BtoBマーケティング戦略とは?組み立てかたと具体的手法を解説

BtoBマーケティング戦略とは?組み立てかたと具体的手法を解説
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BtoBマーケティングの本質と戦略


BtoBのビジネスモデルはBtoCとは大きく異なる部分がありますが、どのようなマーケティングん戦略が必要か、わかりにくい部分もあります。

ただ、BtoBはBtoCに比べ流行に左右されないビジネス形態であるため、一度取引が成立した先方企業とは長期的なお付き合いになることも多く、企業が長期に渡り安定して収益を上げ続けられる可能性が高いという特徴があります。

こちらでは企業が安定して収益を上げ続ける上で、非常に重要なBtoBのマーケティング戦略について解説していきます。

BtoBマーケティングとは?

BtoBマーケティングとは「Business to Business」の略称のことで、企業が企業に対して製品やサービスを提供するビジネスモデルのことを指します。

対企業でビジネスを行うため、動く資本が大きくハイリスクハイリターンとなることも多くあります。

しかし相手企業から信頼が得られ一度良好な関係を構築することができれば、継続的な取引を行ってくれる可能性も高くなります。

以降は安定した収益が長期的に見込めるようになります。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

マーケティング戦略のビジネスモデルには「BtoB」の他に「BtoC」があります。

「BtoC」も企業が経営を軌道に乗せる上で非常に重要なビジネスモデルですが、「BtoB」と「BtoC」では自社の立ち位置や市場ターゲットも異なり、それぞれ違う戦略を立案していかなければなりません。

こちらではBtoBマーケティングとBtoCマーケティングのスタンスの違いや、取るべき戦略などについて解説いたします。

BtoBマーケティングの特徴とその実例

BtoBは対企業に向けたビジネスモデルです。企業を相手にするビジネスモデルでは以下のような特徴があります。

  • 経営が安定的になる傾向がある
  • 取引の際に動く資本が大きい
  • 長期的な取引関係に発展しやすい
  • 信頼される必要がある

たとえばBtoBマーケティング企業として、世界的に成功している企業と言えばCPUメーカーのintelやAMDなどが挙げられます。

一般に小売店で売られているユーザー向けパソコンに必ず搭載されていることはもちろん、金融インフラ、軍事利用などの大規模システムにも欠かすことができません。

intelやAMDなどのCPUメーカーは各業界の法人企業をはじめ、銀行や政府機関などの組織が主な顧客となります。

経営が安定的になる傾向がある

BtoBでは企業間での取引のため、お互いにWIN-WINの関係にならなければ、なかなか取引するまでには至りません。つまり買い手と売り手の双方にメリットがある場合に成立します。

取引成立後はお互いが更に良好な関係になれるように尽力すれば、長期的なお付き合いも可能となり、継続した収益も見込めるようになります。

取引の際に動く資本が大きい

BtoBでは動く資本も大きくなりがちです。例えば法人や組織ではない個人の顧客に製品やサービスを提供する場合は「完成品」を提供します。それ以外の取引や追加でかかるコストは発生しません。

しかしBtoBの場合は完成品のみならず、製品が完成するまでの過程で発生する原材料であったり、サービスであったりするものまで取引を行います。

そのため継続的に取引は行われ、その取引額も大きくなりがちになります。

長期的な取引関係に発展しやすい

BtoBでは取引が成立したらそれで終わりではありません。

上述「取引の際に動く資本が大きい」の項目にも記したように、例えば製品などは完成品になるまでの過程で様々な追加取引が発生します。そのため長期的な取引関係に発展しやすい傾向があります。

お互い企業努力を怠らなければ、長きに渡り良好なビジネスパートナーとしての関係を維持していくができます。

BtoBで自社を選んでもらうマーケティング戦略の考え方について、簡単な資料にまとめてみました。社内で共有される際にご活用ください。

BtoC マーケティングの特徴とその実例

BtoC マーケティングの特徴とその実例
一方でBtoCと言うビジネスモデルもあります。BtoCは「Business to Consumer」の略称で、企業から一般の消費者(個人)に対して製品やサービスを提供することを指します。

BtoCは企業が顧客に提供する製品やサービスすべてを指します。イオン、セブンイレブン、三越などの小売業はもちろん、ディズニーランドなどの娯楽業、マクドナルドや吉野家などの飲食サービス業もすべてBtoCマーケティング。

その他、鉄道やバス、タクシーなどの運輸業、生命保険などの金融・保険業、ホテルや旅館を経営する宿泊業など多岐にわたります。

小売業やサービス業、旅行業などにもBtoBの営業はありますが、BtoCが表看板です。BtoCを主なビジネスモデルとしている企業には以下のような特徴があります。

  • 対象となる顧客の規模が大きい
  • 顧客のデータを統計化できる
  • 製品やサービスの単価が安価
対象となる顧客の規模が大きい

BtoBが法人や組織に限定されるビジネスモデルに対して、BtoCは全国民が対象となります。

更にインターネットを活用したインバウンドマーケティング対象者においては少し大げさですが、全世界の国民が顧客となり得るわけです。BtoBに比べてリスクも限定されており、ハイリターンが期待できます。

このようにBtoBに対してBtoCは市場規模が格段に大きいビジネスモデルと言えます。

顧客のデータを統計化できる

対企業相手に対して対個人の場合は顧客データを統計化しやすいと言えます。

個人で商品やサービスを購入するときは、欲しいと思ったときに、自分の意思だけで購入ができます。

購入の動機や購入に至ったきっかけなどはアンケート調査や口コミなどですぐに分かるため、統計化がしやすいのです。

しかしBtoBの場合、商品やサービス購入の意思決定は会社組織として行います。

つまり複数人による購入の意思決定者がいる他、部門トップや組織の上司などの判断も仰ぐ必要があります。購入に至る合理的な理由と組織としての意思決定が必要不可欠になるのです。

そのため購入に至るまでには複雑なプロセスを辿ることになり、何が決め手となって、どのような要素で購入されるに至ったかを統計化しにくいと言えるのです。

製品やサービスの単価が安価

BtoCは法人や組織ではない一般消費者へ向けて製品やサービスを提供するビジネスモデルのため、取り扱う商品としては購入者がすぐに使用できるように「完成品」となります。

そのためそれ以外のコストは基本的にかかりません。また商品単価にしても、できるだけ安価に設定することが望ましいと言えます。

もっとも中には住宅関連や高級車、宝石、ブランド品といった単価を安く設定できないものもありますが、市場は限定されています。

通常BtoCで取り扱う商品は一般消費者へ提供するもののため、必然的に単価は安価な設定になります。

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コロナによる新規見込み客獲得への影響

コロナ禍の影響により、さまざまな方面の業種にも市場特性の変化や顧客の行動変容が起きていることが確認できています。

弊社では特定の業界をターゲットにしたアンケート調査を定期的に実施してプレスリリースを配信しております。その中からいくつかピックアップして、BtoBの現場の本音やコロナの影響によってなにがどう変化したかを見ていきましょう。

製造業界

製造業分野においては新型コロナ発生以降、展示会に行く回数は「かなり減少した」と言う人が78.2%にも及ぶ結果となりました。

キャククル「コロナ禍で展示会に行く回数はどう変化したか
画像引用元:キャククル【製造業の製品導入担当者110人アンケート】 コロナ収束後も「Webからの情報収集が製品導入検討の決定打になる」と7割以上が回答(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/postcovid-manufacturer/

このアンケートでは9割以上が展示会に行く回数が減ったと回答しています。

展示会に行かなくなる理由はひとつではありませんが、いずれにしてもひとつ言えることは、リアル展示会に出向いたとしても、その後の情報収集はWEB上で行うようになったということです。

つまりそれまでインバウンドマーケティングの施策にあまり関心がなかった企業も、早急にインバウンドマーケティングへ移行することが急務となります。

さらにコロナ収束後もWEBからの情報収集が製品導入検討の決定打になるとの回答が、かなりそう思うとそう思うを合計すると71.8%にも上りました。コロナが仮に収束したとしても、インバウンドマーケティングの施策を行う蓋然性は間違いなくある、と言えます。

キャククル
画像引用元:キャククル【製造業の製品導入担当者110人アンケート】 コロナ収束後も「Webからの情報収集が製品導入検討の決定打になる」と7割以上が回答(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/postcovid-manufacturer/
キャククル
画像引用元:キャククル【製造業の製品導入担当者110人アンケート】 コロナ収束後も「Webからの情報収集が製品導入検討の決定打になる」と7割以上が回答(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/postcovid-manufacturer/

インバウンドマーケティングの施策を行う際は購入の決定打となる「実際の導入事例コンテンツ」「商品の説明コンテンツ」を豊富に盛り込むことで、サイト来訪者の反響が得られることも、上記調査結果からもわかります。

これまで対面営業時にくわしい資料やパンフレットを渡しながら説明すればいいと考えてきた企業も、いまのインバウンド需要を考えれば、インターネット上でプレゼンができるような環境を整備すべきです。

最近では自社製品やサービスに関する動画を制作する企業も増えており、コンテンツを充実させるために広告費用を振り分ける必要も出てくるでしょう。

リフォーム業界

コロナの影響によりリフォーム関係の市場にも顧客行動の変容が見られます。

弊社で行った「リフォームをしようとしたきっかけ」に関するアンケートを100人超に行ったところ「老朽化が気になるようになったから」という回答がほぼ半数の52.7%にのぼりました。

キャククル
画像引用元:キャククル「コロナ禍でのリフォーム会社選定「比較の仕方がわからない」「予算がわかりにくい」「本当にその会社でいいのか」など不安の声多数(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/house/reform/covid-reform/

これはリフォームをする理由としてはごく普通の回答ですが、注目すべきはその次に多い「テレワークの空間をより快適に過ごしたいから」という回答です。こちらは29.5%と回答者のおよそ3割近くを占める結果となっています。

コロナが発生する以前は、このような回答が「リフォームしたい理由」の上位として、まず見かけることはなかったのではないでしょうか。

つまりコロナの影響により、企業が続々とテレワークや在宅勤務制度導入に着手したことで、働きかたのバリエーション増加やワークライフバランスのあり方の多様化などが社会に根付きつつある、と考えてもよいのではないでしょうか。

このような世の中の動きに俊敏に反応してマーケティング戦略を練るためには、即レスポンスが可能なWeb施策が必要不可欠であることは認識されていると思います。

これまでアウトバウンドマーケティングを柱として営業を行ってきたリフォーム会社の場合は、早急にインバウンドマーケティングを取り入れた営業手法を試してみることをお勧めします。

注文住宅業界

インバウンドマーケティングの重要性は注文住宅の業界にも及んでいます。

コロナ禍においても家を購入したい人は当然います。そのような人たち100人超に弊社でアンケートを実施し、注文住宅の購買行動の変化にまつわる調査を行いました。

まずコロナの現状において注文住宅の情報収集には「じっくり時間をかけてWEBで情報収集する」と言う回答が実に76%にのぼりました。

キャククル
画像引用元:キャククル「コロナ禍での注文住宅検討ユーザーの情報検索行動を調査! Web検索で調べる時間が増えた一方、住宅会社選びに苦労する消費者の声も」(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/house/housebuilder/consumer-behavior/

これはいわゆる「おうち時間」が増え、住宅選びの情報収集に時間がかけられるようになったからです。

つまり顧客の情報収集はWEB上でほとんど完結してしまうといっても過言ではなく、どのような検索キーワードを入力すれば自分が求めている情報が見つかるかなど、情報収集の知識がこれまで以上に深まっている可能性を示唆しています。

顧客は十分にWEB上で情報収集を済ませたのち、わからなかったことや疑問点などを会社のホームページやLPのチャットなどで質問してきます。

実際に調べたあとはハウスメーカーに足を運んでみたいと回答した人が52.4%にのぼり、安心できる企業であることを確認してから住宅展示場などに赴こうとしていることが伺えます。

キャククル
画像引用元:キャククル「コロナ禍での注文住宅検討ユーザーの情報検索行動を調査! Web検索で調べる時間が増えた一方、住宅会社選びに苦労する消費者の声も」(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/house/housebuilder/consumer-behavior/

このことからもわかるようにWEB上に「顧客が知りたいと望んでいる」情報が載っていない企業は、店舗や展示会場への集客が厳しくなっていくことが予測されます。

顧客はどの会社に注文住宅を依頼すべきか、いくつかの選択肢を絞り込んだうえで問い合わせてくるため、ネット上のどのサイトを見て比較検討したかが非常に重要になってきます。

注文住宅の営業で経験があると思いますが、「このサイトで比較されていて、ここは〇〇がいいと書かれていたから見に来た」というような、前提条件があるケースが増えているはずです。これは一般にインバウンドマーケティングによる営業力が向上している証でもあります。

物流代行業界

物流業にもオンラインによる売上が増加していることがアンケート調査で確認できています。EC事業者のおよそ36.7%がオンラインでの売上増で物流の委託を行っています。

キャククル
画像引用元:キャククル「オンライン売上増に伴う物流代行の委託が36.7%。一方、自社に合う委託先を選定しづらいという声も」(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/shipping_car/transport/logistics-consignment-survey/

しかしその一方で「コスト感が分からない」「自社のサービスに合うか分かりづらい」などの理由で、物流委託先の選定に頭を悩ませている業者も数多くあります。

キャククル
画像引用元:キャククル「オンライン売上増に伴う物流代行の委託が36.7%。一方、自社に合う委託先を選定しづらいという声も」(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/shipping_car/transport/logistics-consignment-survey/

このようにオンラインを活用し売上増が期待できるものの、企業や業者がまだオンラインを使用しての物流先選定を問題なくできるところまで整備が行き届いていない現状があります。

これを改善するにはWEB上においてEC事業者側としてできることや、その強みなどを明確に打ち出す必要があります。

委託しようとする物流先がマッチングしているかどうかの判断を、物流委託先側に判断を仰いでもらえるようにする工夫が必要です。

新卒採用マーケティング

高度成長期には考えられなかったオンラインによる新卒採用活動。コロナ以前から力を入れている企業もありましたが、コロナをきっかけに以前よりもさらに力を入れる企業が増えています。

コロナ発生前と後を比較したアンケート調査では、実に89%近くの企業がコロナ以降オンラインでの新卒採用に力を入れていると回答しています。

キャククル
画像引用元:キャククル「コロナ禍の新卒採用課題として7割が「欲しい人材からのエントリー獲得」と回答。一方、オンラインでは納得のいく学生選考が出来ていないという面接官の声も。」(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/recruitment/in-house-recruitment/entry-problem/

しかしながら一方でオンラインでの説明会では手応えがなく、双方向の座談会やディスカッションが難しいと、入社希望者とのコミュニケーションに課題を感じている企業が52.5%と半数以上に上っています。

キャククル
画像引用元:キャククル「コロナ禍の新卒採用課題として7割が「欲しい人材からのエントリー獲得」と回答。一方、オンラインでは納得のいく学生選考が出来ていないという面接官の声も。」(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/recruitment/in-house-recruitment/entry-problem/

採用する企業側も入社希望者もオンライン中心の採用や就活に不慣れな現状を改善するためには、ZOOMなどのオンライン面談システムを使いこなすだけでなく、チャットボットの活用やエントリーフォームの工夫などが必要です。

最近注目されている「採用オウンドメディア」のようなコンテンツマーケティングで、企業の魅力や特徴を発信していく施策も重要です。

face to faceでなければ信頼関係が築けない、という気持ちもわかりますが、手をこまねいていると優秀な人材の採用に後れを取ることになりかねません。

BtoBマーケティングのプロセスを整理

BtoBマーケティングのプロセスを整理
BtoBマーケティングにはしっかりとした勝ちパターンが存在し、それらを知っているか否かによって成果に大きな差が出てきます。

勝ちパターンとをたぐり寄せる要素は「マーケティング分析」と「マーケティング戦略」です。

マーケティング分析

BtoBマーケティングに限らず、市場を分析してどのターゲットを狙うべきかを見定めるためのマーケティング分析は必須の作業です。自社の勝てる市場はどこか、競合他社はどこか、自社の優位性は何かなど自社の強みや特徴などを明確にしていきます。

マーケティングの本質はプロモーション(販促)をしなくても売り上げが立つことですから、戦わずして勝つ方法はなにかを探し当てることができれば、そのビジネスは成功するはずです。

マーケティング戦略を決定する

次にマーケティング戦略の決定を行います。マーケティング戦略の立案には鉄板ともいうべきフレームワークがあります。マーケティングに役立つフレームワークをいくつがピックアップしてみました。

STP分析
STP分析はセグメンティーションのS、ターゲティングのT、ポジショニングのP、3つのファクターの頭文字を取った分析法です。

フレームワークとしては基本中の基本でターゲティングした顧客を自社サイトへ呼び込むために必要な分析法です。

STP分析とは?マーケティング初心者でもわかるよう徹底解説≫

3C分析
3C分析は「カスタマー」「コンペティター」「カンパニー」の3つのファクターの頭文字を取った分析法です。

主にマーケティング戦略を決定する際に活用される分析法です。市場や競合などの外部要因を分析対象とします。

3C分析の事例、やり方を学んで勝てるポジションを見つける≫

4C分析
4C分析は顧客目線としてのマーケティングを考察する、という分析法です。

それぞれ「カスタマーバリュー」「コスト」「コンビニエンス」「コミュニケーション」の4つのファクターの頭文字を取っています。

顧客が受け取る価値やその商品に費やす時間の分析など顧客目線をメインとした分析法です。

4C分析とは?具体事例や4P分析との違いを知る≫

6C分析
6C分析は上述3C分析の3つのCに加え、「コーポレートソーシャルレスポンシビリティ」「コアコンペテンス」「コンペテンス」の3つのCの頭文字をプラスした分析法です。

BtoBでは対企業相手のビジネスとなるため、相手企業にも更に顧客が存在します。つまり相手企業の顧客までをも分析し、顧客満足度を上げようとするのが6C分析法なのです。

このほかにもマーケティング分析に役立つフレームワークについてくわしく説明しているページがありますので、目的や課題点に合わせてフレームワークを選定してください。

認知拡大(潜在顧客の獲得)

マーケティング戦略を立てる際、目的に合わせて複数のアクションプランを用意するのが理想的です。実行する社員が部署をまたぐ場合などは、成果の共有やリストの共有、顧客アプローチの進捗状況共有などの連携が求められます。

潜在顧客は見込み顧客になる手前の段階ですので、ある程度の認知が進んだところで、さらに認知度を高め理解を深めてもらう手段の活用が必要です。

集客手法 集客アクション
ホームページの活用 資料ダウンロードや問い合わせ誘導など
Webメディアの活用 潜在顧客への認知拡大、リード候補の育成
テレビCM 認知拡大を目的とした企業ブランディング
業界紙・業界雑誌の広告 潜在顧客への認知拡大
タクシーサイネージ 潜在顧客への認知拡大
セミナー(リアル・オンライン) 個別のコンサルティングやサービス導入など
展示会(リアル・オンライン) 製品・サービスのPR、チラシやパンフレットの配布
電話(アウトバウンド営業) アポ電・リード候補の開拓

最近ネットニュースでも取り上げられましたが、広瀬すずが出演するテレビCMで話題となっているAGC(旧・旭硝子株式会社)は社名が変わったことで認知度が下がり、これを課題として広く社名を知ってもらうためにテレビCMに広告費用を投じています。

BtoB企業のテレビCMが増えている背景には、テレビCMの影響力に企業が大いに期待しているからだといいます。従来の宣伝手法とデジタルマーケティングとの連携は、今後も認知拡大には有効な手段であると考えてよいでしょう。


見込み客の獲得(リードジェネレーション)

当該製品やサービスに近いものに興味を示している顧客は、見込み客になり得る可能性が十分にあります。見込み客を獲得する手段は以下のようなものがあります。

集客手法 集客アクション
ホームページ お問い合わせ導線強化によるリード獲得促進
Web広告(リスティングなど) 顕在客の獲得、リードの獲得
Web広告(リスティングなど) 顕在客の獲得、リードの獲得
SNS(ツイッターやフェイスブックなど)の運用 潜在顧客へのリーチと理解度を深める情報発信
ダイレクトメール(DM) 獲得済みリード候補への認知促進・啓蒙活動
展示会(リアル・オンライン) 名刺交換した潜在顧客への電話・メールによる販促
メルマガの配信 潜在顧客のニーズを満たす情報発信によるインバウンド促進

顧客のニーズをより深く知るために、アンケートフォームの活用も有効です。また自治体や調査機関などが発表している調査レポートを活用した調査リリースも有効な施策です。

まだ見込み客になりきっていない潜在顧客には、すでに導入している企業の「お客様の声」や具体的な事例などをホームページやLPに反映させることができれば、背中を押してくれる有効打になります。

見込み客の育成(リードナーチャリング)

見込み客の獲得にある程度成功してきたら、今度は自社製品やサービスに興味を持ってもらうべく「見込み客の育成」を行っていきます。

重要なことは見込み客を集めることではなく、むしろ集めた後の育成にあると言っても過言ではありません。

なぜなら集めた見込み客はあくまで見込み客であって、該当商品やサービスに興味がある顧客とは限らないからです。

リードナーチャリングのやり方次第では、ロイヤルカスタマーに成長する可能性もありますので、きめ細やかな顧客対応が求められます。

集客手法 集客アクション
メルマガの定期配信 メルマガの定期配信に登録してもらう導線を確保する
顧客への定期的なメール サービス導入後のアフターケア、新サービスなどの情報提供
定期的なレポーティング システム導入後の効果検証などのレポート報告
顧客企業の定期的な訪問 レポート報告などで定期的に訪問する機会を獲得する

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションはBtoBにおいて、優良顧客になり得る非常に購入確率高い見込み客の選定や抽出作業のことを指します。BtoCではロイヤルカスタマーにあたる優良顧客です。

リードクオリフィケーションは判断基準が細かく分かれており、デジタルマーケティングで得られたデータがよく活用されます。

案件化・商談化

リードクオリフィケーションで優良顧客になり得る見込み客を選定・抽出できたら、その顧客に対して案件化や商談化を行っていきます。

案件化・商談化をすることで顧客の反応を細かく記録し管理をしていきます。

このようにして蓄積されたデータを元に分析を行うことで、どのようにすれば商談成立に繋がりやすいかが客観的に分かるようになります。

受注

案件化・商談化ができた顧客に対していよいよ受注までこぎつけていきます。最終目標は見積もりを取って、実際に受注成立をさせることです。

苦労の甲斐があり、実際に受注を勝ち取ったあとは、それで終わりではなく、なぜ受注を成立させることができたのかを明確にすることが肝要です。

そして受注を勝ち取ったときの施策を勝ちパターンとして事後の受注へ再度結びつけることが必要となります。

顧客の契約継続

一度受注してくれた顧客は再度受注してもらえるように「顧客の契約継続」の施策を行っていくことが重要です。

よい製品やサービスを提供し続けていかなければ顧客は離れていってしまいます。いかに顧客に新しい価値を提供できるかが、顧客維持の鍵となります。

ロイヤルカスタマー育成

顧客の契約継続と同時に顧客をロイヤルカスタマーへと育て上げる施策も考察していきます。

いかにしてLTVを高めロイヤルカスタマー化していくか、ロイヤルカスタマー維持を考察することは企業存続の上で非常に重要な課題です。

BtoBマーケティングの具体的な手法とは

BtoBマーケティングの具体的な手法とは
BtoBの場合はBtoC以上に結果が急がれるため、優先順位が入れ替わることもあります。

また、なにを優先すべきかによって、採択すべきマーケティング手法も変わってきます。

こちらではBtoBにおける具体的な手法について解説いたします。

BtoBマーケティングプロセスの優先順位

BtoBに限らずBtoCにおいても、往々にして認知拡大から入ってしまうマーケティング担当者も少なくありません。しかし認知拡大を行う前にマーケティング分析を実行する必要があります。

このマーケティング分析にはCVRの改善も含まれます。CVRの値が低いにも関わらず、次項の認知拡大を行っても成約に結びつく確率は格段に低いと言えるでしょう。

そのためまずは自社サイトのCVRを改善し、その後認知拡大、続けて見込み客の獲得、そして案件化・商談化、最後に受注と言う流れがベストです。

成果が出やすいマーケティング手法

SAIRU
画像引用元:SAIRU「BtoBマーケティングの手法大全 – 社内会議で使える79個の施策アイデア」(https://sairu.co.jp/doernote/0136

SEO(検索エンジン最適化)

BtoBマーケティングをはじめインバウンドマーケティングの基本はやはりSEO対策です。SEO対策を強化することこそが、コストをかけずもっとも成果に繋がりやすい施策となります。

広告出稿

SEO対策と同時に行いたいのが、広告出稿です。リスティング広告をはじめディスプレイ広告、Facebook広告、Instagram広告、Twitter広告などさまざまな媒体へ出稿できる有料広告です。

SNS運用

Facebook、Instagram、Twitterなど各種SNSを運用していくこともBtoBマーケティングで成果を出す上では必要です。SNS運用まで手が回らない場合は外部へ委託するのもひとつの手です。

ポジショニングメディア

BtoBで成果を出しやすいのが、ポジショニング戦略に特化したポジショニングメディアを持つことです。

ポジショニングメディアは「差別化・独自化」されたメディアのことで、競合優位性やUSPが確立されている製品やサービスの場合は、ポジショニング戦略に基づいたポジショニングメディアが非常に有効です。

USP(Unique Selling Proposition)とは、商品やサービスが持っている独自の強みのことで、近年のマーケティングでは大変重要視される要素です。厳密にいえば、「唯一無二の価値観を有する」ものが、もっともUSPに優れているとされています。

ポジショニングメディアの理論や構造は下記ページをご参照ください。

ポジショニングメディアとは?

より具体的にポジショニングメディア導入に関する話が聞きたいという場合は、下記フォームよりお申しつけください。ご要望があれば、オンライン商談システムを活用して、成功事例などについてご説明することも可能です。

ポジショニングメディア
の導入相談はこちら

オウンドメディア(ブランディングメディア)

オウンドメディアは自社で保有する総合的なメディアのことです。

ブランディングメディアともいい、ブログをはじめアーンドメディア、ペイドメディアなどすべて含まれます。

これらを成果が出るように自社で工夫して一連の流れとして組み合わせた「仕組み」のメディアと捉えるとよいでしょう。

BANT条件を明確にする

BANT条件はBtoBで営業をかける際に、相手企業より聞いておかなければならない情報です。

Budgetは予算、Authorityは決裁権、Needは必要性、Timeframeは導入時期です。

これらを明確にすることでよりしっかりと目標を定めることができます。

重要なのはバリュープロポジション

市場を見極めるマーケティング分析で見出すべきものはバリュープロポジションです。

バリュープロポジション

ポジショニングメディアのところでも触れましたが、顧客が求めている価値が競合他社にはなく自社にはある場合に初めて、顧客が自社を選んでくれる理由が誕生する、という理論です。

自分たちだけで価値があると思っていても、顧客にとって価値がなければ意味がありません。そのために冒頭で説明したフレームワークなどを活用したマーケティング分析をすべきなのです。

このバリュープロポジションを明確にするフレームワークのテンプレートをご用意しました。下記より無料でダウンロードできます。

バリュープロポジションキャンバステンプレートのダウンロード

BtoBマーケティング戦略の組み立てかたと具体的手法まとめ

BtoBマーケティング戦略の組み立てかたと具体的手法まとめ
BtoBでは対企業が相手のビジネスモデルのため、営業やマーケティング、経営企画室、広報販促室など複数の事業部や部署をまたいだマーケティング戦略が必要です。

社外に理解を求める前に、まずは社内で価値観や目的を共有し、同じ方向を目指してマーケティングん戦略を共有することが重要です。社内のコンセンサスなしに対外的な施策に費用を投じても、集客効果や収益向上の最大化は実現が難しいと考えます。

BtoBのマーケティング戦略では社外へのアピール以上に、社内意思統一の優先度が高いと認識すべきではないでしょうか。

BtoBマーケティング戦略のご相談は弊社まで

コロナの影響が出始めてから、BtoBのご相談が顕著に増えています。これまでさまざまな業界のマーケティング支援を行ってきた実績がありますので、BtoBマーケティング戦略でお困りの方はぜひ弊社までご相談ください。

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