BtoBの広報・PR戦略と成功事例を解説

BtoB広報とBtoC広報の違いは何ですか？

BtoB（Business to Business）広報とBtoC（Business to Consumer）広報は、ビジネスの世界で異なる役割とアプローチを持ちます。これらの違いを理解することは、効果的な広報戦略を策定する上で重要です。以下では、それぞれの広報活動の特徴と異なる点を説明します。

　　　　　　　

	B2B	B2C
ターゲット	企業の意思決定者	消費者
高単価商品	BtoB企業は、高価値な製品やサービスを提供しています。そのため、購入の意思決定は単純なものではなく、承認プロセスが必要です。	BtoC企業は、一般消費者向けに低価格帯の商品を提供しています。購入は瞬時に行われることが一般的です。
重要なポイント	信頼性と信用性: BtoB広報では、企業の信頼性や信用性を高めることが重要です。顧客は長期的な関係を構築するために、提供元が信頼できるかどうかを重視します。	感情とブランドイメージ: BtoC広報では、感情やブランドイメージを重視します。消費者は製品やブランドに共感し、その価値を感じることが重要です。

BtoB広報とBtoC広報は、異なるターゲットオーディエンスや商品性に応じて異なるアプローチを取ります。BtoBでは信頼性と競争力、BtoCでは感情とブランド魅力が重視されます。企業は、自社のビジネスモデルとターゲット市場に合った広報戦略を展開することが重要です。

BtoB広報の最新トレンドと環境変化

BtoB広報を取り巻く環境は、デジタル化とビジネスモデルの変化により大きく変わっています。ここでは、現在のBtoB広報において押さえておくべき最新のトレンドを整理します。

デジタルファーストからデジタル前提へ

BtoB広報において、デジタルチャネルの活用は「可能であれば取り組むべきもの」から「前提として整備すべきもの」へと変化しています。

BtoB取引の意思決定者も、まずWebで情報を収集してから商談を検討する行動が定着しています。この段階で必要な情報が揃っていなければ、検討候補から外れてしまう可能性があります。

展示会や営業活動も重要ですが、それらの効果を最大化するためにも、デジタル上での情報整備が不可欠な前提となっています。

動画・ウェビナーコンテンツの重要性増大

BtoB広報において、動画コンテンツやウェビナーの活用が急速に広がっています。

製品デモ、技術解説、導入事例紹介など、テキストでは伝わりにくい情報を短時間で分かりやすく伝達できるためです。

特にBtoB取引では、社内稟議や関係者への説明時に動画コンテンツやウェビナーのアーカイブが活用されるケースも増えています。複雑なサービスやソリューションを理解してもらう際、視覚的なコンテンツは有効な判断材料となります。

サステナビリティ・ESG情報の開示重要性

BtoB取引の取引先選定において、環境対応や社会的責任に関する取り組みが評価項目として重視されるようになっています。

大手企業を中心に、サプライチェーン全体でのCO2排出量削減や、人権尊重、地域貢献などの取り組みが求められています。広報・PRにおいても、こうした情報を適切に整理・発信することが重要になっています。

採用広報の戦略的位置づけ

BtoB企業の人材確保が困難になる中、採用広報は単なる求人情報の発信ではなく、企業ブランディングの重要な要素として位置づけられています。

働く環境、事業内容、社員の声などを継続的に発信することで、「この会社で働きたい」と思われる状態をつくることが、中長期的な人材確保につながります。

BtoBの広報・PRは何をすべきか

BtoBの広報・PRでは、何をするべきなのでしょうか。基本的な目的と代表的な取り組みを紹介します。

BtoBビジネスに関わる広報・PRの目的

広報は対社内・社外に様々な目的を持ちますが、BtoBのビジネスに大きく関わる目的としては「ブランディング」と「認知拡大」があります。

• 企業・サービスの認知拡大
• 営業・マーケティング活動との連動によるリード獲得
• 顧客との信頼関係強化、ロイヤリティ向上
• 採用ブランディングと優秀な人材の確保
• インナーブランディング（従業員の意識醸成）

上記のようにBtoB広報は、一過性のキャンペーンや広告とは異なり、中長期的な企業価値の向上やビジネス成長の土台作りとして欠かせません。

BtoB広報の組織体制と役割分担

BtoB広報を効果的に運用するには、適切な組織体制と明確な役割分担が不可欠です。企業規模や事業形態によって最適な体制は異なりますが、ここでは一般的な考え方を整理します。

広報部門の基本的な体制

BtoB企業の広報部門は、企業規模に応じて以下のような体制が考えられます。

小規模企業（従業員50名未満）の場合、専任の広報担当者を置くことが難しいケースも多く、経営層やマーケティング部門が兼務する形が一般的です。この場合は、限られたリソースの中で優先順位をつけ、自社Webサイトの情報整備とプレスリリース対応に注力することが現実的です。

中規模企業（従業員50名〜300名）では、広報担当者1〜2名を配置し、Webサイト管理、プレスリリース作成、メディア対応、イベントサポートなどを担当します。この規模では、営業部門やマーケティング部門との連携体制を構築することが重要になります。

大規模企業（従業員300名以上）では、広報部門として独立した組織を持ち、対外広報、社内広報、デジタルマーケティング、IR(投資家向け広報)などの機能別にチームを編成するケースが増えています。

社内連携の重要性

BtoB広報では、広報部門だけで完結することはできません。社内の各部門と密接に連携することで、はじめて効果的な情報発信が可能になります。

営業・マーケティング部門との連携では、顧客からよく聞かれる質問、競合との比較ポイント、受注・失注の要因などの情報を共有してもらうことで、比較検討時に必要な情報を整備できます。

開発・技術部門との連携では、新製品の開発状況、技術革新、品質管理体制などの情報を適切なタイミングで発信するための協力体制を築きます。技術的な内容を分かりやすく伝えるためには、技術者と広報担当者の対話が欠かせません。

人事・採用部門との連携では、採用広報の戦略を共有し、求職者に響くメッセージを発信します。BtoB企業の人材確保が難しい現在、採用広報は企業ブランディングの重要な要素です。

内製と外注の判断基準

BtoB広報において、どこまでを内製し、どこを外部に委託するかは重要な判断ポイントです。

内製化すべき領域としては、広報戦略の立案、日々の情報発信、社内調整、メディア対応の窓口などが挙げられます。これらは社内の状況や方針を深く理解している必要があるため、外部に任せきりにすることは困難です。

外注を検討すべき領域としては、Webサイトのデザイン・構築、動画制作、プレスリリースの配信代行、専門メディアへの記事制作、効果測定・分析などがあります。専門性が高く、継続的なリソース投入が必要な領域は、外部の専門家を活用することで品質と効率を高められます。

特に、第三者視点での情報整理や専門メディアの構築については、外部の知見を活用することで、自社だけでは気づきにくい価値を引き出せる可能性があります。

BtoBの広報・PR戦略の基本的なポイント

単発ではなく継続的に発信することが必要

広報活動で企業価値を高めるには、ある程度の時間がかかります。たった1回の広報活動で、企業価値を高められることはほとんどありません。
一貫したメッセージを継続的に発信することで社会の共感や信頼を醸成し、ファンを少しずつ増やしていくことが重要です。

業界紙や地方新聞などの反響は効果的

自社の情報を発信するにあたり積極的に活用したいのが、業界紙や地方新聞などです。

幅広い層に伝えることは難しいですが、特定の業界、特定の地域に強い影響力を持っているため、自社の製品やサービスとマッチしていれば大きな反響を期待できます。

最近はオンラインでの広報・PR活動が主流に

オンラインを活用した広報活動も積極的に行っていきましょう。インターネットで情報収集を行うビジネスパーソンが増えているうえ、ユーザーとコミュニケーションを図りやすいというメリットもあります。

具体的な手法として、自社Webサイトやオウンドメディア、SNS、ブログ、メールマガジンなどが挙げられます。

ブランディング広報にはオウンドメディアが効果あり
自社サイトのコンテンツ作成や、SNSなどはコストもあまりかからず、取り組みを始めやすい施策です。

しかし本格的に「ブランディング」と「認知拡大」を進めていく際には、ひとつのテーマに特化でき、コンテンツの自由度が高いオウンドメディアもぜひ検討してみましょう。

広報に既存の媒体を活用する際には、発信情報の内容や情報量などに制限がある場合もあります。
またSNSなどは情報が流れていってしまうため、情報が蓄積しない、安定したユーザー流入が期待できない、といったリスクも。

自社の「ブランディング」と「認知拡大」の基盤となるオウンドメディアがあると、広報するイメージにもブレがなくなり、企業として一貫性のあるメッセージを発信できます。

認知拡大と売上アップに効果あり！
集客とブランディングを両立
オウンドメディアの広報戦略
とは

BtoB広報の予算と費用対効果

BtoB広報活動には、一定の予算投資が必要です。しかし、どの領域にどれだけの予算を配分すべきかは、企業規模や事業特性によって大きく異なります。

広報予算の考え方

BtoB企業の広報予算は、企業規模や売上高に応じて設定されることが一般的です。一般的な目安として、売上高の0.5%〜2%程度を広報・PR関連費用として計上している企業が多い傾向にあります。

ただし、この比率は業種や事業フェーズによって変動します。新製品投入時や新市場開拓時など、認知度向上が重要な局面では、一時的に予算を増やす判断も必要です。

主な広報施策の費用相場

BtoB広報で発生する主な費用項目と、一般的な相場を整理します。

Webサイトリニューアルは、規模や機能によって大きく異なりますが、中小企業の場合で200万円〜800万円程度、大企業では1,000万円を超えるケースもあります。

動画制作は、1本あたり30万円〜200万円程度が相場です。撮影規模や編集の複雑さによって費用は変動します。製品デモや導入事例動画など、専門性が求められる内容は高額になる傾向があります。

プレスリリース配信は、配信代行サービスを利用する場合、1件あたり3万円〜10万円程度です。配信先メディア数や機能によって料金が変わります。

オウンドメディア・ブランディングメディアの構築は、規模や機能によって異なりますが、初期構築で300万円〜1,500万円程度、運用費用として月額20万円〜50万円程度が目安となります。

投資対効果の測定方法

BtoB広報における投資対効果(ROI)は、短期的な数値だけでは測りきれない側面があります。

定量的な指標としては、Webサイトへのアクセス数、問い合わせ件数、商談化率、受注率、メディア露出件数などが挙げられます。

一方で、定性的な評価も重要です。取引先からの評価向上、採用応募者の質的変化、社内のモチベーション向上なども、広報・PRの成果として捉える必要があります。

BtoB取引の場合、商談から受注までの期間が長いため、広報施策の効果が数値として現れるまでに6ヶ月〜1年以上かかるケースも少なくありません。短期的な数値だけで判断せず、中長期的な視点で効果を評価することが重要です。

予算配分の優先順位

限られた予算の中で効果を最大化するには、優先順位をつけた予算配分が必要です。

第一優先は自社Webサイトの情報整備です。比較検討の起点となる自社サイトが不十分な状態では、他の広報施策の効果も半減してしまいます。

第二優先は継続的な情報発信の仕組みです。プレスリリース配信、SNS運用、動画コンテンツ制作など、定期的に情報を発信できる体制を整えます。

第三優先として、オウンドメディアやブランディングメディアの活用です。業界内での認知度向上、第三者評価の獲得など、比較検討時の判断材料となる情報を蓄積していきます。

BtoB向けの広報・PR戦略、宣言方法について解説

続いて、BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動を解説します。
BtoB広報で代表的な施策は次の通りです。

• プレスリリースの配信（新サービス・導入事例・業界動向など）
• オウンドメディアの運営（業界ブログや導入事例・ホワイトペーパー）
• ニュースレターやメルマガ配信
• SNS活用（LinkedIn、X、Facebook等）
• 業界紙・専門誌、Webメディアへの寄稿やインタビュー
• セミナー・ウェビナー・勉強会の開催
• 展示会・業界イベントへの出展

SNSを使った広報

SNSが広く浸透している現代ではBtoBでもSNSを使った広報の重要性が高まっています。
SNSは社会とつながりをもつ手段のほか、情報を収集する手段としても活用されています。

例えばGoogleではなくX（旧Twitter）で、情報を調べる人も増えています。ビジネスパーソンの情報収集においても例外ではありません。
このように幅広い場面で利用されているため、BtoBの広報でもSNSを活用しない手はありません。

SNSを使っての広報では運用の目的を明確にしておくことが重要です。運用の目的として、認知度の向上、製品の周知、自社のブランディング、採用などが挙げられます。
最初に「SNSを使って広報を行う理由」を明確にして担当者間や社内ですりあわせておくと、発信内容のブレもなくなります。

次に重要なポイントが、ターゲット設定。ターゲットを決めることで、効果的なメッセージを発信できるようになります。

SNSではバズや面白さを追求しがちですが、BtoBの広報では自社の価値や強みをターゲットにじっくりと伝えることに重きがおかれます。拡散力が常に最優先されるわけではありません。

SNSではコミュニケーションのしやすさもメリット。真摯な姿勢でユーザーと向き合えば、企業の信頼度や好感度は上昇します。また良好な関係を築くことで、ユーザー自らが自社の情報を発信してくれることも期待できます。

目的とターゲットに合わせたSNSを選択することも欠かせません。日本国内で利用されているSNSとして、Facebook、X（旧Twitter）、Instagramなどが挙げられます。それぞれの特徴を理解したうえで、広報活動で使用するSNSを選択しましょう。

Facebook施策の場合

引用元：facebook公式サイト「https://ja-jp.facebook.com/」

Facebookは、ユーザー数が世界で最も多いSNSです。日本国内のユーザー数は2600万人程度（2019年時点）です。利用率の高い年代は20代・30代・40代・50代で、特に30代の利用率が高くなっています。幅広い年代に活用されているSNSといえるでしょう。

Facebookの特徴は、実名登録制を採用していることです。偽名で登録すると、アカウントを停止される恐れがあります。匿名で利用できる他のSNSに比べると、信頼性が高いと捉えられています。

Facebookを利用しているユーザーは、仕事関係者とつながっているケースが少なくありません。実際に仕事に活用しているビジネスパーソンも存在します。またビジネス関連の話題を積極的に投稿しているユーザーもいます。BtoBの広報が受け入れられる環境は整っているといえるでしょう。

Facebookインサイトを活用すれば、アクセス解析を行える点も魅力です。ユーザーの行動を分析して、仮説を立てることができます。

BtoBの広報活動に適したSNSですが、10代の利用率は他のSNSよりも低くなっています。また世界最大のSNSでありながら、日本国内のユーザー数は圧倒的といえるほど多くありません。したがって20代以降をターゲットに設定する場合、海外をターゲットに設定する場合などに有効なSNSといえるでしょう。

X（旧Twitter）施策の場合

引用元：X（旧Twitter）公式サイト「https://x.com/」

140文字以内の短文と画像や動画を投稿できるSNSです。2017年における日本国内のユーザー数は4500万人となっています。利用率の高い年代は10～50代です。特に10～30代の利用率が高くなっています。幅広い年代に愛用されているSNSと評価できます。

X（旧Twitter）の特徴は、ユーザー間のコミュニケーションが活発な点です。広報で利用する場合は、いわゆる「中の人」として情報を発信してもよいでしょう。個人を意識することで、ユーザーとのコミュニケーションを図りやすくなります。

実名登録制を採用しているわけではありませんが、実名で登録してビジネスの話題を積極的に投稿しているユーザーは少なくありません。

またビジネス関係の情報を、X（旧Twitter）で収集しているユーザーもいます。X（旧Twitter）もBtoBの広報を行いやすい環境は整っています。X（旧Twitter）は、リツイートにより情報が爆発的に拡散することがあるので、多くの人が話題にしたくなる広報を行える企業に適しているといえるでしょう。

Instagram施策の場合

引用元：instagram公式サイト「https://www.instagram.com/?hl=ja」

Instagramは、写真や動画を共有できるSNSです。2019年6月に、国内月間アクティブアカウント数が3300万を突破しました。利用率の高い年代は10～40代で、特に10代と20代の利用率が高くなっています。

女性のユーザーが多い印象ですが、2019年6月における男女比は男性43％、女性57％です。以前に比べると、利用者層が多様化しているといえるでしょう。

Instagramの特徴は、写真や動画を手軽に共有できることです。インスタ映えする写真は、瞬く間に拡散されることがあります。また若い女性層を中心に、他のユーザーの投稿が商品購入のきっかけになることも知られています。

魅力的なSNSですが、仕事の情報を発信しているビジネスパーソン、仕事の情報を収集しているビジネスパーソンはそれほど多くありません。自社との相性をよく吟味してから選択したいSNSです。

LINE施策の場合

引用元：LINE公式アカウント 公式サイト「https://www.lycbiz.com/jp/service/line-official-account/」

BtoB広報・PRにおいても、LINEを活用した情報発信は有効な手段の一つです。LINE公式アカウントを通じて、ニュースリリースやイベント告知、ホワイトペーパーの案内などをダイレクトに届けることで、開封率・反応率の高い広報活動が可能になります。

特に取引先や既存顧客との関係強化を図るうえでは、メールよりも閲覧されやすいLINEが効果を発揮します。さらに、LINEの拡張ツールを使えば、セグメント配信やステップ配信など、ユーザーごとの興味関心に合わせた細やかなコミュニケーションも実現可能です。

一方、運用には継続的な配信設計やコンテンツ管理が求められるため、社内に十分なリソースがない場合は、LINE運用代行サービスの活用も視野に入れるとよいでしょう。PR活動の接点を増やし、企業への信頼や認知度を高める施策として、LINEは今後ますます注目される媒体です。

プレスリリースの配信

BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動として、プレスリリースの配信も挙げられます。プレスリリースというとメディア向けに配信するものと思われがちですが、現在では状況が変わっています。

プレスリリース配信サイトやSNSなどを使って、メディア以外にも情報を発信できるようになっているのです。

取引先やその他の利害関係者に、自社の方針や活動を伝えられる可能性があるため、BtoB企業もプレスリリースを積極的に配信したいと考えられます。必要に応じて、製品情報・イベント情報・経営情報・各種レポート・お詫びと訂正などを配信するとよいでしょう。

オウンドメディア（ブランディングメディア）の活用

オウンドメディアの活用も、BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動です。オウンドメディアは、自社が管理・運営する情報発信媒体を指します。

身近な例として、コーポレートサイト、SNS、ブログなどが挙げられます。オウンドメディアの魅力は、発信する情報をコントロールしやすいことと広告費がかからないことです。

ユーザーの求めている情報を分析し、応えるコンテンツを準備しておけば、企業の規模や知名度に関わらず、Web検索経由で多くのユーザーに情報を発信できます。

ホームページなどから独立したオウンドメディアであれば、サイト全体でテーマを統一できるため、メディアのデザイン・コンテンツ内容から伝わるブランドイメージをより強固にできます。

ブランド強化と顧客獲得を可能にするオウンドメディア戦略
キャククルを運営するZenkenでは、ブランディングの確立と集客効果も兼ね備えたオウンドメディアである「ブランディングメディア」の制作を得意としています。

その戦略設計を可能としているのは、いままでに120業種以上の集客やマーケティング戦略を支援してきたノウハウに基づく、分析ノウハウと戦略設計によるものです。

市場分析から戦略提案、サイト設計・デザイン・制作・運用まですべてワンストップで対応できるため、メディア全体を通して貴社の魅力がしっかり伝わる、こだわりのメディアをつくることができます。

Webを活用した広報にもっと力を入れていきたい、このメディアを見れば自社のことがわかるというブランディングの基盤をつくりたい、といったご要望や課題がございましたら、ぜひご検討ください。

ブランディングメディア戦略の
特徴・事例を見る

業界紙・専門誌、Webメディアへの寄稿やインタビュー

BtoB広報で成果を出したい場合、業界紙や専門誌、業界系Webメディアへの寄稿やインタビュー記事掲載はとても有効です。これらの媒体は、専門性の高い読者や意思決定層が多く集まるため、自社サービスや事例をダイレクトに届けることができます。

例えば、専門誌への寄稿では「業界課題の解決策」や「最新トレンドに対する自社の見解」を分かりやすくまとめると、業界内での信頼性・専門性の訴求に直結します。また、経営層やエンジニアなど実名でのインタビュー記事が掲載されることで、「顔が見える企業」として親近感や安心感を持ってもらえるのもメリットです。

寄稿やインタビューをきっかけに、「あの企業はこんな取り組みをしている」と話題になったり、メディア記者から追加取材の依頼が入ることも期待できます。記事掲載後は、オウンドメディアやSNSでも発信し、二次利用を進めることで、より多くのターゲットに情報を広げやすくなります。

セミナー・ウェビナー・勉強会の開催

自社が主催するセミナーやウェビナー、また業界向けの勉強会を開催することは、BtoB広報で非常に効果的な施策です。近年はオンライン開催も一般的になっており、参加者の幅も広がっています。

セミナーでは、業界の最新情報やサービス活用事例を紹介することで、ターゲットとなる企業担当者との信頼関係の構築やリード獲得につながります。勉強会形式で専門ノウハウや実務Tipsを提供すれば、参加者からの質疑応答を通じて現場ニーズを把握でき、マーケティングや商品開発にも活かせます。

また、ウェビナーの開催後は参加者にアンケートを実施し、参加リストを営業部門へ連携することで商談のきっかけ創出やリードの育成も可能です。参加特典として資料ダウンロードや、限定セッション動画の配布を用意するなど、行動を促す導線設計も重要になります。

BtoB IT業界（SaaS・DXなど）では勉強会やハンズオンセミナーの開催がリード獲得・ブランディングの両面で成果を上げています。自社だけでなく他社やパートナーとの共催イベントも、より多くの見込み顧客と接点を作る有効な方法です。

展示会・業界イベントへの出展

展示会や業界イベントへの出展は、BtoB企業にとって直接的な顧客接点を増やす絶好の機会です。リアルな場で自社サービスやプロダクトを体験してもらえるため、新規リードの獲得や既存顧客との関係強化につながります。

特に業界特化型の展示会は、決裁権を持つ担当者が多数来場するため、短期間で多くのターゲットと名刺交換・商談ができるメリットがあります。ブース内では製品デモやミニセミナー、事例紹介などを行い、「実際の使い方」や「課題解決のヒント」を具体的に伝えることで、検討度合いの高い顧客を効率よく発掘できます。

また、展示会の出展情報や実施レポートは、プレスリリースやオウンドメディアで二次発信することもおすすめです。「展示会での反響」「導入事例紹介」「来場者の声」など、リアルな成果や顧客の反応を紹介することで、自社の信頼性をさらに高められます。

最近はオンライン展示会やハイブリッド型イベントも増えており、遠方の見込み客にもアプローチできるチャンスが拡大しています。展示会は単なる名刺交換の場ではなく、情報発信・リード創出・商談化までを意識したトータル設計がポイントです。

BtoB広報の効果測定とKPI設定

BtoB広報の効果を適切に評価するには、明確なKPI(重要業績評価指標)の設定が不可欠です。

設定すべき主なKPI指標

BtoB広報におけるKPIは、目的に応じて複数の指標を組み合わせて設定します。

認知段階のKPIとしては、Webサイトへのアクセス数、メディア露出件数、プレスリリース掲載数、SNSフォロワー数、指名検索数などが挙げられます。ただし、これらはあくまで入口の指標であり、認知度だけで成果を判断することはできません。

興味関心段階のKPIでは、資料ダウンロード数、ホワイトペーパー閲覧数、セミナー・ウェビナー参加者数、動画視聴完了率、特定ページの滞在時間などを追跡します。これらは、情報に対する関心度を測る指標です。

検討段階のKPIとしては、問い合わせ件数、見積もり依頼数、展示会での名刺獲得数、商談設定数などがあります。

成約段階のKPIでは、商談化率、受注率、受注単価、顧客獲得コスト、顧客生涯価値(LTV)などを計測します。最終的には、広報活動が売上や利益にどう貢献しているかまで追跡することが理想です。

効果測定に使えるツール

Googleアナリティクスを活用すれば、Webサイトへの流入経路、ユーザー行動、コンバージョン率などを分析できます。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入すれば、リードの行動履歴を追跡し、関心度の高いタイミングを見極めることが可能です。

CRM(顧客関係管理)システムで、問い合わせから成約までのプロセスを一元管理し、どの経路からの問い合わせが成約しやすいかを分析できます。

改善サイクルの回し方

効果測定で得たデータをもとに、PDCAサイクルを回すことが重要です。

計画(Plan)では、目標値を設定し、どの施策に注力するかを決めます。実行(Do)では、計画通りに広報活動を展開します。評価(Check)では、実際の数値を測定し目標と比較します。改善(Action)では、効果が低い施策を見直し、効果が高い施策に予算を集中させます。

BtoB取引では効果が現れるまでに時間がかかるため、最低でも四半期ごとに効果を検証し、年間を通じて戦略を見直していく姿勢が求められます。

BtoB広報でよくある課題と対処法

BtoB広報活動では、いくつかの共通する課題が見られます。これらの課題を事前に理解し、適切に対処することで、成果につながりやすい広報活動を展開できます。

課題①リソース不足で継続的な発信ができない

多くのBtoB企業では、広報専任の担当者が不在、または少人数で運営しているため、継続的な情報発信が難しい状況があります。

この課題に対しては、まず発信頻度や内容の優先順位を明確にすることが重要です。すべての施策を同時に進めようとするのではなく、自社にとって最も重要な情報発信から着手します。

また、社内の各部門から情報を集めやすい仕組みを作ることも有効です。営業や技術部門から定期的に情報提供を受けられる体制を整えることで、広報部門の負担を軽減できます。

課題②専門的な内容を分かりやすく伝えられない

BtoB広報では、専門性の高いサービスや技術を、どう分かりやすく伝えるかが大きな課題となります。

専門家が当たり前と思っている内容も、取引先の担当者にとっては理解が難しいケースがあります。専門用語をそのまま使うのではなく、具体的な事例や図解、動画などを活用して、視覚的に理解しやすい形で伝えることが重要です。

技術部門と広報部門が密に連携し、「誰に向けて、何を伝えるのか」を明確にした上で、情報を整理していく必要があります。

課題③効果測定の方法が分からない

広報活動を継続しているものの、どのように効果を測定すべきか分からないという課題もよく聞かれます。

まずは、自社の広報活動の目的を明確にすることから始めます。認知度向上なのか、リード獲得なのか、採用強化なのか、目的によって測定すべき指標は変わります。

初期段階では、Webサイトのアクセス数や問い合わせ件数など、シンプルな指標から測定を始め、徐々に商談化率や受注率など、より成果に近い指標へと発展させていくことが現実的です。

課題④営業やマーケティングとの連携が取れない

広報部門が独立して活動してしまい、営業やマーケティング部門との連携が取れないケースも多く見られます。

この課題に対しては、定期的な情報共有の場を設けることが有効です。月次や四半期ごとに営業・マーケティング・広報の三部門で会議を開き、顧客の反応、競合動向、施策の効果などを共有します。

広報活動で得られたメディア掲載や第三者評価を営業資料として活用してもらうなど、相互に連携できる仕組みを作ることも重要です。

BtoB広報の実施ロードマップ

BtoB広報に取り組む際、どのような順序で進めていくべきかを整理します。

Step1:現状分析と目標設定(1〜2ヶ月)

まずは、自社の広報・PRの現状を客観的に分析します。

Webサイトの情報は十分に整備されているか、メディア露出はどの程度あるか、取引先からどのように見られているか、競合企業と比較してどのような立ち位置にあるかなどを確認します。

営業部門やマーケティング部門にヒアリングし、顧客から実際にどのような質問や懸念が出ているかを把握することも重要です。

現状分析をもとに、広報活動の目標を設定します。認知度向上、リード獲得、採用強化など、何を優先するかを明確にします。

Step2:広報戦略の策定とリソース確保(1〜2ヶ月)

目標に基づいて、具体的な広報戦略を策定します。

誰に向けて、何を伝え、どのような行動変化を生み出したいのかを明確にします。年間の広報計画を立て、どの時期にどのような情報を発信するかのスケジュールも整理します。

併せて、必要な予算とリソース(人員、ツール、外部パートナーなど)を確保します。

Step3:情報基盤の整備と体制構築(3〜6ヶ月)

広報活動の土台となる自社Webサイトの情報整備から着手します。

会社情報、サービス情報、導入事例、技術解説など、比較検討時に必要な情報を体系的に整理します。併せて、プレスリリースの発信体制、SNSアカウントの開設・運用など、継続的な情報発信の仕組みを構築します。

社内の各部門との連携体制も整備し、情報収集から発信までのフローを確立します。

Step4:継続的な情報発信と改善(継続的)

情報基盤が整ったら、計画に基づいて継続的に情報を発信していきます。

プレスリリース、SNS投稿、動画コンテンツ、セミナー開催など、複数のチャネルを組み合わせて展開します。定期的に効果を測定し、PDCAサイクルを回しながら改善を重ねていきます。

効果が現れるまでには時間がかかるため、短期的な成果だけで判断せず、中長期的な視点で取り組むことが重要です。

BtoBにおける広報・PR戦略の事例紹介

広報戦略の代表的な参考事例をご紹介します。
下記の成功事例では、

• “人間味”と”ストーリー性”を大切にする
  公式アカウントや動画、インタビューでは人柄や熱意が伝わる表現を心がけると、ファンの獲得や共感の醸成につながります。
• 情報発信は分かりやすさ・多様さを意識
  難しい専門知識も、図解や動画、ストーリーでかみ砕き、幅広い層に理解されるように発信します。
• ユーザーや社員を”主役”にする
  社員やユーザーのリアルな声や参加型のセミナーを取り入れることで、信頼感や親近感が高まり、新規顧客層の拡大にもつながります。
• オフラインとオンラインを連携させる
  展示会やイベントでの体験をWebやSNSで拡散し、来場者の反応や現場の雰囲気も可視化することで、ブランドの価値をさらに高められます。

を心がけて広報活動していることが分かります。

シャープの事例

生活家電メーカーのシャープは、X（旧Twitter）を活用した広報でファンの獲得に成功しています。ポイントは、企業公式アカウントでありながら人間味を感じられる投稿をしていることです。ユーザーとコミュニケーションを図りながら、未来の顧客を育成しています。

もちろん単にコミュニケーションを図るだけではなく、自社製品に関する投稿も行っています。ただし一般的な企業アカウントのように、発売時期に自社商品に関する投稿を行っているわけではありません。

シャープのアカウントは、発売時期ではなくユーザーが実際に使用するタイミングに合わせて、自社製品に関する投稿を行っています。広報にX（旧Twitter）を活用するのであれば、参考にしたいアカウントといえるでしょう。

伊藤忠商事の事例

伊藤忠商事は、2020年1月にCorporate Brand施策を推進する組織「Corporate Brand Initiative」を起ち上げて、広報誌「星の商人」を創刊しています。

ターゲットは、利害関係者だけでなく幅広い層を想定。ポイントは、図解を積極的に用いる、動画でイメージを伝えるなどの取り組みを行い、誰でも理解できるようにしていることです。

自社が運用しているFacebook、Webサイトのリンクが掲載されている点もポイントといえるでしょう。伊藤忠商事は、広報誌「星の商人」とFacebook、自社Webサイトなどを活用してブランド力を高めています。

岡三オンライン証券の事例

岡三オンライン証券は動画を用いた広報を展開しています。具体的には自社の社員が登場する動画で投資情報などを配信しているのです。

自社の社員が顔出しで動画に登場することで、企業の信頼性を高めるとともに多数のファンを獲得しています。担当者の顔が見えづらいオンラインサービスで、特に有効な広報戦略と考えられます。

三井化学の事例

化学メーカーの三井化学は、自社の強みである素材や技術の知見を発信するために、オウンドメディア「MOLp® そざいの魅力ラボ」を運営しています。ポイントは、専門誌やWebメディアへの積極的な寄稿や担当者インタビューにも力を入れていることです。専門性の高い記事を通じて業界内外からの信頼を獲得しています。

メディア寄稿では、技術開発の背景や社会課題への取り組みなど、単なる製品紹介にとどまらずストーリー性を持たせて発信しています。これにより、素材業界に詳しくない読者にも自社の価値や社会貢献を伝えやすくなっています。
三井化学のように、業界紙や専門誌を活用して情報発信の幅を広げる取り組みは、BtoB広報で参考になる事例です。

freee株式会社の事例

会計ソフトなどを手がけるfreee株式会社は、自社YouTubeチャンネルやオンラインウェビナーを活用した広報で成果を上げています。ポイントは、プロダクトの紹介だけでなく、ユーザー参加型の勉強会やセミナーも積極的に開催していることです。実際の利用者の声や、活用事例を共有することで新たな顧客層の獲得につなげています。

ウェビナーでは税理士や中小企業の担当者が登壇し、現場目線でサービスの利便性や活用のコツを紹介しています。リアルタイムで質疑応答も行うため、参加者の課題感を直接拾い上げることができるのも特徴です。
freee株式会社のように、セミナーや勉強会を継続開催し、ユーザーコミュニティを育てる取り組みは、BtoB広報において大きな参考となるでしょう。

伊藤忠商事の展示会活用事例

大手商社の伊藤忠商事は、展示会や業界イベントへの出展をはじめ、さまざまなリアルイベントを活用した広報活動を展開しています。ポイントは、企業ブースだけでなく、オリジナル広報誌「星の商人」や動画コンテンツを組み合わせて多面的に発信していることです。イベントで得た反響や顧客の声をもとに次の広報戦略へ反映しています。

展示会では、幅広い来場者に向けて事業内容を分かりやすく図解し、担当者が直接説明することでその場で信頼関係を築いています。また、イベントの様子や来場者の声はWebサイトやSNSでも共有し、オフラインとオンラインを連携したブランド訴求に成功しています。
このように、伊藤忠商事のリアルイベントとコンテンツ発信を組み合わせた取り組みは、BtoB広報の実践事例として注目されています。

BtoB広報を成功に導く5つのポイント

BtoB広報を成果につなげるためには、以下のポイントを押さえた設計・運用が不可欠です。

1. 事業目標・KPIを明確にする
   広報活動も、事業計画やマーケティング戦略と連動したKPI設計が重要です。例：メディア掲載数、リード数、指名検索数など。
2. 継続的な情報発信と分析
   SNSやプレスリリース、オウンドメディアなど、継続的な発信と効果測定（分析・改善）を繰り返すことが成果につながります。
3. 部署間の連携強化
   広報・マーケティング・営業が密に連携し、リード創出から商談化まで一気通貫の施策設計が成功のカギです。
4. 生活者視点・分かりやすい情報設計
   業界関係者だけでなく、誰でも分かる言葉・ストーリーで伝える工夫が大切です。
5. 導線設計とCTA（行動喚起）の工夫
   問い合わせや資料ダウンロードなど、次のアクションにつなげる明確な導線設計を行いましょう。

BtoB広報に関するよくある質問

BtoB広報に関して、よく寄せられる質問とその回答を整理します。

BtoBの広報・PR活動は計画的かつ戦略的に

BtoBビジネスを展開する企業も広報活動は必要です。広報活動を行うことにより、企業価値を高められます。具体的な広報活動として、SNSやオウンドメディアの活用などが挙げられます。

SNSを活用する場合は自社に適した媒体を選択すること、オウンドメディアを活用する場合はユーザーが求めているコンテンツを配信することが重要です。いずれにせよ計画的かつ戦略的な取り組みが求められます。

また、SNSやオンラインメディアの他には雑誌、テレビ、ラジオ、ポッドキャストなど、様々な選択肢があります。広報媒体ラインアップの選定やPR方針の策定が難しい場合は、広報・PRコンサルティング会社など、プロに相談することがおすすめです。豊富なノウハウや経験を持つ専門家の支援により、より的確で成果につながる施策を打ち出すことが可能です。

キャククルの運営元であるZenkenでは培ってきたマーケティング戦略のノウハウを活かして、貴社に最適な戦略をご提案させていただきます。現在までのクライアント企業は120業種以上。競争環境の激しい業界、逆にニッチな業界であっても、ぜひお気軽にご相談ください。

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