約6割が、新型コロナ以降獲得したリードの成約率に「不満足」
〜コロナ禍において優先する傾向は「リードの数」より「リードの質」〜

約6割が、新型コロナ以降獲得したリードの成約率に「不満足」 <br>〜コロナ禍において優先する傾向は「リードの数」より「リードの質」〜
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業界別のマーケティング情報に特化したWebメディア「キャククル」(https://www.shopowner-support.net/)」を運用するZenken株式会社(本社:東京都新宿区、代表取締役社長:林 順之亮)は、
製造業の営業企画・マーケティング販促担当者110名に対し、「マーケティング」の実態調査に関するアンケート調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

■本調査のサマリー

■調査概要:
調査概要:「マーケティング」の実態調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2021年9月7日〜同年9月8日
有効回答:製造業の営業企画・マーケティング販促担当者110名

■新型コロナ以降、新たにマーケティング施策を行っても、約5割は「リードを取れている実感なし」
「Q1.あなたは、新型コロナ以降(2020年2月~)新たに行ったマーケティング施策により、リードを取れるようになったと感じていますか。」(n=110)と質問したところ、
「あまり感じていない」が37.1%、「全く感じていない」が8.6%という回答となりました。

  • かなり感じている:18.6%
  • やや感じている:35.7%
  • あまり感じていない:37.1%
  • 全く感じていない:8.6%

■マーケティング施策によってリードを獲得している人の約6割が「獲得したリードの成約率」に不満足
「Q2.Q1で「かなり感じている」「やや感じている」と回答した方にお伺いします。獲得したリードの成約率に満足していますか。」(n=38)と質問したところ、
「全く満足していない」が13.1%、「あまり満足していない」が42.1%という回答となりました。

  • 全く満足していない:13.1%
  • あまり満足していない:42.1%
  • やや満足している:39.5%
  • かなり満足している:5.3%

■成約率が低いリード獲得の原因、「自社の魅力が伝わりきっていない」や「メインターゲットからリード獲得が出来ていない」など
「Q3.成約率が低いリードが多くなっている原因を、あなたが考えられる範囲で教えてください。(複数回答)」(n=110)と質問したところ、
「自社の魅力が伝わりきっていない」が33.6%、「メインターゲットからリード獲得が出来ていない」が30.0%という回答となりました。

  • 自社の魅力が伝わりきっていない:33.6%
  • メインターゲットからリード獲得が出来ていない:30.0%
  • 今すぐ客のリードが取れていない:19.1%
  • 商品の強みと発信している情報と営業フェーズで乖離がある:16.4%
  • 社内にナレッジがまだない:16.4%
  • 誇大広告になっている:13.6%
  • 成約率が低いリードが多いと感じていない:6.4%
  • その他:2.7%
  • 特にない:25.5%

■現状の獲得リードについて「競合他社と比較しているリードが多い」「アポにならないリードが多い」などの課題あり
「Q4.現状の獲得リードに対する課題を教えてください。(複数回答)」(n=110)と質問したところ、
「競合他社と比較しているリードが多い」が31.8%、「アポにならないリードが多い」が31.8%、「見込み顧客との連絡が付きづらい」が28.2%という回答となりました。

  • 競合他社と比較しているリードが多い:31.8%
  • アポにならないリードが多い:31.8%
  • 見込み顧客との連絡がつきづらい:28.2%
  • 獲得したいターゲットではないリードが多い:19.1%
  • 単価の低いリードが多い:19.1%
  • 成約率の低いリードが多い:13.6%
  • その他:3.6%
  • 特にない:24.5%

■「生産性」の観点の優先事項、61.9%が「リードの質」
「Q5.「生産性」の観点でお聞きします。「リードの数」と「リードの質」では、どちらを優先したほうが生産性が高くなると思いますか。」(n=110)と質問したところ、
「リードの質」が20.1%、「どちらかといえばリードの質」が41.8%という回答となりました。

  • リードの質:20.1%
  • どちらかといえばリードの質:41.8%
  • どちらかといえばリードの数:13.6%
  • リードの数:4.5%
  • どちらとも言えない:20.0%

■「リードの質」の改善施策、「明確に考えている」声わずか9.1%
「Q6.成約になりづらい「リードの質」を改善するために、現在具体的に検討している施策はありますか。」(n=110)と質問したところ、
「全く考えられていない」が8.1%、「あまり考えられていない」が25.5%という回答となりました。

  • 全く考えられていない:8.1%
  • あまり考えられていない:25.5%
  • やや考えている:31.8%
  • 明確に考えている:9.1%
  • わからない:25.5%

■「リードの質」の改善で、「受注率の向上」や「売上・利益の拡大」に期待
「Q7.「リードの質」を改善することで、どんな効果に期待しますか。(複数回答)」(n=110)と質問したところ、
「受注率の向上」が38.2%、「売上・利益の拡大」が34.5%、「労働生産性の向上」が32.7%という回答となりました。

  • 受注率の向上:38.2%
  • 売上・利益の拡大:34.5%
  • 労働生産性の向上:32.7%
  • 受注単価の向上:30.9%
  • 他の事業や商品開発への注力時間・人材の捻出:11.8%
  • その他:2.7%
  • 特にない:18.2%

■まとめ

今回は、製造業の営業企画・マーケティング販促担当者110名に対し、「マーケティング」の実態調査を実施しました。

新型コロナ以降、新たにマーケティング施策を実施しても、約5割は「リードを取れるようになった」と実感せず、約6割は獲得したリードの成約率に「不満足」と回答しました。また、現在の獲得リードに対して、「競合他社と比較しているリードが多い」や「アポにならないリードが多い」などの課題の声が多数挙げられています。

最後に、「生産性」の観点における優先事項として、61.9%がリードの数ではなく「リードの質」と回答しましたが、成約になりづらい「リードの質」を改善するための具体的な施策を「明確に考えている」と回答したのはわずか9.1%に留まり、リードの質を問題視している一方、最適な解決策を見出せていないという状況が分かりました。

コロナ禍において、新たな営業・マーケティング施策を模索している企業も多いのではないでしょうか。単にリード数を獲得するのではなく、「成約に近いリード」を獲得し、「生産性」と「売上の向上」の両立できる新しいマーケティング戦略が求められています。

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■会社概要
会社名  : Zenken株式会社
代表者  : 代表取締役社長 林 順之亮
本社所在地: 東京都新宿区西新宿6-18-1住友不動産新宿セントラルパークタワー18・19階
創業   : 1975年5月(設立 1978年7月)
資本金  : 437,411千円
オフィシャルHP: http://www.zenken.co.jp

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