SES企業の新規開拓営業｜エンド・BP開拓の方法と案件参画までの進め方

SESの新規開拓とは？エンド開拓・BP開拓の違い

SESの新規開拓とは、技術支援を提供する新しい取引先や、案件・体制を相互に補完する協業先との関係をつくる営業活動です。新規の案件情報を得るだけでなく、自社のエンジニアやチームが継続して支援できる取引につなげることを目指します。

エンド企業は、システムやサービスの発注元となる企業

SESの営業でいうエンド企業・エンドクライアントは、開発するシステムやサービスを事業で利用・提供し、発注元となる企業を指します。自社サービスを持つ企業や、社内の業務システムを開発・運用する企業などが該当し、上場企業や大手企業に限りません。

エンド開拓は、こうした発注元との取引を新たにつくる活動です。直接契約できれば、開発の背景や求められる役割を発注元と確認しやすくなります。一方、取引先としての審査、契約交渉、情報管理、支援体制の説明などを自社で担う必要があります。

直接取引であっても、価格や体制、営業・管理にかかる費用によって採算は変わります。商流の短さと、取引の収益性は分けて確認しましょう。

BP開拓は、案件や技術領域を補完する協業先との関係づくり

BPは「ビジネスパートナー」の略で、SES業界では協業する企業などを指します。BP開拓では、自社が対応できる案件を紹介してもらうことや、自社だけでは対応できない技術領域を補うことを考えます。

営業先を整理するときは、エンド企業、SIer、パートナーSES企業の役割を確認すると、提案の方向を決めやすくなります。

なお、BPは協業相手の呼び方であり、SIerがBPになることもあります。企業名や業態だけで分類せず、その取引で誰が発注し、誰が業務を管理するのかを確認してください。

SESと受託開発は、支援内容と契約を確認して区別する

SESはシステムエンジニアリングサービスの呼称で、呼び名だけで契約内容が決まるわけではありません。本記事では、主に準委任契約による技術支援を想定して、新規開拓の進め方を説明します。

業務の遂行を委託する準委任契約と、仕事の完成を目的とする請負契約では、確認すべき責任や条件が異なります。また、受託開発でも工程によって準委任契約を使う場合があります。「SESか受託開発か」という名称だけで判断せず、任せる業務、責任範囲、報酬、契約形態を合わせて確認することが必要です。

システムの完成・納品を中心とした案件獲得については、受託開発の案件獲得を解説した記事も参考にしてください。

SESの新規開拓は、得意な技術と参画できる体制から営業先を選ぶ

営業先を増やす前に、現在の自社がどのような支援を提供できるかを整理しましょう。得意な技術と相手の開発業務が合っていても、参画時期や働き方、必要人数が合わなければ、取引にはつながりません。

言語の一覧に、担当工程と業務経験を添える

対応言語やクラウド環境は重要な情報ですが、それだけでは相手が任せられる業務を判断しにくくなります。設計・実装・テスト・運用のどの工程を担当できるか、どのような業務やシステムに携わったかを添えて説明します。

確認する項目は、次のように整理できます。

• 対応できる言語、フレームワーク、クラウド環境
• 担当できる工程と、自社で判断・管理できる範囲
• 経験のある業界、業務、システムの種類
• 単独での支援か、リーダーを含むチームでの支援か
• 現在対応できる範囲と、今後の採用・育成で対応を目指す範囲

過去に対応したことがある技術と、現在提案できる体制は分けて管理してください。営業資料に載っている技術でも、対応できる担当者がいなければ、すぐに提案することはできません。

参画時期・働き方・取引条件で優先順位をつける

候補企業は、知名度や規模だけで選ばず、自社が支援できる条件との一致度で優先順位をつけます。大手か中小かだけでは、案件の商流や採算、継続性は判断できません。

開拓先に合わせて、最初の相談内容を変える

エンド企業には、開発や運用で外部支援が必要になる業務を確認します。SIerには、協力会社の募集状況や担当工程、取引開始の条件を確認します。パートナーSES企業には、お互いに補完できる技術領域や案件条件を伝えます。

初回の連絡では、自社の技術・体制と相手の業務がどこで合うのかを伝え、確認したいことを一つに絞りましょう。具体的な案件の相談、協力会社登録、今後の開発予定に関する情報交換など、相手の状況に合う接点を選びます。

SESの新規開拓で使う5つの営業方法と使い分け

SESの新規開拓では、電話、メール、紹介、マッチングサービス、Web集客を組み合わせて接点をつくります。手法ごとに得られる情報と必要な工数が違うため、開拓先と営業体制に合わせて選びましょう。

電話営業は、担当窓口と相談の進め方を確認する

電話営業では、技術支援や協力会社の相談をどの部署が受け付けているかを確認できます。担当者につながった場合も、会社説明を長く続けるのではなく、対応領域と連絡した理由を簡潔に伝えます。

トークには、会社名、支援できる技術・工程、相談したい内容、希望する次の行動を入れます。資料送付を希望された場合は、送付先と確認してもらいたい内容を合わせて確認してください。

電話がつながらない理由には、窓口の違いや連絡時間などもあります。反応が少ないときは、件数を増やす前に、営業先と連絡先が適切かを見直しましょう。

メール・フォーム営業は、その企業に連絡する理由を伝える

メールでは、相手の事業や公開情報を踏まえ、自社が支援できる業務との関係を伝えます。対応言語を並べた定型文を送るだけでは、その企業が話を聞く理由が伝わりにくくなります。

件名で用件を示し、本文には連絡の背景、支援できる領域、対応可能な体制、相談したい内容をまとめます。確認していない開発計画や人員不足を、相手に実際に起きていることとして書かないようにしてください。

フォームを使う場合は、協力会社募集などの受付窓口を優先し、営業禁止の表示や用途の指定に従います。返信・拒否の履歴を共有し、同じ企業への重複した連絡を防ぎましょう。

紹介・既存取引先との接点は、任せてもらえる業務を具体化する

既存顧客や協業先には、自社の支援内容を知っているという強みがあります。別部署や関連企業への紹介を相談する際は、紹介してほしい企業・業務と、自社が提供できる支援を具体的に伝えます。

紹介元の信用にも関わるため、対応できる技術や体制を過大に伝えないことが大切です。紹介後は相手との連絡窓口を決め、守秘義務に配慮しながら紹介元にも必要な報告を行います。

マッチングサービス・交流会は、案件条件と協業の相性を見る

案件や協業先を探せるマッチングサービスでは、自社の技術・体制に合う募集を確認できます。ただし、掲載されている案件情報だけでは、商流、契約条件、募集の確度などが分からない場合があります。

利用前には、対象となる企業・案件、費用、紹介の仕組み、条件確認の方法を確認しましょう。交流会や業界イベントでも、名刺交換の件数に加えて、次に相談できる業務や条件を把握することが重要です。

Web集客は、支援先を探している企業の判断材料を用意する

Web集客では、自社の技術や実績を公開し、開発・運用の支援先を検討している企業との接点をつくります。営業で送る資料と同じように、担当できる業務、体制、支援の進め方を確認できるページが必要です。

検索対策や広告を実施する場合は、法人からの相談につながるページと、採用・エンジニア募集のページを区別します。Webサイトは営業先が会社を確認する際にも使われるため、アウトバウンド営業と共通の提案内容を載せておきましょう。

電話・メールでつくった接点と、Webで示す支援内容が一致していると、相手が次の相談を判断しやすくなります。

SESの新規開拓の進め方｜リスト作成から案件参画・継続まで

新規開拓は、リスト作成、初回接触、商談、提案・条件調整、案件参画の順に進めます。協力会社として登録された段階や、案件情報を受け取った段階と、実際の取引開始は分けて管理しましょう。

1．営業先リストに「自社と合う理由」を記録する

候補企業の公式サイト、公開されている開発・事業情報、協力会社募集などから営業先を探します。企業名と連絡先に加えて、自社が支援できそうな業務と、その判断に使った情報を記録します。

• 企業名、事業内容、確認した公式ページ
• エンド企業・SIer・協業先など、想定する取引上の立場
• 自社の技術・工程と合うと考えた理由
• 担当窓口、受付方法、営業に関する指定
• 既存の接触履歴、担当者、次の対応予定

公開情報から推測した内容と、相手に確認できた内容は分けて残します。営業担当者が変わっても、提案の根拠と未確認事項を引き継げる状態にしておきます。

2．初回接触で、相談内容と次の行動を合わせる

電話やメールでは、相手に確認したい内容を絞ります。具体的な募集がある場合は対応可能な業務・体制を伝え、募集状況が分からない場合は協力会社の受付や外部支援の検討方法を確認します。

資料を送って終わりにせず、相手が何を確認するのか、追加説明が必要か、次に連絡してよい時期はいつかを確認しましょう。現時点で相談の必要がない場合は、理由や再検討の条件を記録します。

3．商談では、技術要件と発注条件を確認する

商談では、必要な言語や人数に加え、外部に任せたい業務と、自社に期待される役割を確認します。技術担当者とのすり合わせが必要な内容は、営業だけで判断せず社内に持ち帰ります。

案件情報を得たら、提案する前に「業務・技術・時期・条件」が自社の提供体制と合うかを確認します。合わない条件がある場合は、代替案を出せるか、今回は見送るかを判断してください。

4．提案と条件調整を、参画可能な体制に基づいて進める

提案書やスキル情報には、求められた業務に関係する経験、担当可能な工程、体制、参画可能時期をまとめます。経験のない技術や対応できない業務まで含めて提案しないようにしましょう。

社内では、エンジニアの希望、現在の案件終了予定、他の提案状況を確認します。複数の候補を並行して調整する場合も、確定した情報と調整中の情報を区別して相手に伝えます。

取引条件を変更した場合は、口頭の認識だけで進めず、契約書や合意内容に反映されているかを確認します。

5．参画後は、業務の実態と継続条件を確認する

参画後は、顧客側とエンジニア側の双方に、担当業務、負荷、連絡体制、契約時の条件との違いがないかを確認します。問題がある場合は、業務を管理する責任者を通じて調整します。

契約更新の確認時期や案件終了の見通しも、社内で共有しておきましょう。継続が難しい場合は理由を把握し、次の提案や新規開拓先の選定に反映します。追加の支援についても、現場の課題と自社が提供できる体制を確認してから提案します。

SESの新規開拓につなげるWeb集客は、開発課題への答えを見せる

対応技術を掲載していても、発注側が自社の業務を任せられるか判断できなければ、具体的な相談には進みにくくなります。SESの法人向けWeb集客では、技術情報を、顧客の開発課題や依頼したい業務と結びつけて示します。

エンド企業と協業先に、同じ説明だけを見せない

エンド企業には、開発・運用のどの業務を支援できるか、既存の社内体制とどう連携するかを説明します。SIerやパートナーSES企業には、担当工程、技術領域、チーム構成、協業の進め方などが判断材料になります。

法人向けページへの問い合わせが、採用応募や協業の連絡に偏っている場合は、集めている検索者とページの訴求が合っているかを確認しましょう。サービスの説明だけでなく、誰からの相談を受け付けているページかを明示します。

検索キーワードも、「SES」という言葉だけで決めず、対象企業が支援先を探すときに使う技術名、業務、開発・運用の課題から検討します。実際の検索データを確認し、相談につながるテーマを選んでください。

実績は、担当業務と支援範囲が分かる形で示す

実績を掲載する際は、プロジェクト名や技術名に加えて、自社が担当した範囲を説明します。発注側が確認したいのは、自社の業務に近い経験があるか、必要な役割を任せられるかという点です。

• 支援した業界・業務・システムの種類
• 顧客が外部支援を必要とした背景
• 使用した技術と、自社が担当した工程
• 支援人数、役割、顧客側との連携方法
• 確認できる成果や、運用上の改善内容

会社としての実績と、所属エンジニアが前職などで経験した業務は区別します。顧客名やシステムの詳細を公開できない場合も、守秘義務に配慮しながら説明できる範囲を確認してください。

技術を確認した後に、業務の相談へ進める導線をつくる

サービスページでは、対応技術、支援体制、実績、相談から取引開始までの流れを確認できるようにします。問い合わせの案内も、何を相談できるのかが伝わる内容にしましょう。

初回から詳細な仕様書や確定した予算を求めると、まだ条件を整理している企業は相談しにくくなります。フォームの必須項目は初動に必要なものに絞り、業務内容や時期などの詳細は相談後に確認できるようにします。

「この技術に対応している」から「自社のこの業務を相談できる」まで、発注側が判断できる情報をつなぐことが大切です。

どの開発課題を持つ企業に、何を強みとして伝えるかを整理したい場合は、キャククル運営元のZenkenにご相談ください。自社・競合・検索市場の整理を踏まえ、法人向けWeb集客の方向性をご提案します。

SESの強みを伝えるWeb集客を相談する

SESの新規開拓で確認したい契約・情報管理の注意点

新しい取引では、支援業務と条件の認識を合わせる必要があります。案件を進める段階で、営業・技術・契約を確認する担当者が連携し、実際に提供できる内容かを判断しましょう。

契約名だけでなく、現場の指示・管理の実態を確認する

準委任や請負の契約を結んでいても、発注者が受託側の労働者へ直接指揮命令するなど、実態が労働者派遣に当たる場合は、偽装請負の問題が生じます。契約書の名称だけで判断することはできません。

商談・契約時には、業務の指示を誰が行うのか、業務遂行を誰が管理するのか、依頼内容の変更をどう合意するのかを確認します。技術的な情報交換と指揮命令は、同じものではありません。現場の進め方を具体的に確認することが必要です。

取引開始後も契約と運用が一致しているかを確認し、不明点は契約担当者や専門家、労働局などに相談してください。

参照：東京労働局「偽装請負について」

スキル情報・案件情報の共有範囲を決める

スキルシートには、職歴や経験など、個人に関わる情報が含まれる場合があります。提案に必要な情報を整理し、共有先、利用目的、本人への説明・必要な同意、社内ルールを確認してから扱います。

氏名を伏せていても、記載内容から個人を特定できる場合があります。顧客名、案件名、内部のシステム情報などについても、公開・共有してよい範囲を確認してください。

BPとの協業では、情報をどこまで共有できるか、別の企業への再共有が可能かを決めておきます。案件情報を広く流す前に、元の共有条件や守秘義務を確認することが大切です。

営業履歴と条件の変更を、社内で共有する

営業先への連絡履歴、商談内容、提案中の体制、回答期限を共有します。担当者ごとに情報を持つと、同じ企業への重複連絡や、別の条件での提案が起きるおそれがあります。

CRMやSFAを使う場合も、入力項目と更新のルールを決めることが先です。少なくとも担当者、現在の状況、確認済みの条件、未確認事項、次の対応を残しましょう。

顧客と合意した内容、エンジニアに説明した内容、契約に記載された内容が一致しているかを、参画前に確認します。

SESの新規開拓のKPIは、接触数から参画・継続まで追う

新規開拓の成果をアポイント数だけで判断すると、案件の相談にならない情報交換や、条件が合わない商談まで同じ成果として数えてしまいます。接触から具体的な案件提案、契約、参画までを分けて確認しましょう。

営業の進み具合と、取引の成果を分ける

エンド企業との商談、BPとの情報交換、協力会社登録は、それぞれ目的が異なります。集計する際は、開拓先の区分と接点のつくり方を分けると、改善すべき箇所を把握しやすくなります。

件数の定義もそろえます。同じ企業と複数回話した場合に、商談企業数と商談回数を混同しないようにしてください。案件単位と人数単位の成果も分けて記録します。

止まっている段階に合わせて、見直す内容を変える

担当者との接点が少なければ、営業先と受付窓口を確認します。商談はあるのに案件提案ができなければ、技術・体制・時期が合っているかを確認します。提案後に進まない場合は、相手の判断基準と見送り理由を把握します。

Webからの問い合わせが増えても、法人の案件相談が増えていない場合は、流入キーワード、閲覧ページ、問い合わせの内容を照合しましょう。採用や協業の問い合わせを、エンド企業からの案件相談と分けて集計します。

営業量、案件との適合、契約・参画のどこに課題があるかを分けてから、追加する施策を決めます。

比較する期間と、案件が進むまでの時間をそろえる

今月接触した企業が、翌月以降に契約することもあります。同じ月の接触数と契約数だけで転換率を計算すると、別の時期に開拓した案件が混ざる場合があります。

月ごとの活動実績に加え、同じ時期に接触した企業がその後どこまで進んだかを追います。案件が動くまでの時間と見送り理由を残すことで、短期の参画につながる開拓先と、継続して接点を持つ企業を分けて考えられます。

SESの新規開拓でよくある質問

取引実績が少ないSES企業は、何を提示すればよいですか？

会社としての実績が少ない場合は、現在提供できる技術、担当工程、体制、業務の管理方法を具体的に説明します。所属エンジニアの経験を紹介する場合は、会社の受注実績と区別してください。

対応範囲を広く見せるよりも、責任を持って支援できる業務と条件を明確にすることが重要です。情報管理、報告・相談の方法、問題が起きたときの窓口も、取引先が確認したい材料になります。

エンド開拓とBP開拓は、どちらを優先すべきですか？

参画を急ぐ場合と、中長期で直接取引を増やしたい場合では、優先順位が変わります。自社の技術・体制に合う案件を扱うBPとの関係を維持しながら、エンド企業との接点をつくる進め方も考えられます。

エンド開拓を進める際は、発注側の課題を確認できる営業体制と、取引審査・契約・業務管理への対応を確認しましょう。BP開拓でも、情報交換の件数に加えて、実際に提案・参画できた案件を見ます。

新規開拓で成果が出るまで、どのくらいかかりますか？

開拓先の検討状況、案件開始時期、取引審査、自社の提供体制によって変わるため、一律の期間では判断できません。担当者との接点、条件確認、提案、契約、参画の各段階を分けて進捗を確認します。

すぐに発注予定がない企業については、再検討の条件や次に確認する時期を合意しておきます。参画時期が近い案件と、今後の協力先として関係をつくる企業は分けて管理しましょう。

営業代行を利用すれば、新規開拓の課題を解決できますか？

営業先と提案内容が決まっていて、接触に使える人員や時間が足りない場合は、営業代行が選択肢になります。一方、商談しても技術・体制・条件が合わない場合は、開拓先と提案内容の見直しが必要です。

依頼時には、開拓対象がエンド企業かBPか、どこまでを委託するか、商談の成立条件、情報管理、社内への引き継ぎ方法を確認します。技術的な適合や契約条件を、自社が判断できる体制も用意してください。

SESの新規開拓で、得意な技術を必要とする企業から相談を増やす

SESの新規開拓を見直す際は、直近の商談や提案を振り返りましょう。参画につながった案件と、条件が合わず見送った案件を比べると、自社が支援できる業務と、優先して開拓したい企業が見えてきます。

技術・業務・体制が合う企業を、営業とWebで共通の対象にする

得意な技術、担当できる工程、業務経験、参画可能な体制を整理し、それを必要とする企業に向けて提案します。営業資料とWebサイトでも同じ支援内容を示せると、相手が会社を確認した後の相談につなげやすくなります。

価格だけで比較される場合は、単価とともに、任せられる業務、必要な経験、管理・連携の方法が伝わっているかを確認してください。技術情報を相手の開発課題に結びつけて説明することで、自社を検討する理由を示せます。

エンド企業に伝える強みと、Webでの接点を整理する

自社に合うエンド企業からの相談を増やしたいものの、狙う業界・開発課題や、競合との違いを整理できていない場合は、市場と訴求を合わせて見直すことが必要です。

キャククル運営元のZenkenでは、自社の強み、競合の特徴、検索市場を踏まえ、Web集客の戦略と情報発信をご提案しています。自社の技術・体制を必要とする企業に、なぜ相談先として選べるのかを伝える集客設計を支援します。

その実行手段の一つが、ポジショニングメディアです。企業が支援先を比較・検討する際に、自社と他社の特徴を理解し、条件に合う相談先を判断できる情報を届けます。対象市場や自社の体制に合わせて、施策の適合性を検討します。

施策の概要や導入事例を先に確認したい方は、ポジショニングメディアの紹介資料をご覧ください。

得意な技術・業務を必要とするエンド企業に向けて、Web集客の対象と訴求を見直したい場合は、ご相談ください。

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