【3分で理解】競合他社と差別化を図るための要因分析と差別化戦略のやり方

差別化を図る必要性と意味を考える

マーケティング戦略を展開する上で、差別化は欠かせないテーマです。
差別化（Differentiation）とは、競合他社との比較の中で「なぜ自社を選ぶべきか」という選ばれる理由につながる違いを明確にすることを指します。重要なのは違いの量ではなく、ターゲットが選ぶときの基準になる違いをつくれているかどうかです。

現代では、顧客（消費者・法人問わず）がスマートフォンやWebを通じて、どこでも・いつでも簡単に情報収集できるようになりました。購買行動を見ても、ネットで商品・サービスの情報を得て、複数の選択肢を比較しながら決めるのが当たり前の時代です。BtoBでも同様に、導入検討の初期段階でWeb比較が進み、候補の多くが比較の土俵に並べられます。

しかし情報が溢れ、選択肢が増えすぎると、比較そのものが負担になります。人は必ずしも選択と決断を好むわけではなく、「違いがよくわからない」「決め手がない」と感じた瞬間、判断を先送りにしたり、結局どれも選ばないという行動に流れがちです。とくに法人購買では失敗したくない心理が大きく働くため、決め手が曖昧な提案ほど稟議や合意形成の途中で止まりやすくなります。

だからこそ必要なのが差別化です。差別化とは、単に競合と違う特徴を列挙することではなく、ターゲットにとって重要な価値で「ここだから選ぶ」という理由を可視化し、比較の中でも迷わず選べる状態をつくることです。
言い換えるなら、まずはじめに「競合との違い」を考えるのではなく「誰のどんな深い悩みに対して、どの価値で違うのか」を明確にすることが差別化の本質になります。

競合と同じ土俵に乗らないための差別化の考え方

競合と同じ土俵で正面から戦おうとすると、価格や知名度で選ばれてしまいがちになるという課題があります。
そこで必要となるのは、「競合より少し良い」を目指す発想ではなく、そもそもどの土俵で選ばれるかを設計する視点です。

差別化には、大きく分けて2つの考え方があります。①比較された土俵の上で勝つ考え方と、②比較の前提そのものをずらして別の土俵をつくる考え方です。
前者は、競合と並べられたときに「選ぶならこっち」と言ってもらうための戦い方です。価格・機能・成果など、評価されやすい軸で勝てる理由（優位性）をつくるアプローチで、一般に「差別化」と呼ばれます。
後者は、競合と同じ基準で優劣を競うのではなく、「それは別の選択肢として選ぶべきだ」と認識してもらう戦い方です。比較の前提をずらし、違う基準で選ばれる状態をつくるアプローチで、こちらは「差異化」と呼ばれます。

差別化は、価格・スペック・導入効果などの「絶対的な要素」で比較されたときに勝てる理由をつくる方法です。対して差異化は、使い方・利用シーン・価値観・提供体験といった「相対的な要素」で、そもそも別の基準で選ばれる状態をつくる方法と言えます。
実務では、まず価値が最も伝わる顧客層に絞って差別化の勝ち筋（選ばれる理由）を固め、同じ課題を持つ別の層へ順に広げていくのが効果的です。さらに同質化が進む領域では、差異化によって比較の前提をずらす軸も並行して育てることで、競合との消耗戦を避けやすくなります。

つまり、「比較される場では差別化で勝ち、勝ちにくい場は差異化でずらす」という設計が、競争環境で選ばれ続けるための現実的な戦略です。

差別化の核になるUSPとは？

差別化を実現するうえで核になるのがUSP（Unique Selling Proposition）です。 USPとは、「ターゲットの深い悩みに対して、競合より強く効く自社ならではの価値」のこと。
言い換えると、「競合と何が違うのか？」と聞かれたときに、誰に／何の悩みに／どう効くから選ばれるかを一文で答えられる状態がUSPです。このUSPが曖昧なままだと、どんなに施策を打ってもメッセージが散って伝わりません。逆にUSPが決まると、比較の場で強いだけでなく、Webメディアや広告でも一貫した差別化メッセージを出せるようになります。
次章では、

1. 競合の提供価値の整理
2. ターゲットの深い悩みの特定
3. 自社の強みを選ばれる理由に翻訳する方法

の順で、自社のUSP（差別化ポイント）を見つけて一文に落とす具体手順を解説します。

USP（差別化ポイント）を見つけて一文にする手順

USPは「競合」「顧客」「自社」の3つを同時に見て絞り込むことで、再現性を持って見つけることが可能です。
ここでは、「誰に／何の悩みに／どう効くから選ばれるか」を、実際に一文へ落とすための手順を3ステップで整理します。

1. 競合の提供価値を整理する（比較の土俵を知る）

まずは、顧客が比較するときの当たり前の選択肢を把握します。
競合が何を価値として訴求し、どんな基準で選ばれようとしているのかが分からなければ、違いを作っても比較の場で伝わりません。

• 競合が打ち出している価値（キャッチコピー／強み／価格帯／導入理由）
• その価値が効くターゲット像
• 比較されやすい評価軸（価格、成果、サポート、導入しやすさ など）

を並べることで、「市場の比較軸の全体像」が把握できます。この状態が、USPを決める土台になります。

2. ターゲットの“深い悩み”を特定する（刺さる一点を決める）

次に、誰に向けて差別化するのかを決めます。
ここが曖昧なままだと、USPは「誰にでも良さそうな弱い言葉」になってしまいます。

ポイントは、属性（業界・年齢など）より 悩みの深さで絞ること。
同じ市場でも、

• みんながうっすら困っていること
• 一部の人が深く困っていること

では、後者のほうが強いUSPになります。

具体的には、ターゲットが

• 絶対に避けたい失敗（＝恐れ）
• 本気で実現したい成功（＝願望）
• いまの選択肢では満たされていない不満（＝ギャップ）

のどれに一番強く反応するかを拾い、深い悩みを1つに絞るのがコツとなります。

3. 自社の強みを選ばれる理由に翻訳する（USPの一文化）

最後に、自社の強みを「その悩みに効く理由」に翻訳します。
ここでやりがちなのが、強みを特徴のまま並べて終わること。

• 例）機能が多い
• 例）品質が高い
• 例）サポートが手厚い

は特徴であって、USPではありません。
USPにするには、深い悩み → 強みが効く理由 → 得られる結果の順に言い換えます。

USP一文テンプレ

【ターゲット】の【深い悩み】に対して、私たちは【独自の強み／やり方】で【具体的な成果・ベネフィット】を実現できる。
だから【競合／一般的な選択肢】ではなく私たちが選ばれる。

このテンプレに3ステップの結果を埋めれば、「競合と何が違うのか？」に一文で答えられるUSPが完成します。

USPが言語化できたら、次に考えるべきは「どう伝え続けるか」です。
差別化は、一度作って終わりではありません。Web上で繰り返し触れられることで「選ばれる理由」として蓄積されていきます。ここでは、その実現手段の一つとしてポジショニングメディアを紹介します。

Web施策：ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、差別化戦略にもとづいてUSPを明確にし、その価値が最も刺さるターゲットに向けて発信することで、自社と親和性の高い顧客を継続的に集客できるWebメディアです。BtoB市場でも、比較検討の初期段階でWeb情報を参照するのが一般化しているため、USPを起点にした情報設計がそのまま集客と受注効率に直結します。

ポジショニングメディアでは、ユーザーに対して自社だけでなく競合も含めた情報をあえて提供しています。一見すると「自社メディアで競合を紹介するのは無意味」に見えるかもしれません。
しかし、差別化戦略を前提にした市場調査とターゲット設定を行い、比較の軸を自社のUSPに合わせて設計することで、自然と「自社商品を選ぶ傾向が強い顧客」が集まりやすくなります。

USPを整理したうえでWeb上で比較の場を作ることで、「受注率8割以上」「成約までにかかる時間が3分の1に短縮」「受注単価2.5倍アップ」といった成果を上げることが可能です。詳しくは資料で紹介しております。無料でダウンロードできますのでご活用ください。

ポジショニングメディア
について資料で詳しく知る

Webマーケ施策の導入成果

問い合わせ10件程度で成約が3～4件と営業しやすいお客様が増えました

IoTシステムメーカー（従業員200人以下）
ZenkenのWeb施策導入前は、当社と他社製品では「何」が違うのか、その特長をWebでどう伝えたらよいのか分からず、まずは自社製品を知ってもらおうと、リスティングやポータルサイトに広告を出していました。月に30件ほどリードがとれるようになりましたが、他社と比較する目的の資料請求ばかりで成約0の状態が続いていました。

どうしたら当社の製品を購入してくれるリードが集められるのかと迷っていたところ、競合と差別化しながら製品の特長をWebで伝えるメディアの提案を受け、市場のマーケティング調査をしてもらった上で、当社の強みが伝わるメディアを作ってもらいました。

問い合わせ数は、以前の半分以下の10件と減りましたが、そのうち成約になったのが月間で3～4件。30件で0だったのが、10件程度で3～4件もとれるようになりました。

問い合わせの質も変わり、すでに当社の特長を理解してくれているため、商談化までのスピードも早く、製品を導入するメリットを理解してもらい価格にもご納得いただけました。

とても営業しやすいお客様が多く、最近では大手企業からの問い合わせも増えています。

「競合と差別化できるWebメディアを、当社でも一度検討してみたい」という方には、メディアの概要を詳しく紹介した資料をご用意しました。下記よりダウンロードできますので、貴社の今後のWebマーケティングにご活用下さい。

ポジショニングメディアの
資料をダウンロードする

ビジネスで使える差別化ポイントのつくりかた

ここまででUSP（差別化ポイント）を見つける手順を整理しましたが、実際に差別化の軸を言語化しようとすると「強みの候補が出ない」「どこを差別化ポイントにすべきか迷う」という壁にぶつかりやすいものです。
そこでこの章では、BtoBの現場で差別化ポイントになりやすい代表的な切り口を3つ紹介します。自社の強みがどのタイプに当てはまるかを整理しながら読み進めてみてください。

機能・成果で差別化（優位性）をつくる

BtoBにおける差別化で最も分かりやすいのが、機能や性能、導入効果といった「成果に直結する価値」で優位性をつくる方法です。ただし単に、機能が多い・性能が高いと語るだけでは比較の場で埋もれがちです。
重要なのは、ターゲットが抱える深い悩みに対して「その機能がどう効き、どんな成果につながるのか」を具体的に示すことです。

たとえばSaaSや業務支援サービスであれば、「導入後の定着率が高い」「運用負荷を減らせる」「現場のエラーや工数を何％削減できる」といった指標が差別化ポイントになります。
製造・設備系の商材なら「故障率の低さ」「稼働停止リスクの低減」「保守コストの最適化」など、購買側のKPIに直結する強みがそのまま差別化につながります。

つまりBtoBでの機能差別化とは、スペックの違いではなく「成果の違い」として語れる強みをつくることだと捉えると整理しやすいでしょう。

コンセプト・ストーリーで差別化要因をつくる

2つ目は、コンセプトや提供価値の設計によって差別化を図るアプローチです。
BtoB市場では、製品・サービスの機能が同質化しやすく、単純なスペック競争だけでは選ばれる理由を作りにくい場面が増えています。そこで効いてくるのが「誰の、どんな業務課題を、どのスタンスで解決するのか」という価値の置き方です。

たとえば同じCRMでも、「営業現場の入力負荷を最小化し、定着を最優先するCRM」なのか、「複雑な組織構造でも全社最適のデータ基盤を築けるCRM」なのかでターゲットが重視する価値も、競合との比較軸も変わります。
「私たちは何者で、どんな成果のために存在するのか」が明確になるほど、差別化ポイントは自然と一文に落ちやすくなります。

体験・運用設計（サービスデザイン）で差別化を図る

3つ目は、導入前後の体験や運用設計そのものを差別化ポイントにする方法です。
BtoBでは、購買判断が「機能」だけで決まるわけではなく、導入プロセスのスムーズさ、運用定着のしやすさ、サポート品質など、使い続けたときの体験価値が選定の決め手になりやすいからです。

たとえば、

• 「導入から立ち上げまでの時間が短い」
• 「現場が迷わず運用できる設計になっている」
• 「専門チームが伴走し、初月で成果が出る」

といった体験・運用面の強みは、価格やスペックでは真似されにくく、比較の土俵をずらす差異化にもつながります。

製品そのものだけでなく、オンボーディング、サポート、運用フロー、営業・提案の仕組みまで含めて一貫した体験を設計できている企業ほど、ここだから安心して任せられるという差別化が成立します。

差別化戦略策定後には施策に落とし込もう

USP（差別化ポイント）を言語化できたら、次に重要なのはその選ばれる理由を、実際のWeb施策として再現できる形に落とし込むことです。
差別化は「決めて終わり」ではなく、比較検討の場で伝わり続けてはじめて成果になります。

ただ現実には、差別化や戦略を整理した企業でも、次のような理由で実行フェーズで止まってしまうケースが少なくありません。

• そもそも適切な分析ができていない（競合や顧客の比較軸がズレたまま施策を作ってしまう）
• 分析はできたが、戦略と戦術まで落とし込めていない（USPがあるのに、伝える導線やコンテンツに変換できない）
• 戦術と連動していない（施策がバラバラで、差別化メッセージが一貫しない）

その結果、多忙な中で時間とコストをかけたにもかかわらず成果につながらず、また最初から練り直す――という消耗戦に入りやすくなります。市場や競合の状況が変わるほど、そのダメージはさらに大きくなります。

Zenkenでは、貴社の状況をヒアリングしたうえで、120業種以上の支援ノウハウをもとに「どんな市場で」「どんなターゲットに」「どんな強みで勝つか」を整理し、そのUSPを集客と受注につながるWeb施策に落とし込むところまで一気通貫で伴走しています。
差別化戦略の整理や施策化でお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。

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