポジションを持つことによって、ターゲット市場や見込み客に対してより鮮明に自社の独自性をPRすることができ、確固とした優位性を示すことができます。

さらに、バリュープロポジションを持ったうえで商品開発やマーケティングに取り組めば、今まで知られていなかった顧客ニーズを発見できる可能性があり、新たなニーズの発見によりターゲット層の間口を広げ、さらに多くの新規顧客獲得も可能になるでしょう。

バリューポジションの確立ステップ

効果的なバリューポジションを確立するためには、以下の4つのステップを実践することが重要です。

ステップ1：自社の強みの洗い出し
まずは、自社がどのような点で優れているのかを徹底的に洗い出します。技術力、開発実績、業界知識、対応スピード、価格など、あらゆる角度から自社の強みをリストアップしましょう。社内メンバー全員でブレインストーミングを行うと、意外な強みが見つかることもあります。

ステップ2：ターゲット顧客のニーズ把握
次に、ターゲットとする顧客がどのようなニーズを持っているのかを把握します。顧客の課題、悩み、期待すること、競合他社への不満など、深いレベルでのニーズを理解することが重要です。既存顧客へのヒアリングや、業界の動向調査などを行うと効果的です。

ステップ3：競合との差別化ポイントの特定
洗い出した自社の強みと、ターゲット顧客のニーズを照らし合わせ、競合他社には提供できていない価値を特定します。「顧客が求めていて、競合には提供できていない、自社ならではの価値」を見つけ出すことが重要です。

ステップ4：バリューポジションの言語化
最後に、特定した差別化ポイントをシンプルかつ明確な言葉で言語化します。バリューポジションは、社内だけでなく、顧客に対しても分かりやすく伝わる必要があります。「〇〇業界で、△△な課題を持つ顧客に対して、□□という価値を提供する」といった形式で明確に定義しましょう。

バリューポジションを確立した企業の事例

実際に、バリューポジションの確立によって新規開拓に成功したシステム開発会社の事例を紹介します。

ある従業員30名規模のシステム開発会社では、汎用的なシステム開発を行っていましたが、価格競争に巻き込まれていたとのこと。そこで、金融業界に特化したバリューポジションを確立しました。「金融業界の厳しいセキュリティ要件を理解し、迅速かつ高品質な開発を提供する」という価値を明確にした結果、ターゲットが絞り込まれ、営業効率が向上しました。受注単価は約50%向上し、成約率も20%から40%に向上したそうです。

STEP 2. 市場分析とターゲットの絞り込み（STP分析）

システム受託開発の新規開拓営業を成功に導くには、自社の強みや価値を明確にするだけでなく、競合他社の強みや顧客のニーズを把握しておくことも大切です。ライバルやターゲットの思惑やニーズへの理解を深めることによって、適切なマーケティング戦略がとれるようになります。

競合他社の強みや顧客のニーズを把握するための方法としては、マーケティング戦略の基礎的フレームワークの一つ、STP分析の実践が有効です。STP分析では、地理的要因や人口動態変数、心理的変数、行動変数など種々の市場要因に対してセグメンテーション(市場の細分化)を行い、それらを顧客のニーズごとにグループ分け・ターゲット市場を決定したうえで、自社の立ち位置を明確化できる優位なポジションを見つけ出す作業を行います。

こうしたSTP分析をマーケティング戦略のフレームワークとして活用することにより、自社・競合・顧客を含めた市場参加者全体の思惑やニーズを明らかにすることができます。それに基づいてより高精度に、自社の強みを最大限に活かせる「勝ちやすい市場」と「勝ちやすい方法」の選択が可能になるのです。

システム開発業界でのSTP分析の具体例

実際に、システム開発業界でSTP分析を行う場合の具体例を見てみましょう。

セグメンテーション（市場の細分化）の例

• 業種：金融、製造、小売、医療など
• 企業規模：従業員数10〜50名、50〜100名、100〜300名、300名以上
• 開発要件：Webシステム、モバイルアプリ、基幹システム、AI/機械学習など
• 予算：〜500万円、500〜1,000万円、1,000万円〜
• スピード要件：1ヶ月以内、3ヶ月以内、半年以内など

ターゲティング（ターゲット市場の決定）の例
上記のセグメンテーションの中から、自社が最も強みを発揮できる市場を選定します。例えば、「従業員数50〜100名の金融業界企業で、500〜1,000万円の予算を持ち、3ヶ月以内にWebシステムを導入したい企業」といった具体的なターゲットを設定します。

ポジショニング（自社の立ち位置の明確化）の例
ターゲット市場に対して、「金融業界のセキュリティ要件を理解した開発力と、迅速な対応力を兼ね備えたパートナー」といった立ち位置を明確にします。このように自社のポジショニングを明確にすることで、ターゲット顧客からの認知と選択を促進することができます。

STEP 3. 効果的な新規開拓営業方法4選

受託開発の新規開拓営業の方法にはいくつかのものがあります。ここではそれぞれの方法の特徴とポイント、注意点などについて紹介していきます。

①電話営業（アウトバウンド）

電話営業はオーソドックスなスタイルの営業方法の一つです。見込み顧客や潜在顧客となる企業に直接電話をかけて自社サービスの強みや利用するメリットなどを伝え、商談のためのアポ取りを試みます。

電話営業の特徴

• メリット：相手の声を聴き反応を見ながら、自社サービスの特徴について口頭で伝えられる。メールや書面でのやり取りに比べて、早い段階で信頼関係を構築しやすい。
• デメリット：断られる可能性が高く、精神的な負担が大きい。専門性の高い内容を短時間で伝えるのが難しい。

成功させるポイント

• 分かりやすい言葉で丁寧かつ簡潔に伝える
• 一番伝えたいポイントをなるべく早く伝える（最初の30秒が重要）
• 相手の話をよく聴き、ニーズを把握する
• アポイントの目的を明確にする（「製品説明」ではなく「ヒアリング」を目的とする）
• 断られた場合も丁寧に対応し、次のチャンスを残す

テレアポ台本の例

②フォーム営業（メール営業）

フォーム営業とは、企業のHP内にある「問い合わせフォーム」に営業メールを送信する営業手法です。電話営業と同じように、文書の形で自社サービスの強みや利用するメリットを伝え、商談のアポ取りを試みます。

フォーム営業の特徴

• メリット：メールを読んでもらえる可能性が高いため、メッセージの内容が充実していればリード獲得につながりやすい。相手の都合に合わせて連絡できる。
• デメリット：文書による営業は、自社サービスの強みや熱意がうまく伝わらない可能性がある。返信率が低い。

成功させるポイント

• 簡潔で読みやすく、なおかつ内容の濃いメッセージを作成する
• 件名で興味を引く（ターゲット業界や課題を含める）
• 相手の会社名や名前を入れたパーソナライズを行う
• 具体的なベネフィットを提示する
• アクション（次のステップ）を明確にする

営業メールの例文

リファラル

リファラル営業は、自社以外の第三者にリード(見込み客)を紹介してもらう営業手法です。自社のネットワークをフルに活かして関連企業やフリーランスにリファラル営業を依頼し、リードを紹介してもらいます。

リファラル営業のメリットは、営業活動を効率化できることです。人脈やネットワークが広い場合には、さほど苦労せずに多くのリードを紹介してもらえる可能性がありますし、セミナーや展示会のような多くのリソースを割く営業施策を行う必要がないため、負担を少なくできるメリットもあります。

ただし、自社だけで営業活動を行う場合に比べてリードの質にバラつきがでる可能性があるため、第三者にリファラル営業を依頼する場合は、事前にリードの質について厳密な定義を行い共有しておく必要があります。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは文字通り、コンテンツの提供をとおして潜在顧客との接点を作り、自社に関心を持ってもらい、認知度を高めながら自社のファンとして育成、最終的には購買を促す営業手法です。マーケティング施策の中では比較的導入がしやすく、低コストで始められる特徴があります。

営業手法としてのメリットは、コンテンツ自体を資産として蓄積できることです。例え広告用に制作されたものであっても、コンテンツ自体の価値や需要がなくならない限り、コンテンツの資産価値によって費用対効果を改善し広告費をペイすることができます。

一方、効果を得るまでに時間がかかるというデメリットもあります。また、コンテンツマーケティングを成功に導くためには質の高いコンテンツを継続的に制作していく必要があり、それができるための社内体制や運営環境の構築も欠かせません。

Zenkenでもコンテンツマーケティング施策の戦略立案から実装まで行なっています。簡単に読める資料もありますので、よろしければダウンロードしてご覧ください。

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STEP 4. 「プル型営業」で顧客に見つけてもらう

上記のように営業手法には様々なものがありますが、受託開発の新規開拓営業では、「プル型営業」を重視したほうがいいでしょう。プル型営業とは、従来のプッシュ型営業とは対照的に、顧客側に自社を見つけてもらう営業手法です。

上掲のコンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングがプル型営業に該当しますが、特徴は顧客主体の営業であることです。従来のプッシュ型営業では、さまざまな媒体を通じて企業側が情報を一方的に発信する企業主体の営業でしたが、プル型営業では情報発信者と顧客が双方向のコミュニケーションを行い、認知拡大を図りながら、顧客が自発的にサービスや製品に興味を持つよう促します。

受託開発の新規開拓でプル型営業が重要になる理由は、潜在顧客の中から顕在顧客を発見できるからです。現在、受託開発においては既存顧客からの需要だけでは会社が立ち行かない状況にあります。その中で新規開拓するためには、市場全体を対象とする営業が必要になるわけですが、それを実現できるのがプル型営業なのです。

見込み顧客を対象に営業を行うプッシュ型営業とは違い、潜在顧客にアプローチできるプル型営業は市場全体に営業をかけることができます。

成約率の高い問い合わせを獲得するポジショニングメディア

コンテンツマーケティングなどによるプル型営業が自社のリソースで難しい場合は、ポジショニングメディアの導入もおすすめです。ポジショニングメディアは、自社と競合をあえて比較しながら自社の強みや市場内での立ち位置を明確にできるWebサイトのことです。

この施策では、特定のキーワードで検索を行っている検討段階中のユーザーを狙います。そのため、問い合わせ・成約に繋がる確率は他の広告手段よりも高くなる傾向にあります。ユーザー視点からの問い合わせまでの流れは下記のとおりです。

ポジショニングメディアの導入により、自社独自の特徴と優位性をユーザーに向けて正確に伝えられます。そして押し売りによる強引な購買誘導ではなく、ユーザーの自発的な意思により、納得して自社を選んでもらえるでしょう。

ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

STEP 5. 新規開拓成功企業の事例から学ぶ

ここまで、システム受託開発で新規開拓するための5つのステップについて解説してきました。ここからは、実際に新規開拓に成功した企業の事例を紹介します。他社の成功事例から学ぶことで、自社の新規開拓戦略に活かせるヒントが見つかるでしょう。

事例1：バリューポジションで勝ったシステム開発会社A社

概要
従業員数30名、汎用システム開発を手がけるシステム開発会社A社。

課題
汎用的なシステム開発を行っていたため、価格競争に巻き込まれ、受注単価が低下していた。また、ターゲットが明確ではなかったため、営業効率も悪化していた。

取り組み
バリューポジションの確立に取り組みました。自社の強み（金融業界での開発実績、セキュリティ知識）を分析し、「金融業界の厳しいセキュリティ要件を理解し、迅速かつ高品質な開発を提供する」というバリューポジションを確立しました。

成果

• 受注単価：+50%向上
• 成約率：20%から40%に向上
• 新規顧客獲得数：年間30件から60件に倍増

事例2：コンテンツマーケティングで成約率向上したB社

概要
従業員数50名、Webシステム開発を手がけるシステム開発会社B社。

課題
新規顧客獲得の効率が悪く、電話営業や展示会でも十分な成果が出ていなかった。営業担当者の負担も大きく、継続的な営業活動が難しい状況だった。

取り組み
コンテンツマーケティングに取り組みました。技術ブログや開発事例の積極的な発信、顧客の課題を解決するためのノウハウコンテンツの制作など、質の高いコンテンツを継続的に制作・発信しました。

成果

• Webからの問い合わせ：月間5件から40件に増加
• 成約率：15%から35%に向上
• リード獲得コスト：-40%削減

事例3：ポジショニングメディアで安定したリード獲得を実現したC社

概要
従業員数40名、業務システム開発を手がけるシステム開発会社C社。

課題
展示会依存の集客体制であり、安定したリード獲得ができていなかった。展示会のタイミングによって問い合わせ数が大きく変動し、収益が不安定だった。

取り組み
自社製品を比較できるポジショニングメディアを導入しました。ターゲット顧客が検討段階で検索するキーワードに対応したポジショニングメディアを構築し、自社製品の特徴と優位性を明確に伝えられるようにしました。

成果

• 月間問い合わせ数：0件から60件に増加
• Web経由の売上：売上全体の35%を占めるように
• 展示会依存からの脱却が実現

システム受託開発で新規開拓する際のポイント

最後に、システム受託開発で新規開拓を行う際の重要なポイントをまとめます。

1. 分かりやすい言葉で伝える
システムやソフトウェアの受託開発の営業は、商材の性質上、専門的になりがちです。しかし、顧客に分かってもらうためには、なるべくシンプルで分かりやすい営業トークを心がけることが大切です。

2. 専門用語を避ける
顧客一人ひとりにしっかりと向き合い、丁寧で分かりやすい説明を行うことが重要です。専門用語を並べるだけの話し方をすれば、相手を混乱させてしまったり、こちらの熱意が伝わらない可能性があります。

3. システム導入後のサポートも重視
「売って終わり」ではなく、システム導入後の運用におけるサポートも行う必要があることを伝えます。長期的なパートナーシップを視野に入れていることをアピールすることで、信頼感を高めることができます。

4. 信頼関係の構築が重要
営業トークやコミュニケーションは、終始相手との信頼関係を築くような仕方で行うことが大切です。顧客の課題を真摯に聴き、解決策を提案する姿勢が重要です。

よくある質問（FAQ）

Q1：システム受託開発の新規開拓にはどれくらいの期間がかかりますか？
A：取り組む営業方法や、社内のリソース、市場環境によって異なりますが、コンテンツマーケティングやポジショニングメディアのようなプル型営業では、3〜6ヶ月程度で安定したリード獲得が可能になるケースが多いです。電話営業やフォーム営業は即効性が高く、早めに反響を得られますが、継続的な取り組みが必要です。

Q2：中小のシステム開発会社でも取り組めますか？
A：はい、中小のシステム開発会社でも十分に取り組めます。むしろ、中小企業こそ、ターゲットを絞り込み、自社の強みを明確にすることで、大企業にはない機動力と柔軟性を活かした営業が可能です。まずは、自社が最も強みを発揮できる市場と営業方法を選定することをおすすめします。

Q3：どの営業方法から始めればいいですか？
A：自社のリソースとターゲット顧客の特性に合わせて選定することをおすすめします。営業担当者がいる場合は電話営業やフォーム営業から始めると良いでしょう。一方、リソースが限られている場合は、コンテンツマーケティングやポジショニングメディアのようなプル型営業から始めるのも効果的です。複数の営業方法を組み合わせることで、より効果的な新規開拓が可能になります。

Q4：Webマーケティングの効果はどのくらいで出ますか？
A：コンテンツマーケティングの効果が出るまでには、3〜6ヶ月程度かかることが一般的です。しかし、一度効果が出始めると、コンテンツ自体が資産として残り続け、長期的なリード獲得が可能になります。ポジショニングメディアの場合は、導入から1〜2ヶ月程度で問い合わせの増加が見込まれます。

Q5：ポジショニングメディアの導入費用はどのくらいですか？
A：ポジショニングメディアの導入費用は、業界やキーワード、コンテンツ量などによって異なりますが、月間数十万円〜数百万円程度が一般的です。ただし、従来の広告媒体よりも成約率が高く、長期的なリード獲得が可能なため、費用対効果が高い傾向にあります。詳細な費用については、専門業者に相談することをおすすめします。

システム受託開発の新規開拓まとめ

本記事では、システム受託開発で新規開拓を成功させるための5つのステップと、実際に成果を出した企業の事例を解説しました。

新規開拓成功のための要点をまとめます。

• バリューポジションの確立：顧客が求めていて、競合には提供できていない自社ならではの価値を明確にする
• 市場分析とターゲットの絞り込み：STP分析などを活用し、自社が最も強みを発揮できる市場を選定する
• 効率的な営業方法の選定：電話営業、フォーム営業、リファラル営業、コンテンツマーケティングなど、自社に合った方法を選ぶ
• プル型営業の重視：コンテンツマーケティングやポジショニングメディアを活用し、潜在顧客にアプローチする
• 成功事例からの学び：他社の成功事例を参考にし、自社の新規開拓戦略に活かす

また、システム受託開発で新規開拓を行う際は、分かりやすい言葉で伝えること、専門用語を避けること、システム導入後のサポートを重視すること、信頼関係を構築することが重要です。

新規開拓は一朝一夕に成果が出るものではありません。継続的な取り組みと、PDCAサイクルを回しながら改善し続けることが成功への近道です。本記事で紹介した内容を参考に、自社に合った新規開拓戦略を構築してください。

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