BtoB企業を3C分析する際のポイント!分析で見えるものとは

BtoB企業を3C分析する際のポイント!分析で見えるものとは
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3C分析とは

マーケティング戦略における環境分析のフレームワークを指し、主に戦略構築に活用されます。

3Cとは?

3つのCはアルファベットの頭文字を取っています。
市場や顧客を意味する「Customer」、競合を意味する「Competitor」、自社を意味する「Company」を意味します。

3つを戦略的に分析していくことで、マーケティングにおける戦略立案が可能です。これはマッキンゼーの戦略コンサルトだった大前研一氏が、自著『The Mind of Strategist』内で提唱しています。

3C分析の目的とは?

3C分析を行うことで、サービスの差別化ポイントや事業の方向性を導き出すことができます。
3C分析を用いることで自社の強みを再確認できるほか、勝つために必要な要素を導き出すことが可能です。

BtoBのサービスで3C分析を行なう際のポイント

顧客の分析が鍵

BtoBの場合、自社の顧客となる会社の3C分析を行うことが重要。なぜなら、自社売上を上げるためには、顧客に対する価値提供が必要だからです。

そして顧客にとってなにが価値ある商品・サービスなのかを考える際には、その顧客の顧客にとって価値のあるものがなにか、という点まで分析しなければわかりません。

BtoB商材の場合、顧客の顧客に対する価値を向上できるかによって、売り上げが大きく変わってきます。ただ何となく顧客の顧客を判断するのではなく、3C分析を用いてきちんと分析を行ないましょう。

3C分析を顧客の顧客まで行なう

顧客の顧客の「Customer」「Competitor」「Company」をきちんと分析することで、単なる価格競争や知名度競争ではなく、自社にとって本当に必要なサービスとして選択してもらうことが可能です。

また、顧客の顧客の現状を把握することで、付加価値を付けた提案を行うことが可能になります。やや手間が掛かると感じるかもしれませんが、自社の売上拡大のために重要な方法と理解し3C分析を実施しましょう。

3C分析の負荷<自社の利益

自社の3C分析だけでも大変にもかかわらず、他社の3C分析を実施するのは大変だと考える方も多いのではないでしょうか。

しかし3Cのひとつである顧客(Customer)をしっかり理解することがBtoB分野では特に必要です。

BtoBに関わる3C分析は、自社・顧客・顧客の顧客と何重にも分析をすることで、より精度の高く、本当に価値のある分析が可能になります。

顧客の顧客を3C分析するメリット

営業活動を推進しやすくなる

BtoBの営業活動は関係者が多いだけでなく、継続的な営業活動を狙って実施される場合がほとんどです。そのため顧客の顧客にとって重要な付加価値をつけた営業活動をしやすくなったり、ソリューション営業を行いやすくなったりします。

結果的に顧客が価値を感じやすくなるため、自社にとっても有益な施策を提案できる可能性が高いのです。

顧客の競合を知ることができる

3C分析でしか意識をしにくいポイントとして、顧客の競合となる企業を洗い出すことができます。顧客がおかれている市場環境を明確に把握することで、より戦略性が高い提案を実現することが可能でしょう。

また、これらを図で表現するなどすれば、顧客の社内で営業の幅を拡大できる可能性が高くなります。このような工夫を重ねていくことで、顧客との良好な関係性を築いていけるようにしましょう。

BtoBならではの3C分析の注意点を活かす

BtoB領域で3C分析を行う場合は、顧客の顧客まで分析の必要があるということを理解している人はあまり多くありません。

一歩踏み込んだ分析を行うことで、他社との差別化や、顧客にとって本当に価値のある商品・サービスの提供が可能になります。

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