製造業で儲かる仕組みを作る5つのステップ【中小企業でも実践可能】

はじめに：なぜ今、製造業は「儲かる仕組み」が必要なのか

現代の製造業を取り巻く環境はかつてないほど厳しさを増しています。人件費の高騰、原材料費の上昇、円安による輸入コストの増加など、利益を圧迫する要因が多岐にわたります。

こうした環境下で、多くの中小製造業が薄利多売の悪循環に陥っています。「少しでも安くしないと受注できない」「利益率を犠牲にしてでも売上を確保したい」という強迫観念に駆られ、価格競争に巻き込まれていくのです。

しかし、薄利多売を続けていても、企業は永続的に儲かりません。むしろ、利益率の低い仕事ばかりを抱え込むことで、経営はますます苦しくなります。

では、どうすれば薄利多売の悪循環から抜け出し、儲かる仕組みを構築できるのでしょうか。本記事では、製造業が「儲かる仕組み」を作るための5つのステップを、具体的な事例とともに解説します。中小企業でも実践可能な方法を中心に紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

本記事で学べること：

• 製造業で「儲かる仕組み」とは何か（付加価値額という指標）
• 自社の現状を知るための分析方法
• 価格競争に巻き込まれない「差別化集中戦略」の採用方法
• 付加価値生産性を高める3つの具体的施策
• Webメディア戦略で「選ばれる会社」になる方法
• 儲かる仕組みを構築した成功事例

STEP 1. 「儲かる仕組み」の基本を理解する：付加価値額という指標

従来の「売上-費用=利益」の限界

製造業が儲かるにあたり、そもそも何が必要なのか知っておかなければいけません。儲ける本質を知らないと自社の製造状況を見直して改善できないためです。

一般的に商売の利益とは下記のように計算します。

売上高　-　経費（固定費　+　変動費）　=　利益

しかし、製造業の場合には下記の付加価値額という指標が重要になります。

固定費　+　経常利益　=　付加価値額

つまり売上高から変動費を抜いた金額で、限界利益などとも呼ばれます。

利益をだすためには薄利多売の仕組みが必要と思われるかもしれませんが、必要な固定費と経常利益をまかなうための金額設定が必要です。

変動費と固定費の違い

変動費と固定費は下記のとおりです。

＜変動費＞

• 材料
• 燃料費
• 買受部品費
• 外注費

＜固定費＞

• 人件費
• 減価償却費
• 金利
• 通信費
• 水道光熱費
• リース代、賃料

原材料自体の仕入額が一定でも、製造個数が増えるほど用意するべき材料が増えるため、変動費に分類されます。

付加価値額を改善した企業の事例

例えば、ある金属加工業のC社では、従来は「売上高」だけを重視して受注していました。しかし、付加価値額を重視する方針に転換したことで、以下のような成果が得られました。

• 従来：売上高1億円、経常利益率3%（300万円）
• 改善後：売上高8,000万円、経常利益率10%（800万円）

売上高は減少したにもかかわらず、経常利益は2.7倍に増加しました。これは、低利益率の案件を減らし、付加価値の高い案件に集中した結果です。

付加価値を“見える化”するBIツール

付加価値額や限界利益をリアルタイムに把握するには、製造業向けBIツール が有効です。

STEP 2. 付加価値生産性を可視化し、課題を特定する

製造業には付加価値額が重要であると伝えましたが、従業員ひとりあたりに対しての付加価値額を付加価値生産性という指標があります。

儲かるためには下記の付加価値生産性を高めることを意識しましょう。

付加価値額 ÷ 従業員数 = 付加価値生産性

A社とB社の比較事例

＜A社＞

• 売上から変動費を除いた付加価値金額：240万円
• 従業員数：12名
• 付加価値生産性：20万円

＜B社＞

• 売上から変動費を除いた付加価値金額：80万円
• 従業員数：2名
• 付加価値生産性：40万円

付加価値額だけでみるとA社のほうが多いですが、従業員数で割った付加価値生産性が高いB社の方が儲かる仕組みができているといえるのです。

業界平均との比較方法

自社の付加価値生産性が高いか低いかを判断するには、業界平均と比較することが有効です。中小企業庁や業界団体が公表している統計データを活用し、自社の位置を把握しましょう。

• 自社の付加価値生産性 ＞ 業界平均：改善の余地あり
• 自社の付加価値生産性 ＜ 業界平均：抜本的な改善が必要

業界平均を下回っている場合は、差別化戦略や効率化を優先的に取り組む必要があります。

STEP 3. 価格競争に巻き込まれない「差別化集中戦略」を採用する

中小企業庁において付加価値額を高めるための分析を行なった資料では、競争戦略を下記4種類として集計しています。

画像引用元：中小企業庁「新たな価値を生み出す中小企業」（https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2020/PDF/chusho/04Hakusyo_part2_chap1_web.pdf）

業種別の統計で製造業を見てみると、「差別化集中戦略」がもっとも多くなっています。

• コストリーダーシップ戦略：4.3％
• 差別化戦略：24.2％
• コスト集中戦略：11.8％
• 差別化集中戦略：59.7％

画像引用元：中小企業庁「新たな価値を生み出す中小企業」（https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2020/PDF/chusho/04Hakusyo_part2_chap1_web.pdf）

広いターゲットとする差別化戦略と特定のターゲットに差別化する差別化集中戦略をとっている割合を合計すると83.9％にものぼります。実にほとんどの中小企業が差別化戦略を選択している状況です。

なかでも特定のターゲットのみを対象とした差別化集中戦略が半数近くを占めています。

①ニッチ戦略を徹底する

ターゲットをセグメントした上で狭く特定するニッチ戦略を、中小製造業においては基本と考えましょう。他のライバル企業が入り込めないような、需要はありつつも供給が少ない分野の商品が該当します。

他の企業側が入り込んでいないため、大きなシェアをとれるのが特徴です。しかし展開する場合には、事前のマーケティング調査が欠かせません。

業界において自社がどのポジションにいるのかを明確にした上で下記の問題点がないか確認し、ターゲットを選定する必要があります。

• 他社がすでにシェアを獲得していないか
• 今後伸びる可能性のある市場か

また需要が増えてきた場合は他企業も参入してきますので、早い段階で知名度を高めて固定ファンをつくっておく必要もあります。

②ニーズに合わせて独自性を高める

大手企業の場合、大きい市場を狙っており多くの社員がかかわっているため、顧客のニーズや需要が変わった場合でも、すぐに仕様変更やバージョンアップなどの対応ができません。

柔軟に対応しやすい中小製造業は、日々変化する世間の情勢や新たな市場へも敏感に反応し方向転換できるのが大きな強みです。

中小規模でも対応しやすいニーズとして下記があります。

• 小ロットの受注に対応してほしい
• 関連する別ジャンルの商品がほしい
• 他社ではつくってもらえない商品がほしい

要望に応えているうちに他社にはない製品も提供できるようになり、差別化できるようになります。

③ブランディング戦略を展開

商品のブランディングも差別化につながります。またブランディングは必ずしも製品自体の工夫が必要なものではないと意識しておきましょう。

例えば下記のような差別化方法があります。

• アフターフォローが充実している
• 納品までの期間が短い
• サンプル提供の当日対応
• 保守や消耗品の長期提供
• 廃棄のサポート対応

あくまで一例ですが、工夫次第でさまざまな方法で顧客体験を高められます。全く同じ商品であっても他社は行なっていない対応の体制を整えることでブランディングにつなげられるのです。

STEP 4. 付加価値生産性を高める3つの具体的施策

①商品を差別化し、価格設定力を高める

付加価値額とは固定費と経常利益を足した数値指標と解説しました。しかし本来の言葉通りの意味である付加価値、つまり差別化を図ることも大切になってきます。

他社と差別化できた際、下記のステップで製造の従業員数を現状維持したまま経常利益が上がり、付加価値生産性の向上につながるのです。

1. 他社と差別化する
2. 値段だけで比較されなくなる
3. 価格競争に巻き込まれない
4. 商品価格を高めに設定できる
5. 経常利益が上がる

既存商品の価格を上げるのは難しいですが、新商品の販売においては新たに価格設定できるため、大きく利益を上げられるチャンスです。技術力を活かした独自性の創出が重要です。

②販売数を増やすマーケティング戦略

基本的なことではありますが、商品の販売数が増加すれば経常利益が高まり総合的に付加価値生産性が向上します。

注意するのはただ製造数を増やせばいいだけではないという点です。需要が増えて販売数が増えなければ利益は上がりません。

上記で解説したような他社と差別化した商品を打ち出すほか、マーケティングや広告宣伝方法を見直すことも大切です。見直す際には下記の2点を意識しましょう。

• 本当に求めている人に宣伝ができているのか
• つい多くの人に見てもらう宣伝になっていないか

とにかく多くの人に見てもらおうと広告費が大きくかかる宣伝ばかりしているのであれば、その広告戦略から見直さなければなりません。

提供する商品を求めている親和性の高い消費者または企業に届く宣伝を行なえば、費用対効果が高まります。宣伝費を大きくかけずに、販売数の増加や売上アップも夢ではありません。

Webマーケティングの具体的な方法

中小製造業でも取り入れやすいWebマーケティングとして、以下の方法が効果的です。

• リスティング広告：検索結果画面に広告を表示し、すぐに需要のある見込み顧客を獲得
• コンテンツマーケティング：オウンドメディアを運営し、専門的な情報発信で信頼を獲得
• SNSマーケティング：LinkedInやTwitter（現X）で、業界の情報発信と関係構築
• 展示会との併用：オフラインで獲得した接点をWebで維持・育成

営業〜出荷を一元管理する販売管理システム

案件・在庫・売上データを一括管理し、受注機会を逃さない仕組みとして製造業向け販売管理システム も検討しましょう。

“伝わる”製造企業サイト制作のポイント

製品の強みを正しく訴求できるサイトを作るなら、製造業向けホームページ制作会社の選定ガイド が参考になります。

③固定費を削減し、効率化を図る

販売数を増やすのではなく、固定費を削減することも、付加価値生産性を向上させて利益をだす基本的な方法です。例えば下記のような見直しが考えられます。

• 工場を安い土地へ移動する
• 複数ある拠点を統合する
• 電気ガス関連の契約業者を変更する
• リース業者を変更する
• 人件費を削減する

工場や拠点関連は長期で考える必要があり、新たな契約にあたり初期費用も発生する可能性があるため、あまり現実的ではありません。

業者の見直しは簡単ですが、よほど契約金額に差がないと大きい効果はないのが実情です。

人件費については充分に気をつけなければいけません。給料を下げてしまえば社員のモチベーション低下につながります。

人員を整理しても作業効率が落ちては意味がないので、あらかじめ自動化できる仕組みの導入など、削減しても効率が落ちない工夫が必要です。

生産ラインを最適化する生産管理システム

原価低減と工程短縮を同時に実現するには、製造業汎用生産管理システム が効果的です。

プラスチック成形工場の省人化・歩留まり改善

射出成形の歩留まりを上げたい場合は、プラスチック成形工場向け生産管理システム が役立ちます。

STEP 5. Webメディア戦略で「選ばれる会社」になる

Web集客の重要性

とくに新型コロナウイルスの影響により減少した展示会や対面営業の機会減少を補填する意味でも、まずはWebサイトにて簡易的に比較検討できる環境の整備が大切です。

ただし、検索で上位に表示されなければ、時間や費用をかけて制作したWebサイトも意味がありません。人の目に触れないサイトは、人通りのない場所に店を出すようなものだからです。

BtoBのビジネスはプッシュ型の営業ではなく、プル型、すなわち「待ち受け型」営業に力を入れている企業が増えています。中小製造業でも取り組めるWeb戦略の導入が急務です。

ポジショニングメディアの導入効果

「ポジショニングメディア」とは、製品やサービスの特徴や優位性、技術や利便性など、企業が抱えている問題や課題解決につながるテーマに特化した、特定のターゲットに向けて情報提供するWebメディアです。

ポジショニングメディアを導入した企業からは、

• 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
• 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
• 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上

などといった、ポジショニングメディアの導入効果を実感いただいています。

製造業ポジショニングメディアの事例

業務用ラベラー大辞典
制作事例：ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】
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「業務用ラベラー大辞典」は、100以上の製品を網羅した業務用ラベラー専門のポジショニングメディアです。

普通ならラベラーを探すには、データベースサイトや製品メーカーのホームページを見ていかねばなりませんが、この業務用ラベラー大辞典は、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。

このように製品やカテゴリ、サービスなどを絞り込み、独自メディア内で自社の製品を自社が持つ価値を最大化してPRすることができます。

このポジショニングメディアはZenkenが第三者機関として公平な視点で情報提供するため、ユーザーに役立つコンテンツとしてGoogleなどの評価が受けやすく、SEO施策としても成果が上がりやすいこともわかっています。

このポジショニングメディアのコンセプトや仕組みについて説明した資料が下記ページよりダウンロードできます。導入した企業様の成功事例も多数掲載されているので、ぜひご覧ください。

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資料をいますぐダウンロード！

ブランディングメディアの活用

「ブランディングメディア」とは自社で運営する独自のオウンドメディアの一種で、いますぐ客への訴求というよりは、自社ブランドの認知度向上や専門性のアピールなど、ある程度時間をかけてファンを育てていくためのメディア戦略です。

BtoBのニッチな市場や特殊な技術などの場合、ブランディングメディアを使って認知を広めるプロモーションを展開します。

貴社が専門家として中立な立場で解説、顧客の疑問を一掃することによって、「〇〇〇のことはこの会社に相談してみよう」と第一想起される会社として認識してもらえるようになります。

ブランディングメディアはじっくり顧客を育てていく目的で運用するのが適したメディア戦略です。

中長期の施策ではありますが、いますぐ客を獲得する施策と並行して運用するメリットは大きく、対策キーワードでの画面占有度も上げられます。

ブランディングメディアの事例

画像引用元：Zenken「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」（https://www.living-withsound.net/）

防音室をつくりたいと考えて検索しているユーザーであれば、この会社に相談してみようという気持ちになります。実際、公開してからあまり時間が経過していないにもかかわらず、問い合わせからの成約といった成果が出始めています。

ブランディングメディアに関するくわしい解説資料も、下記ボタンより無料でダウンロードいただけます。この機会にぜひお目通しください。

自社のファンを増やす！
ブランディングメディアとは？

中小製造業がWeb集客で成功するポイント

中小製造業がWeb集客で成功するためのポイントをまとめます。

• 自社コンセプトに合ったターゲット選定：広すぎず狭すぎない、適切なターゲットを設定する
• 製品知識を活かした専門性の高いコンテンツ：技術者がわかりやすく解説することで信頼を獲得
• 継続的な運用と改善：一度作って終わりではなく、定期的な更新と改善が重要
• 内部リンク戦略：関連記事をリンクでつなぎ、回遊性を高める
• WordPressなどのCMS活用：専門知識がなくても運用・更新が可能

ポジショニングメディアは、すでに120以上の業界で導入されています。製造業のBtoBメディア事例も多数ありますので、ぜひ一度Zenkenにお問い合わせください。

成功事例から学ぶ：儲かる仕組みを構築した企業事例

ここでは、実際に儲かる仕組みを構築した中小製造業の成功事例を紹介します。自社と似た状況であれば、参考にしてみてください。

事例1：ニッチ戦略で勝った金属加工業

A社（従業員数25名、金属加工業）は、従来、汎用的な部品製造で価格競争に巻き込まれていました。しかし、特定業界（半導体製造装置）に特化した戦略に転換したことで、以下の成果を得ました。

• 受注単価：+60%向上
• リピート率：40%から75%に向上
• 経常利益率：5%から15%に改善

「半導体製造装置向けの特殊部品」というニッチ市場に特化したことで、価格競争から脱却できました。

事例2：ブランディングで差別化したプラスチック成形業

B社（従業員数18名、プラスチック成形業）は、製品自体の品質は高かったものの、他社との明確な違いがありませんでした。そこで、「顧客対応の質」をブランディングの核に据えました。

• サンプルの当日対応：問い合わせから当日にサンプル発送
• 24時間対応のトラブルサポート：万が一の不具合にも即対応
• 定期的な技術研修の提案：顧客の技術担当者にノウハウ共有

これらの取り組みにより、以下の成果を得ました。

• 顧客満足度：85%から95%に向上
• 紹介経由の新規受注：年間20件から50件に増加
• 平均単価：+30%向上

事例3：Web集客で新規開拓した機械部品メーカー

C社（従業員数12名、機械部品製造）は、展示会依存の集客体制でした。しかし、新型コロナウイルスの影響で展示会が中止となり、新規開拓が困難に。そこで、ポジショニングメディアを導入しました。

• Webからの月間問い合わせ数：0件から50件に増加
• Web経由の売上：売上全体の30%を占めるように
• 成約率：30%から45%に向上

展示会依存からの脱却が実現し、安定した集客体制を構築できました。

製造業で儲かる仕組みづくりのまとめ

製造業が儲かるための仕組みを構築する際には、売上金額だけではなく付加価値額を重視しましょう。合わせて指標としてだけではなく、本当の意味での付加価値である他社との差別化も儲ける上で重要です。

本記事で紹介した5つのステップを振り返ります。

1. 「儲かる仕組み」の基本を理解する：付加価値額という指標
2. 付加価値生産性を可視化し、課題を特定する
3. 価格競争に巻き込まれない「差別化集中戦略」を採用する
4. 付加価値生産性を高める3つの具体的施策
5. Webメディア戦略で「選ばれる会社」になる

• 中小製造業だからこそできる柔軟な対応を活かす
• ニッチな市場を調査し参入する
• ポジショニングを意識した広告展開を行なう

上記の点を押さえておけば、付加価値額を高めて儲ける仕組みが自然にできます。

継続的な改善も重要です。一度仕組みを作って終わりではなく、定期的に自社の現状を見直し、市場の変化に合わせて戦略を修正していきましょう。

メディアの制作、運用、SEOとすべてが一社で完結できるZenkenであれば、貴社に最適なマーケティング戦略のご提案や、儲かる仕組みづくりの支援が可能です。

下記フォームよりリクエストいただければ、オンライン商談を設定させていただきます。お気軽にご相談ください。

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よくある質問（FAQ）

Q1：儲かる仕組みを作るにはどれくらいの期間がかかりますか？

A：取り組む施策によって異なりますが、短期的に効果が出る施策（Web広告など）から、中長期的に取り組むべき施策（ブランディングメディアなど）まで様々です。

• 短期的（3〜6ヶ月）：リスティング広告、ポジショニングメディア
• 中期的（6〜12ヶ月）：コンテンツマーケティング、SEO
• 長期的（1年以上）：ブランディングメディア、ブランド構築

重要なのは、短期的な施策と中長期的な施策を組み合わせて実施することです。

Q2：中小企業でも大規模な投資なしに始められますか？

A：はい、中小企業でも大規模な投資なしに始められます。WordPressなどのCMSを活用すれば、安価にオウンドメディアを構築できます。また、リスティング広告は予算に合わせて調整可能です。

まずは、自社の強みを明確化し、ターゲットを絞り込むことから始めてみてください。コストを抑えつつ、効果的な施策からスタートできます。

Q3：まず何から始めればいいですか？

A：まずは自社の現状分析から始めることをお勧めします。付加価値額、付加価値生産性などの指標を計算し、自社の課題を特定しましょう。

その上で、差別化できる強みがないか見直すことが重要です。技術力、対応スピード、アフターフローなど、他社にはない強みを洗い出してください。

現状分析と強みの把握ができたら、Webサイトの構築や広告運用などの施策に進んでいきましょう。

Q4：Webマーケティングの費用対効果はどのくらいですか？

A：Webマーケティングの費用対効果は、施策や業界によって異なります。ただし、ポジショニングメディアの導入企業では、受注単価が2.5倍以上向上した事例があります。

一般的に、以下のような成果が期待できます。

• リスティング広告：1,000円〜3,000円/クリック、成約率10〜30%
• コンテンツマーケティング：開始後3〜6ヶ月で流入増加、継続的な成果
• ポジショニングメディア：導入後6〜12ヶ月で安定したリード獲得

重要なのは、明確な目標設定とKPI管理を行うことです。目的に応じて適切な施策を選定し、効果を測定しながら改善していきましょう。