商品ブランディングの方法・戦略とは？選ばれる商品の価値の作り方を解説

商品ブランディングの基本概念とブランド価値の考え方

商品ブランディングとは、商品の価値と選ばれる理由を明確にする活動

商品ブランディングは、プロダクトブランディングとも呼ばれます。特定の商品や製品ラインについて、どのような価値を提供するのかを整理し、顧客との接点を通じて理解や信頼を育てる活動です。

企業側が意図するイメージと、顧客が実際に抱く印象は、必ずしも一致しません。商品説明やデザインを整えるだけでなく、購入理由や使用後の評価を確認し、商品と発信の両方を見直していきます。

商品ブランディングは、高価格化だけを目指すものではありません。手頃な価格、用途への適合性、使いやすさなども、対象顧客が評価する価値になります。

企業ブランディング・サービスブランディングとの違い

ブランディングは、主に何を対象とするかによって整理できます。ただし、商品とサービスを一体で提供する場合など、取り組みの範囲が重なることもあります。

種別	主な対象	整理する内容	主な接点・表現手段
企業ブランディング	企業全体・組織	企業の姿勢、得意領域、信頼を支える取り組み	企業サイト、広報、採用情報、企業としての対応
商品ブランディング	特定の商品・製品ライン	対象顧客、利用場面、商品の特徴と選定理由	商品、パッケージ、商品サイト、広告、営業資料
サービスブランディング	サービスと利用体験	提供内容、品質を支える仕組み、利用時の安心や利便性	サービスサイト、事例、担当者の対応、利用後の支援

商品ブランディングでは、その商品が顧客の用途や期待にどう応えるかを具体化します。企業全体への信頼も判断材料になりますが、商品ごとの仕様、利用条件、支援内容などを確認できることが必要です。

機能と印象の両面から、顧客が感じる価値を捉える

顧客が商品に感じる価値には、性能、使いやすさ、耐久性といった機能に関わるものと、安心感、好み、使うときの気持ちといった感情に関わるものがあります。どの価値を重視するかは、顧客や利用場面によって異なります。

たとえば、耐久性を重視する顧客には、素材の説明に加え、想定する使用条件や試験結果などが判断材料になります。デザインを重視する顧客には、使用する場所や身に着けた場面が分かる写真も役立ちます。

伝える価値は、実際の商品や利用体験で裏付けられる内容にそろえましょう。購入前の期待と使用後の評価にズレがある場合は、表現が過大なのか、説明が不足しているのか、商品自体に改善が必要なのかを確認します。

関連記事：サービスブランディングとはなにか？商品ブランディングとの違いを解説

商品ブランディングが必要な理由と期待できる効果

商品の特徴を説明していても、顧客にとっての価値が伝わっているとは限りません。商品ブランディングでは、顧客が重視する条件と商品の強みを結び付け、比較検討や購入後の評価につながる情報を整えます。

価格以外の比較軸を伝えられる

顧客が違いを判断できる情報が少ないと、価格など比較しやすい条件が選定の中心になる場合があります。用途への適合性、使いやすさ、耐久性、支援内容などを具体的に示すことで、価格以外も含めて検討してもらえます。

ただし、違いがあれば選ばれるわけではありません。顧客が必要としている特徴か、価格差に納得できる根拠があるかを確認する必要があります。

差別化では、商品の特徴と、顧客がその特徴を評価する理由をセットで伝えましょう。

期待と利用体験をそろえ、継続購入を後押しする

購入前に用途や特徴、利用条件を理解できれば、顧客は自分に合う商品を選びやすくなります。実際の利用体験が期待に合っていることは、信頼や継続購入を支える要素になります。

購入後の評価も確認し、説明が分かりにくかった点や、想定と違った点を商品情報やサポートに反映します。商品に改善が必要な場合は、発信の変更だけで対応しないことが大切です。

継続購入には、品質や価格、購入のしやすさ、顧客の利用頻度なども関わります。ブランドへの共感だけでリピートが決まるとは考えず、購入・継続の理由を確認しましょう。

対象顧客に届きやすい発信と、相談内容の適合につながる

誰のどのような用途に合う商品かが明確になると、広告や商品ページで優先して伝える内容を決めやすくなります。対応範囲や条件も示すことで、顧客は問い合わせ前に自分のニーズに合うかを確認できます。

問い合わせが増えた場合も、件数だけでなく、対象顧客からの相談か、商品の価値が伝わっているかを見ます。対応できない相談が続くなら、発信先や対象・条件の説明を見直す余地があります。

営業資料や社内検討で、選定理由を説明しやすくなる

BtoBや高額商品の購入では、担当者が情報を集め、ほかの関係者に説明して判断を進める場合があります。商品ページや営業資料に、用途、強みの根拠、導入条件が整理されていれば、その説明を助けられます。

Webサイトと営業資料で同じ文章を使う必要はありませんが、提供する価値や条件が食い違わないようにします。比較表や事例、FAQなどを、検討段階に応じて補うことも有効です。

購入・問い合わせの前に必要な情報を確認できる状態をつくり、実際に何が選定理由となったかを次の改善に活かしましょう。

商品ブランディングを構成する4つの要素

商品ブランディングでは、商品そのもの、提供価値をまとめるコンセプト、名前やデザイン、顧客への説明を整えます。すべてを新しく作る必要はありません。現在の内容が、対象顧客と利用場面に合っているかを確認しましょう。

1. 商品の品質・機能と利用体験

商品の性能、使いやすさ、耐久性などは、購入後に顧客が評価する要素です。どの特徴が重要かは用途によって異なるため、顧客が選ぶときに重視する条件を確認します。

品質を伝える際は、素材や仕様に加え、使用条件、試験結果、保証範囲など、確認できる根拠を示します。導入や手入れのしやすさ、購入後の支援も、商品を利用するうえでの価値に含まれます。

2. 対象顧客と提供価値をまとめるブランドコンセプト

ブランドコンセプトは、誰にどのような価値を提供する商品かをまとめた方針です。顧客の課題や期待、自社商品の特徴、提供できる根拠をもとに整理し、説明やデザインを判断する基準として使います。

キャッチコピーとして短く表現する前に、社内で意味を共有できることが大切です。既存のコンセプトがある場合は、現在の商品や顧客の評価と合っているかを確認します。

3. 商品を識別するネーミング・ロゴ・パッケージ

名前、ロゴ、色、パッケージは、顧客が商品を見つけ、ほかの商品と区別し、覚えるための手がかりになります。商品に合う印象とともに、用途や種類、必要な情報が分かるかも確認しましょう。

店頭とECでは、商品の見え方や確認できる情報が異なります。実際に販売する場所や画面で、文字の読みやすさ、商品ごとの違い、特徴の伝わり方を点検します。

既存の名前やデザインを変える場合は、解決したい課題と、顧客が商品を見分ける手がかりへの影響を確認しましょう。

4. Webサイト・広告・営業資料で伝える情報

商品説明、事例、比較表、FAQなどは、顧客が購入や相談を判断するための情報です。特徴を並べるだけでなく、どの用途に合い、何を確認したうえで選べばよいかを伝えます。

広告では関心を持つきっかけを、商品ページでは仕様や利用条件を、営業資料では個別の導入判断に必要な情報を補うなど、接点ごとに役割を分けます。中心となる提供価値と条件は、どの接点でも食い違わないようにします。

商品の実態、コンセプト、見た目、説明が同じ価値を支えているかを確認し、不足やズレがある部分から改善してください。

商品ブランディングを始める前の目的設定とKPI設計

商品ブランディングを始める前に、現在どのような課題があり、何を改善したいかを整理します。認知不足、価値の伝わりにくさ、購入後の期待とのズレでは、必要な対応も確認する指標も異なります。

商品の現状から、優先する目的を決める

売上や問い合わせの状況に加え、顧客が商品を選んだ理由、比較した選択肢、購入を見送った理由を確認します。営業記録、問い合わせ内容、レビュー、顧客へのヒアリングなど、すでにある情報から着手できます。

• 商品が知られていない：対象顧客との接点が不足しているかを確認する
• 知られているが選ばれない：用途への適合性、価格、強みの根拠が伝わっているかを確認する
• 対象外の問い合わせが多い：発信先や、対象顧客・利用条件の説明を確認する
• 購入後の不満が多い：事前説明と実際の使用感、品質、支援内容の違いを確認する

「認知不足だから広告」「売れないからデザイン変更」とすぐに施策を決めず、顧客の判断を妨げている要因を確認しましょう。

対象顧客と、購入時に重視する条件を整理する

対象顧客は、年齢や業種などの属性に加え、利用場面や困り事から整理します。同じ商品でも、自宅で使う人と業務で使う人では、重視する条件が異なる場合があります。

誰が使い、誰が購入を決めるのか、何と比較するのか、価格以外に何を確認するのかを把握します。BtoBでは、利用部門と購買・承認担当者で必要な情報が異なることも考慮してください。

自社の特徴が、顧客の重視する条件にどう応えるかを整理すると、優先して伝える価値が見えてきます。

認知・検討・購入・継続に合わせてKPIを選ぶ

段階	確認する指標・情報の例	判断時の注意点
認知	対象顧客の認知率、広告のリーチ数、商品名を含む検索での自社サイトの表示回数・クリック数	表示や接触が、そのまま商品の認知・理解を意味するわけではない
検討	商品ページや事例の閲覧、資料請求、顧客が認識している特徴・比較条件	閲覧数や滞在時間だけで、価値が理解されたとは判断しない
購入・商談	購入数、有効な問い合わせ数、商談化率、受注率、選定・失注理由	件数と割合をあわせて見て、対象顧客や案件構成の変化も確認する
継続・推奨	リピート率、契約更新率、返品・解約理由、NPS、紹介件数	商品の購入頻度や契約形態に合う指標を選び、評価理由も確認する

商談化率は、問い合わせなどの対象のうち商談に進んだ割合です。受注率とは分け、分母と商談の定義を社内でそろえます。また、NPSは推奨者の割合から批判者の割合を差し引く指標で、推奨者の割合そのものではありません。

すべての指標を追う必要はありません。改善したい段階の指標を絞り、その先の購入や商談につながっているかも確認します。

基準値と比較条件を決めてから改善する

施策前の実績を記録し、対象商品、顧客層、集計期間、取得方法をそろえて比較します。評価時期は、購入までの検討期間や商品の利用頻度に合わせて設定してください。

価格改定、広告出稿、販売チャネル、在庫状況などの変化も結果に影響します。数値が動いたときは、顧客や営業現場の声と照合し、その背景を確認しましょう。

KPIは成果を報告するためだけでなく、商品の価値、伝え方、届ける相手のどこを見直すかを判断するために使います。

商品ブランディングの核になるポジショニングとブランドストーリー

商品の品質や機能を詳しく説明しても、顧客が自分に必要なものだと判断できなければ、選定理由にはなりません。誰のどのような用途に合い、ほかの選択肢と比べて何を評価できる商品なのかを整理しましょう。

商品の特徴を、利用場面での価値に置き換える

まずは、顧客が商品を使う場面と、そこで重視する条件を確認します。そのうえで、商品の特徴がどのように役立つか、何を根拠に説明できるかを整理します。

以下は整理方法の例です。実際に訴求する際は、自社商品で確認できる性能や条件に置き換えてください。

商品の特徴	顧客の利用場面・重視すること	伝える価値	確認・提示する根拠
耐久性を重視した設計	業務で繰り返し使用し、交換や停止の負担を抑えたい	想定する使用条件に適した耐久性と、保守・交換の見通し	試験条件と結果、保証範囲、保守方法
操作を簡素化した機能	初めて使う人や、複数の担当者が利用する	必要な操作を理解し、日常業務で扱いやすいこと	操作手順、デモ、利用者による評価、導入支援の内容
素材や仕上げへのこだわり	贈り物として、相手の好みや使用場面に合うものを選びたい	質感や仕上がりを確認し、用途に合う商品を選べること	素材情報、細部の写真、製法、実物を確認できる機会

特徴を価値に置き換える際も、確認できていない成果を付け加えないことが重要です。たとえば、耐久性の試験結果があっても、それだけで顧客の総費用が下がるとは限りません。利用条件や保守費用も含めて説明します。

顧客が比較する選択肢の中で、立ち位置を決める

ポジショニングでは、顧客が重視する条件に対して、自社商品がどのように応えるかを明確にします。競合商品だけでなく、既存品を使い続けることや、別の方法で課題を解決することも、比較対象になる場合があります。

価格、用途への適合性、使いやすさ、性能、支援体制などから、顧客が実際に比較する軸を選びます。自社が優れている点に加え、対応できない用途や条件も把握しておきましょう。

ポジショニングマップは、選んだ軸で競合との位置関係を整理する道具です。空いている位置が見つかっても、需要があるとは限りません。顧客のニーズ、自社の提供能力、採算を確認して判断します。

関連記事：ブランドポジショニングとは？ポジショニングマップや成功事例を解説

価格への納得を支える情報を整える

競合より価格が高い場合は、その差に関係する仕様、素材、対応範囲、保証や支援内容を具体的に示します。顧客が重視しない付加機能を強調しても、価格に納得してもらえるとは限りません。

購入時の価格だけでなく、消耗品、保守、交換などの費用が判断に関わる商品では、それらの条件も分かるようにします。費用の比較や試算を掲載する場合は、対象期間や使用条件、計算の前提を明記してください。

価格差を説明する根拠と、その価値を必要とする顧客の両方を確認することが、商品ブランディングの重要な判断です。

ブランドストーリーは、開発や改善の事実から組み立てる

ブランドコンセプトが提供価値をまとめた方針なら、ブランドストーリーは、その商品をつくった理由や、価値を実現するまでの取り組みを伝えるものです。開発のきっかけ、顧客からの要望、設計上の工夫、改善の経緯など、確認できる事実を材料にします。

開発者の思いを紹介する場合も、それが現在の仕様や使い心地にどう反映されているかまで示します。読み手が商品の価値を理解するうえで必要な背景を選び、商品説明や事例を補う情報として活用しましょう。

物語を印象的にするために、顧客の声や開発秘話を作ることは避けます。商品ページ、パッケージ、営業資料で伝える内容と、実際の商品体験に食い違いがないかも確認してください。

商品の強みを、顧客が選ぶ理由として整理する

社内では強みを挙げられても、どの顧客に評価されるか、競合との比較で何を優先して伝えるかが決まらない場合は、市場や顧客の視点を取り入れることが必要です。

Zenkenでは、市場・競合の調査を踏まえたポジショニングの整理と、Webマーケティング施策の設計を支援しています。自社商品の価値が評価される顧客層や、商品ページ・広告で伝える訴求を整理したい場合は、ご相談ください。

商品の強みと選ばれる理由を相談する

商品ブランディングの進め方と実践ステップ

商品ブランディングは、対象商品と課題を決め、顧客・競合の情報をもとに提供価値を整理し、必要な接点へ反映する順で進めます。すでに整理できている内容は活かし、不足している情報や判断を補いましょう。

STEP 1：対象商品と改善したい課題を決める

まずは、どの商品を、どの顧客層に向けて見直すかを決めます。複数の商品に共通する課題がある場合も、最初に検証する商品や用途を絞ると、変更内容と反応を確認しやすくなります。

認知、比較検討、購入、継続のどこに課題があるかを整理し、担当者、予算、確認時期を決めます。既存の商品ページや営業資料、販売実績も確認し、今回の変更範囲を明確にしてください。

STEP 2：顧客の選定理由と比較対象を調べる

購入者の声、問い合わせ、レビュー、失注理由などから、顧客が重視する条件を集めます。選ばれた理由だけでなく、購入を見送った理由や、使用後に不満が出た点も確認します。

競合や代替手段については、価格、用途、性能、支援内容など、顧客が実際に比較する項目で整理します。情報が不足している部分は仮説として区別し、追加のヒアリングや調査で確かめましょう。

STEP 3：提供価値と訴求の根拠を決める

調査した情報をもとに、優先する顧客、利用場面、伝える価値、その根拠をまとめます。商品開発や営業、サポートの担当者にも確認し、継続して提供できる内容にそろえます。

この段階では、短いキャッチコピーを完成させることよりも、関係者が同じ意味で説明できることを優先します。対応できない用途や条件も整理し、過度な期待を持たせない説明を準備してください。

STEP 4：言葉とデザインを、必要な接点へ反映する

決めた提供価値を、商品説明、写真、図、パッケージ、営業資料などに反映します。既存の表現が機能している場合は維持し、説明不足や食い違いがある箇所を修正します。

まずは閲覧や利用の多い商品ページ・資料など、顧客の判断に関わる接点から着手します。ロゴや名称の変更を伴う場合は、顧客の識別や販売現場への影響、更新に必要な作業も確認しましょう。

全媒体を一度に作り直すより、優先する接点で価値と根拠が伝わる状態をつくり、反応を確かめながら広げます。

STEP 5：顧客の反応を確認し、次の改善を決める

実施前に決めたKPIと、問い合わせ・購入時の反応、使用後の評価を確認します。価格や広告、在庫状況など、同時に変わった条件も記録して比較してください。

反応が弱い場合は、対象顧客に届いていないのか、価値が伝わっていないのか、商品や条件が合っていないのかを分けて考えます。説明の修正で対応できる問題と、商品自体や対象市場を見直す問題を区別しましょう。

改善箇所は、顧客の判断への影響と対応にかかる工数を踏まえて選びます。変更内容と結果を残し、次の担当者も判断の経緯を確認できるようにしておくことが大切です。

関連記事：クリエイティブ戦略とは？商品・サービスの魅力の効果的な伝え方を解説

商品ブランディングに使う媒体と接点設計

商品ブランディングでは、顧客が商品を知り、比較し、購入・利用する過程で、どの情報を必要とするかを考えます。すべての媒体を使う必要はありません。現在の接点で不足している情報を補い、対象顧客に届く機会が足りない場合に、新しい媒体を検討します。

パッケージ・ロゴ・キャッチコピーで商品を識別しやすくする

パッケージやロゴ、キャッチコピーは、顧客が商品を見つけ、種類や特徴を把握する手がかりになります。店頭やECの一覧画面など、実際に比較される場所で、商品名、用途、特徴が分かるかを確認しましょう。

印象を整えることに加え、購入前に必要な条件が読めることも大切です。サイズや容量、使用上の条件など、選び間違いにつながる情報は、見つけやすさと読みやすさを確保します。

商品サイト・ECで、価格と用途を判断できる情報を示す

商品ページでは、特徴を紹介するだけでなく、誰のどのような用途に合うかを説明します。比較検討に必要な情報を、顧客が確認しやすい順序で配置しましょう。

• 利用場面：誰が、どこで、何のために使う商品か
• 特徴と根拠：仕様、試験結果、実物の写真、使用方法など
• 購入・導入条件：価格、追加費用、納期、対応地域、必要な環境など
• 選ぶ際の注意点：適さない用途、サイズや型番の違い、利用上の制約など
• 購入後の対応：保証、保守、問い合わせ先など

価格差がある商品ほど、何が含まれ、どの条件で価値を得られるかを確認できる情報が重要です。必要な情報が別ページにある場合は、関連リンクを設けて探す負担を減らします。

比較メディアでは、掲載先の読者と比較軸を確認する

比較メディアへの掲載を検討する場合は、対象顧客が利用しているか、どの条件で商品が比較されているかを確認します。掲載先の読者と自社商品の用途が合っていることが前提です。

自社商品について掲載する情報は、商品サイトと仕様や条件をそろえます。価格や対応範囲が変わった際の更新方法も確認し、古い情報が残らないようにしましょう。

SNS・広告・PR・イベントで、対象顧客との接点をつくる

SNSや広告では、利用場面や特徴を伝え、関心を持った相手が詳細を確認できる商品ページへつなげます。媒体ごとの反応に加え、どのような顧客が訪問し、購入や相談に進んだかを確認します。

PRでは、開発の背景や新しい取り組みなど、社外に伝える意味のある事実を示します。展示会やイベントでは、実物やデモを通じて使い心地や操作を確かめてもらい、質問や懸念を集めます。

これらの接点は、商品や販売方法によって、認知だけでなく比較検討や購入にも関わります。役割を固定せず、自社の顧客がどのように利用しているかを確認して選びましょう。

営業資料と購入後の支援で、説明と体験をそろえる

BtoBや専門商材では、営業資料や提案書が、関係者への説明や導入判断に使われます。商品ページの内容を踏まえ、顧客の用途に合う仕様、導入条件、費用、支援範囲を具体化します。

購入後も、使い方の案内や問い合わせ対応が商品への評価に関わります。よくある質問や不満を集め、説明不足はページや資料へ、商品・運用上の課題は関係部署へ戻します。

各媒体で共通させるのは、提供価値とその根拠、利用条件です。情報量や表現は接点に合わせて変えながら、顧客が受け取る説明に食い違いがない状態を保ちましょう。

関連記事：カスタマーエクスペリエンス（CX）とは？向上方法と事例を紹介

商品ブランディングの企業事例と自社に活かすポイント

企業事例では、デザインや広告表現に加え、商品の特徴をどのような価値として伝えているかに注目しましょう。ここでは公式情報で確認できる取り組みを紹介し、自社の商品に応用する視点を整理します。

ニベア：商品を見分ける手がかりを継続して使う

ニベアの公式サイトでは、1911年の発売から現在に至るパッケージの変遷を紹介しています。青い缶が登場したのは1925年で、その後も書体やレイアウトを変えながら、青色を使った缶のデザインが続いています。

この事例から参考にできるのは、変更する要素と、商品を識別するために残す要素を分ける視点です。自社商品でも、色、名称、形状などのうち、顧客が見分ける手がかりとして使っているものを確認してから、デザインを見直しましょう。

ただし、色やパッケージだけで継続購入の理由を説明することはできません。使い心地や価格、購入のしやすさなど、顧客が実際に評価している点も確認する必要があります。

参照：ニベア公式「ニベアの歴史」

Apple：機能を具体的な利用場面で説明する

Appleは、MacやiPhone、iPadなどの連係機能を、機器をまたいで作業する場面とともに紹介しています。たとえば、一つの機器で始めた作業を別の機器で続けるなど、機能によって何ができるかを具体的に示しています。

参考になるのは、機能名や仕様に加えて、使う場面を伝える方法です。自社商品でも、利用前後の手順や、ほかの製品と組み合わせた使い方を示すことで、顧客が自分の用途に合うかを判断しやすくなります。

利用できる機能に条件がある場合は、その条件もあわせて示します。便利さを伝える説明と、対応機種や必要な環境の情報をセットにすることが大切です。

参照：Apple公式「連係」、Apple公式「Apple製デバイスの連係機能と必要条件」

食品・日用品では、購入前に確認しにくい情報を補う

食品や日用品に応用する場合は、顧客が購入前に何を確かめたいかを整理します。味、香り、質感、サイズ、手入れの方法など、写真や短い説明だけでは判断しにくい情報がないかを確認しましょう。

原材料や製法の説明も、食べる場面や使う場面と結び付けます。こだわりを紹介するだけでなく、商品の選び方や使い方にどう関わるかを示すことが、購入判断を助けます。

BtoB・専門商材では、導入判断に使える根拠を整える

BtoBや専門商材では、利用者に加え、購買担当者や承認者が情報を確認する場合があります。仕様、対応条件、導入事例、保守体制などを整理し、それぞれの立場で必要な判断ができるようにします。

認証や特許を紹介する際も、対象範囲や商品との関係を説明してください。それらを持つことだけで、すべての用途での優位性や導入効果を示せるわけではありません。

事例から取り入れるのは、自社の顧客が商品を理解し、選ぶために役立つ工夫です。顧客層や販売方法、利用条件の違いを踏まえ、既存の商品ページや資料で改善できる箇所から試しましょう。

商品ブランディングで避けたい失敗パターン

商品ブランディングで期待した反応が得られない場合は、商品の価値、伝え方、対象顧客、購入・利用条件を確認します。売れない理由を発信だけに求めず、顧客がどの段階で何に迷っているかを調べましょう。

課題を確認せずにロゴやデザインを変更する

商品が選ばれない原因が分からないまま、ロゴやパッケージを変更すると、必要な情報が不足した状態は残ってしまいます。既存顧客が商品を見分けていた手がかりを失う可能性もあります。

まずは、用途が分からないのか、種類の違いが伝わらないのか、古い印象が障害になっているのかなど、変更で解決したい課題を確認します。そのうえで、説明の追加、情報配置の改善、デザインの変更から必要な対応を選びましょう。

商品説明と実際の利用体験が食い違う

「簡単に使える」と伝えていても、初期設定や操作に想定以上の手間がかかれば、顧客の期待とのズレが生じます。使用条件や制約が説明されていない場合も、購入後の不満につながります。

問い合わせや返品、解約の理由を確認し、説明不足と商品・運用上の問題を分けて対応します。注意点を追記するだけでは解消できない問題は、開発やサポートの担当者と共有してください。

発信内容を実態に合わせることと、商品や支援の内容を改善することの両方を検討しましょう。

顧客が重視しない特徴を強調し続ける

自社にとって大きな技術的特長でも、対象顧客の用途に関係しなければ、価格差を納得する理由にはなりません。購入理由や失注理由から、顧客が何を評価し、何を比較しているかを確認します。

価値はあるものの説明が不足しているなら、利用場面や根拠を補います。一方、対象顧客がその特徴を必要としていない場合は、訴求表現だけでなく、届ける相手や商品の仕様・条件を見直す必要があります。

競合との差を強調する際も、比較条件をそろえ、確認できる範囲で説明します。自社に都合のよい項目だけでは、顧客の判断に必要な情報が欠ける場合があります。

制作・公開を完了として、反応を確認しない

商品ページや広告を公開しても、顧客が価値を理解したかまでは分かりません。閲覧や購入の数値に加え、問い合わせ内容、商談での反応、使用後の評価を確認します。

反対に、短期間の売上だけで施策を判断することも避けます。検討期間や購入頻度を踏まえて確認時期を決め、価格改定、広告費、在庫などの変化も考慮してください。

実施前に担当者・確認する指標・評価時期を決め、結果から次の改善箇所を選べる状態にしておきましょう。

商品ブランディングを、比較検討で選ばれる理由につなげる

商品ブランディングでは、商品の特徴を、顧客が利用場面で得られる価値として説明します。品質や高級感を伝える際も、誰にとって必要な特徴なのか、何を根拠に評価できるのかを具体化することが大切です。

まずは既存の商品ページや営業資料を確認し、対象顧客、利用場面、強みの根拠、購入・導入条件が分かるかを点検しましょう。顧客の質問や選定理由と照らし合わせることで、不足している情報を見つけやすくなります。

商品の価値を十分に伝えられていない場合は、制作物を増やす前に、誰が何を評価して選ぶ商品なのかを整理することから始めましょう。

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商品価値が評価される市場と伝え方をZenkenに相談する

「品質や機能には自信があるが、競合と似た説明になる」「価格差を納得してもらえる伝え方が分からない」「商品ページを改善したいが、何を優先すべきか決められない」。こうした場合は、顧客の選定基準と競合の訴求を確認し、自社商品の価値が評価される条件を整理する必要があります。

Zenkenでは、市場・競合の調査を踏まえたポジショニングの整理と、Webマーケティング施策の設計を支援しています。商品の強みと対象顧客のニーズを照らし合わせ、商品ページや広告、メディアで何を伝えるか、どの接点を優先するかを検討します。

現在の商品情報や集客施策、問い合わせ・商談で感じている課題をもとに、自社商品に合う進め方をご相談ください。

自社商品に合う市場・集客施策を相談する