BtoB・法人（企業）向け広告媒体と選び方を解説

BtoBにおける広告とは

BtoBは（Business to Business）で、企業同士における取引を意味します。企業が使用するパソコン、コピー機、リモート会議システムといった製品やサービスを、企業が売込みをかけます。

一般消費者を相手にするBtoC（Business to Consumer）とは異なり、ビジネスマンや経営者を対象に広告展開を行うのがBtoB広告です。

製品を知ってもらうには広告活動が必要ですが、広告と一口に言っても、オンライン、オフラインを問わず、世の中にはあらゆる広告媒体が存在します。

特にBtoBは、一般消費者ではなく、ビジネスマンや経営者を相手にしますので、購入のキーマンとなる方々に的確に伝わる広告媒体選びが求められます。

そこで、次項では、広告媒体の選定ポイントについて紹介します。

BtoB広告媒体を選ぶ際のポイント

BtoBの購入プロセスを理解する

BtoBは、購入金額も高額であることから、BtoC（個人向け）のように、すぐに購入までには至りません。組織として購入するか否かを決めますので、製品を認知してから購入に至るまでプロセスを把握しておく必要があります。

• 認知（製品やサービスの名前を知る）
• 興味（製品やサービスに興味・関心を持つ）
• 比較・検討（購入を考え始め、複数社の製品を比較・検討する）
• 購入（購買の意思決定をする）

購入プロセスを図で表すと下記のようになります。何か新しい製品・サービスを導入する際には、必ずと言って良いほど、Webを使って情報収集します。

各社のコーポレートサイトや、資料一括請求サイトなどから資料をダウンロードし、複数の同業他社と比較検討した上で、「どの社が最も相応しいか」を判断。「この社の製品が良いのでは？」と絞り込まれた段階で「問い合わせ」をします。

「比較・検討」の段階で「自社の強み」を理解してもらえるかがカギ

問い合わせの段階にくれば、購入の可能性も高いため、売込みたい企業にとっては、この時点で「いかに自社製品の強みを相手に理解させ選ばれるか」が重要です。

関連記事：BtoB(法人)集客には戦略的Webマーケティングによる広告宣伝が必須

「自社の強み」が選ばれる広告媒体を選定する

Web上で自社をアピールする方法は数多く存在します。自社のコーポレートサイト、資料請求一括サイトへの広告掲載、その他にも、リスティング広告、SNS広告、動画広告などがあります。

選ぶ企業にとっては、1社ずつの広告内容をよく吟味して最後の1社を選ぶわけですが、窓口担当者、その上長、さらに部長、場合によっては社長など、決まるまで複数名が関わります。

製品の良さをアピールする方法はいくらでもありますが、選ぶ側の立場に立った「競合にはない自社の強みは何か」が伝わる媒体選びが非常に重要です。

BtoBの製品選定における「企業の悩み」を解決する方法を選ぶ

自社の強みが伝わる方法も大切ですが、企業が「選びやすい」方法で伝えることはさらに重要です。キャククルを運営する全研本社では、BtoBの取引（ここでは製造業界）において購入経験がある担当者を対象に、製品購入における実態調査を行いました。

アンケートの中で、「購買する商品についての情報収集の際に困っていることを教えてください」と質問したところ、企業がどんなことに悩んでいるのかが分かりました。

※参照元：「製造業における購買・調達の実態調査」（2021年3月22日～同年3月23日）
https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/search-service-choice/

「条件に合う商品が見つかりづらい」が54.9%

自社製品の良さを、Web広告媒体で伝えても、企業側が「比較検討に多くの時間をかけているが、結局何が違うのか分からずに判断に迷っている」と自社に合った製品選定に苦労していることが分かります。

自社製品の良さをWeb上で効率的に伝えるためには、こうした企業の悩みを解決できる「選びやすい」伝え方を工夫する必要があります。

そこで、ある方法を活用することで、自社製品の特徴や、競合にはない強みが伝えられ、その強みを求める企業担当者だけを集客し、さらに「どの製品が自社に合っているのか」を分かりやすく伝えるWeb集客方法があります。それが、ポジショニングメディアです。

ポジショニングメディアとは？

ユーザーが求める製品特化型Webメディア

ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める製品に特化したWebメディアです。

現状、製造業のWeb集客方法には、リスティング、ポータルサイトなどを活用するケースがあります。施策キーワードで上位表示させたり、アクセス数の高いメディアに広告掲載したりなど、自社の存在を知ってもらうには効果的な方法です。

しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報集め」の手段として利用するユーザーが多くいるのも事実です。

自社製品に興味があるユーザーだけを集客

一方、ポジショニングメディアは、例えば、業務用ラベラー、金属3Dプリンター、レーザー加工機など1つの機器に特化したメディアであるため、その機器について情報収集しているユーザーのみを集めることが出来ます。

例え、製品知識があまりないユーザーでも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し、どの製品を導入すべきか判断することができます。

また、掲載する企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、成約率の高いリードの獲得が可能です。

このように、自社製品の導入意欲が高いリードが獲得できることで、価格競争に巻き込まれずに、成約率や受注単価の高い成約が実現できます。

ポジショニングメディアは、すでに120以上の業界で導入されています。BtoB（製造業）のお客様もいらっしゃり、「自社製品の良さを理解してくれる問い合わせが増えた」「受注単価は2.5～5倍も伸びた」などのお声を頂いております。

ポジショニングメディアを
もっと詳しく知る

BtoBにおけるポジショニングメディア導入事例

ここでは、BtoBで実際にポジショニングメディアを導入した事例を4つ紹介します。

きっと見つかる クリーンゲート(除菌ゲート)導入NAVI

画像引用元：きっと見つかる クリーンゲート(除菌ゲート)導入NAVI（https://www.cleangate-installation.com/）
きっと見つかる クリーンゲート(除菌ゲート)導入NAVIは、新型コロナウイルスの感染拡大により注目されている「クリーンゲート(除菌ゲート)」という除菌製品を徹底調査しまとめたメディアです。
不特定多数の人が出入りするイベントや施設、店舗を持つ法人の担当者に向けて、導入シーンごとにおすすめの製品を紹介しています。

ジャストなラベル自動貼付機器がわかる！業務用ラベラー大辞典

画像引用元：ジャストなラベル自動貼付機器がわかる！業務用ラベラー大辞典（https://www.labelers-dict.com/）
ジャストなラベル自動貼付機器がわかる！業務用ラベラー大辞典は、100以上の製品を網羅した「業務用ラベラー専門」のポジショニングメディアです。通常、ラベラーを探すには、展示会やホームページ、データベースサイトなどがあります。
一方、ポジショニングメディアは、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

画像引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）
現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろうは、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」をBtoB用に紹介。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しているメディアです。（2022年1月現在）

全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。

戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋

画像引用元：戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋（https://www.di-pharmaceutical.com/）
データインテグリティとは、情報処理などの分野で使われる用語で、「データ完全性」とも呼ばれています。つまり、完全で一貫性のあるデータの「正確さ」を表すものですが、医薬品製造の分野でも、確かな品質で生産力のある製造システム強化を図る目的で、データインテグリティの確保が求められています。

戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋は、この医薬品製造におけるデータインテグリティの重要性を啓蒙しつつ、データインテグリティに対応できるソリューションを提供する企業も紹介する「データインテグリティ専門メディア」です。

BtoBにおけるポジショニングメディアの導入後の体験談

問い合わせ10件程度で成約が3～4件と営業しやすいお客様が増えました

IoTシステムメーカー（従業員200人以下）
リスティング広告やポータルサイトに出稿するようになってから月に30件ほどリードがとれるようになりました。しかし、他社と比べられるだけの資料請求ばかりで全く成約は0でした。

どうしたら当社の製品を購入してくれるリードが集められるのかと迷っていたところ、ポジショニングメディアの提案をもらいました。市場のマーケティング調査をしてもらい、当社の強みが分かるポジショニングメディアを作ってもらいました。

問い合わせ数は、以前の半分以下の10件と減りましたが、そのうち成約になったのが月間で3～4件。30件で0だったのが、10件程度で3～4件もとれるようになりました。

問い合わせの質も変わり、すでに当社の特徴や強みを理解してくれているため、商談化までのスピードも早く、製品をを導入するメリットを理解していただたので価格にもご納得いただけました。

とても営業しやすいお客様が多く、最近では大手企業からの問い合わせも増えています。

Webからの反響の質が改善されました

金属加工系A社（従業員数30名以下）
ポジショニングメディアを始める前は自分たちなりにWebマーケティング施策を行っていましたが、情報収集の問い合わせが月間10件ほどで、ほとんどは商談や成約に至ることはありませんでした。

しかしポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた他社と比較されない反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。

上記の導入事例のような集客が実現できる「自社製品をPRできる専門メディアを開設したい」とには、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料を差し上げております。ご興味がございましたら、こちらからダウンロードしてください。

資料をダウンロードする

BtoB広告媒体まとめ

BtoB広告でアピールしたい製品・サービスの利用者は企業の「社員」です。しかし、広告ターゲットは購入窓口となる部署の担当者や決済権者（部長・社長など）になります。

従って、これらのキーマンになる方々へアプローチできる広告媒体選びが非常に重要です。主にネットから情報を収集する傾向にありますので、ネットを活用したオンラインによる広告媒体が効果的です。

オンラインを活用したBtoB広告

リスティング広告

リスティング広告は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索した際、画面上部に表示されるテキスト形式の「広告」のこと。別名「検索連動型広告」とも呼ばれています。

ターゲットとなるユーザーの関心が高いキーワードを設定すれば、自社の広告が表示されますので、紹介したい製品・サービスとの接点を作りやすい特徴があります。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、気になる製品・サービスを紹介するサイトに一度訪問したユーザーに対して、離脱後も追跡して広告を表示させる方法です。

BtoB商材は、意思決定に時間がかかることから、興味を持ったユーザーへ継続的に広告を打ち出すことが可能です。ただし、何度も表示し続けると相手から嫌がられる可能性もあるため、広告運用の際には注意が必要です。

ディスプレイ広告

Webサイトやアプリ内に表示される画像・動画などを活用した視覚的に伝える広告です。製品の魅力をテキストだけで伝えきれない場合、製品イメージを訴求することができます。

バナーで表示されるケースが多いことから、別名「バナー広告」とも呼ばれています。

SNS広告

Twitter、Facebook、インスタグラムなどのSNS上に表示させる広告です。一番のメリットは、利用者の職業、居住地域、興味・関心のデータが把握できるため、獲得したいターゲットに向けて最適な製品やサービスの訴求が可能できることです。

主に個人が使用するツールですが、企業でも公式アカウントを開設し、フォロワーを集め自社製品のファンを作る目的でも利用されています。

Webメディア記事広告

ビジネスマンが閲覧するニュースメディアなどに「記事形式」で広告を出す方法です。
タイアップ広告とも呼ばれていますが、メディアが提供する広告枠に掲載するタイプとは異なり、メディアの取材を受け、第三者の視点で客観的に製品・サービスを紹介します。

プロのライターが執筆しますので、読み応えのある製品の訴求が可能です。

ビジネスマッチングサイト

BtoB（発注者と製品の提供者）とをサイト上でビジネスマッチングするサイトです。あらゆる業界に特化したマッチングサイトが数多く存在しており、製造業、建設業、システム開発、情報システムなどがあります。

自社製品・サービスとの関連性が高けば、広告を出稿し新規開拓に役立てることができます。BtoB向けの主なビジネスマッチングサイトには、次のようなものがあります。

• イプロス…ものづくりを支える企業を中心としたBtoBマッチングサイト
• 比較ビズ…日本最大級規模のサイト（20業種・224業務を紹介）
• アイミツ…毎月3,000件を超える大型のBtoB一括見積サイト
• 発注ナビ…システム開発に特化したマッチングサイト
• ミツモア…登録事業者数20,000件以上のBtoBだけでなくBtoCも多数掲載

など

このようにオフラインを活用したWebマーケティング活動を多角的に実施することでより多くのリード獲得を狙います。

※関連記事：ものづくり(製造業)のマッチングサイトを徹底リサーチ！

オフラインによるBtoB広告

BtoBの広告媒体には、オンライン以外にも従来のオフライン、つまり「インターネットを活用しない」広告を利用する方法もあります。オフライン広告には、リードの獲得だけでなく、企業名や製品の「ブランド」の認知させる目的があります。

業界紙への広告出稿

オフラインのBtoB広告で一般的なのが、特定の業界に特化した「業界紙」への広告出稿です。一般紙よりも製品・サービスを含めた「業界全体」の専門的な情報が分かるため、導入の関心度が高いキーマンに読まれる確率も高いでしょう。

広告出稿にあたっては、どの業界紙に掲載すべきか、自社製品・サービスの購入ターゲットにマッチした媒体を選定する必要があります。

交通広告

ビジネスマンの利用頻度が非常に高い「交通広告」を活用する手もあります。中でもタクシーの「サイネージ広告」に注目が集まっています。

タクシーに乗車中、後部座席は他の情報が遮断された「個人的な空間」に変わります。そのプライベート性を利用し、後部座席には端末機（タブレット）を設置。

動画広告を配信することで利用者へ情報をじっくりと届けることが可能です。タクシー以外では、駅内の看板広告、電車の中吊り広告などがあります。

DMの送付

決裁権者へDMを送付する方法もあります。直接見てもらえるメリットがある一方、「誰に宛てたDM」なのか、個人名が入手しにくいため、決裁キーマンとなる方へ必ずしも届くとは限りません。

企業規模が大きいほど届きにくく、届いたとしても開封してもらう工夫が必要です。

BtoBのWeb集客で困っているマーケティング担当者の方へ

Webを活用した広報活動を行っているが、「資料請求」などの問い合わせはあるものの、「なかなか成約に繋がらない…」とお困りではありませんか？

全研本社では、業界における貴社の「強み」を打ち出し、「強み」を必要とするユーザーを繋げる「ポジショニングメディア」をはじめとしたWeb集客戦略づくりを得意としています。

単なるWeb広告媒体の提案ではなく、自社製品（サービス）の強みを理解してくれる反響をしっかり獲得したいご方針があれば、お役立ちできますので、お気軽にお問い合わせください。

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